文/朱冠群，中國(guó)集郵總公司

郵品開(kāi)發(fā)營(yíng)銷中的謀略及其運(yùn)用

文/朱冠群，中國(guó)集郵總公司

郵品，指的是根據(jù)相關(guān)郵票發(fā)行的集郵商品。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，郵品的開(kāi)發(fā)營(yíng)銷也發(fā)生了巨大的變化。在郵品市場(chǎng)中，應(yīng)當(dāng)重視郵品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷，文章就將分析郵品開(kāi)發(fā)營(yíng)銷中的謀略及其運(yùn)用，分析郵品的個(gè)性化服務(wù)需求、市場(chǎng)前景和發(fā)展空間，針對(duì)郵品開(kāi)發(fā)營(yíng)銷提出相應(yīng)的建議。

郵品；開(kāi)發(fā)營(yíng)銷；謀略；運(yùn)用

引言

當(dāng)前集郵業(yè)務(wù)的內(nèi)涵隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已經(jīng)產(chǎn)生巨大的改變，從簡(jiǎn)單的個(gè)人收藏、鑒賞、研究，到現(xiàn)在由社會(huì)團(tuán)體、企事業(yè)單位根據(jù)郵品的獨(dú)特價(jià)值進(jìn)行開(kāi)發(fā)營(yíng)銷，進(jìn)而提升自身的形象，促進(jìn)文化品位的提升。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，郵品開(kāi)發(fā)營(yíng)銷也應(yīng)當(dāng)立足于市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)特色，重視謀略及其運(yùn)用。文章就將重點(diǎn)分析郵品開(kāi)發(fā)營(yíng)銷中的謀略及其運(yùn)用。

1 我國(guó)郵品業(yè)務(wù)的發(fā)展情況

郵票所涉及的范圍廣且包含著豐富的知識(shí)，其具有獨(dú)特的藝術(shù)審美價(jià)值。當(dāng)郵票走進(jìn)集郵領(lǐng)域后，其藝術(shù)收藏價(jià)值得到了充分的發(fā)揮。郵品市場(chǎng)有保值、升值空間。我國(guó)于上世紀(jì)50年代開(kāi)辦集郵業(yè)務(wù)，到改革開(kāi)放之初集郵者仍是郵品業(yè)務(wù)的主要消費(fèi)群體，且以郵票購(gòu)買為主，郵品消費(fèi)較少。

上世紀(jì)末，集郵業(yè)務(wù)出現(xiàn)了根本性的變化。上世紀(jì)90年代由4.4億元的總面值，其中有3.42億元為集郵業(yè)務(wù)收入。但是到了2003年，30億元的集郵收入中，22億元為發(fā)行的總面值，集郵愛(ài)好者創(chuàng)造了8億元。因此，集郵業(yè)務(wù)中郵品收入的比重開(kāi)始呈現(xiàn)巨大的增長(zhǎng)。隨著集郵業(yè)務(wù)收入構(gòu)成比例的巨大改變，其經(jīng)營(yíng)方式和策略也由此發(fā)生改變。傳統(tǒng)的被動(dòng)式柜臺(tái)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)殚_(kāi)放式的營(yíng)銷，傳統(tǒng)的門市部銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N消費(fèi)方式并存。當(dāng)前傳統(tǒng)的柜臺(tái)銷售收入不斷萎縮，但是柜臺(tái)外的銷售額卻在不斷提高。郵品從傳統(tǒng)的粗放型制作、營(yíng)銷轉(zhuǎn)為個(gè)性化服務(wù)。郵品的這些變化促使了當(dāng)前郵品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的改變，近年來(lái)，隨著國(guó)家郵政局實(shí)行控制紀(jì)特郵票發(fā)型政策，新郵票的發(fā)行量在不斷減少，在集郵總收入中所占比例也越來(lái)越少。與此同時(shí)郵政企業(yè)每年都有大量的庫(kù)存郵票，這對(duì)于需要營(yíng)運(yùn)資金的企業(yè)而言無(wú)疑是一筆巨大的支持。郵品的開(kāi)發(fā)營(yíng)銷是為了提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益的，因此企業(yè)要重視郵品的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，提高郵票的附加值，促進(jìn)集郵業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

2 遵循市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，郵品開(kāi)發(fā)營(yíng)銷市場(chǎng)謀略理論依據(jù)

