文/熏 修

9年淘寶的店鋪老司機(jī)教你如何開好直通車

文/熏 修

淘寶最終還是一個(gè)靠圖片賣貨的行當(dāng)，我的經(jīng)驗(yàn)是用高價(jià)格段的圖片賣貨。

向左向右走

我們不妨放棄一些固定的思維，比如做得好就一定是類目第一，做到排名前幾才可能拿到更多流量，微商那么賺錢我用微商思路做老顧客，等等。

換個(gè)角度，如果我們手中的資源、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品變現(xiàn)能力并不能達(dá)到?jīng)_擊銷量的條件的時(shí)候，你要那么多流量干嗎？

窮盡用各種“陰招”去搞個(gè)站不住的類目第一、銷量第一，就跟小說里的走火入魔一樣。當(dāng)類目第一向左，你一定要向右。

如果大部分人拼命在搶40%的低價(jià)格帶流量（相對高價(jià)格帶來說），那用搶60%的力量去拿20%～30%中高價(jià)格帶流量會不會可能活得更滋潤？

大賣家考慮的是布局、品牌、銷量、資源整合，中小賣家就要考慮個(gè)性、服務(wù)、人群；自我定位好，避開大賣家的整合方向，找不同的市場和人群。

多找思路，有時(shí)候比找方法管用。

直通車：用活則生，用殘則死

決定直通車是否好用的兩項(xiàng)條件，一個(gè)是店鋪內(nèi)功，一個(gè)是直通車技術(shù)。

這里先說說店鋪內(nèi)功，看官們給自己打個(gè)分，看看自己的內(nèi)功等級。

1. 店鋪定位是否有競爭力？

大品牌或突出人群特點(diǎn)的打4-5分，普通打3分，自己都不清楚打0分；

2. 產(chǎn)品定位是否有競爭力？

有與眾不同賣點(diǎn)打4-5分，跟大家一樣打3分，傻傻分不清打0分；

3. 五張主圖是否能打動自己和顧客？

自己感動涕零打5分，圖片與眾不同打4分，跟大家一樣打3分，沒注意的打0分；

4. 主圖點(diǎn)擊率是多少？

點(diǎn)擊率遠(yuǎn)高于行業(yè)平均值打5分，點(diǎn)擊率稍高于或者等于行業(yè)平均值打3分，點(diǎn)擊率低于行業(yè)平均值打0分；

5. 詳情頁及客服如何？

轉(zhuǎn)化率高于行業(yè)平均值打5分，轉(zhuǎn)化率稍高于或者等于行業(yè)平均值打3分，轉(zhuǎn)化率低于行業(yè)平均值打0分。

打分的目的，是為了搞清楚自己內(nèi)功是不是達(dá)到做直通車的條件。我開飯館必須先要有個(gè)拿手菜或者招牌菜，哪有大廚沒請來先把顧客請來的道理？

對于內(nèi)功只要有一項(xiàng)是0分的朋友，真的該打PP，但是打分標(biāo)準(zhǔn)也并不是絕對的。內(nèi)功比套路重要，思路比方法重要。

決定直通車生死的套路

1.關(guān)鍵詞

選擇決定結(jié)果，這句話對直通車選詞來說太準(zhǔn)確了。選詞的渠道很多，百度一下就有，不同階段選詞都可能不一樣。

選詞有三個(gè)階段：開始階段，篩選階段，養(yǎng)護(hù)階段。

開始階段：選精準(zhǔn)詞較高的出價(jià)，做好點(diǎn)擊率。注意，我沒說轉(zhuǎn)化率，這個(gè)階段只看點(diǎn)擊率。

篩選階段：慢慢加入更多的精準(zhǔn)詞和長尾詞，進(jìn)行篩選。這個(gè)階段看重轉(zhuǎn)化率。

養(yǎng)護(hù)階段：對精準(zhǔn)或者長尾詞打開匹配度，打開地域、時(shí)段比例，加大引流力度。這階段需要沖擊銷量，也可以加入熱詞。

2.質(zhì)量分

說到關(guān)鍵詞繞不開質(zhì)量分。提高質(zhì)量分的方法有很多，不管你開黑車還是燒錢漲分，前提是內(nèi)功還是一定要先做好。

這里介紹一個(gè)實(shí)操實(shí)用的方法：下坡法。

這個(gè)方法被無數(shù)人嘗試過，改良過，直通車發(fā)展到今天還是很管用，你不用去了解什么質(zhì)量分計(jì)算方法，你只需要保證標(biāo)題和屬性是匹配的。

