文/張承陽(yáng)，四川新健康成生物股份有限公司

探索醫(yī)療器械銷(xiāo)售公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

文/張承陽(yáng)，四川新健康成生物股份有限公司

隨著我國(guó)醫(yī)療事業(yè)的發(fā)展與壯大,我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)也得到了蓬勃的發(fā)展,從最開(kāi)始單一的醫(yī)療器械逐步向著多元化的醫(yī)療器械發(fā)展,并在醫(yī)學(xué)器械的制造水平和制作工藝上有了很大的提升。總的來(lái)說(shuō)，隨著我國(guó)的醫(yī)療事業(yè)的發(fā)展，我國(guó)醫(yī)療器械從生產(chǎn)到銷(xiāo)售各個(gè)方面都取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。筆者從我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的現(xiàn)狀入手,對(duì)如何加強(qiáng)醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理提出切實(shí)可行的建議。隨著老百姓健康意識(shí)的不斷提高，人們自我保健意識(shí)的增強(qiáng)，新醫(yī)改政策對(duì)醫(yī)療器械也給予了足夠的重視。整個(gè)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)也發(fā)展迅速，利潤(rùn)總額增長(zhǎng)遠(yuǎn)高于醫(yī)藥行業(yè)的平均水平。醫(yī)療器械銷(xiāo)售企業(yè)要想成功的戰(zhàn)勝各種銷(xiāo)售困難和挑戰(zhàn)，必須注重營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新。本文從醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略、銷(xiāo)售模式和服務(wù)模式的多元化發(fā)展策略、營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新和突破三個(gè)方面展開(kāi)分析。采取哪些醫(yī)療器械銷(xiāo)售，能夠幫助醫(yī)療器械銷(xiāo)售公司更好的銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品呢?筆者主要從以下三種策略展開(kāi)分析。

醫(yī)療器械；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；探索

引言

現(xiàn)如今，我國(guó)綜合國(guó)力日益增強(qiáng)，越來(lái)越成為一個(gè)活躍在世界舞臺(tái)上的大國(guó)，我們的人民生活水平大大提高，人們物質(zhì)生活達(dá)到滿(mǎn)足之后對(duì)自身生命健康越來(lái)越重視。換句話(huà)說(shuō)，物質(zhì)條件越發(fā)充足的今天，人們?cè)絹?lái)越有時(shí)間、金錢(qián)以及精力來(lái)關(guān)注身體的健康，而不再只是基礎(chǔ)的溫飽層面。隨之對(duì)與健康有關(guān)的衛(wèi)生醫(yī)療服務(wù)要求也越來(lái)越高。醫(yī)療器械作為醫(yī)院必不可少的組成部分，也作為醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的重要產(chǎn)業(yè)之一，在這幾年間發(fā)展迅速炙手可熱。醫(yī)療器械和其它產(chǎn)品不同，由于生產(chǎn)難度大、使用風(fēng)險(xiǎn)高、生產(chǎn)周期長(zhǎng)、投資輸出多等問(wèn)題，導(dǎo)致醫(yī)療器械的銷(xiāo)售出現(xiàn)許多難題。我國(guó)醫(yī)療設(shè)備行業(yè)目前發(fā)展尚未成熟，因此，本文主要就醫(yī)療器械銷(xiāo)售公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略深入分析進(jìn)行探索，提高醫(yī)療器械的銷(xiāo)售，進(jìn)而推動(dòng)醫(yī)療設(shè)備行業(yè)的發(fā)展。

1 醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)從產(chǎn)品出發(fā)