國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力理論創(chuàng)始人波特認(rèn)為：戰(zhàn)略有賴于獨(dú)特的活動(dòng)。在活動(dòng)中體現(xiàn)戰(zhàn)略的本質(zhì)，執(zhí)行活動(dòng)或執(zhí)行與競(jìng)爭(zhēng)者不同的活動(dòng)可以通過(guò)不同的方式來(lái)完成。不然，戰(zhàn)略將只是一句營(yíng)銷口號(hào)，不能有效參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。創(chuàng)造企業(yè)活動(dòng)的整合就是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略能不能成功取決于事情能不能做好，事情能不能有較好的整合。根據(jù)這個(gè)理論對(duì)郵品開(kāi)發(fā)營(yíng)銷中的謀略進(jìn)行梳理，認(rèn)為營(yíng)銷中涉及到的每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)元素都是相輔相成且互為因果的，以此構(gòu)成獨(dú)具郵品企業(yè)特質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷謀略體系。

一切管理企業(yè)市場(chǎng)的關(guān)系的活動(dòng)都需要考慮企業(yè)和顧客、其他利益相關(guān)者的市場(chǎng)行為。實(shí)踐證明，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為需要根據(jù)總體戰(zhàn)略定位，將經(jīng)營(yíng)理念、管理思想、質(zhì)量方針、價(jià)值取向、企業(yè)文化等方面進(jìn)行創(chuàng)新和改善，以此促進(jìn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，在市場(chǎng)中展現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)，郵品被市場(chǎng)和消費(fèi)者接受的程度，就是企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略成敗的主要標(biāo)志。

3 樹(shù)立郵品營(yíng)銷新觀念

3.1 郵品營(yíng)銷品種多樣化的新觀念

因?yàn)猷]品集合了政治、經(jīng)濟(jì)、文化、思想藝術(shù)、宣傳、教育、知識(shí)、娛樂(lè)等多種價(jià)值，隨著民眾生活水平的提高，其對(duì)精神文化的要求也隨即提高，集郵者對(duì)郵品的需求也呈現(xiàn)出多樣化的發(fā)展趨勢(shì)。所以，郵品業(yè)務(wù)不止是單純的買賣，而應(yīng)當(dāng)深加工、精加工郵品，且應(yīng)當(dāng)立足于市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)不同的郵品。比如可以根據(jù)不同的群體提供不同的郵品，可以提供給集郵者收藏的郵品；提供觀光用的紀(jì)念性郵品；供給企事業(yè)單位用的郵品、適合機(jī)關(guān)團(tuán)體禮品性質(zhì)的郵品（伴隨十八大以來(lái)的政治因素，目前已經(jīng)大幅度減少企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)團(tuán)體的郵品開(kāi)發(fā)銷售）；用于節(jié)假日祝賀性的郵品；為發(fā)展業(yè)務(wù)、提高產(chǎn)品知名度的宣傳性郵品，還有以名人、名山、等為題材的專題性郵品。根據(jù)不同種類，不同系列的郵品提供特色的營(yíng)銷方式。

3.2 擴(kuò)大郵品營(yíng)銷領(lǐng)域新觀念

當(dāng)前郵品開(kāi)發(fā)營(yíng)銷已經(jīng)從本地區(qū)向省內(nèi)外擴(kuò)展，郵品銷售范圍不斷擴(kuò)大，并且延伸到多個(gè)領(lǐng)域。隨著郵品營(yíng)銷領(lǐng)域的擴(kuò)大，也要求企業(yè)能夠把握市場(chǎng)的變化，并且根據(jù)股市行情、銀行利率、黃金價(jià)格、郵品發(fā)行量、市場(chǎng)反響等變化對(duì)郵品市場(chǎng)所造成的影響，尋找郵品和社會(huì)生活的結(jié)合點(diǎn)，制定符合市場(chǎng)需求的營(yíng)銷方法。

3.3 郵品營(yíng)銷方式靈活化新觀念

當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者取得勝利，就需要按照市場(chǎng)規(guī)律辦事，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售方式，運(yùn)用市場(chǎng)規(guī)律制定銷售方式，走出柜臺(tái)，開(kāi)展多樣化的營(yíng)銷方式。根據(jù)不同種類的郵品制定不同層次的營(yíng)銷方式，提高郵品銷售額。

