文/魏 慶

拍照、定位、足不出戶管理業(yè)務(wù)員，是個(gè)混賬邏輯！

文/魏 慶

“我們軟件有定位系統(tǒng)，可以隨時(shí)監(jiān)控業(yè)代在哪個(gè)位置”，主管坐在辦公室里管業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)必然會(huì)斷掉。

這是個(gè)混賬邏輯

幾乎所有的業(yè)務(wù)人員手機(jī)管理軟件，都在強(qiáng)調(diào)自己有定位功能，讓業(yè)務(wù)員在線打卡，拜訪每個(gè)終端店，進(jìn)店前一張照片，進(jìn)店后一張照片，對(duì)比就能判斷業(yè)務(wù)員的在店時(shí)間和店內(nèi)生動(dòng)化績(jī)效。所以，老板可以“足不出戶管理業(yè)務(wù)員”。

有照片當(dāng)然是好事。智能手機(jī)沒(méi)有普及的時(shí)候，很多企業(yè)也是要求業(yè)務(wù)員用各種拍照方法證明自己在崗。但是，照片只是個(gè)管理道具，不是管理邏輯。

一個(gè)快消品終端線路主管，管理6—10個(gè)業(yè)務(wù)員，一個(gè)業(yè)務(wù)員每天要跑30家店，一個(gè)店2張照片，上傳到系統(tǒng)，主管每天要面對(duì)360—600張照片。這個(gè)主管每天面對(duì)如此龐大的照片數(shù)量，如何審核，如何批復(fù)呢？業(yè)務(wù)員每天花那么多時(shí)間精力拍照上傳，如果主管對(duì)這些照片卻不能有效審核和批復(fù)，這樣的管理，有絲毫用處嗎？

業(yè)代把照片拍了，主管和總部銷管部都在查照片給業(yè)代打終端表現(xiàn)得分，算過(guò)程獎(jiǎng)勵(lì)。但是主管考核的是“經(jīng)銷商進(jìn)貨量”，主管的工資只和“經(jīng)銷商進(jìn)貨量”掛鉤，讓主管花那么多精力去審核照片給業(yè)務(wù)員的終端店表現(xiàn)打分，卻跟主管的工資沒(méi)關(guān)系，可能嗎？

絕不僅僅是監(jiān)控“業(yè)代的手機(jī)在哪里”

管理業(yè)代，僅僅是監(jiān)控業(yè)代手機(jī)的位置那么簡(jiǎn)單嗎？

主管每天抽檢員工昨日或者當(dāng)日剛跑的路線，進(jìn)行復(fù)查，查什么？

此處列舉幾個(gè)要點(diǎn)：

1.查漏單：業(yè)代剛跑完的路線，主管復(fù)查，如果終端還要貨，這就說(shuō)明業(yè)代昨天或者剛才的訂單沒(méi)有拿滿——這就是漏單。要處罰！給員工緊迫感，讓員工每次把訂單拿滿。

2.查客訴：主管詢問(wèn)店主有沒(méi)有什么終端客訴要處理——終端店投訴是造成終端丟店、丟品項(xiàng)、丟銷量的主要原因。主管每次檢核，必查這一項(xiàng)。給員工緊迫感——要及時(shí)處理終端投訴。

3.查拜訪率：核對(duì)線路卡上登記的該店拜訪時(shí)間，問(wèn)店主“我們業(yè)務(wù)員昨天幾點(diǎn)來(lái)的，最近一段時(shí)間平均幾天能跟您見(jiàn)一回面，他來(lái)了都干些什么”，主管的實(shí)地檢查和訪問(wèn)，比任何手機(jī)定位軟件都有效——手機(jī)定位只能確認(rèn)業(yè)代的手機(jī)來(lái)了沒(méi)而已。

4.主管交辦：如果檢核中發(fā)現(xiàn)，業(yè)代昨天來(lái)了，但是工作質(zhì)量不高，有很多工作還沒(méi)做到位，主管就需要對(duì)業(yè)代提出交辦事項(xiàng)，把交辦事項(xiàng)記錄在這個(gè)客戶的客戶卡上，晚上可以跟業(yè)代面談。而且下次業(yè)代拜訪這個(gè)店，翻開(kāi)客戶卡，就知道主管讓他在這個(gè)店里做哪些細(xì)節(jié)提升。

5.推動(dòng)重點(diǎn)工作事項(xiàng)的改善：主管通過(guò)檢核，發(fā)現(xiàn)某個(gè)員工的個(gè)人工作細(xì)節(jié)問(wèn)題，就對(duì)這個(gè)員工進(jìn)行工作交辦改善。如果發(fā)現(xiàn)有共性問(wèn)題，就需要出臺(tái)管理制度市場(chǎng)專案。

誰(shuí)廢掉了“主管檢核”這個(gè)基本管理邏輯

有些軟件主管想檢核也沒(méi)法檢核，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的一圖兩表CRC卡被手機(jī)取代了，業(yè)代的昨日行程、拜訪時(shí)間、拜訪后的客戶訂貨、客戶庫(kù)存情況……竟然存在業(yè)代手機(jī)里，主管的手機(jī)里面竟然不顯示。主管要檢核，只能把電腦打開(kāi)，從后臺(tái)看數(shù)據(jù)，再逐頁(yè)打印出來(lái)，浪費(fèi)時(shí)間與精力。

