劉津行

(沈陽師范大學體育科學學院 遼寧沈陽 110034)

沈陽市健身俱樂部營銷發(fā)展研究

劉津行

(沈陽師范大學體育科學學院 遼寧沈陽 110034)

近些年來，人們物質生活水平不斷提升，健康意識不斷增強，健身需求持續(xù)增長，促進了健身俱樂部的發(fā)展。對于健身俱樂部而言，營銷是其經(jīng)營發(fā)展的關鍵所在，本文就對沈陽市健身俱樂部的營銷發(fā)展進行研究，希望為健身俱樂部長久運營提供幫助。

沈陽市 健身俱樂部 營銷 發(fā)展

健身是當下社會中人們的一項重要消費，在日益緊張的工作、生活壓力下，健康得到人們越來越多的重視，“花錢買健康”的理念開始得到普及，健身行業(yè)開始迅猛發(fā)展，各種健身俱樂部不斷涌現(xiàn)。在復雜、激烈的市場競爭中，健身俱樂部要想站穩(wěn)腳跟，必須做好營銷工作，開拓、維護客源，本文就通過對沈陽市健身俱樂部的調查，研究其營銷發(fā)展情況。

1 研究方法

通過調查訪談、文獻資料收集與分析等方法，對沈陽市內(nèi)多家不同檔次的健身俱樂部經(jīng)營情況進行了解，從多個角度分析其營銷發(fā)展情況，并提出相關建議，以促進沈陽市健身行業(yè)的進步。

2 沈陽健身俱樂部營銷發(fā)展現(xiàn)狀分析

第一，從健身俱樂部的規(guī)模來看，相較于上海、廣州、北京等城市，沈陽市有較大差距，大品牌健身俱樂部較為缺乏，大部分俱樂部的規(guī)模相對較小，體現(xiàn)為場地有限、健身器材不完備、教練等人才配備不齊全等，無法對健身愛好者產(chǎn)生足夠吸引力，影響營銷的有效開展[1]。

第二，從產(chǎn)品服務與管理來看，沈陽市健身俱樂部主要項目有經(jīng)營性、配套性兩種，前者包括器械、舞蹈、有氧搏擊等，后者則涉及到足療、桑拿以及美容美發(fā)等領域；在管理隊伍方面，主要包括教練、行政主管以及器材維護人員，專門的營銷人員相對較少，甚至沒有，只是臨時聘請兼職人員開展營銷活動，營銷效果自然不夠理想。

第三，從價格、客源情況來看，沈陽市健身俱樂部價格之間差異較大，并沒有統(tǒng)一的標準，是俱樂部自身根據(jù)成本、需求擬定的價格，付款方式也有很大不同，低檔次健身俱樂部的門票價格相較于高檔次健身俱樂部大約有2/3的差距，對于客源，普遍采取的都是會員制度，來保證客戶的長期穩(wěn)定[2]。

第四，從市場開發(fā)情況來看，許多市民對健身消費持有觀望態(tài)度，雖然認同健身的價值，但行為卻處于等待階段，這是由于我國長久以來將體育作為公益性事業(yè)對待的，人們習慣于非盈利場所，對花錢消費處于模糊層次，健身消費潛在市場廣大，營銷力度、深度并不到位。

第五，從宣傳活動效果來看，許多健身俱樂部在開展廣告營銷、市場營銷時，并沒有真正對市場情況進行深入、科學的調查，只是盲目制定廣告方案，一味利用媒體、名人效應等宣傳手段，這對體育消費起到了錯誤引導效果，人們對廣告宣傳接受程度也相對較低，加上廣告內(nèi)容類同、新意缺乏，營銷效果十分有限。

第六，從營銷手段來看，大部分健身俱樂部采取的都是傳統(tǒng)的門票控制、會員優(yōu)惠等方式，比如假節(jié)日降低門票價格、利用門票折扣來吸引顧客辦卡等，缺少現(xiàn)代市場多元化的營銷方式，產(chǎn)品服務基本相同，不具備個性化、特異性、趣味性等特點，市場競爭力較低，最終變成惡性降價、爭搶客源等局面，不利于健身市場良好秩序，對健身俱樂部自身的發(fā)展也產(chǎn)生負面影響[3]。

3 沈陽健身俱樂部營銷發(fā)展的建議

3.1 明確自身的市場定位，擴大消費者群體

從當前沈陽市健身俱樂部情況來看，其所處的區(qū)域較為集中，開展的經(jīng)營項目大同小異，差異化并不明顯，為避免彼此間出現(xiàn)惡性競爭，俱樂部本身需要對市場定位進行明確，根據(jù)檔次、經(jīng)營內(nèi)容的不同，并深入調查市場、消費者需求，對市場進行細分，確定營銷的具體目標，確立市場定位與市場進入策略，改變?nèi)娓采w的營銷方式，減少不必要的營銷與競爭，提高營銷的效率。同時，在市場定位中，要將期望值設定在合理的區(qū)域，與消費實際保持統(tǒng)一，避免營銷營銷的順利開展。此外，在健身俱樂部現(xiàn)有的經(jīng)營項目中，需要加大各方的投入，提升硬件、軟件和服務質量，深入開發(fā)俱樂部的發(fā)展?jié)摿Γ档徒?jīng)營成本、消耗，針對不同層次顧客制定差異化價格，增加俱樂部的客源，維持俱樂部的健康發(fā)展狀態(tài)。

