摘 要 隨著經(jīng)濟全球化的不斷發(fā)展，資源的總體結(jié)構得到了不斷優(yōu)化，同時能源危機的出現(xiàn)導致諸多國家的經(jīng)濟產(chǎn)生巨大的波動。這種背景給石油銷售企業(yè)帶來了巨大的沖擊，其發(fā)展受到了嚴重的阻礙。因此，對石油企業(yè)在銷售中存在的問題進行分析，并且找到合適的解決措施，是讓石油企業(yè)走出困境、重新發(fā)展的關鍵。

關鍵詞 成品油 銷售企業(yè) 營銷現(xiàn)狀 油非互促

石油能源為我國經(jīng)濟的發(fā)展作出了巨大的貢獻。近些年來，石油在開采的過程中充分運用了現(xiàn)代科技手段。大量的先進采油設備被應用到石油開采中，在提高了石油開發(fā)效率的同時，也加劇了石油資源的匱乏情況。

一、成品油銷售行業(yè)的現(xiàn)狀

成品油指的是符合國家規(guī)定的產(chǎn)品質(zhì)量標準的柴油、煤油以及汽油，通過對原油進行生產(chǎn)和加工的燃料被稱為成品油。在我國，成品油產(chǎn)量占石油總量的90%以上，所以成品油是我國經(jīng)濟和社會發(fā)展的最重要的能源。我國有眾多的成品油銷售企業(yè)，近些年來，外國一些石油企業(yè)也紛紛看好中國的市場，在中國建立了自己的銷售網(wǎng)絡和油庫以及碼頭等，這對我國成品油銷售企業(yè)來說是一個巨大的沖擊。成品油的銷售主要是通過零售和直銷以及批發(fā)銷售等形式，在市場競爭越來越激烈的情況下，國內(nèi)各成品油銷售企業(yè)都在分析和研究銷售的主要手段和方法，對以往的銷售理念和方式進行不斷創(chuàng)新，以確保能夠在競爭中占有一定的優(yōu)勢。成品油的市場具有一定的開放性，使得成品油銷售企業(yè)之間由原本的單一銷售競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榉蘸蛢r格以及品牌之間的競爭，競爭的程度日益激烈。

二、成品油銷售企業(yè)營銷中存在的問題

成品油銷售企業(yè)的主要目的是使企業(yè)盈利，因此在銷售的過程中應該不斷提供銷售方式和銷售理念，不斷提升服務的質(zhì)量、維持客戶的忠誠度以及擴大銷售網(wǎng)絡等方式來適應當前的競爭環(huán)境。另外，降低企業(yè)成本是讓企業(yè)盈利的重要因素，但是在當前成品油銷售過程中還沒有運用這些銷售方法。同時，還存在一些主要的問題應該及時解決：首先，在成品油銷售的過程中，成品油的成本太高，使企業(yè)的盈利空間變小，銷售的主要渠道也存在一定的不均衡性。另外，銷售網(wǎng)絡需要進行不斷的擴張。其次，成品油銷售企業(yè)中對人員和各部門沒有形成系統(tǒng)的管理，導致企業(yè)內(nèi)部管理比較混亂。例如，沒有針對員工的績效考核制度，對員工的工作監(jiān)管和業(yè)務流程以及成品監(jiān)控等方面的管理都存在一些漏洞。最后，成品油企業(yè)對客戶的服務意識性不強，對客戶資源沒有投入更多的重視，使客戶的滿意程度比較低，導致客戶流失。

三、成品油企業(yè)市場營銷的相關可行性建議

（一）成品油的銷售價格應該貼近市場價格政策

在成品油的定價上，國家有一定的調(diào)控政策，但是成品油銷售企業(yè)也具有一定的自主權利。因此，對于一些加油站和民營的石油企業(yè)來說，可以對成品油的定價進行靈活處理。首先，成品油銷售企業(yè)應該時刻關注國內(nèi)石油價格，以及及時監(jiān)控周邊和市縣的油價，然后根據(jù)檢測的結(jié)果及時調(diào)整油價，這樣才能確保在競爭中占有一定的價格優(yōu)勢。其次，靈活應用國家制定的油價浮動區(qū)間，根據(jù)不同的市場和地區(qū)，應該制定出不同的價格，在批發(fā)市場中對于成品油的定價應該緊貼競爭對手，對于較封閉的地區(qū)應該制定較高的價格，對于一些開放的市場和競爭比較激烈的地區(qū)，應該制定較低的價格。在成品油零售的業(yè)務方面，應該首先穩(wěn)定主營產(chǎn)品的零售價格，做到質(zhì)量和價格并重。

