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        B2B、B2C模式對“渝派服飾”網(wǎng)絡(luò)營銷啟示

        2017-12-28 04:15:00胡蘭
        環(huán)球市場信息導(dǎo)報 2017年37期
        關(guān)鍵詞:唯品奢侈品網(wǎng)絡(luò)營銷

        ◎胡蘭

        B2B、B2C模式對“渝派服飾”網(wǎng)絡(luò)營銷啟示

        ◎胡蘭

        在重慶直轄以來,在文化強(qiáng)市的口號的帶領(lǐng)下,渝派文化茁壯成長,渝派服飾也是在此情況下應(yīng)運(yùn)而生。但在多元文化的沖擊下,渝派服飾作為重慶服裝的一個代名詞卻不被大眾所接受,大家對渝派服飾的認(rèn)識還停留在朝天門貨的階段?!坝迮煞棥边@一名詞正是為了擺脫低端產(chǎn)品而被提出來的,要將渝派服飾以嶄新的面貌出現(xiàn)并被大眾所接受和熟知,需要很長的時間。在當(dāng)今社會,網(wǎng)絡(luò)營銷無疑為渝派服飾指明了一條出路。文章從唯品會成功的營銷模式入手進(jìn)行分析,提煉出有利于渝派服飾的網(wǎng)絡(luò)營銷方式,對渝派服飾的商業(yè)營銷提出建議,以期將渝派服飾從批發(fā)貨、零散銷售模式中解脫出來。

        B2B、B2C模式

        隨著生活節(jié)奏加快,消費(fèi)需求增長,消費(fèi)模式變化,網(wǎng)絡(luò)電商由于其方便快捷而被越來越多消費(fèi)者所依賴。在經(jīng)過淘寶和京東等電商的前期培養(yǎng),一批電商的忠粉出現(xiàn),使上網(wǎng)購物成為常態(tài),互聯(lián)網(wǎng)營銷進(jìn)入大眾視野。

        互聯(lián)網(wǎng)營銷主要涉及兩個方面,賣者和買者,即企業(yè)(Business)和消費(fèi)者(Customer)。B2B既是企業(yè)和企業(yè)的關(guān)系,B2C既企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系,這是電商平臺上最重要的兩個操作手段。B2B模式是基于互聯(lián)網(wǎng)而存在,企業(yè)在開放的互聯(lián)網(wǎng)上尋找合作伙伴,下單至結(jié)算,全都依托網(wǎng)絡(luò)而完成。B2C模式也是基于互聯(lián)網(wǎng),主要是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上展示商品,消費(fèi)者選擇購物并在網(wǎng)絡(luò)結(jié)算的模式。這兩個模式都省去了線下操作的繁雜,打破了地域的界限,消費(fèi)者購物輕松,并可以通過可視化物流跟蹤了解貨物去向,購物后坐等收貨即可。即便貨物不合適,也可以通過網(wǎng)絡(luò)操作退換貨(快遞上門取件)。這讓本該實(shí)地提袋消費(fèi)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)虛擬完成,使購物超越了時間和空間的界限,刺激了消費(fèi),也使商家可以更好的預(yù)算和去庫存。

        為了配合網(wǎng)絡(luò)銷售,現(xiàn)目前研發(fā)的遠(yuǎn)程試衣軟件等使預(yù)測著裝效果成為了可能,讓網(wǎng)絡(luò)銷售服裝更為直觀。網(wǎng)絡(luò)營銷平臺提供的便利使許多傳統(tǒng)服裝品牌紛紛覺醒觸網(wǎng),將商品放進(jìn)第三方網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行銷售。如在淘寶、天貓、京東開店的形式。

        唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷商業(yè)模式解讀

        除了淘寶、天貓等準(zhǔn)入門檻低的第三方平臺,我個人認(rèn)為唯品會的B2B、B2C模式取得了一定的成功,值得渝派服飾借鑒。據(jù)悉,唯品會有注冊會員150萬人次,2010年年銷售額上千萬,高峰期日訂單數(shù)過萬,其中38%的會員在重復(fù)購買,近年的銷售更是逐年攀升。這里我就以唯品會為例進(jìn)行剖析,以期將其經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用在渝派服飾的線上營銷。

        正品保險、品牌折扣、限時搶購和為品牌去庫存保駕護(hù)航。唯品會是類奧特萊斯?fàn)I銷方式,它與知名品牌合作,將他們的庫存的衣服鞋帽等產(chǎn)品進(jìn)行包裝上線,在不斷的努力下,許多高端品牌都將自己的產(chǎn)品放在唯品會上進(jìn)行營銷,折扣從1折到全價不等,到目前為止吸納了雅詩蘭黛、耐克等品牌上線。品牌和價格的雙重優(yōu)勢吸引了消費(fèi)者。