思路是：找四五個(gè)精準(zhǔn)關(guān)鍵詞高出價(jià)，設(shè)置精準(zhǔn)地域和時(shí)間段，設(shè)置單獨(dú)無線出價(jià)，精準(zhǔn)匹配，提高人群溢價(jià)，中間不要因時(shí)間段和欠費(fèi)下線，一般兩到三天質(zhì)量分就會變成9分或者10分了。

這個(gè)方法不用你去搞什么黑車，也不用你操心刷點(diǎn)擊率，更不用刷單。實(shí)操證明，這個(gè)方法費(fèi)用最低也最有效。

提醒一點(diǎn)，質(zhì)量分是動態(tài)的，要保證質(zhì)量分一直9分10分，一定要保證點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率和老顧客回購。

3.出價(jià)和PPC

關(guān)于出價(jià)的技巧，真正好的車手是根據(jù)實(shí)際進(jìn)行出價(jià)的，誰家的情況都不一樣，但是有一個(gè)可參考的依據(jù)是：關(guān)鍵詞行業(yè)平均點(diǎn)擊出價(jià)。

相對參考值高一些出價(jià)是正常的。因?yàn)榈赇仚?quán)重和產(chǎn)品權(quán)重、關(guān)鍵詞權(quán)重不一樣，有些店鋪能做到低于行業(yè)平均值的出價(jià)是有原因的，找找原因而不能一味模仿，最重要的是看直通車的目的和想要的結(jié)果。

一味追求低的出價(jià)和低PPC并不科學(xué)，黑車技術(shù)流行一時(shí)說明這個(gè)工具還有一些漏洞，也側(cè)面說明大家的浮躁，走捷徑就是想偷懶，我沒見過哪個(gè)做得好的店鋪擅長的是刷單和黑車技術(shù)的。

投機(jī)行為解決不了店鋪可持續(xù)發(fā)展的問題，關(guān)注點(diǎn)還是要回歸產(chǎn)品和內(nèi)功，最終是權(quán)重解決出價(jià)問題。

4.點(diǎn)擊率

淘寶最終還是一個(gè)靠圖片賣貨的行當(dāng)。我的經(jīng)驗(yàn)是用高價(jià)格段的圖片賣貨。

意思是：如果您想賣100元以下的貨，那你圖片必須要做到100元圖片；如果您要賣200元的貨，那您的圖片就要做到500元左右的圖片；賣的價(jià)格越高，你要顯示的價(jià)值就要高出一個(gè)價(jià)格帶。

每個(gè)人都想買到的東西能物有所值，我想買200元的東西，你給我看幾十元的圖，只有實(shí)物圖，還模糊不清，而旁邊有個(gè)看起來顯高檔，看起來值500元，還是個(gè)氣質(zhì)美女。

人都是愛美的，人也都有一些小虛榮，男人還好色，女人喜歡對號入座。但是提醒一下，千萬不要過，本來賣幾十元的，你非要擺出高大上的模樣，立馬變假大空，一分錢一分貨，顧客也不是傻子?，F(xiàn)在賣家秀和買家秀還是能分出來的，即使買了貨不對板也是要退貨的。

5.轉(zhuǎn)化率

點(diǎn)擊率高、轉(zhuǎn)化率低是常有的事情。

我做一個(gè)簡單的思維導(dǎo)圖：

轉(zhuǎn)化率不好→詳情頁（五張主圖或客服都可能存在問題，這里只說詳情頁）→跳失率高，停留時(shí)間短→前三屏→焦點(diǎn)圖點(diǎn)擊率差，促銷信息轉(zhuǎn)化差→產(chǎn)品定位，價(jià)格定位→店鋪定位。

我就見過有人一直在不停換圖測圖跟數(shù)據(jù)的，找來找去就找不到原因。

我們都喜歡解決問題，但是很多人缺乏提前認(rèn)識、規(guī)劃和布局，這個(gè)可能跟從小的教育模式有關(guān)系，缺乏獨(dú)立思考習(xí)慣。