■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 楊帆 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

澳華又有大動作！花費三年精心打造全國首條河蟹全產(chǎn)業(yè)鏈，欲全面整合上下游優(yōu)質(zhì)資源，開啟行業(yè)新篇章①

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 楊帆 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

澳凌基地合影

經(jīng)過20多年的發(fā)展，全國河蟹養(yǎng)殖面積近700萬畝，年產(chǎn)量80多萬噸，產(chǎn)值在500億元左右，在我國水產(chǎn)業(yè)的眾多主養(yǎng)殖品種中占據(jù)了一席之地?？呻S著近些年養(yǎng)殖規(guī)模的盲目擴張，河蟹產(chǎn)業(yè)面臨的種質(zhì)退化、病害高發(fā)、品質(zhì)下降等問題日益突顯，嚴(yán)重影響了產(chǎn)業(yè)鏈的健康發(fā)展。在不甚樂觀的大環(huán)境下，澳華人站了出來，本著對水產(chǎn)業(yè)的一貫熱忱與激情，具有前瞻性地提出打造河蟹全產(chǎn)業(yè)鏈的重大創(chuàng)舉，從此開啟了河蟹產(chǎn)業(yè)的新篇章。

早在2014年，澳華已制定了河蟹產(chǎn)業(yè)鏈的整體思路和基本框架，經(jīng)過三年多的市場調(diào)研與規(guī)劃，產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)上的初步布局正有條不紊地進行著，2015年澳華隆重推出第三代蟹安康，2016年6月成立浙江澳凌種業(yè)科技有限公司，2016年7月成立原本如食（深圳）貿(mào)易有限責(zé)任公司，2017年3月成立淮安市澳寶生物科技有限公司。至此，澳華河蟹產(chǎn)業(yè)鏈已基本完成了從苗種、飼料，再到動保、流通渠道的產(chǎn)業(yè)上下游布局，并取得了階段性勝利。

《當(dāng)代水產(chǎn)》特邀澳華集團華東大區(qū)總經(jīng)理張偉先生就澳華河蟹產(chǎn)業(yè)鏈的策略、成果以及未來發(fā)展規(guī)劃進行了深刻剖析與解讀。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：今年澳華河蟹產(chǎn)業(yè)鏈已基本完成了初步布局，可能外界對澳華這一新決策并不是很了解，您能否詳細(xì)介紹一下產(chǎn)業(yè)鏈的整體戰(zhàn)略思路？以及打造這條產(chǎn)業(yè)鏈的初衷和意義在哪里？

張偉：首先我們應(yīng)該思考為什么要做這條產(chǎn)業(yè)鏈，做任何事情都必須依據(jù)一定的邏輯支撐。近幾年大家被利益驅(qū)使盲目養(yǎng)殖河蟹，卻沒看到每年養(yǎng)殖虧本的人亦不在少數(shù)，失敗的原因很多，我們有義務(wù)去引導(dǎo)和規(guī)范，并創(chuàng)造更大的價值，這就是我們做產(chǎn)業(yè)鏈的邏輯。

第一，苗種問題是河蟹產(chǎn)業(yè)鏈上較為薄弱的環(huán)節(jié)，現(xiàn)在的苗種市場上幾乎沒有品牌苗，大多數(shù)只是一些小型加工廠從市面上收購大規(guī)格蟹回來做苗，做出來的苗種并不具有可遺傳的優(yōu)良性狀，且很容易出現(xiàn)近親繁殖，導(dǎo)致種質(zhì)退化，疾病高發(fā)等。

第二，另一個短板就是賣蟹，好蟹卻賣不到好價也是個大問題。以往養(yǎng)殖戶只要有規(guī)格有產(chǎn)量就能穩(wěn)賺，現(xiàn)在這種老觀念已經(jīng)行不通了，如何養(yǎng)出好蟹才是保障養(yǎng)殖效益的根本途徑。

我們抓住了河蟹產(chǎn)業(yè)中的兩大短板，多方努力下使得河蟹產(chǎn)業(yè)能夠更加良性地運作，澳華作為其中的一份子，也有義務(wù)在能力范圍內(nèi)，正確引導(dǎo)整個行業(yè)步入正軌。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：澳凌苗作為澳華河蟹產(chǎn)業(yè)鏈上的第一環(huán)節(jié)，市場銷售模式是怎樣的？您認(rèn)為料企涉足苗種板塊有何優(yōu)勢？

張偉：如今澳凌苗借助澳華廣大的客戶群體，得到了迅速推廣，也已成為行業(yè)中的第一品牌，今年銷售了7,150斤，明年計劃是1.5萬斤，五年之內(nèi)爭取做到10萬斤，逐步實現(xiàn)銷量第一的目標(biāo)。

