■齊樹峰

張軒松：創(chuàng)業(yè)“八字經(jīng)”打造新零售模式

■齊樹峰

出身農(nóng)家的福建人張軒松,高中沒畢業(yè)就開始下海經(jīng)商。20多年來,他靠著創(chuàng)業(yè)“八字經(jīng)”一路打拼,創(chuàng)出了永輝超市這個(gè)龐大的零售帝國。

美國《財(cái)富》雜志中文版發(fā)布的“2012年中國40位40歲以下的商界精英”榜單上,張軒松赫然在列。在此之前,他已獲得了無數(shù)榮譽(yù)。按他旗下主要品牌永輝超市2010年上市時(shí)的股價(jià)計(jì)算,他及其兄的身家已超百億元。出身農(nóng)家的他,靠創(chuàng)業(yè)“八字經(jīng)”打造出了龐大的零售帝國……

勤勞是白手起家創(chuàng)業(yè)者的基本品質(zhì)

1971年10月,張軒松出生在福建省福州市閩侯縣。10歲的時(shí)候,改革開放的春風(fēng)吹遍神州大地,他周圍的成年人紛紛下海或外出闖蕩。他親眼目睹或聽說了他認(rèn)識(shí)的那些人創(chuàng)業(yè)成功的傳奇。還在校園里的張軒松感到自己的每一根神經(jīng)都受到了刺激,他那顆火熱的心開始蠢蠢欲動(dòng)。

1990年,沒等到高中畢業(yè),張軒松下海創(chuàng)業(yè)了。他做的第一個(gè)生意是啤酒代理批發(fā)。張軒松率先提出了“送貨上門、服務(wù)到家”的口號(hào)。在整個(gè)福州的啤酒批發(fā)行業(yè),張軒松是第一個(gè)送貨上門的,絕對(duì)算得上一種創(chuàng)新。送貨上門的服務(wù)一推出,張軒松的啤酒批發(fā)點(diǎn)果然生意興隆。經(jīng)過五年勤勞經(jīng)營,張軒松的啤酒批發(fā)業(yè)務(wù)越做越大,他也就此積累了一定的資本。

1995年,24歲的張軒松已不甘心只做一名啤酒批發(fā)商,他把目光瞄向了零售業(yè),契機(jī)源于當(dāng)時(shí)在福州剛剛興起的超市業(yè)態(tài)。他認(rèn)為,與傳統(tǒng)的小商店相比,超市理念先進(jìn),經(jīng)營的品種也多,肯定將成主流。

當(dāng)年12月,張軒松在福州市古樂路開起了面積僅有100平方米的“古樂微利超市”,主要經(jīng)營日用品。他堅(jiān)持以平價(jià)銷售贏得市場的經(jīng)營策略,別人賣3塊錢的一條毛巾,他只賣2.3～2.5元,他稱之為“看得見的實(shí)惠”?！疤焯炱絻r(jià)”,成了張軒松經(jīng)營超市的樣板口號(hào)。

總結(jié)是不斷提升的根本方法

開超市告捷,使張軒松信心爆棚,他決定加快擴(kuò)張和發(fā)展的步伐。

1996年,張軒松入股榕城啤酒有限公司，并擔(dān)任公司副總經(jīng)理。在超市零售方面，張軒松更是加快了推進(jìn)步伐：1997年3月，福州市鼓樓區(qū)榕達(dá)自選商店開業(yè);1998年8月，福州市火車站地區(qū)永輝超市開業(yè)，這是張軒松首個(gè)以“永輝”命名的超市。

但就在張軒松的步子越來越快時(shí),亞洲金融危機(jī)來了?！氨緛硐胗僧a(chǎn)到銷通吃,但由于很多東西沒有考慮周全,結(jié)果投入的資金一下子就被套住,損失了好幾百萬,幾乎是血本無歸。要不是海外親戚鼎力相助的話,那時(shí)已初具規(guī)模的永輝超市也要拱手讓人了。”張軒松在回憶那段經(jīng)歷時(shí)如是說。

