摘 要：中小城市經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和居民生活水平的逐步提高，為汽車銷售行業(yè)提供了廣闊的空間，交通基礎(chǔ)設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)不斷完善及金融等服務(wù)業(yè)的發(fā)展為中小城市汽車銷售行業(yè)提供了技術(shù)支持和保障?；诖?，本文在分析了中小城市居民的消費(fèi)力和購車愿望的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)討論了幾項(xiàng)影響中小城市購車因素，以期促進(jìn)中小城市汽車銷售行業(yè)的良性發(fā)展。

關(guān)鍵詞：中小城市；汽車銷售；影響因素

DOI：10.16640/j.cnki.37-1222/t.2017.23.222

0 引言

汽車銷售市場目前正處在持續(xù)快速增長時(shí)期， 我國已經(jīng)成為世界第一汽車大國。近年來，隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中小城市購車消費(fèi)也在日益增加，這為中小城市汽車銷售行業(yè)帶來巨大的發(fā)展機(jī)遇和空間，與此同時(shí)，隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，影響汽車銷售的各項(xiàng)因素也在發(fā)生變化，結(jié)合中小城市的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，需要經(jīng)銷商適時(shí)調(diào)整銷售策略和銷售模式。

1 中小城市居民的消費(fèi)力逐年提升

盡管中小城市居民在家庭收入方面與大城市居民仍有不少差距，但是從自身的增長速度來看，中小城市居民的消費(fèi)增長趨勢明顯，有資料顯示，中小城市家庭超二成有購車打算。作為代步工具的私家車，近幾年普及較快，2015年中小城市家庭車輛的擁有率為28.4%，汽車預(yù)購率也達(dá)到23.4%。有購車計(jì)劃人群中，首次購買比例剛超一成，二次購買勢頭強(qiáng)勁。

2 影響中小城市居民購車因素分析

（1）國家政策對中小城市居民購車的影響。國家政策對中小城市居民購車的影響是顯而易見的，其影響主要體現(xiàn)在三個(gè)層面：宏觀經(jīng)濟(jì)政策、針對汽車行業(yè)的激勵(lì)政策以及大城市治堵政策。

從宏觀經(jīng)濟(jì)層面上看，自2008年11月始，我國相繼出臺了一系列經(jīng)濟(jì)政策，包括提高了出口退稅幅度等，大大促進(jìn)了我國國民經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)快速增長，這為汽車消費(fèi)起到了很大的支撐作用，促進(jìn)了中小城市居民購車行為。

國家針對汽車行業(yè)的激勵(lì)政策對于促進(jìn)中小城市居民購車具有重要意義。自2008年以來，我國相繼出臺的汽車行業(yè)的激勵(lì)政策包括汽車下鄉(xiāng)優(yōu)惠、小排量新車購置稅減半、將汽車列入十大產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃等。

大城市為了緩和目前的交通壓力和環(huán)境壓力，出臺了一系列緩減交通擁堵的政策，其中就包括控制汽車銷售，無疑為中小城市汽車銷售提供了機(jī)遇和空間。

（2）用車環(huán)境對中小城市居民購車的影響。用車環(huán)境不僅是指汽車使用的環(huán)境，比如氣候、路況等，還包括汽車的維護(hù)保養(yǎng)方面的大環(huán)境，比如售后服務(wù)、零部件價(jià)格、服務(wù)水準(zhǔn)等。要想增加中小城市居民購車行為，促進(jìn)中小城市汽車銷售市場良性發(fā)展，改善中小城市的用車環(huán)境是當(dāng)務(wù)之急。

（3）油價(jià)對中小城市居民購車的影響。汽油是購車后必須消耗的能源，以排量1.8L標(biāo)準(zhǔn)的汽車為例，百公里保守耗油量在7～ 8升左右。購買者最主要的考慮因素之一就是耗油量及油品價(jià)格。油價(jià)的上漲勢必會影響到消費(fèi)者的購買汽車行為及汽車使用率，特別是中小城市居民的消費(fèi)熱情將大大降低，這部分潛在消費(fèi)者可能會暫時(shí)放棄購車轉(zhuǎn)而傾向于乘坐公交、地鐵等交通工具。

（4）交通環(huán)境對中小城市居民購車的影響。 當(dāng)前中小城市的汽車消費(fèi)環(huán)境并不理想，究其原因主要是中小城市交通規(guī)劃存在較大問題，。有相關(guān)專業(yè)人士認(rèn)為，未來汽車行業(yè)的發(fā)展主要依靠中小城市的趨勢不會改變，若該中小城市的交通環(huán)境較差，出行者可能面臨堵車、浪費(fèi)時(shí)間等問題，如此勢必會降低消費(fèi)者的購車欲望。

除上述國家政策、用車環(huán)境、油價(jià)及交通環(huán)境等因素外，影響中小城市購車的因素還包括4S店的地理位置、鋼鐵價(jià)格、銷售技巧等。汽車4S店布局通常是按照一定區(qū)域范圍來設(shè)置的，那么在該區(qū)域汽車銷售必定會存在競爭關(guān)系，需要各品牌加強(qiáng)自身的宣傳，才能在眾多品牌中取得競爭優(yōu)勢。若在該區(qū)域內(nèi)只有一個(gè)品牌的汽車4S店，并且其地理位置并不十分偏僻，那么無疑將增加該品牌汽車銷售的優(yōu)勢，該品牌只需加大自身品牌的宣傳力度，讓更多的人知道自己的品牌，銷售市場將會被大大拓寬。鋼鐵價(jià)格的增長，汽車制造成本必將會提高，而汽車制造成本的提升，必然會導(dǎo)致汽車價(jià)格的提升，如此經(jīng)銷商的銷售量勢必會受到影響。另外，無論是針對大城市還是中小城市，影響消費(fèi)者購車的因素還有銷售員的銷售技巧。銷售員應(yīng)視具體情況而變，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，隨機(jī)應(yīng)變。靈活的銷售技巧可使得銷售變得更加容易簡單，有效地提高銷售成功率。

3 結(jié)語

總而言之，當(dāng)前我國中小城市汽車市場既有著良好的發(fā)展前景，同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，要求汽車經(jīng)營者審時(shí)度勢，掌握影響中小城市購車因素，有的放矢的采取應(yīng)對方案。要全面考慮各種影響中小城市購車因素，在充分掌握和了解消費(fèi)群體的基礎(chǔ)上，開辟發(fā)展具有針對性的營銷渠道，尋找品牌與消費(fèi)者在情感上的契合點(diǎn)，將品牌和消費(fèi)者緊密聯(lián)系起來，拓寬中小城市汽車市場，促進(jìn)汽車銷售。

參考文獻(xiàn)：

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[2]Wang Yimin.Automobile marketing technology[M].Beijing： people's traffic press，2003.

作者簡介：趙欣迪（1979-），男，山東陵縣人，本科，講師，研究方向：汽車電子控制技術(shù)。endprint