好的營(yíng)銷(xiāo)，根本在于產(chǎn)品的質(zhì)量。只有產(chǎn)品本身優(yōu)質(zhì)，使買(mǎi)家信服，才能取得市場(chǎng)和消費(fèi)者的信賴(lài)。一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值從來(lái)都是由產(chǎn)品的質(zhì)量來(lái)保證的。產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)該建立在產(chǎn)品的質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的。醫(yī)療器械設(shè)備產(chǎn)品和其它產(chǎn)品不同，屬于知識(shí)密集型的科技類(lèi)產(chǎn)品，承載著醫(yī)療水平高科技的發(fā)展，是提高人民健康水平的重要手段之一。為了提高醫(yī)療器械設(shè)備產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力必須保證其先進(jìn)性，這是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。因此，醫(yī)療器械銷(xiāo)售公司在營(yíng)銷(xiāo)中，必須重視產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)與改善，以為人民健康而奮斗為目標(biāo)，充分理解人民對(duì)健康的要求與期待，從人民健康的角度出發(fā)去研發(fā)和銷(xiāo)售醫(yī)療器械產(chǎn)品?，F(xiàn)如今醫(yī)療器械產(chǎn)品的銷(xiāo)售范圍已經(jīng)不斷擴(kuò)大，除了醫(yī)院與診所，醫(yī)療器械產(chǎn)品還廣泛存在于尋常百姓家。生活中除了治療的作用，醫(yī)療器械設(shè)備的保健作用也日益顯著。從需求出發(fā)，用發(fā)散的思維在產(chǎn)品的性質(zhì)上進(jìn)行創(chuàng)新與改善，生產(chǎn)出更多人民需要的離不開(kāi)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。只有這樣，醫(yī)療器械產(chǎn)品才能一直具備競(jìng)爭(zhēng)力，處于領(lǐng)先的地位。醫(yī)療器械的研發(fā)包括生產(chǎn)出疾病預(yù)防、檢測(cè)、治療的產(chǎn)品，現(xiàn)如今醫(yī)療器械使用范圍也正從醫(yī)院向家庭等私人場(chǎng)所轉(zhuǎn)變，從醫(yī)院治療性能向家庭醫(yī)療保健服務(wù)轉(zhuǎn)變。所以，醫(yī)療器械銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)該從多角度考慮，從市場(chǎng)的需求的出發(fā)，生產(chǎn)出更多優(yōu)秀的產(chǎn)品，才是取得良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的立身之本。

除了產(chǎn)品的先進(jìn)性和適用性外，醫(yī)療器械產(chǎn)品的生產(chǎn)一定保證專(zhuān)業(yè)品質(zhì)。例如在大型心腦血管手術(shù)中會(huì)用到的血管支架。這對(duì)于患者及其家屬來(lái)說(shuō)這不僅僅只是一個(gè)支架和醫(yī)療器械，而是生命延續(xù)的希望和支柱。所以醫(yī)療器械產(chǎn)品除了先進(jìn)性和實(shí)用性之外，還要具備專(zhuān)業(yè)性。生產(chǎn)者必須對(duì)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品有絕對(duì)的質(zhì)量的保證還要保證專(zhuān)業(yè)性，從而進(jìn)一步保證醫(yī)療器械在使用的過(guò)程中不會(huì)出現(xiàn)任何因產(chǎn)品問(wèn)題發(fā)生不必要的事故。總的來(lái)說(shuō)，對(duì)于醫(yī)療器械產(chǎn)品，我們要秉著更加專(zhuān)業(yè)、更加先進(jìn)和更實(shí)用的價(jià)值理念投入到每一批產(chǎn)品的生產(chǎn)。

2 銷(xiāo)售與服務(wù)并進(jìn)

營(yíng)銷(xiāo)，從字面上就可以看出，“銷(xiāo)售”的重要性。一款好的產(chǎn)品，產(chǎn)品的質(zhì)量和實(shí)用性是產(chǎn)品的擁有市場(chǎng)的前提條件，但產(chǎn)品價(jià)值提升的要素還包括產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。首先，在銷(xiāo)售層面必須吸取過(guò)去的銷(xiāo)售模式的不足，結(jié)合現(xiàn)代化的特點(diǎn)改進(jìn)銷(xiāo)售模式。在原有的銷(xiāo)售基礎(chǔ)上，拓展銷(xiāo)售手段、提升銷(xiāo)售空間，對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品進(jìn)行多元化多渠道銷(xiāo)售。過(guò)去的銷(xiāo)售手段過(guò)于單一、簡(jiǎn)單、局限，現(xiàn)已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足現(xiàn)代化所需要的商業(yè)服務(wù)。除了對(duì)產(chǎn)品本身的改善，對(duì)銷(xiāo)售模式的改進(jìn)可以有效地提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，大大推動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此，采用多樣的多元化多渠道銷(xiāo)售方式，是醫(yī)療器械銷(xiāo)售公司的重要營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。比如，在營(yíng)銷(xiāo)前可通過(guò)提高企業(yè)品牌知名度來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，一個(gè)好的品牌的樹(shù)立是銷(xiāo)售過(guò)程的關(guān)鍵。隨著醫(yī)療行業(yè)的迅猛發(fā)展，勢(shì)必為醫(yī)療器械銷(xiāo)售帶來(lái)巨大的競(jìng)爭(zhēng)力和壓力，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)面前，一個(gè)值得消費(fèi)者信賴(lài)的品牌是競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者在面對(duì)琳瑯滿(mǎn)目的醫(yī)療器械的選擇時(shí)更多的會(huì)選擇一個(gè)值得信任的品牌，這就是品牌所帶來(lái)的的銷(xiāo)售助力。

