隨著我國體育產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，社會(huì)中出現(xiàn)了越來越多的長(zhǎng)沙市健身俱樂部。但是在其發(fā)展及經(jīng)營過程中出現(xiàn)了一些問題，為了促進(jìn)俱樂部的發(fā)展和進(jìn)步，人們需要對(duì)消費(fèi)者行為及營銷策略方面的內(nèi)容進(jìn)行研究，對(duì)兩者之間的聯(lián)系進(jìn)行明確，希望為長(zhǎng)沙市健身俱樂部的發(fā)展提供一定啟發(fā)和參考。

對(duì)消費(fèi)者行為的研究分析能夠?yàn)殚L(zhǎng)沙市健身俱樂部營銷工作的開展提供更多指導(dǎo)支持，本文通過適宜的研究方法對(duì)消費(fèi)者行為及營銷策略方面的內(nèi)容進(jìn)行分析，希望長(zhǎng)沙市健身俱樂部可以根據(jù)文中觀點(diǎn)以及研究結(jié)果對(duì)管理理論、營銷工作等方面進(jìn)行健全完善，促進(jìn)我國體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展，進(jìn)而為我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)工作貢獻(xiàn)一份力量。

一、研究工作分析

對(duì)長(zhǎng)沙市健身俱樂部及其中消費(fèi)者行為進(jìn)行分析，進(jìn)而對(duì)營銷策略進(jìn)行制定完善。通過問卷調(diào)查、文獻(xiàn)資料法以及數(shù)理統(tǒng)計(jì)法對(duì)俱樂部教練、管理人員以及消費(fèi)者等研究對(duì)象進(jìn)行研究分析，發(fā)現(xiàn)心理因素、營銷因素、社會(huì)因素以及生理因素等方面均會(huì)對(duì)長(zhǎng)沙市健身俱樂部消費(fèi)者行為產(chǎn)生影響。消費(fèi)者收入、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)引導(dǎo)等方面的經(jīng)濟(jì)環(huán)境原因、消費(fèi)者文化價(jià)值觀一類的文化因素以及社會(huì)群體環(huán)境方面的原因同樣對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生影響。

二、消費(fèi)者行為與營銷策略

（一）消費(fèi)者行為

消費(fèi)者特征以及長(zhǎng)沙市健身俱樂部?jī)煞矫嬉蛩毓餐瑢?duì)消費(fèi)者行為模式產(chǎn)生作用，此類消費(fèi)行為可以歸類于高級(jí)消費(fèi)行為，并且和消費(fèi)者生活模式具有較大聯(lián)系，研究人員對(duì)行為特點(diǎn)中的動(dòng)態(tài)性以及綜合性特點(diǎn)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)需要對(duì)消費(fèi)前、中以及后期的消費(fèi)過程進(jìn)行分析，對(duì)動(dòng)機(jī)、自我概念等方面的形成過程進(jìn)行了解，并且對(duì)幾方面的影響因素進(jìn)行掌握。在影響因素中營銷模式大多以1對(duì)1的形式為主，因此營銷策略對(duì)購買決策的制定具有重要影響，其中心理、生理因素可以歸類于內(nèi)因，并且消費(fèi)者在長(zhǎng)沙市健身俱樂部中的消費(fèi)行為及健身行為與其生理需求相符，并且對(duì)消費(fèi)動(dòng)機(jī)具有重要影響。長(zhǎng)沙市健身俱樂部消費(fèi)者行為是一種服務(wù)類消費(fèi)，并且需要持續(xù)較長(zhǎng)的時(shí)間，俱樂部需要對(duì)消費(fèi)者行為中的感受及體驗(yàn)產(chǎn)生更多關(guān)注，不僅需要結(jié)合購買行為制定相應(yīng)的營銷策略，更需要對(duì)消費(fèi)中的體驗(yàn)以及消費(fèi)后的評(píng)價(jià)等進(jìn)行考慮。

