隨著汽車(chē)產(chǎn)品逐漸走入普通大眾家庭，汽車(chē)市場(chǎng)早已由買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為賣(mài)方市場(chǎng)。汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)成為了企業(yè)的搶手人才?！镀?chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)》作為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的重要核心專(zhuān)業(yè)課程，由于該課程局限于文字性純理論課程，難以開(kāi)展實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的教學(xué)；即使開(kāi)展少量的商務(wù)模擬實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，項(xiàng)目的操作性不強(qiáng)，學(xué)生的參與度也不高。從而導(dǎo)致“老師難教、學(xué)生難學(xué)”的問(wèn)題日益凸顯，學(xué)生的職業(yè)崗位能力難以培養(yǎng)，教學(xué)效果很不理想。本文將以營(yíng)造課程的企業(yè)文化氛圍為切入點(diǎn)，以企業(yè)用人需求為研究導(dǎo)向，采用調(diào)研法，文獻(xiàn)研究法，探索總結(jié)等研究方法，對(duì)課程的教學(xué)改革提出了一些措施與方法。

我院汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)自2012年開(kāi)辦招生以來(lái)，目前在校學(xué)生已初具規(guī)模，本專(zhuān)業(yè)的課程體系也已基本成型、趨于合理。但是課程體系中一些商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)管理類(lèi)課程的教學(xué)仍然局限于書(shū)本的純文字，難以開(kāi)展實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的教學(xué)；即使開(kāi)展少量的商務(wù)模擬實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，項(xiàng)目的操作性不強(qiáng)，學(xué)生的參與度也不高。從而導(dǎo)致“老師難教、學(xué)生難學(xué)”的問(wèn)題日益凸顯，學(xué)生的職業(yè)崗位能力難以培養(yǎng)，教學(xué)效果很不理想。本文將以營(yíng)造課程的企業(yè)文化氛圍為切入點(diǎn)，以企業(yè)用人需求為導(dǎo)向?qū)ζ?chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的核心課程——《汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)》進(jìn)行改革研究。

一、課程定位

汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)是高職院校汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)最為重要的專(zhuān)業(yè)核心課程之一。課程主要內(nèi)容為面向一線(xiàn)“汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)”職業(yè)崗位所需要的知識(shí)和技能，著重培養(yǎng)學(xué)生具有從事汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)一線(xiàn)銷(xiāo)售顧問(wèn)所需要的能力和素質(zhì)，為學(xué)生在汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。本課程與前導(dǎo)課程 （如汽車(chē)文化、汽車(chē)構(gòu)造與原理、汽車(chē)電器基礎(chǔ)、汽車(chē)保險(xiǎn)）和后續(xù)課程 （如汽車(chē)維修服務(wù)接待、汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)企業(yè)管理、客戶(hù)關(guān)系建立與溝通等） 銜接得當(dāng)，充分體現(xiàn)了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的規(guī)律性和系統(tǒng)性。

二、課程目標(biāo)

該門(mén)課程教學(xué)以企業(yè)文化營(yíng)造為切入點(diǎn)，以典型工作任務(wù)為載體，以企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)為參考，通過(guò)企業(yè)文化的熏陶提升學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，工作任務(wù)的訓(xùn)練鍛煉學(xué)生的職業(yè)技能，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)考核學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和行為規(guī)范，掌握汽車(chē)銷(xiāo)售流程和技巧，可以完成企業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)完整過(guò)程的各項(xiàng)工作。在本課程教學(xué)中，通過(guò)任務(wù)實(shí)施、模擬訓(xùn)練等環(huán)節(jié)，學(xué)生可以親歷職場(chǎng)和業(yè)務(wù)，掌握從事汽車(chē)銷(xiāo)售工作崗位所需要的職業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)學(xué)生畢業(yè)與就業(yè)的無(wú)縫對(duì)接。教學(xué)過(guò)程中，學(xué)生在學(xué)習(xí)、分析、解決問(wèn)題的同時(shí)，著重培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、溝通表達(dá)能力等，不斷提高學(xué)生自身的職業(yè)技能與素養(yǎng)。在完成本課程的學(xué)習(xí)之后，學(xué)生的專(zhuān)業(yè)能力、方法能力、社會(huì)能力得到顯著提高。

（一）專(zhuān)業(yè)能力目標(biāo)

1.掌握汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位的工作內(nèi)容與職責(zé)要求；

2.掌握潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理的方法與技能；

3.掌握客戶(hù)接待的流程與技巧，并能對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行有效分析，從而對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性地介紹營(yíng)銷(xiāo)；

4.掌握客戶(hù)試乘試駕的完整流程，在試乘試駕過(guò)程對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效營(yíng)銷(xiāo)，充分建立客戶(hù)關(guān)系，不斷提高成交率；

5.掌握分析與處理客戶(hù)異議的方法與技巧；

6.掌握客戶(hù)報(bào)價(jià)與價(jià)格商談的方法與技巧；

7.掌握標(biāo)準(zhǔn)的交車(chē)流程，并對(duì)客戶(hù)做好售后跟蹤服務(wù)，培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