醫(yī)療器械產(chǎn)品不僅局限于產(chǎn)品，更多的在于服務(wù)。完美的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，少不了銷(xiāo)售與服務(wù)的支撐，只有兩者并進(jìn)才能更好更持續(xù)地進(jìn)行下去。醫(yī)療器械銷(xiāo)售的服務(wù)是必不可少，也是至關(guān)重要的。好的服務(wù)是產(chǎn)品很大的一個(gè)吸引點(diǎn)。因此，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須表現(xiàn)出優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。建立和健全良好的售后服務(wù)體系，是經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售能夠持續(xù)運(yùn)營(yíng)的良好保障。在病人使用醫(yī)療器械進(jìn)行疾病治療或診斷病情的過(guò)程中，企業(yè)需要做的是讓使用者放心，及時(shí)主動(dòng)地與他們溝通交流產(chǎn)品的特性，讓他們感受到產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)以及使用后的好處。這樣可以使醫(yī)療器械設(shè)備最大限度地發(fā)揮它的作用，也能獲得病人的好評(píng)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)可使醫(yī)療器械銷(xiāo)售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大大提高。好的口碑，是產(chǎn)品售出的一大推動(dòng)力。好的售后服務(wù)可以獲得好的口碑。醫(yī)療器械設(shè)備的售后工作需要進(jìn)一步的完善與改進(jìn)。比如，細(xì)化售后服務(wù)包括售后服務(wù)人員劃分與定時(shí)回訪與反饋?？蓪⑹酆笕藛T劃分落實(shí)到個(gè)人以保證溝通質(zhì)量，可拉進(jìn)企業(yè)與客戶(hù)的距離。定時(shí)回訪與反饋，不僅僅局限于上門(mén)拜訪詢(xún)問(wèn)使用者，也可借助網(wǎng)絡(luò)手段定期與其保持交流?，F(xiàn)如今，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展越來(lái)越發(fā)達(dá)，隨時(shí)隨地?zé)o需面對(duì)面也可傳達(dá)。比如，微信群、QQ群、公眾號(hào)。另外，現(xiàn)在數(shù)字服務(wù)也越來(lái)越廣泛，遠(yuǎn)程指導(dǎo)越來(lái)越普遍。只有推動(dòng)銷(xiāo)售模式多樣化與服務(wù)完善化，建立健全醫(yī)療器械設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)體系，才能更好地迎接現(xiàn)代化時(shí)代醫(yī)療器械銷(xiāo)售的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，在競(jìng)爭(zhēng)面前，立于不敗之地。