        唯品會限時搶購的做法無疑是一種饑餓營銷,每天換貨開售,每期推出10個左右品牌,每個品牌下的商品數(shù)量也幾件到幾十件庫存,限售結(jié)束,庫存馬上從倉庫撤走上新貨,這保持購買者的新鮮感。使消費(fèi)者不能過多的遲疑,并且不定時的刷新關(guān)注。這種模式和服裝零售之王ZARA如出一轍,也是被事實(shí)證明了確實(shí)可行的。

        資源稀缺,拿貨價更低,營銷力強(qiáng)。唯品會現(xiàn)有500家合作品牌,與這些中高端品牌簽訂的長期拿貨協(xié)議,使其占有了資源優(yōu)勢,往往可以拿到更優(yōu)品質(zhì)的資源,這一定程度上吸引了消費(fèi)者,長期的戰(zhàn)略合作也保證了拿貨價更低。唯品會的新品預(yù)告和預(yù)購統(tǒng)計功能,可以提前了解用戶需求,更利于掌握銷售方向,也加大了與品牌商談判籌碼。為了使配貨更快速,唯品會在江蘇的昆山,廣東南海,背景,四川成都等城市建有物流中心,這是有力后勤保障。

        唯品會的成熟營銷能力,使商品的外觀、性能以及體驗(yàn)更加的直觀展現(xiàn),也使產(chǎn)品的被接受度更強(qiáng)。

        7天無憂退貨,退貨免郵費(fèi),使退換貨沒有后顧之憂。產(chǎn)品的7天無憂退換貨,使消費(fèi)者的任何不滿意都可以得到退換貨的解決,而且免郵費(fèi)(客戶墊付十元郵費(fèi),唯品會返回同等價值的唯品幣),使猶豫的顧客不再擔(dān)心買來不合身、質(zhì)量和想象差距大等,能夠果斷的下單。

        支付方式多樣化,讓支付沒有煩惱。支付方式多樣使消費(fèi)者可以按需選擇,網(wǎng)銀、支付寶、信用卡、財付通、代幣券、移動手機(jī)支付、禮品卡甚至貨到付款和唯品錢包等大大便利了支付,是消費(fèi)者得到方便。

        渝派服飾的電商出路

        在重慶直轄以來,在文化強(qiáng)市的口號的帶領(lǐng)下,渝派文化茁壯成長,渝派服飾也是在此情況下應(yīng)運(yùn)而生。渝派服飾的提出,是在經(jīng)濟(jì)騰飛的當(dāng)下的一次久違的文化覺醒。

        重慶服飾擁有如此卓越的成績,“渝派服飾”作為重慶服裝的一個代名詞卻不被大眾所接受,大家對重慶服裝的認(rèn)識還停留在朝天門貨的階段?!坝迮煞棥闭菫榱藬[脫低端產(chǎn)品而被提出來的,要將渝派服飾以嶄新的面貌出現(xiàn)并被大眾所接受和熟知,需要很長的時間。在當(dāng)今社會,網(wǎng)絡(luò)營銷無疑為渝派服飾指明了一條出路。

        可行性因素之一——服裝貨源配備充足。渝派服飾線上銷售可以以渝派服飾協(xié)會為魂,以重慶朝天門渝派精品服飾城為核心,依托港渝男人廣場、大生大正商場、協(xié)信批發(fā)城、金海洋商場、重慶服裝輕紡城和尚盟重慶時裝產(chǎn)業(yè)園,融合渝派先驅(qū)品牌天派、段記、砂之船等品牌捆綁整合上線,將渝派服飾在線上強(qiáng)推。

        可行性因素之二——渝派服飾網(wǎng)絡(luò)體系。渝派服飾網(wǎng)絡(luò)體系可以分成四大部分:新品區(qū)、庫存區(qū)、大貨批發(fā)區(qū)、奢侈品區(qū)。

        新品區(qū)——借鑒唯品會的經(jīng)驗(yàn)可以將限時搶購、品牌折扣和饑餓療法引用進(jìn)來,重慶各大商場各大品牌輪流上線銷售,以商場或品牌為單位,每個款式投放少量產(chǎn)品。以天為單位不斷輪流上新。至于產(chǎn)品的物流,則可以由第三方來組織,如由渝派服飾協(xié)會牽頭組織人員組織貨品發(fā)貨等,以期盡快地將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手上。對于服裝品牌而言,沒有任何負(fù)擔(dān)。他們只需打包物品聯(lián)系快遞上門取貨,對于品牌本身的運(yùn)作絲毫沒有任何的影響。通過這種方式,看似似乎在讓利,實(shí)際上讓服裝加速了流通,資金回籠更快。

