■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 張恒 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

年銷售額增長(zhǎng)30%，眾樂(lè)靠技術(shù)服務(wù)贏市場(chǎng)

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 張恒 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

近年來(lái)，在市場(chǎng)的挑戰(zhàn)下，動(dòng)保企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，生存空間備受壓迫。一方面大型飼料集團(tuán)經(jīng)過(guò)渠道的整合,攜資本和人員優(yōu)勢(shì)進(jìn)入動(dòng)保領(lǐng)域；另一方面舊的管理、銷售模式已經(jīng)無(wú)法滿足市場(chǎng)需求，動(dòng)保行業(yè)會(huì)面臨新一輪洗牌。如果不能順應(yīng)市場(chǎng)及時(shí)做出改變，那就很可能被市場(chǎng)淘汰。

“要想贏得市場(chǎng)，首先要靠產(chǎn)品，其次是服務(wù)。產(chǎn)品能給養(yǎng)殖戶解決實(shí)際問(wèn)題，而服務(wù)則是體現(xiàn)企業(yè)的綜合素質(zhì)?！苯K眾樂(lè)生物科技有限公司總經(jīng)理李娜表示，眾樂(lè)為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求，在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)各方面都做出了調(diào)整，主要為了突出核心優(yōu)勢(shì)，更是擴(kuò)大技術(shù)團(tuán)隊(duì)規(guī)模，以及協(xié)助經(jīng)銷商提升服務(wù)能力。

江蘇眾樂(lè)生物科技有限公司（下稱眾樂(lè)）是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售與服務(wù)為一體的生物技術(shù)公司，擁有服務(wù)水產(chǎn)養(yǎng)殖一線的技術(shù)人員100多人，擁有自己的試驗(yàn)田以及研發(fā)團(tuán)隊(duì)，主要以螃蟹、龍蝦和對(duì)蝦養(yǎng)殖需求為主，依托水產(chǎn)專業(yè)院校和水產(chǎn)研究所開(kāi)發(fā)出貼近水產(chǎn)養(yǎng)殖的產(chǎn)品。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：眾樂(lè)在市場(chǎng)銷售方面表現(xiàn)如何？

李娜：眾樂(lè)今年銷售額比去年同期增長(zhǎng)30%，年銷售規(guī)模達(dá)到3,000萬(wàn)元?，F(xiàn)在華東地區(qū)的銷售額占總銷售額的50%，剩下50% 的銷量主要是廣東、天津、遼寧、福建等地。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：目前眾樂(lè)在銷售板塊是如何進(jìn)行布局的？

李娜：眾樂(lè)現(xiàn)在是各種模式并存的銷售體系，“水無(wú)常形兵無(wú)常勢(shì)”，根據(jù)不同地區(qū)的特點(diǎn)，眾樂(lè)也會(huì)靈活采取不同措施。在我們的模式里面也有大包業(yè)務(wù)經(jīng)理、也有經(jīng)銷商、也有團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)局部地區(qū)，多種形式形成模式上的互補(bǔ)。其中業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商占整個(gè)銷售體系半數(shù)以上。

江蘇地區(qū)由于交通運(yùn)輸便利，廠家直銷比較多，我們采取將經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化成業(yè)務(wù)員的形式，通過(guò)一些緊密合作的方式提高粘性，提高客戶對(duì)我們的信任，包括預(yù)付款方案、養(yǎng)殖過(guò)程中的用藥指導(dǎo)、組合方案和養(yǎng)殖幫助等等。

江蘇眾樂(lè)生物科技有限公司總經(jīng)理李娜

離江蘇較遠(yuǎn)的地方，物流上發(fā)貨不太便利，這種地區(qū)我們努力建立起以業(yè)務(wù)經(jīng)理為服務(wù)團(tuán)隊(duì)的銷售模式。華東地區(qū)交通便利基本是今發(fā)明至，華東區(qū)域直接和經(jīng)銷商合作，更多地讓利給經(jīng)銷商，這種情況下培植扶植經(jīng)銷商還是有很多優(yōu)勢(shì)的。其余遠(yuǎn)地區(qū)都是“業(yè)務(wù)員+經(jīng)銷商”和遠(yuǎn)區(qū)域業(yè)務(wù)員模式為主。

現(xiàn)在市場(chǎng)增長(zhǎng)的量主要來(lái)自經(jīng)銷商。由于市場(chǎng)格局的改變，業(yè)務(wù)員生存空間正在不斷被壓榨，舊的銷售模式不足以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，也不能夠適應(yīng)客戶和養(yǎng)殖戶的需求。我們鼓勵(lì)支持經(jīng)銷商組建自己的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，客戶需要的是服務(wù)，以后的發(fā)展肯定是以服務(wù)為導(dǎo)向。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：未來(lái)眾樂(lè)在產(chǎn)品上會(huì)有什么側(cè)重？如何看待產(chǎn)品的全與精？