投資啤酒生產(chǎn)是一次慘痛失利,痛定思痛,張軒松進(jìn)行了深入總結(jié)。這次極其深刻的教訓(xùn),讓后來的張軒松變得沉穩(wěn)和理智。1998年底,張軒松退出啤酒行業(yè),開始一心一意經(jīng)營超市。但就在張軒松重新振作起來,準(zhǔn)備大干一場時(shí),市場形勢卻發(fā)生了巨變,臺(tái)灣零售業(yè)連鎖巨頭好又多和世界500強(qiáng)企業(yè)麥德龍、沃爾瑪相繼進(jìn)入福州,大賣場成了福州零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)。

創(chuàng)新是做大做強(qiáng)的不二法門

2001年,福建省在全國率先大力治理餐桌污染,號(hào)召民眾“杜絕餐桌污染,建設(shè)放心市場”。經(jīng)過一番市場調(diào)查,張軒松確定以“把生鮮農(nóng)產(chǎn)品搬進(jìn)現(xiàn)代超市”作為永輝超市的主營方向,率先將“生鮮區(qū)”的經(jīng)營面積擴(kuò)大到整個(gè)超市的50%-70%,并投入資金營造干凈、有序、舒適的購物環(huán)境,再配備果蔬農(nóng)藥殘留檢測設(shè)備,為食品安全提供保障,告別傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的臟、亂、差……這種模式被稱為“農(nóng)改超”。

這種超市的目標(biāo)客戶定位是家庭主婦、上班族,其地址也不像一般超市那樣選擇在鬧市區(qū)、商業(yè)中心,而是選址在居民區(qū)、次干道及城鄉(xiāng)接合部。

張軒松的這次創(chuàng)新可以說是被逼的,但這也就是“永輝”后來能夠迅速崛起的真正原因。

如果說,“農(nóng)改超”是經(jīng)營模式的一種創(chuàng)新,那在接下來的經(jīng)營中,張軒松更是創(chuàng)新不斷。如海產(chǎn)品方面,張軒松委派同事與漁民一起打魚,現(xiàn)場挑貨,這一做法減少了產(chǎn)品中間流通的成本,又保證了產(chǎn)品的生鮮度。農(nóng)產(chǎn)品方面,采用直接向農(nóng)場下訂單、與農(nóng)戶建立長期合作關(guān)系的模式?！坝垒x超市”還設(shè)立了500萬元專項(xiàng)資金,預(yù)先墊付肥料、種子、新型農(nóng)具等給農(nóng)民,一系列創(chuàng)新,使“永輝”形成了“產(chǎn)、供、銷”一體化的運(yùn)作機(jī)制,外資超市在短時(shí)間內(nèi)無法復(fù)制這種模式。

“八字經(jīng)”是張軒松的成功秘訣

在明確的目標(biāo)和一系列的創(chuàng)新之下,短短3年時(shí)間內(nèi),永輝超市在福州的連鎖店已達(dá)近30家。從這時(shí)起,張軒松開始被稱為“福州超市之王”。

2004年10月,重慶第一家永輝超市開業(yè),并一炮走紅。這年年底,永輝集團(tuán)營業(yè)額達(dá)到20億元,首次進(jìn)入全國超市零售業(yè)百強(qiáng)之列。

2007年,另一個(gè)契機(jī)來臨,張軒松獲得了匯豐控股私募股權(quán)部門的4000萬美元投資;2008年,他再度取得匯豐控股私募股權(quán)部門的3500萬美元注資。他的“永輝超市”也由此成為獲得境外私募基金投資最多的國內(nèi)超市。

2010年,“永輝超市”上市,被譽(yù)為“生鮮第一股”。按當(dāng)時(shí)股價(jià)計(jì)算,張軒松身家已超百億元。