市場(chǎng)變化瞬息萬(wàn)變，根據(jù)變化莫測(cè)的市場(chǎng)，郵品營(yíng)銷方式也要樹(shù)立靈活化新觀念。郵品市場(chǎng)在不斷的發(fā)展，郵品開(kāi)發(fā)營(yíng)銷觀念也應(yīng)當(dāng)與時(shí)俱進(jìn)。

3.4 郵品營(yíng)銷服務(wù)規(guī)范化的觀念

郵品的經(jīng)營(yíng)工作受服務(wù)工作好壞的影響，隨著郵品業(yè)務(wù)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，企業(yè)也應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變服務(wù)方式。以客戶需求為服務(wù)中心，為廣大集郵愛(ài)好者提供他們所需要的服務(wù)，并且從服務(wù)環(huán)境出發(fā)，提高服務(wù)水平，促進(jìn)服務(wù)范圍的擴(kuò)大。同時(shí)，要強(qiáng)化公司的內(nèi)部管理，開(kāi)展層級(jí)化管理，培養(yǎng)職工的銷售技能，并對(duì)服務(wù)用語(yǔ)進(jìn)行規(guī)范，用良好的素質(zhì)贏得用戶的信賴。

4 郵品開(kāi)發(fā)營(yíng)銷的謀略及應(yīng)用

集郵公司應(yīng)當(dāng)順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，根據(jù)專業(yè)管理、承包經(jīng)營(yíng)、服務(wù)社會(huì)、提升效益這一理念，制定相應(yīng)的管理辦法，加強(qiáng)郵品專業(yè)化管理，吸引人才，促進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展，進(jìn)而提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。

4.1 企業(yè)要規(guī)范管理制度，以市場(chǎng)為導(dǎo)向?qū)で蟀l(fā)展點(diǎn)

根據(jù)企業(yè)發(fā)展模式，規(guī)范管理制度，強(qiáng)化專業(yè)化管理，制定相應(yīng)的管理制度。并且通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，為郵品專業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理奠定基礎(chǔ)，促進(jìn)郵品業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。

同時(shí)企業(yè)應(yīng)當(dāng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，尋找票源。當(dāng)前集郵公司都面臨著高指標(biāo)、票源少、郵品種類不足等問(wèn)題。所以，每個(gè)集郵公司要想贏得市場(chǎng)，就應(yīng)當(dāng)有效解決貨源問(wèn)題，以此來(lái)提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。企業(yè)要充分考慮市場(chǎng)需求，在賣票的同時(shí)也收票，確保新票、老票、外票、郵品、收藏品等都有，要積極培育新市場(chǎng)，保證有齊全、豐富的郵品。

4.2 自辦網(wǎng)點(diǎn)與委代辦網(wǎng)點(diǎn)相結(jié)合，形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

在預(yù)定新郵和銷售郵品上要充分發(fā)揮自辦網(wǎng)點(diǎn)和委代辦網(wǎng)點(diǎn)的作用，并利用集郵門市部對(duì)集郵業(yè)務(wù)進(jìn)行辦理，指定相應(yīng)的政策，規(guī)范化管理代辦點(diǎn)。同時(shí)，要做好新郵預(yù)定和銷售郵品的工作，重視城鄉(xiāng)集郵網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)其指定相應(yīng)的銷售指標(biāo)，統(tǒng)一集郵標(biāo)志牌，添置相應(yīng)的陳列柜，積極開(kāi)展宣傳工作，做好新郵預(yù)定工作。

當(dāng)前集郵公司都十分重視自辦網(wǎng)店的銷售，但對(duì)于委代辦網(wǎng)店銷售的指導(dǎo)仍然存在一些誤區(qū)。當(dāng)然委代辦網(wǎng)點(diǎn)也沒(méi)有主動(dòng)開(kāi)展?fàn)I銷，其銷售業(yè)績(jī)往往不盡如人意。對(duì)此要有效結(jié)合自辦網(wǎng)店和委代辦網(wǎng)點(diǎn)，形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)給予委代辦網(wǎng)點(diǎn)和自辦網(wǎng)點(diǎn)一樣的營(yíng)銷指導(dǎo)，提高委代辦網(wǎng)點(diǎn)的銷售額。

4.3 重視校園郵品市場(chǎng)

