（教授），（教授）

信任、控制與合作在信任產(chǎn)生過程中的關(guān)系探討

萬濤1（教授），大月博司2（教授）

信任并不是一個靜態(tài)穩(wěn)定的現(xiàn)象，對信任的研究需考慮時間的要素，將信任看作一個動態(tài)的過程。信任分為兩個階段——初級階段和成熟階段，在不同的階段，信任、控制與合作之間存在不同的關(guān)系。研究發(fā)現(xiàn)：隨著組織環(huán)境的復(fù)雜化、多樣化以及層級結(jié)構(gòu)的扁平化，僅僅依靠控制和監(jiān)督對組織進行有效管理已變得比較困難。信任則可以有效地促進合作，從而削減組織和環(huán)境的不確定性，使組織達到“和”的狀態(tài)，提高組織績效。

信任；組織；控制；合作；和諧理論

一、前言

對于信任問題，很多學(xué)者都認(rèn)為信任是一個靜態(tài)穩(wěn)定的現(xiàn)象，因為標(biāo)準(zhǔn)（normal）的科學(xué)往往關(guān)注的是靜態(tài)穩(wěn)定的現(xiàn)象，以此更好地評價精確性和可控性。而在經(jīng)濟學(xué)領(lǐng)域，尋求均衡是一個基本的假定。因而，學(xué)者們將信任看作是靜態(tài)的現(xiàn)象就不足為奇了。社會心理學(xué)家則認(rèn)為信任是一個人完全相信或完全不相信他人（Gabarro，1990）。這種觀點源于早期對信任的實驗研究，該研究關(guān)注的是諸如囚徒困境之類的游戲。這種情況下，信任水平僅僅反映的是一個時點的狀態(tài)，而不是一個反映人與人之間關(guān)系的連續(xù)統(tǒng)一過程。然而，信任是隨著時間而發(fā)生改變的（Rousseau等，1998），我們研究信任時，必須還要將時間作為一個重要因素加以考慮。

二、信任的構(gòu)成因素

信任被認(rèn)為是有效整合多樣化和整體結(jié)構(gòu)的“社會粘合劑”（social glue）或者“社會潤滑劑”（social lubricant）。大多數(shù)學(xué)者認(rèn)為信任包含以下三個不可或缺的因素：①對他人的正面期望（positive expectation）。信任他人意味著對他人的行為懷著樂觀的判斷，保持一種正面積極的態(tài)度。②脆弱性（vulnerability）。Mc Knight等認(rèn)為信任是一方信賴另一方的一種信念和意愿。Jones和George將脆弱性和一系列行為期望相聯(lián)系，以使個體能夠控制其行為的不確定性或風(fēng)險性。③風(fēng)險性（risk）。如果行為具有完全的確定性，就不會有產(chǎn)生信任的必要。信任的產(chǎn)生是與不確定性相聯(lián)系的，它是人們應(yīng)對不確定性的一種方式，這種方式并不能帶來人們所需要的全部確定性。信任他人往往意味著將自己置諸劣勢。

人們信任他人，其一是愿意顯示其脆弱性，其二是相信他人的行為將會有利于，或者至少不會損害他們之間的關(guān)系。信任是在一定條件和環(huán)境下發(fā)生的，不僅基于個人信息，還基于非個人（情景）信息。信任處于理性與非理性之間，既有理性的因素，又有情感的因素。

三、信任的產(chǎn)生和發(fā)展過程

以往學(xué)者對信任的過程也進行了較深入的研究，如Roussear等在回顧以往文獻后，將信任分為三個不同的階段：①構(gòu)建階段（信任的形成或革新階段）；②穩(wěn)定階段（信任已經(jīng)存在）；③分解階段（信任下降）。Becerra和Gupta（2003）也對信任強度由弱到強的發(fā)展過程做了研究。本文所討論的信任過程主要是信任雙方從最初的陌生人之間的信任發(fā)展到成熟的信任的過程。

根據(jù)經(jīng)濟學(xué)的理論，由于人自身能力的局限性，和組織內(nèi)外部資源的有限性以及環(huán)境的復(fù)雜性和不確定性，人們往往難以通過自己的努力來實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。因此，為了實現(xiàn)自身目標(biāo)，獲得期望的利益，人或組織不得不借助他人的能力或組織的資源來達到其目標(biāo)。有人認(rèn)為不用借助信任也可以產(chǎn)生合作，即通過一種集中力量對約束和利益（客觀誘因）進行操縱（劉少杰，2006）。但是作為合作雙方的單方或一方，即使其可以通過對約束和利益的操縱來影響人們的態(tài)度和行為，我們也不能完全確定對方必然會產(chǎn)生合作的行為。信息不對稱是一方面原因，另一方面原因是行為的不可察覺性。因此，對約束和利益的操縱仍然存在很大的不確定性，它并不能取代信任本身（韓魏，2001）。合作可以通過兩種方式產(chǎn)生：一是通過對約束和利益的操縱，即控制與監(jiān)督，來達成合作；二是通過對他人或其他組織的信任。

