卞文博,賈書海
(1.陜西財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院,陜西 咸陽 712000;2.西安交通大學(xué),西安 710049)
新市場格局下的房地產(chǎn)文化營銷路徑初探
卞文博1,賈書海2
(1.陜西財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院,陜西 咸陽 712000;2.西安交通大學(xué),西安 710049)
如今人們的生活水平不斷提高,住房條件越來越好。住房產(chǎn)品也在不斷創(chuàng)新,它們也代表著特殊的意義,同時(shí)也可以體現(xiàn)文化品位,所以房地產(chǎn)在向這方面靠攏。從各階層的消費(fèi)文化來看,在新的市場格局下要想把房地產(chǎn)做得成功,在銷售環(huán)節(jié)就必須結(jié)合房地產(chǎn)文化與積累底蘊(yùn)創(chuàng)新銷售方法,通過宣傳房地產(chǎn)文化,讓消費(fèi)者明確自身的社會(huì)身份和地位。
新市場格局下;房地產(chǎn)文化;營銷路徑
最初,人們對(duì)房子的要求是能住,并且能遮風(fēng)擋雨就可以;隨后慢慢發(fā)展,對(duì)房子進(jìn)一步提出要求,即需要滿足人們的基本需求;再然后,經(jīng)濟(jì)開始飛速發(fā)展,人們對(duì)住房的要求自然就更高。通常人們?cè)诤唵巫∷薹矫娴玫綕M足以后,就會(huì)在文化與精神上有所追求。房地產(chǎn)的銷售也是以傳統(tǒng)的銷售為前提逐漸形成的新的銷售方式,主要在銷售中加入文化,引導(dǎo)消費(fèi)者有正確的價(jià)值觀和懂得享受生活,讓他們心甘情愿購買。在新格局下,如何探索出房地產(chǎn)文化營銷有效路徑,是開發(fā)商探討的話題。
1.沒有進(jìn)行認(rèn)真調(diào)查,自身定位錯(cuò)誤。許多開發(fā)商在運(yùn)用文化銷售房子的時(shí)候并未進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查,只是簡單地靠自己的直覺來定位消費(fèi)者的文化價(jià)值,這樣就很容易使他們對(duì)自身的定位出現(xiàn)錯(cuò)誤,進(jìn)而使樓房與消費(fèi)者的文化價(jià)值不能與很好地結(jié)合在一起,使得消費(fèi)者不能對(duì)樓房的文化價(jià)值進(jìn)行很好的了解。并且文化定位不準(zhǔn)確,也會(huì)影響下一步制定的銷售策略,不能為樓房打造好的形象,最終銷售肯定會(huì)受到影響。
2.只是一味炒作,沒有實(shí)質(zhì)內(nèi)涵。如今有一部分開發(fā)商并不真正地挖掘樓盤的文化底蘊(yùn),不把重點(diǎn)工作放在提高房屋建筑和服務(wù)上,卻依靠文化,舉辦相關(guān)活動(dòng)大肆宣傳,吸引消費(fèi)者的注意力。例如,有些開發(fā)商購買幾段著名的樹木,就會(huì)請(qǐng)幾個(gè)比較出名的大師,建幾個(gè)拱門,有的就直接邀請(qǐng)比較出名的大師住進(jìn)這里,舉辦文化節(jié),還有的甚至為了吸引人們的注意力舉行選美選秀活動(dòng)。這些舉措與真正地通過文化經(jīng)營和銷售樓盤是相悖的,盡管花費(fèi)了大量的時(shí)間、精力、人力和物力,但實(shí)際上并沒有為消費(fèi)者考慮,自然最后的經(jīng)營和銷售不會(huì)很樂觀。
3.互相模仿,缺乏獨(dú)特性。如今房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)飛速發(fā)展起來,越來越多的人加入到房地產(chǎn)這一行業(yè)中。但實(shí)際上,并沒有幾個(gè)房地產(chǎn)公司有自己的特色,他們大都是相互模仿,缺乏自身獨(dú)特性?,F(xiàn)在大多數(shù)的樓盤都沒有進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查和分析,也就是說,開發(fā)商自身對(duì)樓盤的文化和特征就缺乏了解,只是看到有些樓盤經(jīng)營和銷售得不錯(cuò),就會(huì)一味地模仿,最終導(dǎo)致很多樓房的建筑形式、樓房的名字、宣傳形式等相似度很高。例如,社區(qū)名字大都是某某花園、某某苑、某某山莊等,在宣傳上都會(huì)出現(xiàn)皇家、獨(dú)一無二、頂級(jí)等詞語,看上去似乎包含很深的文化底蘊(yùn),然而實(shí)際上,他們只是做了一些皮毛工作而已。
