隨著汽車產(chǎn)品逐漸走入普通大眾家庭,汽車市場早已由買方市場轉(zhuǎn)為賣方市場。汽車銷售企業(yè)間的競爭日益激烈,優(yōu)秀的銷售顧問成為了企業(yè)的搶手人才。《汽車銷售實務》作為汽車營銷專業(yè)的重要核心專業(yè)課程,由于該課程局限于文字性純理論課程,難以開展實訓項目的教學;即使開展少量的商務模擬實訓項目,項目的操作性不強,學生的參與度也不高。從而導致“老師難教、學生難學”的問題日益凸顯,學生的職業(yè)崗位能力難以培養(yǎng),教學效果很不理想。本文將以營造課程的企業(yè)文化氛圍為切入點,以企業(yè)用人需求為研究導向,采用調(diào)研法,文獻研究法,探索總結(jié)等研究方法,對課程的教學改革提出了一些措施與方法。
我院汽車技術(shù)服務與營銷專業(yè)自2012年開辦招生以來,目前在校學生已初具規(guī)模,本專業(yè)的課程體系也已基本成型、趨于合理。但是課程體系中一些商務營銷、業(yè)務管理類課程的教學仍然局限于書本的純文字,難以開展實訓項目的教學;即使開展少量的商務模擬實訓項目,項目的操作性不強,學生的參與度也不高。從而導致“老師難教、學生難學”的問題日益凸顯,學生的職業(yè)崗位能力難以培養(yǎng),教學效果很不理想。本文將以營造課程的企業(yè)文化氛圍為切入點,以企業(yè)用人需求為導向?qū)ζ嚰夹g(shù)服務與營銷專業(yè)的核心課程——《汽車銷售實務》進行改革研究。
一、課程定位
汽車銷售實務是高職院校汽車技術(shù)服務與營銷專業(yè)最為重要的專業(yè)核心課程之一。課程主要內(nèi)容為面向一線“汽車銷售顧問”職業(yè)崗位所需要的知識和技能,著重培養(yǎng)學生具有從事汽車銷售企業(yè)一線銷售顧問所需要的能力和素質(zhì),為學生在汽車銷售行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打下堅實的基礎。本課程與前導課程 (如汽車文化、汽車構(gòu)造與原理、汽車電器基礎、汽車保險)和后續(xù)課程 (如汽車維修服務接待、汽車銷售服務企業(yè)管理、客戶關系建立與溝通等) 銜接得當,充分體現(xiàn)了汽車營銷人才培養(yǎng)的規(guī)律性和系統(tǒng)性。
二、課程目標
該門課程教學以企業(yè)文化營造為切入點,以典型工作任務為載體,以企業(yè)用人標準為參考,通過企業(yè)文化的熏陶提升學生的職業(yè)素養(yǎng),工作任務的訓練鍛煉學生的職業(yè)技能,企業(yè)標準考核學生的學習效果。通過本課程的學習,使學生掌握汽車銷售人員應具備的專業(yè)知識和行為規(guī)范,掌握汽車銷售流程和技巧,可以完成企業(yè)汽車銷售業(yè)務完整過程的各項工作。在本課程教學中,通過任務實施、模擬訓練等環(huán)節(jié),學生可以親歷職場和業(yè)務,掌握從事汽車銷售工作崗位所需要的職業(yè)能力,實現(xiàn)學生畢業(yè)與就業(yè)的無縫對接。教學過程中,學生在學習、分析、解決問題的同時,著重培養(yǎng)學生的學習能力、團隊協(xié)作能力、溝通表達能力等,不斷提高學生自身的職業(yè)技能與素養(yǎng)。在完成本課程的學習之后,學生的專業(yè)能力、方法能力、社會能力得到顯著提高。
(一)專業(yè)能力目標
1.掌握汽車銷售顧問崗位的工作內(nèi)容與職責要求;
2.掌握潛在客戶開發(fā)與管理的方法與技能;
3.掌握客戶接待的流程與技巧,并能對客戶的需求進行有效分析,從而對產(chǎn)品進行針對性地介紹營銷;