由信任的定義我們不難看出，信任是一種手段和方式，通過這個方式合作的雙方實現(xiàn)自身的利益，取得預(yù)期的績效。如果進行合作的一方認(rèn)為另一方的行為將有利于己，或至少不損害自身的利益，前者才會決定去信任后者，反之，則不信任。因此，我們可以將人或組織的自身利益看作是一只“無形的手”，來促使人或組織產(chǎn)生信任。通過這只“無形的手”，我們就能夠在特定的環(huán)境和條件下，自主演化出信任，而不是依靠一種強制的力量——約束和控制，來實現(xiàn)信任。同時，被信任者的能力、正直、誠實等因素——可以看作是“有形的手”，決定了合作者中的一方是否信任另一方，或者說，合作者中的一方可以選擇誰將成為被信任者?！盁o形的手”和“有形的手”共同構(gòu)建信任。

信任可以認(rèn)為是這樣一個過程：

第一，在未相互進行溝通合作時，欲進行合作的雙方已有足夠的動機產(chǎn)生信任來進行合作，但這時的信任由于還沒有確認(rèn)被信任者，因此只與信任者自己相關(guān)。此時，信任者會根據(jù)自己信任的門檻（不信任轉(zhuǎn)化為信任的臨界點）來決定被信任者所應(yīng)具備的各方面條件和要求。

第二，信任者開始選擇被信任者。信任者按照先前所設(shè)定的被信任者的要求和條件，逐步篩選可能與之合作的人或組織。根據(jù)以往的歷史和第二手資料，信任者對即將成為合作者的人或組織進行判斷、衡量，如果某個人或組織達到了這些要求和標(biāo)準(zhǔn)，那么信任者就會信任他，反之則不信任。隨后，信任者會與自己所選定的被信任者合作來完成某項工作或任務(wù)，如果雙方成功地完成了工作或任務(wù)，信任者實現(xiàn)了自身的利益，那么在下一次合作當(dāng)中，信任者就會根據(jù)上次成功合作的經(jīng)歷而直接選擇信任。反之，合作不成功，信任者在下次合作當(dāng)中，就很難考慮繼續(xù)信任。這時，再建立信任者對被信任者的信任是非常困難的。當(dāng)然，信任若是單方面的，也可能不會出現(xiàn)合作（劉少杰，2006）。信任者在選擇被信任者的同時，被信任者也在選擇信任者，只有雙方都達到對方的要求和條件，信任才有可能建立。因此，信任可以看作是一個循環(huán)過程，如圖1所示。

圖1 信任的循環(huán)過程分析

基于信任雙方可以產(chǎn)生合作（信任是合作的必要條件），但是擁有信任，就一定會導(dǎo)致合作的結(jié)果嗎？當(dāng)我們認(rèn)為誰可以信任的時候，只是表明我們相信這個人的行為不會損害我們的利益，卻不一定意味著我們一定會與其合作。我們可以信任某一個人，卻不信任他的能力；我們信任一個人連同他的能力，卻無法找到適宜的合作方式。因此，信任并非合作的充分條件（韓魏，2001）。

四、信任的兩個階段

信任可以根據(jù)信任雙方的了解程度分為初始信任（initial trust）與成熟信任（mature trust）。以往的文獻對這兩種不同的信任也做了明確的區(qū)分。一種普遍的觀點認(rèn)為，陌生人之間的初始信任（initial trust）在性質(zhì)和強度上都與成熟信任（mature trust）存在不同（Barney，1994；Dyer，2000）。

初始信任往往在陌生人之間產(chǎn)生，成熟信任則是雙方對對方有了一定程度的了解之后產(chǎn)生的。初始信任可以轉(zhuǎn)化為成熟信任。本文所分析的就是陌生人之間的初始信任轉(zhuǎn)化為成熟信任的過程。為了便于說明，根據(jù)信任的過程我們將信任分為兩個階段：初級階段和成熟階段。