（二）方法能力目標(biāo)

1.能自主學(xué)習(xí)產(chǎn)品新知識(shí)和新技術(shù)，掌握汽車(chē)新技術(shù)發(fā)展方向；

2.能有效識(shí)別分析不同類(lèi)型客戶(hù)的消費(fèi)心理與消費(fèi)習(xí)慣；

3.能根據(jù)不同客戶(hù)的類(lèi)型制定有效的營(yíng)銷(xiāo)方案與技巧；

4.能對(duì)各種類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行分析總結(jié)，查找解決問(wèn)題，不斷提高銷(xiāo)售業(yè)務(wù)水平。

（三）社會(huì)能力目標(biāo)

1.具有較強(qiáng)的口頭與書(shū)面表達(dá)能力、人際溝通能力；

2.具有團(tuán)隊(duì)精神和協(xié)作精神；

3.具有良好的心理素質(zhì)和克服困難的能力；

4.能與客戶(hù)建立良好、持久的關(guān)系；

5.能不斷進(jìn)行自我反思總結(jié)，不斷提高；

6.具有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)與工作責(zé)任感。

三、課程改革

（一）師資隊(duì)伍建設(shè)

任課教師進(jìn)入校企合作定點(diǎn)企業(yè)，走上汽車(chē)銷(xiāo)售一線(xiàn)崗位頂崗實(shí)習(xí)。學(xué)習(xí)企業(yè)文化，了解企業(yè)規(guī)章制度，熟悉銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位職責(zé)，分析任職要求，提煉典型工作任務(wù)。任課教師在企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)堅(jiān)持準(zhǔn)員工意識(shí)，全程參與企業(yè)入職培訓(xùn)學(xué)習(xí)，熟悉掌握企業(yè)所銷(xiāo)售汽車(chē)品牌各車(chē)型技術(shù)參數(shù)，全面接受企業(yè)任職上崗考核?？己撕细窈螵?dú)立接待購(gòu)車(chē)客戶(hù)，保質(zhì)保量完成銷(xiāo)售總監(jiān)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。在工作過(guò)程中積極向銷(xiāo)售前輩、銷(xiāo)售冠軍取經(jīng)學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)銷(xiāo)售案例。從而有效積累一線(xiàn)汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，提升自身汽車(chē)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)水平和技能，為返校的教學(xué)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（二）企業(yè)文化營(yíng)造

針對(duì)汽車(chē)實(shí)訓(xùn)中心現(xiàn)有實(shí)訓(xùn)教學(xué)用車(chē)品牌，邀請(qǐng)企業(yè)專(zhuān)家與校內(nèi)教師團(tuán)隊(duì)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理實(shí)一體化教室進(jìn)行企業(yè)化改造設(shè)計(jì)，重新打造企業(yè)化教學(xué)環(huán)境，引入企業(yè)文化元素，將企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理與教學(xué)實(shí)施相互融合。教學(xué)班級(jí)視為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：學(xué)生上課即為上班，任課教師任職品牌銷(xiāo)售總監(jiān)，班級(jí)分為若干銷(xiāo)售小組，每天召開(kāi)工作晨會(huì)、夕會(huì)總結(jié)工作問(wèn)題，學(xué)生完全按照企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行課程學(xué)習(xí)。讓學(xué)生充分感受到企業(yè)文化的熏陶，身臨其境地學(xué)習(xí)，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情。

（三）教學(xué)內(nèi)容構(gòu)建

以企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)資料為基礎(chǔ)，教學(xué)項(xiàng)目?jī)?nèi)容構(gòu)建完全基于企業(yè)工作過(guò)程，充分體現(xiàn)高職課程設(shè)計(jì)的職業(yè)性和實(shí)踐性。課程內(nèi)容開(kāi)發(fā)的核心是用工作內(nèi)容再現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容，緊緊圍繞工作任務(wù)的需要組織教學(xué)，力求將典型工作任務(wù)與課程學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行整合，形成以工作過(guò)程為導(dǎo)向的課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)體系。經(jīng)過(guò)整合后的課程內(nèi)容不應(yīng)僅強(qiáng)調(diào)知識(shí)的系統(tǒng)性和完整性，而應(yīng)更注重課程的針對(duì)性和實(shí)用性，課程內(nèi)容應(yīng)緊緊圍繞汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位所要求的核心職業(yè)能力和素養(yǎng)展開(kāi)，學(xué)習(xí)過(guò)程與企業(yè)的實(shí)際工作過(guò)程高度吻合。

