大宗商品貿(mào)易所涉及的貨物一般交易數(shù)量較大，貨值金額大，合同履行期限較長。同時(shí)隨著市場競爭的加劇，賒銷逐漸成為企業(yè)擴(kuò)大市場份額的重要競爭手段，所產(chǎn)生應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)不斷增加，導(dǎo)致壞賬發(fā)生的金額不斷提高。本文分析了大宗商品貿(mào)易及應(yīng)收賬款的特點(diǎn)，分析了大宗商品貿(mào)易企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題，對完善應(yīng)收賬款的管理提出了相關(guān)的對策。

一、大宗商品貿(mào)易及應(yīng)收賬款的特點(diǎn)

大宗商品是滿足國民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)、建設(shè)和消費(fèi)需要，大批量交易的物資商品，包括能源、基礎(chǔ)原材料、農(nóng)副產(chǎn)品等，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要基礎(chǔ)商品。大宗商品貿(mào)易企業(yè)就是針對上述大類的商品進(jìn)行包括貿(mào)易、物流、倉儲(chǔ)等一系列操作的企業(yè)。大宗商品貿(mào)易及所產(chǎn)生應(yīng)收賬款具有以下特點(diǎn)：

（一）貿(mào)易業(yè)務(wù)涉及交易金額較大

大宗商品市場中供需雙方廣泛參加交易，只有現(xiàn)貨供需量大、標(biāo)準(zhǔn)化商品進(jìn)行交易。且大宗商品能夠被長期儲(chǔ)存、不易變質(zhì)、方便運(yùn)輸，導(dǎo)致貿(mào)易業(yè)務(wù)供應(yīng)量大且需求量也大。

（二）大宗商品貿(mào)易價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)較大

在國內(nèi)外復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，近幾年大宗商品價(jià)格持續(xù)劇烈波動(dòng)。價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)合同價(jià)格與市場價(jià)格差距浮動(dòng)導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。在大宗貿(mào)易中，如果價(jià)格大幅變動(dòng)，有可能導(dǎo)致客戶出現(xiàn)嚴(yán)重虧損，資金回籠不暢，容易導(dǎo)致應(yīng)收賬款逾期。

（三）銷售毛利率較低

大宗商品為用于生產(chǎn)與消費(fèi)使用的大批量的物資商品，多為標(biāo)準(zhǔn)化商品，難以形成貿(mào)易壟斷，導(dǎo)致貿(mào)易商之間競爭加劇，利潤率較低。一般大宗商品貿(mào)易毛利潤率在千分之五以下，有些商品比如銅貿(mào)易的毛利潤率只有萬分之五。

（四）單宗交易產(chǎn)生應(yīng)收賬款金額較大

大宗商品貿(mào)易毛利潤率較低，只有增大交易總量，才能降低單位運(yùn)營成本，以取得利潤；且大宗商品大都易儲(chǔ)存、不易損壞，合同履行期限往往較長，一般少則1幾個(gè)月，多則1-2年。上述原因?qū)е沦Q(mào)易業(yè)務(wù)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款金額較大且賬期較長，企業(yè)應(yīng)收賬款余額較大。

（五）業(yè)務(wù)部門具有增加應(yīng)收賬款賬期的動(dòng)機(jī)

由于只有增大交易總量，才能取得利潤，貿(mào)易業(yè)務(wù)部門為追求業(yè)績，具有擴(kuò)大賒銷的沖動(dòng)。同時(shí)，大宗商品貿(mào)易企業(yè)在商品同質(zhì)化的情況下，缺少自身核心競爭力，常常采取賒銷的方式搶占市場，擴(kuò)大營業(yè)利潤。

二、大宗商品貿(mào)易企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）管理者及業(yè)務(wù)部門不重視應(yīng)收賬款管理

大宗商品貿(mào)易銷售毛利率較低?；谫嵢±麧櫟目紤]，管理者及業(yè)務(wù)部門往往通過大宗商品貿(mào)易的大量銷售，增大收入，做大規(guī)模。這樣不僅增加利潤，而且企業(yè)的市場地位及聲譽(yù)也會(huì)上升。至于應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)、賬齡的分析、逾期賬款的催收等管理工作卻被極大地忽視。更有甚者，為了占有市場，不是通過提高服務(wù)、管理水平，而是盲目通過賒銷的方式完成銷售任務(wù)，并給予貿(mào)易業(yè)務(wù)部門極大的賒銷權(quán)利，隨意擴(kuò)大賒銷方式和范圍。