料企涉足苗種板塊的好處在于我們不是單純靠賣苗盈利的，如果苗種不好寧可倒掉也絕不會流入市場，而傳統(tǒng)苗企所承擔(dān)的風(fēng)險則相對較大。我們的銷售模式是先以預(yù)付款鎖定客戶，到時間了就通知過來拿苗，而傳統(tǒng)的銷售模式則是先讓客戶過來看苗，苗企并不能確定自己的出苗量，所以只好提前賣苗，由于苗太嫩導(dǎo)致成活率低下，這是傳統(tǒng)苗企普遍存在的核心問題，并且短期內(nèi)很難改善。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：華東區(qū)是全國河蟹養(yǎng)殖最集中的地區(qū)，目前澳華蟹料的銷售情況如何？是否還有潛在的發(fā)展空間？

張偉：華東區(qū)的蟹料容量大約在20多萬噸，占全國總量的70%以上，但是未來華東蟹料容量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止20萬噸，還有很多發(fā)展空間，最終華東市場可以成長到70～80萬噸。

今年華東澳華蟹料銷量已接近3萬噸，比去年增長30%，進入行業(yè)前三，其中興化占了1萬多噸，周邊重點市場有建湖、阜寧、泗洪、溧陽、宜興，長興、蘇州等，當(dāng)然還有很多空白市場等待我們進一步開發(fā)，預(yù)計明年隨著澳華河蟹產(chǎn)業(yè)鏈的進一步發(fā)展與完善，澳華蟹料也將以不低于30%的比例持續(xù)增長，其中蟹安康作為我們的重點推廣對象，將會占到總銷量的20%。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：澳華如今所取得的成績離不開優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商在背后的默默付出和支持，您認(rèn)為澳華經(jīng)銷商的盈利模式是什么？

澳華集團華東大區(qū)總經(jīng)理張偉先生

張偉：澳華河蟹產(chǎn)業(yè)鏈需要通過核心經(jīng)銷商來引導(dǎo)和規(guī)范整個行業(yè)，一名優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商必須有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，只有事業(yè)做大做強了，才能在無形當(dāng)中建立起責(zé)任感和使命感。

經(jīng)銷商的盈利模式以及澳華自身的盈利模式，都必須建立在養(yǎng)殖戶能夠賺錢的基礎(chǔ)上。所以，我們經(jīng)銷商都應(yīng)該千方百計幫助養(yǎng)殖戶去賺錢，幫他們選擇好種、好料、好藥，并提供技術(shù)支持和服務(wù)，后期再幫他們把蟹賣好，這也是經(jīng)銷商必須承擔(dān)的責(zé)任。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：今年澳華欲重點推廣河蟹產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略，在同行當(dāng)中是否扮演著開創(chuàng)者和先行者的角色？是否擔(dān)心其他公司的模仿或者超越？

張偉：澳華是最早提出打造具有自己品牌特色的河蟹全產(chǎn)業(yè)鏈，目前同行當(dāng)中還未出現(xiàn)競爭對手。由于河蟹產(chǎn)業(yè)比較特殊，剛開始切入市場的以地方性品牌居多，缺少長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光和思維，包括其他大型飼料公司也不是很重視推廣產(chǎn)業(yè)鏈，所以澳華是當(dāng)之無愧的開創(chuàng)者和先行者，引用我們開會時經(jīng)常說的一句話，就是“領(lǐng)先一步，步步領(lǐng)先”。

我們并不擔(dān)心被別人模仿，模仿一個產(chǎn)品也許很容易，但要想模仿一條產(chǎn)業(yè)鏈很難，因為產(chǎn)業(yè)鏈的布局需要許多年的努力，絕不是一蹴而就的。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：您認(rèn)為在推行過程中有可能遇到哪些阻礙和困難？如何應(yīng)對？

張偉：雖然在推行過程中受到了許多阻力，但我們澳華人從來就不怕問題，只會看到亮點，直面問題、迎刃而解。例如剛開始推9,000多元/噸的1號蟹安康時，比普通料足足貴了幾千元/噸，超高價位甚至沒人敢相信，如今憑借其在河蟹養(yǎng)殖前期所帶來的顯著效果，迅速獲得了業(yè)內(nèi)的廣泛認(rèn)可和關(guān)注，也贏得了市場口碑和銷量。

河蟹養(yǎng)殖戶大多還比較傳統(tǒng)，想改變一個人是很難的，但是只要找準(zhǔn)需求點，就會變得很容易。而養(yǎng)殖戶最大的需求就是賺錢，往往不敢輕易嘗試新產(chǎn)品新模式。不愿做第一個吃螃蟹的人，所以澳華希望打造河蟹產(chǎn)業(yè)鏈來解決這一問題，今年我們先做了幾個示范點，明年打算全面鋪開。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：今后，澳華計劃采取哪些方式向外界推廣河蟹產(chǎn)業(yè)鏈？

張偉：11月底，澳華將會隆重舉辦一場有關(guān)河蟹產(chǎn)業(yè)鏈的大型發(fā)布會，屆時將邀請參與產(chǎn)業(yè)鏈的專家、企業(yè)、經(jīng)銷商和客戶代表，大家齊聚一堂，振奮士氣，同時借助澳華資源和媒體力量進行市場宣傳，提升知名度。