余馳疆

24年前，紀(jì)云創(chuàng)辦中國(guó)第一家獵頭事務(wù)所，他說(shuō)，與電視劇不同，現(xiàn)實(shí)中的獵頭門(mén)檻很低

人物簡(jiǎn)介：紀(jì)云，1962年出生于北京，1987年畢業(yè)于北京鋼鐵學(xué)院（現(xiàn)北京科技大學(xué)）。1993年成立北京泰來(lái)獵頭咨詢(xún)事務(wù)所，成為中國(guó)獵頭第一人，是中國(guó)人才交流協(xié)會(huì)高級(jí)人才尋訪委員會(huì)常務(wù)委員、北京人力資源服務(wù)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)、清華大學(xué)等名校MBA的資深面試官。

看了幾集電視劇《獵場(chǎng)》后，紀(jì)云頗有微詞：“男主角做過(guò)職業(yè)介紹、當(dāng)過(guò)銷(xiāo)售、坐過(guò)牢，最后出來(lái)?yè)Q了個(gè)假身份當(dāng)獵頭，搞得好像走投無(wú)路了才來(lái)做獵頭似的?！彼谧约旱墨C頭事務(wù)所里，西裝筆挺，談吐儒雅。他的身后是30多名獵頭，此起彼伏的是打電話、翻簡(jiǎn)歷的聲音。

1993年，紀(jì)云在北京創(chuàng)辦了中國(guó)第一家本土獵頭事務(wù)所，他也因此被稱(chēng)為“中國(guó)獵頭第一人”。24年的職業(yè)生涯，讓他成為獵頭行業(yè)的標(biāo)桿人物。“在中國(guó)做獵頭，門(mén)檻很低，好像搜搜簡(jiǎn)歷、找找人就行了，但這最多只能算是規(guī)?；毥??！彼f(shuō)，“獵頭是一件有藝術(shù)性的事。”

獵頭的藝術(shù)是什么？獵頭們的日常是怎樣的？他們?cè)谶@個(gè)社會(huì)里又扮演著怎樣的角色？與《環(huán)球人物》記者聊起這些話題，紀(jì)云滔滔不絕。

奧運(yùn)會(huì)開(kāi)始盈利，還是獵頭的功勞

《獵場(chǎng)》里，老獵頭劉量體一語(yǔ)點(diǎn)破獵頭本質(zhì)：“獵頭就是把頂尖人才放到最合適的職位上，否則對(duì)人和職位都是損失，對(duì)人類(lèi)和社會(huì)是更大的損失?！奔o(jì)云深有同感：“與普通職介不同，優(yōu)秀的人不會(huì)到處撒簡(jiǎn)歷，往往是等著伯樂(lè)發(fā)現(xiàn)?！逼髽I(yè)委托獵頭找人才，獵頭按照企業(yè)要求廣撒網(wǎng)準(zhǔn)撈魚(yú)，最后獲得傭金，通常是候選人（獵頭將目標(biāo)人才稱(chēng)為候選人）跳槽后年薪的25%到30%。

事實(shí)上，早在誕生之初，獵頭就帶著“高級(jí)”基因?！岸?zhàn)結(jié)束前夕，美國(guó)政府制定了著名的‘阿爾索斯計(jì)劃，目的就是通過(guò)各種手段，把海外的科技、文化精英招致麾下。這就是獵頭的雛形?！奔o(jì)云說(shuō)。當(dāng)時(shí)，美國(guó)以1個(gè)傘兵師、2個(gè)裝甲師和第六集團(tuán)軍的兵力，組成了一支近12萬(wàn)人的部隊(duì)，掩護(hù)25名特工秘密潛入德國(guó)、意大利、蘇聯(lián)等國(guó)，把著名的原子能專(zhuān)家哈恩和火箭專(zhuān)家馮·希勞恩等“抓到”美國(guó)。二戰(zhàn)后，這種高級(jí)人才的“抓捕行動(dòng)”在美國(guó)軍方流行開(kāi)來(lái)，軍人可以推薦有特殊技能的同伴去各行各業(yè)擔(dān)任要職，尤其是工業(yè)、能源領(lǐng)域。這種獵頭行動(dòng)為美國(guó)戰(zhàn)后發(fā)展提供了巨大的人才、技術(shù)支持。

戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，獵頭從軍隊(duì)延伸到商業(yè)。大企業(yè)求賢若渴，通用電器甚至曾買(mǎi)下一家企業(yè)，只為得到一名工程師。于是，專(zhuān)門(mén)幫大公司找人、挖人的獵頭公司紛紛出現(xiàn)，寶鼎國(guó)際、萬(wàn)寶盛華、光輝國(guó)際等都是有名的“挖人大戶(hù)”。

“雖然在商業(yè)世界，獵頭一直是比較配角化的存在，但歷史上還是有幾次閃耀時(shí)刻的?！弊钪陌咐?984年洛杉磯奧運(yùn)會(huì)，歷史上第一次不虧錢(qián)的奧運(yùn)會(huì)，承辦人尤伯羅斯就是科恩·費(fèi)里獵頭公司從美國(guó)第一旅游公司挖來(lái)的。起初，尤伯羅斯身為旅游公司的副董事長(zhǎng)，一口拒絕跳槽，獵頭就按照他喜歡體育、熱愛(ài)旅游的特點(diǎn)，制定精細(xì)的游說(shuō)計(jì)劃：他們發(fā)現(xiàn)尤伯羅斯的出生日就是現(xiàn)代奧運(yùn)會(huì)創(chuàng)始人顧拜旦去世那天，連時(shí)辰都一樣；調(diào)查尤伯羅斯大學(xué)經(jīng)歷，得知他曾在校隊(duì)落選奧運(yùn)會(huì)水球選拔，勸他“既然不能參加奧運(yùn)會(huì)，就主持奧運(yùn)會(huì)”；同時(shí)，獵頭還公關(guān)他妻子，多管齊下成功把尤伯羅斯挖到了奧委會(huì)。最終，尤伯羅斯令洛杉磯奧運(yùn)會(huì)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化操作，贏得2.25億美元收入，登上《時(shí)代周刊》封面。

“除了尤伯羅斯，90年代初讓IBM起死回生的傳奇總裁路易斯·郭士納，還有瑪麗莎·梅耶爾、李開(kāi)復(fù)，他們的職業(yè)生涯都與獵頭密不可分?！倍C頭也從這些高端人才身上，獲利頗豐。

獵頭有所為，有所不為

“西方獵頭做得好的，大多是四五十歲的咨詢(xún)高手，行業(yè)里受人尊重的人，有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和廣泛的人際圈。這是他們獵頭行業(yè)發(fā)展了七八十年的結(jié)果。而在中國(guó)，20多年的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！痹诩o(jì)云看來(lái)，中國(guó)的獵頭行業(yè)在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，都是摸著石頭過(guò)河，野蠻生長(zhǎng)。

紀(jì)云第一次知道獵頭，是1991年。他在《讀者文摘》上看到一個(gè)“豆腐塊”，上面寫(xiě)著獵頭行業(yè)在美國(guó)、香港的發(fā)展，這給他留下深刻印象。他19歲當(dāng)中專(zhuān)院校班主任，27歲下海進(jìn)入公司做辦公室主任，對(duì)于和人打交道這件事天生有興趣。1993年3月，紀(jì)云在北京知春路創(chuàng)辦了泰來(lái)獵頭事務(wù)所，既象征“否極泰來(lái)”，又是英文“Talent”（天才）諧音。事務(wù)所不到12平方米，平房上粗糙地寫(xiě)著“泰來(lái)獵頭”4個(gè)字?！霸S多人進(jìn)來(lái)，問(wèn)這是不是飯館，有的人還以為是賣(mài)牛羊角裝飾品的店?！遍_(kāi)張后第一單生意，是幫一家“娛樂(lè)宮”找財(cái)務(wù)，紀(jì)云掙了300元。