4.掌握客戶試乘試駕的完整流程,在試乘試駕過程對客戶進行有效營銷,充分建立客戶關系,不斷提高成交率;
5.掌握分析與處理客戶異議的方法與技巧;
6.掌握客戶報價與價格商談的方法與技巧;
7.掌握標準的交車流程,并對客戶做好售后跟蹤服務,培養(yǎng)客戶的忠誠度。
(二)方法能力目標
1.能自主學習產(chǎn)品新知識和新技術(shù),掌握汽車新技術(shù)發(fā)展方向;
2.能有效識別分析不同類型客戶的消費心理與消費習慣;
3.能根據(jù)不同客戶的類型制定有效的營銷方案與技巧;
4.能對各種類型的客戶進行分析總結(jié),查找解決問題,不斷提高銷售業(yè)務水平。
(三)社會能力目標
1.具有較強的口頭與書面表達能力、人際溝通能力;
2.具有團隊精神和協(xié)作精神;
3.具有良好的心理素質(zhì)和克服困難的能力;
4.能與客戶建立良好、持久的關系;
5.能不斷進行自我反思總結(jié),不斷提高;
6.具有強烈的服務意識與工作責任感。
三、課程改革
(一)師資隊伍建設
任課教師進入校企合作定點企業(yè),走上汽車銷售一線崗位頂崗實習。學習企業(yè)文化,了解企業(yè)規(guī)章制度,熟悉銷售顧問崗位職責,分析任職要求,提煉典型工作任務。任課教師在企業(yè)頂崗實習堅持準員工意識,全程參與企業(yè)入職培訓學習,熟悉掌握企業(yè)所銷售汽車品牌各車型技術(shù)參數(shù),全面接受企業(yè)任職上崗考核。考核合格后獨立接待購車客戶,保質(zhì)保量完成銷售總監(jiān)下達的銷售任務。在工作過程中積極向銷售前輩、銷售冠軍取經(jīng)學習,不斷總結(jié)銷售案例。從而有效積累一線汽車銷售經(jīng)驗,提升自身汽車銷售的業(yè)務水平和技能,為返校的教學工作打下堅實的基礎。
(二)企業(yè)文化營造
針對汽車實訓中心現(xiàn)有實訓教學用車品牌,邀請企業(yè)專家與校內(nèi)教師團隊對汽車營銷理實一體化教室進行企業(yè)化改造設計,重新打造企業(yè)化教學環(huán)境,引入企業(yè)文化元素,將企業(yè)運營管理與教學實施相互融合。教學班級視為銷售團隊:學生上課即為上班,任課教師任職品牌銷售總監(jiān),班級分為若干銷售小組,每天召開工作晨會、夕會總結(jié)工作問題,學生完全按照企業(yè)運營模式進行課程學習。讓學生充分感受到企業(yè)文化的熏陶,身臨其境地學習,激發(fā)學生學習熱情。
(三)教學內(nèi)容構(gòu)建
以企業(yè)內(nèi)部培訓資料為基礎,教學項目內(nèi)容構(gòu)建完全基于企業(yè)工作過程,充分體現(xiàn)高職課程設計的職業(yè)性和實踐性。課程內(nèi)容開發(fā)的核心是用工作內(nèi)容再現(xiàn)教學內(nèi)容,緊緊圍繞工作任務的需要組織教學,力求將典型工作任務與課程學習內(nèi)容進行整合,形成以工作過程為導向的課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)體系。經(jīng)過整合后的課程內(nèi)容不應僅強調(diào)知識的系統(tǒng)性和完整性,而應更注重課程的針對性和實用性,課程內(nèi)容應緊緊圍繞汽車銷售顧問崗位所要求的核心職業(yè)能力和素養(yǎng)展開,學習過程與企業(yè)的實際工作過程高度吻合。