        庫存板塊——庫存對于服裝這樣的快銷品是最大的難題,網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)使這個問題有條件很好的解決。上個世紀(jì)八十年代那種商家生產(chǎn)什么顧客消費(fèi)什么的時代已經(jīng)過去了,現(xiàn)在是顧客需要什么,商家生產(chǎn)什么的時代,通過訂單式消費(fèi)模式可以很好地實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。顧客先在網(wǎng)絡(luò)終端下單預(yù)定產(chǎn)品,商家接收到訂單后再生產(chǎn),可以按需生產(chǎn),節(jié)約資源和時間,有效杜絕浪費(fèi)。重慶朝天門作為全國的服裝集散大市,每年的積壓庫存也是大問題,服裝的快銷品屬性決定了庫存既是壓力。通過這種模式不但節(jié)約資源,節(jié)省資金,同時通過網(wǎng)絡(luò)收集訂單的方式,還增大的曝光率,刺激了購買欲。

        庫存貨品低價促銷銷售,即使是將庫存以成本價銷售,對于服裝企業(yè)來說也是幸事,再也不用用麻布口袋論斤賣。

        大貨批發(fā)區(qū)——是渝派服飾的重點(diǎn)板塊,歷來重慶服飾就是以批發(fā)的姿態(tài)出現(xiàn)。據(jù)悉,2008年僅朝天門市場年交易額就高達(dá)156億元,其在全國的銷量甚至領(lǐng)先于著名的杭派、粵派服飾。甚至許多杭派、粵派由于鐘愛于渝派服飾的設(shè)計感和便宜價格,抵渝批發(fā)回去換牌售賣。我們可以將線下大量的批發(fā)轉(zhuǎn)移到線上,縮短服飾溝通和流通時間,增加了渝派服飾曝光率和成交量,這對渝派服飾來說無疑是個機(jī)會。

        奢侈品區(qū)——中國人的消費(fèi)力強(qiáng)大,據(jù)貝恩咨詢的數(shù)據(jù)和世界奢侈品統(tǒng)計協(xié)會數(shù)據(jù)顯示,2008年中國奢侈品的消費(fèi)總額為200億美元,其中國內(nèi)消費(fèi)額為86億美元。2009年,國內(nèi)消費(fèi)奢侈品總額94億美元,同比增12%,成第二大奢侈品消費(fèi)國,預(yù)計5年后,中國的奢侈品消費(fèi)將達(dá)140億美元,為全球首位。渝派服飾也可以提升質(zhì)量,將個別大品牌升級為奢侈品行列,當(dāng)然,奢侈品由于其生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)設(shè)備的高要求,也需要企業(yè)以及政府的雙重努力。奢侈品的生產(chǎn)有利于提升渝派服飾的檔次,具有品牌效應(yīng)和定價權(quán)。這品牌影響力是不可估量的。

        可行性因素之三——渝派服飾舊有的銷售圈的保障。重慶是全國的四大時裝基地之一,擁有西部第一的生產(chǎn)規(guī)模,產(chǎn)品銷往60多個城市,有3萬多從業(yè)人員。舊有的銷售圈層的線上維系,將是渝派服飾網(wǎng)上銷售的人氣保障。

        可行性因素之四——唯品會現(xiàn)成的商業(yè)模式的借鑒。唯品會由于其起步早,已經(jīng)有了一套成熟的體系(如本文第二部分所闡述),唯品會的B2C、B2B模式,將企業(yè)和企業(yè)的關(guān)系,企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)系進(jìn)行了實(shí)證,是切實(shí)可行的。這些可以作為渝派服飾的模板來批判的繼承,這有利于在較短的時間里干出成效,不再花很長的時間摸索。

        綜上所述,渝派服飾有線上經(jīng)營的土壤,也必須在線上經(jīng)營才能被更多的人認(rèn)可。通過網(wǎng)絡(luò)營銷,給渝派服飾的發(fā)展提供了方向。

        (作者單位:重慶工商大學(xué)藝術(shù)學(xué)院)

        2012年度重慶市社會科學(xué)規(guī)劃青年項(xiàng)目《多元文化視野下的“渝派”服飾創(chuàng)新研究》 (2012QNYS033)

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