同時(shí)，不少公司貿(mào)易部門KPI考核指標(biāo)設(shè)置上重視銷售收入和利潤，不重視應(yīng)收賬款逾期控制及回款率，未能從考核層面引導(dǎo)企業(yè)防范應(yīng)收賬款安全隱患和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

（二）客戶信用管理機(jī)制不健全

1.缺少客戶信用評(píng)估機(jī)制。相當(dāng)多的大宗商品貿(mào)易企業(yè)存在盲目增加合作客戶的行為。為了獲得客戶資源，占領(lǐng)市場，沒有對合作客戶的資質(zhì)、能力以及信譽(yù)等情況進(jìn)行綜合了解，甚至憑借人情關(guān)系盲目擴(kuò)大交易業(yè)務(wù)。

2.信用政策過于寬松。受外需減少、內(nèi)需放緩、成本持續(xù)上升等眾多因素的一系列影響，自2014年以來，大宗商品貿(mào)易行業(yè)形勢依然嚴(yán)峻，競爭更加激烈。部分企業(yè)委曲求全，放棄了嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，采用延長信用期等寬松的信用政策來增加競爭優(yōu)勢。在這種狀況下應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)也隨之增大。

3.信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)側(cè)重定性，缺少量化評(píng)定。部分公司在對客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)時(shí)，側(cè)重定性，較少進(jìn)行量化。定性判斷由相關(guān)人員依據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)作出判斷，在客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方面受主觀因素影響較大。

（三）應(yīng)收賬款的專項(xiàng)管理缺失

部分大宗商品貿(mào)易企業(yè)的財(cái)務(wù)工作人員較少，沒有設(shè)置應(yīng)收賬款管理的單獨(dú)財(cái)務(wù)崗位，只是由財(cái)務(wù)進(jìn)行記賬。且財(cái)務(wù)賬簿只是記錄客戶名稱及相關(guān)發(fā)生金額，無法對企業(yè)的信譽(yù)、資質(zhì)、合同管理等方面進(jìn)行監(jiān)管。

部分企業(yè)財(cái)務(wù)部門沒有建立定期分析應(yīng)收賬款賬齡的制度，以及定期對賬制度，導(dǎo)致應(yīng)收賬款逾期及舞弊風(fēng)險(xiǎn)沒有提前被發(fā)現(xiàn)。

大部分企業(yè)未設(shè)置類似信用管理職能部門，對客戶的資料進(jìn)行更加詳細(xì)、深入的調(diào)查記錄，導(dǎo)致客戶的檔案缺乏完整性。企業(yè)對客戶的信息掌握片面，難以根據(jù)零散、不系統(tǒng)的信息對客戶做出全面的、客觀的判斷和評(píng)價(jià)。

（四）缺乏有效的應(yīng)收賬款的催收管理機(jī)制

部分企業(yè)對應(yīng)收賬款的催收沒有明確的規(guī)定，或者存在有章不循的情況。在發(fā)生應(yīng)收賬款逾期情況后，業(yè)務(wù)員出于長期合作的考慮，往往只是進(jìn)行口頭上的催收，沒有形成電話催收、信函催收等一系列的催收機(jī)制和流程。

（五）缺乏有效的回款激勵(lì)機(jī)制。

部分公司的貿(mào)易業(yè)務(wù)人員的回款熱情不高的原因在于公司沒能建立良好的回款激勵(lì)機(jī)制。應(yīng)收賬款回款指標(biāo)只是作為績效考核中的輔助指標(biāo)，對銷售人員的薪酬影響不大，因此回收應(yīng)收賬款的積極性調(diào)動(dòng)不起來，使得公司出現(xiàn)回款速度慢，回款率低下的現(xiàn)象。

三、完善大宗商品貿(mào)易企業(yè)應(yīng)收賬款管理的相應(yīng)對策

大宗商品貿(mào)易企業(yè)可以從事前、事中和事后三個(gè)階段加強(qiáng)對企業(yè)應(yīng)收賬款的管理。

（一）應(yīng)收賬款事前管理

1.強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)防范，關(guān)注大宗商品貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)。大宗商品受宏觀政策、國內(nèi)外市場形勢等方面影響較大，應(yīng)高度關(guān)注商品的行業(yè)屬性、整體風(fēng)險(xiǎn)，還要密切注意國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策與大宗商品相關(guān)的產(chǎn)業(yè)走向，進(jìn)行分析研究，提前預(yù)警并形成相對預(yù)案。并根據(jù)分析結(jié)果適時(shí)調(diào)整貿(mào)易策略。