1.教學方法改革。(1)案例是主線。根據(jù)教學項目內(nèi)容的不同靈活應用案例分析法,將專任教師頂崗實習中所積累的經(jīng)典案例適時穿插于教學項目中,并將這一案例根據(jù)不同的教學任務進行有機地拆分、組合,分配到每一節(jié)課堂。在企業(yè)文化的大背景下,通過對經(jīng)典案例的重現(xiàn),帶領學生走入相應品牌汽車銷售工作的情景,接待客戶、分析不同客戶消費心理與消費習慣、完成針對性的展現(xiàn)介紹、報價成交等等,不斷達到客戶期望,培養(yǎng)學生分析問題、解決問題的能力。(2)任務是目標。教學過程中做到少灌輸理論、多引導思考,注重具體工作任務的分派,加強銷售小組自行討論過程監(jiān)督,得出任務解決方案或工作流程,做到“人人參與、人人學習、人人工作”,將課堂徹底轉(zhuǎn)變?yōu)閷W習式的工作場所。工作小組活躍地討論將啟迪學生創(chuàng)新思維,增強學生的創(chuàng)新意識,實現(xiàn)學生“學會向會學”教學目標的轉(zhuǎn)變,不斷提高學生的職業(yè)技能與職業(yè)素養(yǎng),為學生職業(yè)生涯的可持續(xù)發(fā)展打下堅實基礎。(3)參與是關鍵?!镀嚑I銷實務》表面上看偏向于理論的文字課程,但是實際上是一門實踐性非常強的課程。尤其是該工作崗位直接面向消費者,工作的對象決定了工作性質(zhì)具有高度的實效性和不可逆性。俗話說:“我們永遠沒有給別人第一印象的第二次機會”。因此,在教學過程中應充分運用角色扮演法現(xiàn)場模擬銷售場景來開展教學。嚴格要求學生,學生既是學習活動的主體,更是銷售教學活動的實施者。這樣不僅能鍛煉學生的銷售技巧,還能對學生在銷售接待過程中的接打電話、站姿、握手、遞交名片等禮儀方面進行再訓練。同時能培養(yǎng)學生的表達能力、溝通能力、產(chǎn)品展示能力、應變能力及解決問題的能力,實現(xiàn)學生畢業(yè)與就業(yè)的無縫對接。(4)意識是核心。現(xiàn)如今,汽車銷售市場早已轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,銷售觀念也已發(fā)生改變:將以前的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變到以客戶為中心上。在市場競爭日趨激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化程度逐漸加劇的今天,服務成為企業(yè)和商家在競爭中獲勝的一種重要手段。開課前高職學生由于缺少工作經(jīng)歷,對汽車銷售行業(yè)不甚了解。因此,教學中應重視學生的職業(yè)意識培養(yǎng):服務意識是工作原則,總結(jié)意識是工作基礎,壓力意識是工作動力,創(chuàng)新意識是工作法寶。
四、第二課堂
教學中應充分利用好本土企業(yè)資源,開展好校企合作,建設校外實訓基地,努力開拓課程教學的第二課堂。做好課程開設前期準備,積極聯(lián)系企業(yè),充分利用4S店企業(yè)周末活動促銷,外拓宣傳,大型車展等企業(yè)活動,開展形式靈活多樣的課外實踐教學活動,有效補充校內(nèi)教學活動。在課程的最后一周帶領學生進入企業(yè)開展汽車銷售專周強化實習,學生頂崗學習,學以致用。
五、結(jié)語
高職教育的目標是培養(yǎng)高素質(zhì)高技能應用型人才,唯有不斷深化人才培養(yǎng)模式,改革課程教學,不斷提升汽車營銷專業(yè)學生的職業(yè)技能與職業(yè)素養(yǎng)。才能從根本上解決人才培養(yǎng)與企業(yè)用人的矛盾,為行業(yè)企業(yè)輸送一批批用得上、留得下的汽車營銷優(yōu)秀人才。(作者單位為廣安職業(yè)技術(shù)學院)