（二）關(guān)系分析

長(zhǎng)沙市健身俱樂部應(yīng)對(duì)消費(fèi)者行為特點(diǎn)以及實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)查考慮，進(jìn)而對(duì)營銷策略進(jìn)行制定和完善。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，賣方市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，因此俱樂部需要將消費(fèi)者需求放在首要位置，進(jìn)而獲取更多認(rèn)可。但是在實(shí)際營銷工作中，俱樂部往往無法對(duì)這些方面的問題及因素進(jìn)行考慮，導(dǎo)致長(zhǎng)沙市健身俱樂部的發(fā)展受到一定限制，因此在各個(gè)營銷時(shí)期中，俱樂部需要對(duì)消費(fèi)者行為的形成以及影響因素進(jìn)行掌握，了解消費(fèi)者對(duì)關(guān)系、面子等方面的重視并結(jié)合本民族的文化特點(diǎn)對(duì)營銷策略進(jìn)行制定。通過一定的優(yōu)惠以及引導(dǎo)策略同樣可以促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)，并且服務(wù)質(zhì)量的提升、設(shè)施的完善以及業(yè)務(wù)的豐富同樣可以在消費(fèi)中、后階段獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，確保消費(fèi)者對(duì)俱樂部做出較好的評(píng)價(jià)并且可以將俱樂部推薦給更多身邊的人。

（三）營銷策略的制定

長(zhǎng)沙市健身俱樂部若想提高經(jīng)濟(jì)效益，在對(duì)營銷策略進(jìn)行制定時(shí)需要對(duì)不同類型、檔次的群體進(jìn)行分別考慮：

首先，低檔消費(fèi)者群體方面營銷策略的制定。此類人群主要包括離、退休人員、普通企業(yè)員工等，俱樂部可以為其提供適宜的服務(wù)內(nèi)容及健身產(chǎn)品，將價(jià)格定位在一個(gè)較低的范圍，通過價(jià)格策略擴(kuò)大俱樂部中低層消費(fèi)群體。很多消費(fèi)者自身具有健身的渴望和意識(shí)，但是經(jīng)濟(jì)條件方面的原因?qū)ζ湫袨檫M(jìn)行限制，此類營銷策略能夠?qū)?jīng)濟(jì)條件方面的問題進(jìn)行處理，滿足低檔消費(fèi)者群體的健身需求，同時(shí)通過優(yōu)惠策略同樣能夠擴(kuò)大消費(fèi)群體，提供性價(jià)比較高、實(shí)用性較強(qiáng)的健身產(chǎn)品及服務(wù)可以提高俱樂部的經(jīng)濟(jì)收益。

其次，人員策略、渠道策略（分銷、直銷等）以及展示策略（對(duì)長(zhǎng)沙市健身俱樂部?jī)?nèi)的器械設(shè)備等）同樣對(duì)營銷工作的開展具有較大的積極影響，當(dāng)然在營銷策略的制定過程中不能將“低檔、廉價(jià)”作為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，同樣需要為其提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高健身環(huán)境及洗浴環(huán)境等方面的清潔度。

再次，上層群體方面的營銷策略。俱樂部需要將精致、多樣的健身產(chǎn)品及服務(wù)提供給此類群體，提高服務(wù)的穩(wěn)定性及環(huán)境的舒適度，建立良好的口碑，并且滿足此類群體追求豪華、舒適體驗(yàn)方面的需求，以高檔、周到的服務(wù)項(xiàng)目取勝。

最后，中檔次群體方面的影響策略。此類群體包括中上層的管理人員等，俱樂部需要為其提供多樣、新穎的健身產(chǎn)品，并且設(shè)置價(jià)格區(qū)間不同的產(chǎn)品服務(wù)。中檔層次的俱樂部較多且競(jìng)爭(zhēng)激烈，若基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境方面的情況類似，便需要從展示策略、人員策略以及附屬服務(wù)等方面入手對(duì)營銷服務(wù)水平進(jìn)行提升，提高俱樂部經(jīng)濟(jì)效益。

通過對(duì)長(zhǎng)沙市健身俱樂部消費(fèi)者行為及需要方面的研究，俱樂部可以制定更加科學(xué)合理的營銷策略。消費(fèi)者行為的研究工作可以被視為是營銷策略制定的基礎(chǔ)和框架，上文已經(jīng)對(duì)長(zhǎng)沙市健身俱樂部消費(fèi)者行為與營銷策略進(jìn)行研究，并對(duì)二者的聯(lián)系進(jìn)行分析，希望俱樂部可以結(jié)合文中觀點(diǎn)對(duì)營銷策略進(jìn)行制定和完善，提高經(jīng)濟(jì)效益。

基金項(xiàng)目：湖南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院 HJY16-1720課題研究成果。

（作者單位：湖南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院）