一句“讓主管足不出戶管理業(yè)務(wù)員，我們軟件有定位系統(tǒng)，可以隨時(shí)監(jiān)控業(yè)代在哪個(gè)位置”，就把主管的檢核功能廢掉了，主管坐在辦公室里管業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)必然會(huì)斷掉。

改善建議

1.正視“手機(jī)定位”這個(gè)技術(shù)的局限性

“手機(jī)定位”本身的技術(shù)還需要改善。

其一，售點(diǎn)的定位精準(zhǔn)取決于“首次定點(diǎn)定位坐標(biāo)標(biāo)識(shí)”是否準(zhǔn)確。

其二，基站定位的精度差得遠(yuǎn)，往往只能確認(rèn)業(yè)代到了這個(gè)店附近的街道上，無(wú)法確認(rèn)是否進(jìn)店。

其三，現(xiàn)在部分企業(yè)在終端店貼條碼，手機(jī)刷條碼確認(rèn)業(yè)代到店，這些條碼又很容易復(fù)制。

其四，通過(guò)手機(jī)呼叫轉(zhuǎn)移，對(duì)付“總部的手機(jī)定位，加電話抽查雙重監(jiān)控”。

2.不要用“工具”取代“管理邏輯”

手機(jī)定位這個(gè)工具本身是有幫助的，但是，拍照、定位功能只是個(gè)管理道具，不是管理邏輯。

3.要設(shè)計(jì)主管檢核界面

手機(jī)APP界面設(shè)計(jì)要遵守“員工前面干，領(lǐng)導(dǎo)后面看”這個(gè)基本管理邏輯，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)代昨日工作進(jìn)行錄像式的回放。更方便主管的查閱和回訪檢核業(yè)代昨日工作，并在客戶卡上對(duì)業(yè)代提出（推送）該店的交辦事項(xiàng)。

4.用拍照去計(jì)算業(yè)代的過(guò)程獎(jiǎng)勵(lì)，漏洞太多

其一，目前國(guó)內(nèi)快消企業(yè)，能做到業(yè)代定線路拜訪的并不多。在這個(gè)背景下，用拍照去計(jì)算業(yè)代的過(guò)程獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)代會(huì)因此跳訪“老店”和“得分點(diǎn)”，造成市場(chǎng)萎縮。

其二，評(píng)估本品的終端表現(xiàn)好壞，更重要的是“貨架占比”“品項(xiàng)/排面/庫(kù)存的本品競(jìng)品對(duì)比”這兩個(gè)相對(duì)指標(biāo)。恰恰這兩個(gè)指標(biāo)，靠拍照是無(wú)法客觀顯示的。

其三，業(yè)代在自己跳訪的店里，店店拍照。“員工前面干、主管后面看、主管對(duì)業(yè)代的終端表現(xiàn)抽查打分、平均分作為業(yè)代的本月生動(dòng)化得分”。

5.精簡(jiǎn)業(yè)代的拍照工作量，管理重點(diǎn)店存量

對(duì)于主管和業(yè)代管理區(qū)域過(guò)大，人力配置不夠，主管無(wú)法足量抽查業(yè)代終端表現(xiàn)的情況，此時(shí)，應(yīng)該精簡(jiǎn)數(shù)量和內(nèi)容。

業(yè)代拍照管理的不是所有終端店，而是重點(diǎn)店存量。比如：業(yè)代每天必須打造新增兩家以上的陳列和分銷條碼標(biāo)準(zhǔn)店，對(duì)這幾家店拍照。同時(shí)，業(yè)代對(duì)過(guò)去已經(jīng)達(dá)成的重點(diǎn)店和標(biāo)準(zhǔn)店拍照，主管通過(guò)檢核照片，加實(shí)地走訪兩種方式，監(jiān)控這些“重點(diǎn)店存量”的終端表現(xiàn)有沒(méi)有保持住即可。

6.拍照行為，要和逐級(jí)人員考核體系匹配

如果要通過(guò)拍照、對(duì)業(yè)代的終端表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，這個(gè)評(píng)估必須首先和主管、經(jīng)理、業(yè)代每個(gè)崗位的考核掛起鉤來(lái)。否則，考核利益鏈都沒(méi)有“打通”，主管經(jīng)理考核銷量，業(yè)代考核終端表現(xiàn)，那么照片的審核管理工作在主管和經(jīng)理這個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)斷掉。

7.逐級(jí)管理

逐級(jí)管理，每一級(jí)必須審核直接下屬的有效照片，而且形成批復(fù)?？偛繉?duì)基層，只做照片抽查，追究主管“審核他的下級(jí)照片不力”的責(zé)任，才能避免管理資源浪費(fèi)。否則，拍照就成了一場(chǎng)勞民傷財(cái)?shù)倪\(yùn)動(dòng)。