2.設(shè)立信用風(fēng)險(xiǎn)管理及應(yīng)收賬款管理職能部門。設(shè)置專門的信用風(fēng)險(xiǎn)管理及應(yīng)收賬款管理職能部門，配備具有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的人員。該部門在資信管理中對客戶的資信度、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營狀況進(jìn)行正確的把握，為信用政策的選擇給予準(zhǔn)確的信息支持。

該部門同時(shí)協(xié)調(diào)銷售部門和財(cái)務(wù)部門進(jìn)行客戶資信管理，確定賒銷客戶的信用政策及信用額度，建立客戶動(dòng)態(tài)信息更新機(jī)制。以及完成應(yīng)收賬款的全過程跟蹤管理工作

3.制定合理有效的信用政策。應(yīng)制定出符合企業(yè)發(fā)展的信用政策，建立信用評(píng)定流程及標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定對貿(mào)易客戶的經(jīng)營狀況和誠信狀況進(jìn)行調(diào)查和摸底，以確定客戶信用政策及信用額度的流程。放寬信用政策可以給企業(yè)帶來銷售量的增長，同時(shí)也會(huì)帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。所以企業(yè)在制定時(shí)要做出合理的權(quán)衡。

4.對客戶的信譽(yù)等級(jí)進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估。針對大宗商品貿(mào)易客戶，進(jìn)行合作前需要收集相關(guān)的資料。除了了解客戶的地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營范圍、開戶銀行、財(cái)務(wù)狀況等基本情況外，還要調(diào)查其經(jīng)營情況、業(yè)務(wù)歷史、資質(zhì)情況、信譽(yù)情況以及違規(guī)行為等方方面面。必要時(shí)聘請法律專業(yè)人員清查客戶信用狀況及訴訟情況。通過對企業(yè)的調(diào)查和評(píng)價(jià)，建立客戶信息庫。最終依據(jù)客戶不同的信用等級(jí)給予不同的賒銷額度。

對于與國外客戶的大宗商品交易，企業(yè)還需特別考慮政治因素、匯率、利率等因素的影響。

5.建立賒銷審批制度。企業(yè)應(yīng)建立嚴(yán)格的賒銷審批制度，明確經(jīng)辦人員的賒銷審批額度和范圍權(quán)限，控制賒銷行為。并嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款余額不超過敞口金額。

6.規(guī)范銷售合同以及其他業(yè)務(wù)記錄資料。制定規(guī)范的銷售合同，是控制大宗商品貿(mào)易企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的主要手段，是保證自身權(quán)利的依據(jù)。此外需要把業(yè)務(wù)溝通、應(yīng)收賬款催討等資料進(jìn)行記錄，作為以后產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)糾紛，進(jìn)行司法訴訟或者仲裁的依據(jù)。

（二）應(yīng)收賬款事中管理

1.做好應(yīng)收賬款的全過程跟蹤管理工作。大宗商品貿(mào)易企業(yè)應(yīng)該建立健全應(yīng)收賬款跟蹤管理機(jī)制。由應(yīng)收賬款職能部門專項(xiàng)進(jìn)行應(yīng)收賬款管控，完成對貿(mào)易業(yè)務(wù)過程的全面監(jiān)督。要對銷售后的客戶檔案管理以及后期的電話催收、信函通知等催款方式進(jìn)行詳細(xì)的記錄，使應(yīng)收賬款的全過程管理工作都留有軌跡。

2.不斷更新客戶的信用記錄。在交易過程中，業(yè)務(wù)部門人員要多走訪客戶實(shí)地查看客戶經(jīng)營狀況，及時(shí)了解客戶財(cái)務(wù)狀況。要不斷更新客戶的相關(guān)資料，建立客戶動(dòng)態(tài)管理體系。必要時(shí)法律專業(yè)人員及時(shí)清查客戶信用狀況及訴訟情況；

