孟德陽

張紅梅非常忙，一場會議剛結(jié)束后，緊跟著還有幾個團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人等著和她開會討論。

這似乎從側(cè)面印證了陽光印網(wǎng)的發(fā)展速度。張紅梅2011年創(chuàng)辦陽光印網(wǎng)以來，這家公司銷售業(yè)績以每年3倍以上的速度增長。彼時，微信誕生，移動互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)爭剛剛打響，所有人的焦點都是在C端，如何獲取用戶、如何提升消費(fèi)者的體驗，對線下產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生一波沖擊。

投行出身的張紅梅卻選擇另辟蹊徑。印刷作為極其傳統(tǒng)的行業(yè)，在中國具有萬億級的市場規(guī)模，但運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具提升效率的做法卻并不普及。一個例子足以證明，在歐洲互聯(lián)網(wǎng)印刷的滲透率已經(jīng)達(dá)到20%，而中國只有1%。

更為重要的是，蓬勃增長的中國經(jīng)濟(jì)和中國企業(yè)催生出一個不斷增長的企業(yè)采購市場，其中非常重要的采購項就是定制印刷品。而同時，這個市場并沒有足夠的透明度，采購和供應(yīng)雙方的效率也存在問題。

2011年，張紅梅正是看準(zhǔn)了這樣一個機(jī)會：彼時，中國有2000多萬家企業(yè)，但無法找到一家專注于企業(yè)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)“獨角獸”，而在企業(yè)數(shù)量相當(dāng)?shù)拿绹袌?，像Salesforce這樣市值幾百億美元的公司卻有數(shù)家。

巨大的差距，也能夠解釋陽光印網(wǎng)近幾年的估值伴隨融資規(guī)模迅速增長，2014-2016年，陽光印網(wǎng)以“每年一輪”的速度引入投資者，融資規(guī)模從2014年A輪的數(shù)百萬美元到2016年C輪，獲得復(fù)星集團(tuán)領(lǐng)投、軟銀集團(tuán)跟投的3.5億元人民幣投資。

從創(chuàng)立之初的“沒人看好”到如今“老郭總是提到我們的投資案例”，資本對于2B互聯(lián)網(wǎng)的理解在變。陽光印網(wǎng)不僅僅是占據(jù)了企業(yè)采購領(lǐng)域的賽道，更是站在了互聯(lián)網(wǎng)“下半場”的前沿——消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)紅利漸消、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)崛起，不可否認(rèn)，懂產(chǎn)業(yè)的人將有更多機(jī)會。

挖掘產(chǎn)業(yè)價值

在不久前結(jié)束的印刷業(yè)創(chuàng)新發(fā)展博覽會上，國家新聞出版廣電總局印刷發(fā)行司司長劉曉凱在發(fā)言中指出，印刷業(yè)應(yīng)以智能化發(fā)展助推產(chǎn)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，推進(jìn)全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化重塑。

“服務(wù)端更加傾向于注重與客戶的實時互通和有效交流，更好地滿足多樣化、趨變性的需求，在這方面，以陽光印網(wǎng)為代表的印刷電商平臺，通過引進(jìn)數(shù)據(jù)綜合運(yùn)籌技術(shù)，基本實現(xiàn)了客戶訂單的全流程追蹤。從這些角度，智能化為印刷業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革提供了重要方向和‘無限可能?！眲詣P表示。

實際上，在創(chuàng)立之初，張紅梅看重的核心價值，正如“陽光印網(wǎng)”的名字一樣，旨在通過技術(shù)解決印刷采購信息不透明的問題，“與客戶實時、有效地交流”也是互聯(lián)網(wǎng)對所有行業(yè)帶來的一項重大變革。

從第一封電子郵件到第一家電子商務(wù)公司，技術(shù)發(fā)展往往以最低成本的方式開始，逐步向高成本的方式演進(jìn)，進(jìn)而不斷顛覆傳統(tǒng)行業(yè)，無論是B2C還是C2C模式的電商，C端消費(fèi)者的購買決策相對簡單、擁有更低的決策成本。

而這對于印刷品這樣年采購量巨大，且采供雙方對產(chǎn)品成本、質(zhì)量都有著極高考核標(biāo)準(zhǔn)的采購來說，決策成本完全不同。

張紅梅認(rèn)為，除了透明之外，陽光印網(wǎng)提供的平臺能夠降低企業(yè)的采購、決策成本，更為重要的是，對于供應(yīng)商來說，平臺提供了更為精細(xì)化的管理方式，促使供應(yīng)商的生產(chǎn)管理水平進(jìn)行升級，對行業(yè)來說，就是一次“帕累托改進(jìn)”。