郵品市場(chǎng)中青少年具有巨大的發(fā)展?jié)摿?，其是郵品發(fā)展的后備力量。企業(yè)要在維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，主動(dòng)開(kāi)發(fā)青少年郵品市場(chǎng)。通過(guò)組織學(xué)校集郵、開(kāi)展形式多樣的集郵活動(dòng)、開(kāi)展講座等，為青少年提供適合他們的郵品銷售服務(wù)，進(jìn)而吸引青少年，提高他們對(duì)集郵的興趣，達(dá)到培育拓展市場(chǎng)的目的。

4.4 服務(wù)項(xiàng)目的增加

拓展服務(wù)項(xiàng)目，進(jìn)而達(dá)到拓展銷售市場(chǎng)的目的。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)有目的的收集市場(chǎng)信息，挖掘各個(gè)地區(qū)特色的郵品，制成郵品函購(gòu)目錄，并且向各兄弟集郵公司、集郵愛(ài)好者等發(fā)放，向各企事業(yè)單位發(fā)放傳單，通過(guò)介紹郵品的特點(diǎn)以及藝術(shù)價(jià)值，并且根據(jù)用戶的需求，組合不同的郵品，滿足用戶的多種需求，促進(jìn)函購(gòu)銷售市場(chǎng)的形成。

服務(wù)項(xiàng)目的增加，能夠滿足不同群體的需求，進(jìn)而提高銷售營(yíng)業(yè)額。當(dāng)前函購(gòu)銷售市場(chǎng)的形成，能夠促進(jìn)有效促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

4.5 對(duì)各地郵品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)予以借鑒，推出特色、適銷的郵品

當(dāng)前郵品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，集郵公司要承擔(dān)著多種外部壓力，也面臨著票源的逐年減少、任務(wù)卻逐年增加的殘酷現(xiàn)實(shí)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)走出單純郵品銷售的無(wú)趣，重點(diǎn)發(fā)展郵品增值業(yè)務(wù)，在開(kāi)發(fā)高精尖郵品的同時(shí)，也要開(kāi)發(fā)有市場(chǎng)物美價(jià)廉的新郵品，要滿足不同消費(fèi)群體的消費(fèi)需求，并將其納入公司的發(fā)展議程。

4.6 把握機(jī)遇，開(kāi)展多種營(yíng)銷活動(dòng)

當(dāng)前，企業(yè)要立足于市場(chǎng)實(shí)際，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，把握機(jī)遇。開(kāi)展郵品展銷活動(dòng)，開(kāi)發(fā)多品種并且重視特色，強(qiáng)調(diào)宣傳，目前有中國(guó)集郵專賣店、中國(guó)集郵網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、中國(guó)集郵微博、微信公眾號(hào)等宣傳平臺(tái)作為宣傳方式。

在制定精美郵品的同時(shí)，還可以組織高品位上檔次的郵品參與營(yíng)銷，并且針對(duì)不同群體開(kāi)發(fā)不同產(chǎn)品，并開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷工作，提升營(yíng)銷效果。

4.7 吸引營(yíng)銷人員

企業(yè)要根據(jù)上級(jí)主管部門提出的發(fā)展政策，并充分考慮消費(fèi)市場(chǎng)的意見(jiàn)，設(shè)立郵品市場(chǎng)營(yíng)銷部。該部門主要職責(zé)是：市場(chǎng)信息的收集，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，開(kāi)展郵品業(yè)務(wù)的宣傳工作，并且根據(jù)不同客戶群體的需求，制定不同的營(yíng)銷方案。在營(yíng)銷話術(shù)的描述也要針對(duì)不同消費(fèi)群體，抓住消費(fèi)理念和“消費(fèi)痛點(diǎn)”。因此要及時(shí)調(diào)整人員的工作，開(kāi)展招聘工作，培訓(xùn)營(yíng)銷人員，提高他們的營(yíng)銷水平，突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，拓寬郵品銷售渠道。

5 結(jié)語(yǔ)

俗話說(shuō)：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，郵品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，開(kāi)發(fā)特色郵品，并且根據(jù)產(chǎn)品特征開(kāi)展相應(yīng)的營(yíng)銷工作。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)重視培育后備市場(chǎng)，并根據(jù)不同的消費(fèi)群體制定不同的營(yíng)銷對(duì)策?？傊?，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)雖激烈，但是機(jī)遇與挑戰(zhàn)總是并存的，郵品開(kāi)發(fā)營(yíng)銷中應(yīng)當(dāng)重視營(yíng)銷對(duì)策，立足實(shí)際，改變傳統(tǒng)銷售中的不足之處，進(jìn)而促進(jìn)郵品的銷售。

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