3.2 做好與政府協(xié)調，建立政府關系營銷

從健身行業(yè)本身特性來看，其具有一定的社會公益性，是政府重點支持、優(yōu)惠的企業(yè)，在與政府關系的處理上，健身俱樂部應當保持積極的態(tài)度，加強與政府間的交流、溝通，爭取各項優(yōu)惠政策，并推動政府健全、完善健身市場的規(guī)章制度，促進健身市場管理的規(guī)范化，加大對健身準入的考核，并對市場定價機制進行統(tǒng)一，減少健身俱樂部之間的惡性競爭，營造良好的市場環(huán)境，為健身俱樂部發(fā)展奠定良好基礎[4]。

同時，通過與政府間的良好溝通，健身俱樂部能夠利用政府信息的渠道優(yōu)勢，根據(jù)政府規(guī)定對自身營銷作出及時調整，避免出現(xiàn)違規(guī)的情況，實現(xiàn)企業(yè)效益、社會效益的“雙贏”。

3.3 加強對人們健身消費意識的培養(yǎng)

在健身俱樂部的營銷中，在為人們提供健康、文明的健身服務，滿足人們文化和精神需求的同時，引導人們開展健身消費也是其重要目的，這就需要讓人們有良好的健身消費意識，所以，培養(yǎng)健身消費意識也是營銷工作的重點內(nèi)容。就當前沈陽市群眾的實際來看，其參與體育消費主要是受到大眾傳媒、體育明星與周邊好友的影響，這些主要是與媒體宣傳有關，但整體消費意識處于較低額層次，對此，在健身俱樂部營銷工作開展中，需要重視對健身的宣傳、引導，深入調查、研究沈陽地區(qū)各層次群眾的健身消費需求，并利用各種媒介加大宣傳力度，增強人們健身意識，提供正確的消費指導，引導消費者養(yǎng)成良好的體育消費習慣。同時，就俱樂部本身層次而言，要注重良好社會形象的塑造，增強品牌的吸引力，增加人們對俱樂部的認同度，為營銷的順利、高效開展提供支持。

3.4 改進完善俱樂部營銷模式，做好企業(yè)間的關系營銷

針對當前大多數(shù)健身俱樂部重前期引入、輕后期服務的粗放營銷現(xiàn)狀，應當將其改為一對一的營銷模式，來促進俱樂部服務質量的提升，增加客戶粘性的同時，改善俱樂部形象，增強俱樂部的競爭力。在一對一的營銷模式，其核心是注重顧客的個性化，根據(jù)顧客的偏好、個性等情況，提供具有針對性的健身服務，最大化的滿足顧客需求，如此以來，顧客與員工之間的距離會被拉近，信任感、親近感提升，從而加強對健身俱樂部的好感，且這種好感會不斷的重復、強化，成為健身俱樂部的忠實消費者，對健身俱樂部經(jīng)營穩(wěn)定有著極大幫助。同時，在這種經(jīng)營模式下，也能夠讓俱樂部的產(chǎn)品、勞動力價值得到充分發(fā)揮，降低設備、勞動力的損耗，提升盈利水平，促進俱樂部的健康發(fā)展。

健身俱樂部并不是孤立存在的，需要與關聯(lián)企業(yè)間開展良好的合作，利用關聯(lián)企業(yè)的關系，對現(xiàn)有市場進行鞏固，不斷開辟新市場，并將經(jīng)營項目加以多元化改革，減少不必要的競爭，實現(xiàn)俱樂部更好的發(fā)展[5]。

4 結語

在現(xiàn)代社會中，健身已經(jīng)成為眾多城市工作者生活中的一項重要內(nèi)容，健身俱樂部正處于發(fā)展的黃金時期，面臨日益激烈的市場競爭，健身俱樂部需要加強對營銷工作的重視，采取正確的營銷手段，擴大、維護俱樂部客戶群體，從而提升健身俱樂部的盈利，保障健身俱樂部的良好發(fā)展。

[1]于海亮.沈陽市健身俱樂部運營現(xiàn)狀研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2016(24)：462.

[2]林成興.沈陽市健身俱樂部運營現(xiàn)狀調查研究[J].才智，2015(12)：339.

[3]敖敏.沈陽市健身俱樂部發(fā)展現(xiàn)狀分析[J].內(nèi)蒙古民族大學學報：自然科學版，2014，29(1)：121-124.

[4]苗耀祥，王德甫.對沈陽市健身俱樂部經(jīng)營現(xiàn)狀的調查分析[J].電大理工，2011(2)：73-75.

[5]徐擁軍，宛霞.對沈陽市健身俱樂部發(fā)展狀況的SWOT分析[J].遼寧體育科技，2010，32(1)：8-11.

10.16655/j.cnki.2095-2813.2017.32.211

G80

A

2095-2813(2017)11(b)-0211-02