在信任的初級階段，雖然雙方?jīng)]有直接的交流、溝通，但信任者仍會產(chǎn)生對被信任者的信任傾向，隨后信任者根據(jù)被信任者的可信度因素衡量被信任者是否能達到他的信任門檻。同時，被信任者也根據(jù)信任者的可信度因素衡量信任者能否達到他的信任門檻。如果雙方都認(rèn)為對方達到各自的信任門檻，那么雙方之間產(chǎn)生信任。雙方建立信任后，會產(chǎn)生一系列的行為，這些行為會影響對對方可信度的判斷。如果這些行為有利于雙方的利益，或至少不損害雙方的利益，那么雙方都會認(rèn)為對方是值得信任的。如果這些行為損害了至少一方的利益，那么受損害的一方會認(rèn)為對方不可信，并且很難在下一次合作中信任對方。在經(jīng)過一次或多次的基于信任的合作并成功后，雙方會認(rèn)為對方是可信的，從而在以后的合作中，直接選擇信任對方，由此進入信任的成熟階段。

五、信任、合作與控制

合作中，一方往往根據(jù)另一方的歷史或者二手資料對其信任水平進行判斷，但由于人的有限理性及信息的不完全性，以及虛假信息的存在，合作雙方中的一方要做出合理正確的判斷是非常困難的，特別是在合作雙方初次合作時。而此時也是構(gòu)建信任非常關(guān)鍵但也非常困難的時機。這時我們需要引入控制系統(tǒng)來達到建立信任的目的。

以往研究表明，控制與信任是不兼容的，控制的存在會抑制組織中信任的產(chǎn)生。組織中信任越多，控制就越少，反之亦然（Inkpen等，1997；Leifer，1996）。信任是控制的替代品（Aulakh等，1997；Zaheer等，1995），只有當(dāng)不存在足夠的信任時，控制才會發(fā)揮作用。例如，如果一個管理者相信他的員工能夠依靠自我激勵來盡力做好工作，那么就不需要對其行為或者結(jié)果進行控制。在此我們并不認(rèn)為控制會減少信任，高的信任水平并不能自動對應(yīng)一個低的控制水平，反之亦然（Das等，1998）。高信任水平的組織仍然會存在控制措施。這時的控制與過去用于控制的方法，比如正式的等級制度、嚴(yán)格的政策和程序、受限制的信息流動和嚴(yán)格的專業(yè)分工等是不同的?，F(xiàn)在所需要的控制是一種能夠自我完善并進行集體管理的控制方法（羅伯特·布魯斯·蕭，2013）。

在信任初級階段，合作的雙方不能獲取對方足夠的信息來進行正確判斷，因而此時的信任相對于成熟階段的信任具有更大的風(fēng)險性。合作雙方中的單方或雙方更容易采取投機行為來破壞合作。控制機制可以促進信任度較低的雙方進行合作，通過事后反饋，合作雙方會認(rèn)為對方的可信賴性（trustworthiness）較高，從而產(chǎn)生較高的信任度。控制與信任是一種互補的關(guān)系，信任水平和控制水平共同但又獨立地促進合作（Das等，1998）。如圖2所示：

圖2 信任水平和控制水平關(guān)系研究

合作雙方達到信任成熟階段，信任水平隨著對對方的了解程度增加而提高，控制的作用下降。但這并不表明信任可以完全替代控制。高信任水平的組織中依然會存在控制。因為完全的信任是不可能的，將會存在太大的風(fēng)險（羅伯特·布魯斯·蕭，2013）?？刂圃诟咝湃味鹊沫h(huán)境下比在低信任度的環(huán)境下更為重要。高信任度的組織依賴于更少但具有戰(zhàn)略和關(guān)鍵性質(zhì)的控制。同時，控制在高信任度氛圍下的形式與“命令和控制”氛圍下的形式是不同的。因為高信任度組織重視人際關(guān)系，控制通常是非正式的，并且以支持其他維持高信任度環(huán)境的必要因素的方式，比如所有權(quán)和責(zé)任感而得到貫徹（羅伯特·布魯斯·蕭，2013）。