李娜：我們目前的產(chǎn)品主要針對(duì)對(duì)蝦、螃蟹和近年大熱的小龍蝦這三個(gè)品種，以后也會(huì)過(guò)渡到魚類，我們產(chǎn)品覆蓋面很廣，從培藻、改水、改底、包括后期底質(zhì)改善都有相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，還有解決養(yǎng)殖過(guò)程中問(wèn)題的方案。

近幾年養(yǎng)殖發(fā)展快，市場(chǎng)也出現(xiàn)很多問(wèn)題。今年我們走訪了很多市場(chǎng)，搞試驗(yàn)田，在這個(gè)過(guò)程中，我們也發(fā)現(xiàn)了整個(gè)產(chǎn)品體系中欠缺的地方，我們會(huì)把這些短板補(bǔ)起來(lái)，對(duì)產(chǎn)品內(nèi)涵和品質(zhì)進(jìn)行提升，以滿足養(yǎng)殖戶和市場(chǎng)需求。

在產(chǎn)品方面，精簡(jiǎn)是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，加入新的元素新的理念，保留原有的精品。以前的產(chǎn)品雖然多，但是很多都是一樣功效的類同產(chǎn)品，包括解毒、抗應(yīng)激等?！跋榷嗪罂s”是產(chǎn)品發(fā)展的一個(gè)途徑，首先產(chǎn)品要多，要滿足各種不同客戶的需求，然后對(duì)產(chǎn)品縮減到能滿足所需要求就行。產(chǎn)品數(shù)量多，但是不做精做細(xì)是不行的，產(chǎn)品最終還是會(huì)回歸到內(nèi)涵和品質(zhì)上。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：眾樂(lè)從創(chuàng)立到上升到一個(gè)臺(tái)階只用了很短的時(shí)間，發(fā)展歷程是怎樣的？遇到了什么困難？

江蘇眾樂(lè)生物科技有限公司廠區(qū)

李娜：我們?cè)诮K眾樂(lè)這個(gè)廠建起來(lái)的時(shí)候，就開(kāi)始思考探索，包括這個(gè)行業(yè)未來(lái)是什么樣的面貌，水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)未來(lái)的根本是什么，廠家未來(lái)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。

剛開(kāi)始的時(shí)候有很多機(jī)會(huì)做企業(yè)，但我們一直在觀望，直到我們覺(jué)得正確的時(shí)機(jī)到來(lái)，才開(kāi)始做眾樂(lè)。

我們企業(yè)領(lǐng)頭人是國(guó)內(nèi)第一批水生動(dòng)物獸醫(yī)師，長(zhǎng)期在動(dòng)保企業(yè)作為技術(shù)顧問(wèn)為產(chǎn)品提供技術(shù)支持。這也是我們企業(yè)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，我們能更好地了解配方、清楚產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)以及能更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。我們一直認(rèn)為，機(jī)會(huì)造就了我們，但是機(jī)會(huì)不會(huì)停留。

這幾年水產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展很快。眾樂(lè)也走過(guò)很多彎路，也一直在探索各種模式，現(xiàn)在選擇的是最適合企業(yè)的道路。今后我們會(huì)在每個(gè)地區(qū)都發(fā)展團(tuán)隊(duì)、區(qū)域經(jīng)理，以便更貼近地區(qū)，清楚這個(gè)市場(chǎng)的需求，爭(zhēng)取把產(chǎn)品做更精做更細(xì)。

所以將來(lái)我們主要考慮的是，如何從養(yǎng)殖戶的思維出發(fā)去做事和思考問(wèn)題，如何給養(yǎng)殖戶帶來(lái)收益，這樣才能體現(xiàn)我們存在的價(jià)值，而不是單純的憑盈利來(lái)決定價(jià)值。

目前我們遇到的困境，也是所有動(dòng)保企業(yè)面臨的問(wèn)題。一是缺乏好的原材料，做真藥要靠真原料，還要有貨真價(jià)實(shí)的技術(shù)。二是和終端客戶之間缺乏信任，例如高溫藥害事件頻發(fā)，主要原因還是相互缺乏信任基礎(chǔ)，高溫期間拒絕一刀切，盡量用安全的辦法處理，但不能停止服務(wù)，服務(wù)要更加細(xì)致化。需要加以改變的話，就必然要吸納更多深層次的服務(wù)人才，將來(lái)的發(fā)展必定是走向?qū)I(yè)人專事。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：您覺(jué)得未來(lái)市場(chǎng)銷售的方向在哪？動(dòng)保企業(yè)的渠道會(huì)受到哪些沖擊？應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？