（二）發(fā)展多元化的銷售渠道

加油站是成品油的主要零售渠道，所以對銷售企業(yè)來說應該在加油站零售上投入更多的關注，不斷開拓縣級市場和高速公路市場，并且不斷鞏固縣市、城市市場，做好充分的營銷工作，要充分了解成品油在銷售競爭中對點競爭是其重要的銷售手段。小額配送的服務也應該靈活展開，這樣能夠有效地開發(fā)出站外的客戶，確保成品油零售的規(guī)模不斷擴大。在銷售的過程中，除了通過直銷和批發(fā)銷售的方式外，還可以通過上門充值和累計積分以及IC卡定點加油的銷售手段來擴展和維系客戶，實現(xiàn)成品油銷量的大增。在銷售中應該充分發(fā)揮聯(lián)營單位的協(xié)同控制作用，大力開拓區(qū)外的市場，根據(jù)不同行業(yè)的主要性質(zhì)和經(jīng)辦人的主要特點以及資金信譽情況做到靈活性和原則性相結(jié)合。成品油銷售企業(yè)應該以基建消費為工作的重點，不斷開拓重點市場以及重點的區(qū)域市場，并做好配送服務，讓成品油的直銷量穩(wěn)步提升。

（三）開展油非互促策略

在成品油銷售的過程中，還需要有一些非油產(chǎn)品的銷售，這樣能夠讓成品油和非油產(chǎn)品之間形成互促營銷的模式。首先，要科學合理地配置銷售的非油產(chǎn)品的主要結(jié)構，根據(jù)不同的區(qū)域及時調(diào)整經(jīng)營重點。對于大型的城區(qū)市場，可以主推92號和95號高標準的汽油，以0號汽油作為輔助促銷的產(chǎn)品；在較為偏遠的山村以及農(nóng)村地區(qū)，應該主推0號和90號汽油，并以92號汽油為輔助促銷汽油；在國道和省道以及高速公路等周邊地區(qū)應該主推0號汽油，并輔助推廣92號和95號汽油。其次，需要提升產(chǎn)品的質(zhì)量管理，加強對成品油企業(yè)質(zhì)量體系的認證，不斷完善企業(yè)的質(zhì)量制度，監(jiān)理成品油生產(chǎn)以及銷售的全過程動態(tài)質(zhì)量監(jiān)管體系，把好成品油的入庫和儲存以及出庫環(huán)節(jié)的質(zhì)量關，確保成品油的高品質(zhì)。另外，成品油在加油站銷售的同時，企業(yè)還可以在加油站開設便利店的服務，能夠有效利用加油站的客戶資源和地理位置優(yōu)勢，提高非油產(chǎn)品的銷售。在銷售的過程中應該不斷擴大消費的主要群體，不斷挖掘具有潛力的市場，逐步形成完整的配套服務體系，開發(fā)出功能更加完善和競爭力更強的營銷網(wǎng)絡體系，為自己經(jīng)營的成品油品牌樹立起良好的口碑，使企業(yè)成品油和非成品油的銷售實現(xiàn)雙豐收。

（四）開展特色服務，不斷提升服務的質(zhì)量

加油站需要給客戶提供相對完善的服務以及便捷的服務項目，并且應該不斷完善加油站的便民服務設施，使其能夠滿足不同客戶的需要。例如，為客戶提供IC卡的咨詢服務和車輛維修的主要工具，以及客戶臨時的休息區(qū)域和飲水機、藥箱等，并以此開展一整套特色服務，并對服務的品質(zhì)進行嚴格的要求。隨著加油站數(shù)量的不斷增多，客戶對加油站服務的品質(zhì)也提出了更高的要求，為了能夠讓客戶滿意，并帶動成品油的銷售，加油站必須做好特色服務的項目，并且保證服務的質(zhì)量，使企業(yè)在激烈的成品油銷售競爭中占有足夠的優(yōu)勢。

四、結(jié)語

現(xiàn)階段，石油企業(yè)的數(shù)量在不斷增加，讓石油銷售企業(yè)的競爭越來越激烈。在這種情況下，成品油企業(yè)應該不斷調(diào)整營銷手段。目前，我國成品油企業(yè)在銷售過程中還存在一些主要的問題，使企業(yè)的進一步發(fā)展受到一定的阻礙。因此，應該對存在的主要問題進行分析和研究，制訂出科學有效的對策，通過不斷拓寬成品油的銷售渠道和開展非油互促營銷以及開始特色服務等方式，使成品油銷售企業(yè)走出困境，健康穩(wěn)定地發(fā)展。

（作者單位為陜西師范大學）

[作者簡介：孔皓（1982—），男，碩士研究生在讀，主要從事山東省成品油市場營銷策略研究。]

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