從成本的角度看，控制機制和信任的構(gòu)建都需要花費一定的組織成本?？刂茩C制的選擇、產(chǎn)生以及實施，例如預(yù)算、計劃系統(tǒng)、成本－會計系統(tǒng)，都需要高昂的成本。同樣，信任的構(gòu)建也是一個計劃行為，需要足夠的組織資源（Das等，1998）。Creed和Miles曾明確提出我們必須同時考慮控制機制的成本、未能達到最低信任水平的成本以及信任構(gòu)建的成本。因此，有學(xué)者認(rèn)為一個組織并不應(yīng)該追求過高的信任水平。但是，由于并不存在一個共同的信任水平標(biāo)準(zhǔn)可以被所有個人或組織接受，因此，這種基于成本的觀點并不具有普遍性意義。在本文中，我們引入基于成本的觀點只是為了說明一個組織在不同的情境下，需要不同的信任水平，而不是任何情況下都必須存在高信任度。同時，不要忽略控制機制的作用，雖然有人認(rèn)為信任可以降低交易成本。

合作是雙方或者多方一起參與一個項目或任務(wù)，綜合了各方的能力和資源，有利于任務(wù)的完成。但同時，合作也是非常不穩(wěn)定的。合作存在雙重風(fēng)險：①合作并不一定能夠順利完成任務(wù)；②機會主義的存在使合作者不能真心合作，達到合作目標(biāo)。前者由于會受到外部環(huán)境的復(fù)雜性的影響，不在本文討論范圍內(nèi)，我們主要討論后一種風(fēng)險。

人們選擇合作是因為合作能夠帶來利益。然而，在合作當(dāng)中，由于多方參與，單方對合作成果的貢獻很難衡量，這樣會促使合作者產(chǎn)生機會主義行為，即“搭便車”，從而破壞合作行為，降低信任水平。組織中的控制系統(tǒng)則可以很好地防止機會主義行為的發(fā)生。以往的實證研究也證實了這一觀點。

韓魏（2011）認(rèn)為，在剛開始時，合作可能只是由于一系列幸運的實踐促成，而不是由于信任作為必要條件促成的。隨后，當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)合作能夠帶來明顯的利益后，更傾向于對人的合作產(chǎn)生信任。迪戈·甘姆貝塔也認(rèn)為，信任可以存在于那些有能力合作而成功的社會和群體中，它本身只是對于以前合作成功的信任。由此可以看出，合作在很大程度上能夠促進信任，即信任也可以看作是合作的結(jié)果。

六、結(jié)語

席酉民教授提出的和諧理論認(rèn)為，“和”描述的是組織中的人及人群與組織的關(guān)系狀態(tài)。人的有限理性導(dǎo)致人在面對他人及環(huán)境的不確定性時，產(chǎn)生大量的人與組織矛盾和沖突，這種現(xiàn)象即“不和”?！安缓汀钡谋举|(zhì)是因為一方在特定過程中沒有實現(xiàn)或損害了另一方的利益，或者雙方同時受到對方的損害。以往的研究認(rèn)為控制和監(jiān)督可以有效減少組織中的矛盾和沖突現(xiàn)象，然而隨著組織環(huán)境的復(fù)雜化、多樣化以及層級結(jié)構(gòu)的扁平化，僅僅依靠控制和監(jiān)督對組織進行有效管理已變得愈發(fā)困難。信任則可以有效地促進合作，從而降低組織和環(huán)境的不確定性，使組織達到“和”的狀態(tài)，提高組織績效。

信任是在暴露個人脆弱性的情況下發(fā)生的對一個事件或個人行為的正面期望。它是一種自愿而非強迫的合作行為，并且個人在合作中能夠得到相關(guān)利益。當(dāng)組織中人與人之間相互信任時，雙方都相信對方會產(chǎn)生有利于己的行為，或至少不會損害自己的利益，同時雙方會盡力滿足對方的利益以維持現(xiàn)有信任（信任一旦失去，就難以再次建立，失去信任的代價是巨大的）。如上所述，“不和”的本質(zhì)是因為一方在特定過程中沒有實現(xiàn)或損害了另一方的利益，或者雙方同時受到對方的損害，信任的產(chǎn)生則使一方難以損害另一方的利益，因而減少了矛盾和沖突，達成合作，使人和組織逐步向“和”的方向演化。

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F243.2

A

1004-0994（2017）34-0034-4

國家自然科學(xué)基金項目“科技創(chuàng)新團隊基于沖突機理的創(chuàng)新促進效應(yīng)及其創(chuàng)新管理機制研究”（項目編號：71572137）；國家自然科學(xué)基金項目“創(chuàng)新的價值捕捉機制研究：產(chǎn)業(yè)鏈上價值遷移的視角”（項目編號：71772145）

1.西安工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院，西安710021；2.日本早稲田大學(xué)商學(xué)學(xué)術(shù)院，日本東京169-8050