要根據(jù)客戶的信用變化和財(cái)務(wù)狀況及時(shí)調(diào)整后續(xù)合同的交易條款和結(jié)算方式。要在壞賬發(fā)生苗頭之前采取相應(yīng)預(yù)防措施。

3.進(jìn)行應(yīng)收賬款的賬齡分析，及時(shí)反映收款狀況。要加強(qiáng)應(yīng)收賬款賬簿的管理，做好應(yīng)收賬款的往來對賬以及賬齡分析工作。

對客戶出現(xiàn)逾期欠款時(shí)，要及時(shí)將逾期情況報(bào)告相關(guān)部門，督促業(yè)務(wù)部門進(jìn)行催收。一旦發(fā)現(xiàn)有可能會(huì)發(fā)生壞賬情況要立即采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

4.完善售后服務(wù)工作，與客戶保持良好的關(guān)系。企業(yè)與客戶之間的關(guān)系對于應(yīng)收賬款的收回有著重要的影響作用。企業(yè)重視客戶的反饋意見，加強(qiáng)與客戶的溝通，建立與客戶之間良好的合作關(guān)系。同時(shí)好的售后服務(wù)工作，會(huì)給客戶減少客戶拖欠賬款的借口，同時(shí)提升企業(yè)的形象價(jià)值。上述舉措會(huì)對應(yīng)收賬款的及時(shí)收回有著積極的推動(dòng)作用。

（三）應(yīng)收賬款事后管理

1.制定實(shí)施嚴(yán)格的應(yīng)收賬款催收制度。應(yīng)收賬到期后，要確定每筆應(yīng)收賬款經(jīng)辦責(zé)任人，實(shí)行負(fù)責(zé)人制度。

對客戶沒有按時(shí)支付應(yīng)收賬款的原因進(jìn)行分類，當(dāng)信用良好的客戶沒能及時(shí)付款時(shí)，可以與客戶溝通了解具體的情況和原因。如果是暫時(shí)的資金周轉(zhuǎn)困難，考慮到今后的長期合作，可以適當(dāng)應(yīng)收賬款支付期限。

企業(yè)要根據(jù)賬齡的長短采取相應(yīng)的催收政策。在應(yīng)收賬款將要逾期時(shí)，首先應(yīng)采取郵件、電話等方式對客戶進(jìn)行提醒，盡量用最低額的成本將應(yīng)收賬款進(jìn)行回收。進(jìn)一步催收措施包括上門催收等方式催還賬款。一段時(shí)間客戶仍未付款，企業(yè)可以采取法律等手段進(jìn)行催款。

2.采用多種方式清收應(yīng)收賬款。對于客戶因臨時(shí)經(jīng)營性困難而不能按時(shí)還款的情況，企業(yè)在放寬期限同時(shí)，要求客戶提供相應(yīng)的擔(dān)保抵押等，

同時(shí)企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況采取債務(wù)重組的方式處理應(yīng)收賬款的逾期問題。首先，企業(yè)可以將對債務(wù)人的債券轉(zhuǎn)變?yōu)楣蓹?quán)，同時(shí)幫助企業(yè)扭轉(zhuǎn)企業(yè)的經(jīng)營狀況，并從中得到回報(bào)。

3.建立并執(zhí)行績效考核制度。為防止貿(mào)易業(yè)務(wù)人員為了追求銷售額而濫用賒銷手段，對業(yè)務(wù)人員的考核，既要有業(yè)務(wù)量的指標(biāo)，也要有應(yīng)收賬款的考核。將應(yīng)收賬款回款率作為業(yè)績考核的重要指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)與貿(mào)易業(yè)務(wù)人員業(yè)績的掛鉤。如果客戶不能按期付款，其對應(yīng)的業(yè)務(wù)人員也要按比例扣除提成。

四、結(jié)語

大宗商品貿(mào)易毛利潤率較低，基于賺取利潤的考慮，管理者及業(yè)務(wù)部門都希望通過賒銷方式增大銷售以增加企業(yè)的利潤額。但由此也會(huì)給企業(yè)帶來一定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，所以加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理對企業(yè)是非常重要的。目前，大宗商品貿(mào)易企業(yè)應(yīng)收賬款管理還存在著一系列的問題。企業(yè)應(yīng)不斷完善應(yīng)收賬款的管理工作，從事前、事中和事后三個(gè)階段加強(qiáng)對企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。（作者單位為廈門恒興集團(tuán)有限公司資金部 ）