會(huì)員制營銷為什么這么受歡迎？

近些年來，會(huì)員制作為一種營銷模式受到了越來越多企業(yè)的青睞，在航空、電信運(yùn)營、百貨商場、超級大賣場、連鎖家電賣場、網(wǎng)上購物等領(lǐng)域得到了廣泛運(yùn)用。

會(huì)員制營銷是指企業(yè)以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將人們組成一個(gè)會(huì)員制的團(tuán)體，并開展宣傳、銷售、促銷等活動(dòng)。消費(fèi)者成為會(huì)員的條件可以是交納一筆會(huì)費(fèi)或購買一定金額的產(chǎn)品等，成為會(huì)員后便可以在一定時(shí)期內(nèi)享受到會(huì)員專屬的權(quán)利。

會(huì)員制營銷最主要的優(yōu)點(diǎn)是為企業(yè)培養(yǎng)眾多忠實(shí)的顧客，建立起一個(gè)長期穩(wěn)定的市場，提高企業(yè)的競爭力。薄利多銷是會(huì)員制營銷企業(yè)的一個(gè)普遍特征，而且會(huì)員一般都有時(shí)間期限，在此段時(shí)間內(nèi)會(huì)員都是企業(yè)的顧客，企業(yè)的商品或服務(wù)特征會(huì)給消費(fèi)者打上深深的烙印。如果企業(yè)能夠讓會(huì)員滿意，這種情況就可能持續(xù)下去。由于會(huì)員制能把大量顧客長期吸引在企業(yè)周圍，對競爭對手來說也是一種變相打擊。

會(huì)員制不但可以穩(wěn)定老顧客，還可以開發(fā)新顧客。由于實(shí)施會(huì)員制的企業(yè)普遍具有比同行業(yè)更優(yōu)惠的價(jià)格，因此對新顧客的吸引力也很大。此外，大部分會(huì)員卡是允許外借的，因此這也給新顧客提供了機(jī)會(huì)，大大增加了其成為會(huì)員的可能性。顧客成為會(huì)員后，通常能定期收到商家有關(guān)新商品的信息，了解商家動(dòng)態(tài)，有針對性地選購商品。除此之外，企業(yè)能夠及時(shí)把握消費(fèi)者需求的變化，以及他們對產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見，這為改進(jìn)企業(yè)的營銷模式提供了依據(jù)。

企業(yè)通過會(huì)員制營銷可以掌握大量會(huì)員的基本情況和消費(fèi)信息。這樣，企業(yè)就可以明確自己的核心消費(fèi)群體，掌握核心消費(fèi)群體的特點(diǎn)，有利于進(jìn)行消費(fèi)分析。同時(shí)，會(huì)員制營銷提供了企業(yè)與消費(fèi)者溝通的便利渠道，便于企業(yè)及時(shí)了解消費(fèi)者的需求變化，這更為改進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營和服務(wù)提供一個(gè)客觀的依據(jù)。并且，企業(yè)可以讓會(huì)員推薦會(huì)員，并給予會(huì)員一定的好處，這樣既能夠調(diào)動(dòng)會(huì)員推薦的積極性，又能夠充分發(fā)揮會(huì)員的口碑宣傳效應(yīng)。同時(shí)，在會(huì)員俱樂部里，會(huì)員們經(jīng)常聚在一起，有很多面對面交流的機(jī)會(huì)，企業(yè)就可以在這種面對面交流中制造良好的口碑，進(jìn)而發(fā)揮會(huì)員口碑宣傳的魅力。

不過，不少企業(yè)的會(huì)員制營銷形式單一，更多只是停留在企業(yè)與會(huì)員之間的聯(lián)系上，而忽略了會(huì)員與會(huì)員之間的關(guān)系。為此，企業(yè)可以通過會(huì)員俱樂部的形式加強(qiáng)會(huì)員之間的互動(dòng)交流，這樣可以大大增加會(huì)員制營銷對消費(fèi)者的黏性。例如，抽雪茄的古巴人是很隨意的，任何場所、任何時(shí)間都可以隨性地點(diǎn)一支，漫不經(jīng)心地抽完。雪茄俱樂部的出現(xiàn)是近幾十年的事，因?yàn)槿藗儗ι】档闹匾?，吸煙，尤其是在公共場所吸煙開始成為不受歡迎的行為，雪茄自然也難逃被公眾排斥的命運(yùn)。于是，有心的雪茄客或商人開始創(chuàng)辦雪茄吧，為雪茄客提供一個(gè)安心享受雪茄的場所。雪茄吧也開展會(huì)員活動(dòng)，并形成了富有文化內(nèi)涵的雪茄俱樂部。

總之，會(huì)員制營銷不僅可以培養(yǎng)消費(fèi)者對企業(yè)和品牌的忠誠度，也可以讓企業(yè)及時(shí)掌握消費(fèi)者的各種需求變化，讓企業(yè)或品牌在激烈的市場競爭中做出應(yīng)對之策。但是，會(huì)員制營銷不是一項(xiàng)短期的工作，而是一項(xiàng)長期的、持之以恒的工作，企業(yè)應(yīng)具備長遠(yuǎn)的眼光，切不可急功近利。只有這樣，才能逐步得到會(huì)員的認(rèn)可和接受，從而讓會(huì)員制營銷發(fā)揮出真正的效用。

（于海洋編輯整理）