4.銷售缺乏整體性。有一些開發(fā)商對(duì)樓房銷售的理解不夠準(zhǔn)確,把工作的重心都放在了推銷上,而忽略了其他方面的工作,最終致使樓房的文化底蘊(yùn)缺乏得不到保障。盡管很多房地產(chǎn)企業(yè)花費(fèi)高額的資金在宣傳工作上,但實(shí)際上樓房的品牌并未提升,消費(fèi)者也并不能認(rèn)同開發(fā)商在宣傳中提到的一些東西。所以,應(yīng)該將房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)整合在一起,不能只是簡單地宣傳,還應(yīng)該重視其他方面的工作,例如對(duì)樓盤有正確的定位、提前對(duì)銷售進(jìn)行規(guī)劃、運(yùn)用優(yōu)質(zhì)的建筑原料、認(rèn)真規(guī)劃小區(qū)內(nèi)的景觀,提高物業(yè)的服務(wù)質(zhì)量等等,將文化注入銷售中,切實(shí)地為消費(fèi)者考慮,努力達(dá)到消費(fèi)者想要的居住環(huán)境。
5.缺乏耐心,急于求成。尤其是最近幾年房地產(chǎn)行業(yè)比較火爆,很多人通過搞房地產(chǎn)獲取了很多的經(jīng)濟(jì)利益,也正是因?yàn)槿绱?,越來越多的人從事房地產(chǎn)開發(fā),他們一般都不會(huì)與消費(fèi)者交流,不會(huì)深入了解消費(fèi)者想要什么樣子的住房,所以在對(duì)樓房設(shè)計(jì)的時(shí)候沒有有效的依據(jù),并且不能很好地理解人們的文化需求,只是憑自己的感覺來理解消費(fèi)者的文化價(jià)值觀,然后依次做廣告,盡可能地加大宣傳力度,目的就是快速吸引消費(fèi)者注意,并購買這些房子,最終獲得巨大的經(jīng)濟(jì)利益。由此來看,現(xiàn)在開發(fā)商都缺乏耐心,不能真正了解消費(fèi)者的需求,所做的所有工作都是為了幫助自身快速獲取經(jīng)濟(jì)利益。
1.對(duì)自身進(jìn)行正確的定位,盡量為顧客提供優(yōu)質(zhì)的生活方式。現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)在不斷發(fā)展,房子對(duì)于人們來說已經(jīng)不再是簡單的住處,通過房子可以體現(xiàn)人們對(duì)生活的追求,并且還可以反映自身的文化價(jià)值觀。所以,開發(fā)商在銷售模式上也要進(jìn)行相應(yīng)的改革,不能再像從前那樣只是簡單地賣房子,而應(yīng)該在房子銷售的過程中加入生活方式和文化價(jià)值觀等元素。一定要進(jìn)行深入的調(diào)查,了解消費(fèi)者的需求和愛好,依據(jù)他們的需求設(shè)計(jì)樓房,打造與之相協(xié)調(diào)的生活環(huán)境,并提供相應(yīng)的設(shè)施。努力將自身樓盤的獨(dú)立性和文化價(jià)值融合在一起,體現(xiàn)自身的個(gè)性,這樣才能提升企業(yè)的競爭力,滿足更多消費(fèi)者的需求。
2.深入了解并宣傳樓盤的文化內(nèi)涵。樓盤的文化內(nèi)涵對(duì)樓盤的銷售起著決定性的作用,開發(fā)商應(yīng)該將文化價(jià)值滲透到樓房的銷售中,具體做法有:(1)在樓盤命名的時(shí)候加入文化元素。樓盤的名字是十分重要的,直接影響消費(fèi)者對(duì)樓房的感覺,所以樓盤在命名的時(shí)候不但名字要好聽,而且還要有寓意。因此,可以通過樓盤向消費(fèi)者傳播其中蘊(yùn)含的文化內(nèi)涵。中國是五千年的文化大國,文化底蘊(yùn)相當(dāng)深厚,開發(fā)商應(yīng)該好好研究其中的文化,熟練掌握自己開發(fā)樓盤的文化內(nèi)涵,然后在樓盤銷售中宣傳這種文化內(nèi)涵,對(duì)樓盤的銷售會(huì)起到促進(jìn)的作用。(2)為樓盤設(shè)立準(zhǔn)確的主題。眾所周知,每一座城市都有自身特點(diǎn),所以無論在哪里建樓房,必須先詳細(xì)了解當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境、風(fēng)俗、文化等等,這樣才能為樓盤設(shè)立準(zhǔn)確的主題,同時(shí)為以后的宣傳指引方向。例如,北京的一個(gè)小區(qū)以體育為核心,所以將小區(qū)主題設(shè)立為奧林匹克,同時(shí)為小區(qū)內(nèi)部提供各種各樣的體育設(shè)施,在墻上也會(huì)展示一些和體育相關(guān)的知識(shí),還會(huì)有一些體育冠軍的簡單介紹,這樣通過樓盤的主題體現(xiàn)其中的文化內(nèi)涵。(3)在建筑風(fēng)格上創(chuàng)新。建筑也是一門藝術(shù),例如,廣州方圓集團(tuán)設(shè)計(jì)一處樓房,主要體現(xiàn)建筑的詩意性,他們將徽派建筑設(shè)計(jì)與現(xiàn)代設(shè)計(jì)融合在一起,同時(shí)又加入了東方文化元素,最終將自然與建筑合成一體。并且在建筑中還會(huì)雕刻相應(yīng)的詩句,運(yùn)用一些類似古代的瓦,體現(xiàn)自身的建筑風(fēng)格,滿足消費(fèi)者的需求。