3 營(yíng)銷(xiāo)模式的突破

隨著社會(huì)的發(fā)展和綜合國(guó)力的增強(qiáng)，不光是整個(gè)醫(yī)療行業(yè)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，同樣的在醫(yī)療器械的銷(xiāo)售方面我們面對(duì)千變?nèi)f化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也要時(shí)刻保持清醒、積極做出銷(xiāo)售模式的調(diào)整。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式勢(shì)必會(huì)成為向前發(fā)展的阻礙，一成不變的模式只會(huì)走向淘汰和滅亡。營(yíng)銷(xiāo)模式的突破是順應(yīng)發(fā)展的必然要求，也是走向更高水平發(fā)展的必經(jīng)之路。什么叫突破，就是要與過(guò)去不一樣，與他人不一樣，走在發(fā)展的前沿。過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)，支付手段一般為一次性支付?？紤]到醫(yī)療器械設(shè)備的不斷發(fā)展，產(chǎn)品價(jià)格高昂是影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的一個(gè)重要影響因素。分期付款在現(xiàn)如今十分流行，已經(jīng)從最初的房子購(gòu)買(mǎi)，車(chē)子購(gòu)買(mǎi)，擴(kuò)展到了很多其它商品的購(gòu)買(mǎi)，如手機(jī)、電視、電冰箱等大件家具，許多小件商品也開(kāi)始使用這種模式付款。房子汽車(chē)等可以分期付款，大型的醫(yī)療器械也可以采用這樣的模式。因此，分期付款作為一種新型事物，符合現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展特點(diǎn)以及現(xiàn)代人民的消費(fèi)方式。如果醫(yī)療器械公司也可以引進(jìn)分期付款的模式。但是在運(yùn)用這一付款形式的同時(shí)，必須注意安全性，做好相關(guān)的法律工作。其次，醫(yī)療器械公司還要注重傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新和突破。醫(yī)療器械公司很多都采用傳統(tǒng)的直銷(xiāo)模式，在信息化的今天，醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)公司可以采用渠道銷(xiāo)售的策略，例如經(jīng)銷(xiāo)商的模式，在保障基本盈利的情況下，給予經(jīng)銷(xiāo)商一定的價(jià)格控制空間，從而為產(chǎn)品更好的推廣準(zhǔn)備一定的條件。整合下游的商品和廠家，積極聯(lián)合起一系列的群體力量，來(lái)使得醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)公司的產(chǎn)品更好的推廣出去。對(duì)于醫(yī)療器械生產(chǎn)商家來(lái)講，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入現(xiàn)存的市場(chǎng)，占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，是取得最大利潤(rùn)的有力工具之一。因此，醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)公司應(yīng)該積極展開(kāi)渠道營(yíng)銷(xiāo)，打響產(chǎn)品的知名度，拓寬本企業(yè)的市場(chǎng)占有份額?？偟膩?lái)說(shuō)，分期付款是時(shí)代發(fā)展下一種更受歡迎和被消費(fèi)者接受的一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式。在這種營(yíng)銷(xiāo)模式下，醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售能夠一改以往銷(xiāo)售中存在的價(jià)格問(wèn)題，為其開(kāi)拓更加廣闊的市場(chǎng)。

4 創(chuàng)新思維

創(chuàng)新是任何一個(gè)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的源泉和核心。對(duì)于醫(yī)療器械銷(xiāo)售公司來(lái)說(shuō)，無(wú)論采用什么樣的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略但在本質(zhì)上一定不能缺乏創(chuàng)新思維。創(chuàng)新是可持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力，并且創(chuàng)新不是一個(gè)開(kāi)始或者是結(jié)束，而是一個(gè)過(guò)程，是伴隨著整個(gè)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展的所有環(huán)節(jié)的一個(gè)過(guò)程。對(duì)一個(gè)醫(yī)療器械銷(xiāo)售公司來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新有兩個(gè)維度，一是產(chǎn)品生產(chǎn)的不斷創(chuàng)新，二是銷(xiāo)售理念和戰(zhàn)略的不斷創(chuàng)新即在銷(xiāo)售戰(zhàn)略方面，不斷探索和挖掘新的理念?？倳?huì)有比分期付款更先進(jìn)、更適應(yīng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式存在，只要一個(gè)公司在發(fā)展的理念上將創(chuàng)新作為發(fā)展的核心觀念，一定會(huì)成為行業(yè)的常青樹(shù)。

5 結(jié)束語(yǔ)

近些年，我國(guó)醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)的銷(xiāo)售環(huán)境發(fā)生了巨變，營(yíng)銷(xiāo)手段也不斷更新，出現(xiàn)各類(lèi)創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)模式?？偨Y(jié)了在新環(huán)境下，醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)方法的變化趨勢(shì)和新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的影響，并最終歸納出適合當(dāng)今醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售大環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，即整合醫(yī)療設(shè)備的營(yíng)銷(xiāo)模式，開(kāi)發(fā)醫(yī)療設(shè)備的服務(wù)增值項(xiàng)目，促進(jìn)醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售市場(chǎng)的良性發(fā)展。

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