那是外資潮涌般進(jìn)入中國(guó)的時(shí)代。1992年鄧小平南方談話后，外商對(duì)華直接投資一年內(nèi)增長(zhǎng)150%，外企對(duì)人才的需求空前龐大。但大部分外企需要的人才都是管理、技術(shù)精英，這些人一般不會(huì)出現(xiàn)在職業(yè)介紹所的簡(jiǎn)歷簿里，獵頭就成了外企的招人“外掛”，紀(jì)云因此得到不少委托。那時(shí)北京最著名的寫(xiě)字樓是建國(guó)門(mén)邊的中信國(guó)際大廈，因?yàn)榻ǖ孟袂煽肆?，又被稱(chēng)為“巧克力大廈”，里面聚集了北京一大半外企辦事處。于是，紀(jì)云就站在建國(guó)門(mén)地鐵口發(fā)廣告，同時(shí)向路過(guò)的拎著公文包的人介紹委托公司的信息，這是他最早“捕獲”候選人的方式。有些外企更直接，點(diǎn)名要對(duì)手公司的某某。為了接觸到某某，紀(jì)云發(fā)明了不少法子，直接打電話到公司，稱(chēng)是管理部門(mén)的人，或是編個(gè)劇本，說(shuō)自己是某人多年沒(méi)聯(lián)系的剛回國(guó)的好友，想方設(shè)法拿到聯(lián)系方式。

接觸候選人時(shí)，為了第一次握手時(shí)能給對(duì)方留下溫暖的印象，紀(jì)云都會(huì)先到洗手間把手烘熱了再去敲門(mén)，再配上動(dòng)之以情，曉之以理，“挖人”事半功倍。做獵頭3年后，紀(jì)云成功把一位美國(guó)航空公司高管挖去通用電器，掙到了5萬(wàn)美金。現(xiàn)在，紀(jì)云的“獵人術(shù)”已進(jìn)階不少，他參加各種會(huì)議、論壇，關(guān)注商場(chǎng)上的新貴、精英，與各大外企、國(guó)企建立人力資源合作。有一家國(guó)企很感謝紀(jì)云，“因?yàn)樗麄?0%的管理層都是我們事務(wù)所給找的”。

獵頭們既要面對(duì)商場(chǎng)上的勾心斗角，也要守護(hù)許多原則和理念。1998年，一家香港獵頭公司把一家國(guó)營(yíng)水泥廠總經(jīng)理和副總經(jīng)理挖去一家美國(guó)公司，引發(fā)了巨大的社會(huì)爭(zhēng)議。2002年，一家跨國(guó)公司高價(jià)讓紀(jì)云去挖一家國(guó)企的骨干，紀(jì)云和候選人調(diào)查發(fā)現(xiàn)這家外企挖人，是想掌握國(guó)企的核心技術(shù)。最終，他們拒絕了這次委托。

獵頭，也該有所為，有所不為?！坝绕涫且恍┡c國(guó)家技術(shù)有關(guān)，或者是軍隊(duì)、國(guó)防、國(guó)安等領(lǐng)域相關(guān)的?！奔o(jì)云說(shuō)。

看人需要測(cè)、談、觀、斷

找人并不能算獵頭最重要的工作，獵頭真正的使命，是看人。從成為獵頭開(kāi)始，紀(jì)云就在不斷學(xué)習(xí)看人的本領(lǐng)。他買(mǎi)了大量心理學(xué)書(shū)籍，還去北京大學(xué)心理學(xué)系找老師請(qǐng)教。在北大，他與心理學(xué)教授王壘一見(jiàn)如故。1998年，紀(jì)云協(xié)助北京大學(xué)心理學(xué)系開(kāi)設(shè)了全中國(guó)第一個(gè)人力資源研究生班，第二年又合作出版了教材《人事測(cè)量》。心理學(xué)，成為紀(jì)云識(shí)人的重要手段。