3.通過文化和藝術(shù)銷售樓房。開發(fā)商應(yīng)該改變傳統(tǒng)銷售樓房的模式,不能只是簡單地銷售房子本身,還應(yīng)該努力宣傳其中的文化與生活方式,多與消費(fèi)者交流,詳細(xì)講解該樓盤的文化內(nèi)涵,在講解和交流中銷售樓房。開發(fā)商可以通過報(bào)紙、電視等途徑,或者創(chuàng)辦與之相關(guān)的文化活動(dòng),宣傳樓房文化,為消費(fèi)者樹立新的理念。雖然這些不能快速地為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益,但是可以提高企業(yè)自身的形象,可以慢慢吸引消費(fèi)者。同時(shí),還可以將樓房的銷售與電視劇、電影聯(lián)系起來,這樣可以打造樓盤的形象。當(dāng)然,這不是一味地炒作,這種宣傳是以真正的文化內(nèi)涵為基礎(chǔ)的,即樓盤文化是名副其實(shí)的,也只有這樣才能借助文化銷售樓房。
4.努力打造社區(qū)文化。我們都知道社區(qū)的售后服務(wù)、物業(yè)直接關(guān)系住房者,自然也就會(huì)影響樓房的銷售。所以,開發(fā)商應(yīng)該重視社區(qū)文化的建設(shè),找出其中存在的問題,及時(shí)采用與之相對(duì)應(yīng)的解決方法,盡可能地與住房者交流使售后和物業(yè)與住房者和睦相處,為居住者提供好的居住文化。一個(gè)社區(qū)要想得到消費(fèi)者的青睞,就必須努力打造消費(fèi)者想要的生活方式和文化價(jià)值,這樣也為以后的銷售奠定了基礎(chǔ)。例如,保利地產(chǎn)就非常重視物業(yè)方面的工作,提出物業(yè)的業(yè)主是一家人的服務(wù)模式,在這方面下了很大功夫,盡可能地提高業(yè)主的社區(qū)生活水平。他們努力成為中國最有人情味的物業(yè),讓業(yè)主感到舒適和諧,提高他們的幸福指數(shù),這將成為促進(jìn)銷售的一項(xiàng)有力的措施。
5.在企業(yè)文化的指導(dǎo)下經(jīng)營和銷售樓盤。樓盤的銷售和企業(yè)文化關(guān)系密切,只有企業(yè)文化做得好,才能樹立本企業(yè)的形象,給消費(fèi)者留下好的印象并吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注該企業(yè)的樓盤,進(jìn)而才有可能買該企業(yè)的樓盤。因此,開發(fā)商想要有好的銷售量,就必須在銷售之前盡力打造好的企業(yè)文化。好的企業(yè)文化會(huì)給企業(yè)帶來許多積極的因素,比如:(1)企業(yè)文化做的好的話,員工們的精神面貌比較好,工作勁頭比較大,他們懂得團(tuán)結(jié)協(xié)作為共同的目標(biāo)奮斗,可以有效提高員工的工作質(zhì)量,從而會(huì)保障房地產(chǎn)工作的順利進(jìn)行,不斷滿足消費(fèi)者的各類需求。(2)努力整合企業(yè)自身的優(yōu)秀文化,在平常的工作中體現(xiàn)自身的制度文化,打造專屬自己的理念,并堅(jiān)持下去,最終形成企業(yè)的優(yōu)秀文化,然后向消費(fèi)者展示自身優(yōu)秀的企業(yè)文化,提高企業(yè)品牌形象,實(shí)現(xiàn)在企業(yè)文化的指導(dǎo)下銷售樓盤。例如,大家都熟悉的萬科集團(tuán),這幾年在房地產(chǎn)銷售中很突出,盡管他們的樓盤比其他的樓盤都要貴,但是消費(fèi)者仍然選擇他們的樓房,這主要依靠的就是他們塑造的企業(yè)文化,他們提出的文化理念大都是從消費(fèi)者角度出發(fā),切身為消費(fèi)者著想,自然銷售比較順利。
綜上所述,現(xiàn)在生活水平的不斷提高,傳統(tǒng)的當(dāng)?shù)禺a(chǎn)銷售模式已經(jīng)不再適用,新市場格局下的房地產(chǎn)要依靠文化營銷,才能實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展。
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[責(zé)任編輯 陳丹丹]
F293.3
A
1673-291X(2017)21-0059-02
2017-02-18
卞文博(1962-),男,陜西咸陽人,講師,從事市場營銷、企業(yè)管理研究;賈書海(1969-),男,陜西咸陽人,教授,博士,從事測試技術(shù)研究。