1.教學(xué)方法改革。（1）案例是主線(xiàn)。根據(jù)教學(xué)項(xiàng)目?jī)?nèi)容的不同靈活應(yīng)用案例分析法，將專(zhuān)任教師頂崗實(shí)習(xí)中所積累的經(jīng)典案例適時(shí)穿插于教學(xué)項(xiàng)目中，并將這一案例根據(jù)不同的教學(xué)任務(wù)進(jìn)行有機(jī)地拆分、組合，分配到每一節(jié)課堂。在企業(yè)文化的大背景下，通過(guò)對(duì)經(jīng)典案例的重現(xiàn)，帶領(lǐng)學(xué)生走入相應(yīng)品牌汽車(chē)銷(xiāo)售工作的情景，接待客戶(hù)、分析不同客戶(hù)消費(fèi)心理與消費(fèi)習(xí)慣、完成針對(duì)性的展現(xiàn)介紹、報(bào)價(jià)成交等等，不斷達(dá)到客戶(hù)期望，培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。（2）任務(wù)是目標(biāo)。教學(xué)過(guò)程中做到少灌輸理論、多引導(dǎo)思考，注重具體工作任務(wù)的分派，加強(qiáng)銷(xiāo)售小組自行討論過(guò)程監(jiān)督，得出任務(wù)解決方案或工作流程，做到“人人參與、人人學(xué)習(xí)、人人工作”，將課堂徹底轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)習(xí)式的工作場(chǎng)所。工作小組活躍地討論將啟迪學(xué)生創(chuàng)新思維，增強(qiáng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)，實(shí)現(xiàn)學(xué)生“學(xué)會(huì)向會(huì)學(xué)”教學(xué)目標(biāo)的轉(zhuǎn)變，不斷提高學(xué)生的職業(yè)技能與職業(yè)素養(yǎng)，為學(xué)生職業(yè)生涯的可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。（3）參與是關(guān)鍵?！镀?chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》表面上看偏向于理論的文字課程，但是實(shí)際上是一門(mén)實(shí)踐性非常強(qiáng)的課程。尤其是該工作崗位直接面向消費(fèi)者，工作的對(duì)象決定了工作性質(zhì)具有高度的實(shí)效性和不可逆性。俗話(huà)說(shuō)：“我們永遠(yuǎn)沒(méi)有給別人第一印象的第二次機(jī)會(huì)”。因此，在教學(xué)過(guò)程中應(yīng)充分運(yùn)用角色扮演法現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售場(chǎng)景來(lái)開(kāi)展教學(xué)。嚴(yán)格要求學(xué)生，學(xué)生既是學(xué)習(xí)活動(dòng)的主體，更是銷(xiāo)售教學(xué)活動(dòng)的實(shí)施者。這樣不僅能鍛煉學(xué)生的銷(xiāo)售技巧，還能對(duì)學(xué)生在銷(xiāo)售接待過(guò)程中的接打電話(huà)、站姿、握手、遞交名片等禮儀方面進(jìn)行再訓(xùn)練。同時(shí)能培養(yǎng)學(xué)生的表達(dá)能力、溝通能力、產(chǎn)品展示能力、應(yīng)變能力及解決問(wèn)題的能力，實(shí)現(xiàn)學(xué)生畢業(yè)與就業(yè)的無(wú)縫對(duì)接。（4）意識(shí)是核心?，F(xiàn)如今，汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)早已轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，銷(xiāo)售觀(guān)念也已發(fā)生改變：將以前的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變到以客戶(hù)為中心上。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化程度逐漸加劇的今天，服務(wù)成為企業(yè)和商家在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的一種重要手段。開(kāi)課前高職學(xué)生由于缺少工作經(jīng)歷，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)不甚了解。因此，教學(xué)中應(yīng)重視學(xué)生的職業(yè)意識(shí)培養(yǎng)：服務(wù)意識(shí)是工作原則，總結(jié)意識(shí)是工作基礎(chǔ)，壓力意識(shí)是工作動(dòng)力，創(chuàng)新意識(shí)是工作法寶。

四、第二課堂

教學(xué)中應(yīng)充分利用好本土企業(yè)資源，開(kāi)展好校企合作，建設(shè)校外實(shí)訓(xùn)基地，努力開(kāi)拓課程教學(xué)的第二課堂。做好課程開(kāi)設(shè)前期準(zhǔn)備，積極聯(lián)系企業(yè)，充分利用4S店企業(yè)周末活動(dòng)促銷(xiāo)，外拓宣傳，大型車(chē)展等企業(yè)活動(dòng)，開(kāi)展形式靈活多樣的課外實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，有效補(bǔ)充校內(nèi)教學(xué)活動(dòng)。在課程的最后一周帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)入企業(yè)開(kāi)展汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)周強(qiáng)化實(shí)習(xí)，學(xué)生頂崗學(xué)習(xí)，學(xué)以致用。

五、結(jié)語(yǔ)

高職教育的目標(biāo)是培養(yǎng)高素質(zhì)高技能應(yīng)用型人才，唯有不斷深化人才培養(yǎng)模式，改革課程教學(xué)，不斷提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的職業(yè)技能與職業(yè)素養(yǎng)。才能從根本上解決人才培養(yǎng)與企業(yè)用人的矛盾，為行業(yè)企業(yè)輸送一批批用得上、留得下的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)秀人才。（作者單位為廣安職業(yè)技術(shù)學(xué)院）