他把識(shí)人分成四個(gè)方面：測(cè)、談、觀、斷。測(cè)，就是通過(guò)心理學(xué)、行為學(xué)測(cè)量工具，測(cè)試候選人的人格和能力，“比如敏感與溝通、沖突應(yīng)對(duì)、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、文件筐測(cè)驗(yàn)、邏輯推理測(cè)驗(yàn)等等”。紀(jì)云以無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論舉例，7名應(yīng)聘某企業(yè)高管職務(wù)的人才接受紀(jì)云的能力測(cè)試，題目是：“當(dāng)伴侶和孩子都落入水中先救誰(shuí)？”考的不是答案， 而是7個(gè)人的反應(yīng)。應(yīng)聘者相互交流、爭(zhēng)辯，最后把答案交上來(lái)。紀(jì)云再通過(guò)錄像觀察每個(gè)人的言談舉止， 分析每個(gè)人的組織溝通和應(yīng)變能力等。紀(jì)云與北大研發(fā)的一系列測(cè)量工具，被用于王府井百貨、首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)等單位的管理層招聘。

談，則是指面試?！矮C頭要有強(qiáng)大的判斷力，候選人何時(shí)開(kāi)始說(shuō)謊，說(shuō)的什么謊，我都能知道?！弊罨镜模C頭會(huì)調(diào)查候選人的上稅證明，分析其所在公司的工資結(jié)構(gòu)；深入些，獵頭要在對(duì)話中看穿候選人的真本事，也就是觀，這就需要獵頭有很深的知識(shí)儲(chǔ)備和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。 “現(xiàn)在也有人嘗試將AI技術(shù)運(yùn)用到獵頭行業(yè)里，人工智能通過(guò)對(duì)候選人聲音、表情的分析，檢測(cè)他的性格、氣場(chǎng)，這對(duì)識(shí)人有很大幫助?！蔽ㄓ薪?jīng)過(guò)這些，才能做到斷，確定候選人是否符合委托企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。

談到中國(guó)獵頭行業(yè)的現(xiàn)狀，紀(jì)云笑言：“我們還是挺悲催的，找不到人拿不到錢(qián)，找到人公司不用拿不到錢(qián)，公司用了有時(shí)也不給錢(qián)?！敝饕蚓褪侵袊?guó)獵頭缺少識(shí)人過(guò)程，讓委托企業(yè)覺(jué)得“你沒(méi)有做別人做不了的事兒”。紀(jì)云也碰到過(guò)要求特殊的委托者，“要求生肖的，要請(qǐng)香港大師來(lái)算八字的”，都需要一一滿足。

“獵頭得看無(wú)數(shù)簡(jiǎn)歷，打無(wú)數(shù)電話，和各種人打心理仗，無(wú)數(shù)次等待企業(yè)最后的通知。但這找人、看人、說(shuō)服人的過(guò)程卻是有趣的。”最近，一位20年前面試失敗的候選人找到紀(jì)云，當(dāng)時(shí)紀(jì)云很看好他，可是委托公司并沒(méi)有錄取他。后來(lái)，這位候選人考上美國(guó)名校的MBA，一路打拼當(dāng)上了一家國(guó)際快餐公司的亞太副總。他偶然在朋友圈看到紀(jì)云照片，特地找來(lái)敘舊。

這更讓紀(jì)云覺(jué)得，獵頭不是買(mǎi)賣(mài)，而是一種藝術(shù)，“買(mǎi)賣(mài)可能不會(huì)成功，但人與人的關(guān)系會(huì)一直存在，哪怕是在冰冷功利的商業(yè)世界”。