實際上，陽光印網(wǎng)與其他B2B電商平臺最大的區(qū)別，在于其對產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈的整合能力。一些傳統(tǒng)的采購平臺，其核心功能在于“撮合”交易，即對買家和賣家的需求進(jìn)行點對點匹配，在張紅梅看來，這樣的平臺無法給產(chǎn)業(yè)帶來真正的價值。

“因為我們懂產(chǎn)業(yè)，我們知道，做交易得由你這個平臺管理供應(yīng)鏈，這才是一種價值所在，而不止是撮合?！睆埣t梅說。換言之，采購客戶使用的是陽光印網(wǎng)的一整套服務(wù)體系，而非只是采購某項產(chǎn)品。

在市場已十分成熟的背景下，中國的傳統(tǒng)制造、生產(chǎn)企業(yè)所面臨的競爭核心，已不再是拓展市場的能力，企業(yè)優(yōu)勢將更多取決于如何精細(xì)化生產(chǎn)、提升對成本和生產(chǎn)流程的管理能力。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)通過技術(shù)手段，為相關(guān)產(chǎn)業(yè)和企業(yè)提供“優(yōu)化的價值”，也符合這一邏輯。

構(gòu)建制造生態(tài)

據(jù)了解，陽光印網(wǎng)的供應(yīng)鏈已整合了1.2萬家供應(yīng)廠商，為超過40萬的中小企業(yè)和超過1500家的集團(tuán)客戶提供企采服務(wù)。如果不懂、不深入這個行業(yè)，只是以技術(shù)為導(dǎo)向的互聯(lián)網(wǎng)公司，恐怕無法達(dá)到今天這一成果。

“我和投資人說，投我們是最安全的，無非說是多少倍的問題，不存在‘今天有明天就沒了的風(fēng)險?！睆埣t梅告訴《英才》記者。

她這樣判斷的邏輯來自于兩個比較：消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)；存量市場和增量市場?！昂芏?C的事情是通過砸錢，創(chuàng)業(yè)有一個主意然后就得不斷地?zé)X?！倍贐2B領(lǐng)域，有些時候只燒錢是不行的。第二，增量市場往往需要以高風(fēng)險換取高回報，而對于印刷這一傳統(tǒng)的行業(yè)來說，陽光印網(wǎng)的核心價值在于，一方面針對巨大的存量市場，進(jìn)行效率提高和流程優(yōu)化，與此同時著手打造著一個新的增量市場。

在第一輪融資時，投資人只和張紅梅聊了半個小時后拍板，“就是你了”。在高速成長的背后，也印證了這一存量市場存在巨大的優(yōu)化、升級需求。而增量市場未來也將成為企業(yè)發(fā)展的藍(lán)海。

回頭看陽光印網(wǎng)的發(fā)展，實際上也一直在圍繞供應(yīng)鏈的兩端，進(jìn)行“平衡”。這種平衡也使陽光印網(wǎng)的發(fā)展采取了“螺旋式上升”的發(fā)展路徑，客戶和供應(yīng)商之間的關(guān)系像是蹺蹺板，不斷平衡、融合。

張紅梅總結(jié)出三個階段：第一，基于印刷行業(yè)，做成中國最大的印刷電商平臺；第二，從2016年開始，擴(kuò)展產(chǎn)品品類，由印刷品向其他企業(yè)采購品拓展；第三，是用5-10年的時間，發(fā)展為中國最大的企業(yè)采購生態(tài)平臺。

近期，陽光印網(wǎng)宣布300+1合伙人計劃，通過入股印刷與包裝供應(yīng)商的方式進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)鏈上游，與供應(yīng)商形成更加緊密的共生關(guān)系，可以看作其在構(gòu)建生態(tài)體系過程中的重要一環(huán)。

張紅梅表示，對于供應(yīng)商來說，陽光印網(wǎng)不僅僅幫助這些企業(yè)“接到訂單”，同時還能夠幫助供應(yīng)商提升IT管理水平，解決供應(yīng)商技術(shù)力量不足的問題，從而真正幫助企業(yè)降低成本、優(yōu)化效率。

“我們想一起去搭建一個制造的陽光生態(tài)?！彼f。endprint