李娜：未來(lái)，業(yè)務(wù)員將會(huì)從一個(gè)區(qū)域代理商轉(zhuǎn)型成一個(gè)服務(wù)型的團(tuán)隊(duì)，不再是單打獨(dú)斗的一個(gè)人，而是作為一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人，這樣的轉(zhuǎn)變才能體現(xiàn)業(yè)務(wù)員存在的價(jià)值。現(xiàn)如今，信息時(shí)代更迭迅速，業(yè)務(wù)員的人脈資源不再具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。能夠?qū)崒?shí)在在地給養(yǎng)殖戶提供服務(wù)，給養(yǎng)殖戶和廠家都帶來(lái)收益才是將來(lái)業(yè)務(wù)員存在價(jià)值的體現(xiàn)。

今年在市場(chǎng)的走訪過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商都收到飼料廠的沖擊，生存空間被壓榨。飼料廠大批的服務(wù)人員在一線搞服務(wù)?，F(xiàn)在的養(yǎng)殖環(huán)境越來(lái)越艱難，競(jìng)爭(zhēng)條件越來(lái)越激烈，經(jīng)銷商必須要突變以求生存空間，其中不外乎兩條路，一是廠家在空間和政策上的支持，二是提高服務(wù)能力和服務(wù)水平。向上需要政策支持的話，勢(shì)必會(huì)擠壓業(yè)務(wù)員的生存空間，而向下發(fā)展的話則需要組建自己的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。今后的發(fā)展趨勢(shì)，將會(huì)是廠家組建以服務(wù)為主導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行水產(chǎn)養(yǎng)殖。

按照以前的藥廠經(jīng)銷模式，產(chǎn)品到了養(yǎng)殖戶手里價(jià)格翻了幾倍，但是養(yǎng)殖戶不知道產(chǎn)品的藥性、不清楚用藥時(shí)機(jī)、盲目用藥和不恰當(dāng)用藥都會(huì)給養(yǎng)殖戶帶來(lái)很大的危害，不但對(duì)養(yǎng)殖沒(méi)有任何的幫助，還會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響。例如像近年來(lái)的頻頻發(fā)生的藥害問(wèn)題，99%都不是藥物本身造成的。大多數(shù)是因?yàn)樵诓磺‘?dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)用了不恰當(dāng)?shù)乃?，究其根本，就是服?wù)不到位。如果服務(wù)到位，就不會(huì)出現(xiàn)這樣的糾紛，所以落腳點(diǎn)還是在服務(wù)上。將來(lái)誰(shuí)能抓住了一線的服務(wù)，誰(shuí)就有天下。但是要組建這樣一個(gè)切進(jìn)一線的隊(duì)伍并不容易，不但要真真切切為養(yǎng)殖戶考慮，全方位解決養(yǎng)殖戶問(wèn)題、而且要懂養(yǎng)殖、懂理論、懂藥性、懂病理。

我們這一行，很多廠家都會(huì)提供塘口測(cè)水服務(wù)，其實(shí)這種服務(wù)是很淺層的，養(yǎng)殖戶是被動(dòng)的接受。下基層測(cè)水只是為了賣藥，出了問(wèn)題誰(shuí)都不負(fù)責(zé)。而我們應(yīng)該將養(yǎng)殖戶的被動(dòng)變成主動(dòng)，養(yǎng)殖戶能否在你的服務(wù)中得利，還是要看最后的效益。

現(xiàn)在無(wú)論是藥廠還是飼料廠都在談服務(wù)，這是一個(gè)趨勢(shì)?？慨a(chǎn)品的不斷更新，貼近養(yǎng)殖和切近市場(chǎng)需求，同時(shí)通過(guò)我們企業(yè)在每個(gè)地區(qū)的駐點(diǎn)服務(wù)人員、企業(yè)的技術(shù)人員以及經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)對(duì)終端養(yǎng)殖戶進(jìn)行用藥指導(dǎo)，來(lái)維護(hù)現(xiàn)有的市場(chǎng)。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：眾樂(lè)在未來(lái)有什么樣的規(guī)劃？

李娜：在華東地區(qū)的市場(chǎng)比較穩(wěn)定后，我們準(zhǔn)備拓展華中地區(qū)的市場(chǎng)。華中地區(qū)一直是我們公司市場(chǎng)覆蓋力度比較薄弱的地方。而相較其他地區(qū)，華中地區(qū)的養(yǎng)殖品種和模式都與華東地區(qū)有很多相似處，這也是我們選擇下一步開(kāi)發(fā)華中地區(qū)的主要原因。以后我們想通過(guò)吸收經(jīng)銷商，以組建團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式來(lái)輻射這個(gè)區(qū)域。

未來(lái)我們擴(kuò)大養(yǎng)殖基地的規(guī)模，以便能研發(fā)覆蓋品種更加全面的產(chǎn)品，包括螃蟹、小龍蝦、白對(duì)蝦、魚類等。此外，還會(huì)培養(yǎng)自己的技術(shù)人員進(jìn)一步熟悉養(yǎng)殖過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節(jié)，以便于更好地檢驗(yàn)我們的產(chǎn)品，徹底了解品種習(xí)性，把產(chǎn)品做精做好。