摘 要 隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷發(fā)展，資源的總體結(jié)構(gòu)得到了不斷優(yōu)化，同時(shí)能源危機(jī)的出現(xiàn)導(dǎo)致諸多國(guó)家的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生巨大的波動(dòng)。這種背景給石油銷售企業(yè)帶來(lái)了巨大的沖擊，其發(fā)展受到了嚴(yán)重的阻礙。因此，對(duì)石油企業(yè)在銷售中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并且找到合適的解決措施，是讓石油企業(yè)走出困境、重新發(fā)展的關(guān)鍵。

關(guān)鍵詞 成品油 銷售企業(yè) 營(yíng)銷現(xiàn)狀 油非互促

石油能源為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出了巨大的貢獻(xiàn)。近些年來(lái)，石油在開采的過(guò)程中充分運(yùn)用了現(xiàn)代科技手段。大量的先進(jìn)采油設(shè)備被應(yīng)用到石油開采中，在提高了石油開發(fā)效率的同時(shí)，也加劇了石油資源的匱乏情況。

一、成品油銷售行業(yè)的現(xiàn)狀

成品油指的是符合國(guó)家規(guī)定的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的柴油、煤油以及汽油，通過(guò)對(duì)原油進(jìn)行生產(chǎn)和加工的燃料被稱為成品油。在我國(guó)，成品油產(chǎn)量占石油總量的90%以上，所以成品油是我國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的最重要的能源。我國(guó)有眾多的成品油銷售企業(yè)，近些年來(lái)，外國(guó)一些石油企業(yè)也紛紛看好中國(guó)的市場(chǎng)，在中國(guó)建立了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和油庫(kù)以及碼頭等，這對(duì)我國(guó)成品油銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的沖擊。成品油的銷售主要是通過(guò)零售和直銷以及批發(fā)銷售等形式，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，國(guó)內(nèi)各成品油銷售企業(yè)都在分析和研究銷售的主要手段和方法，對(duì)以往的銷售理念和方式進(jìn)行不斷創(chuàng)新，以確保能夠在競(jìng)爭(zhēng)中占有一定的優(yōu)勢(shì)。成品油的市場(chǎng)具有一定的開放性，使得成品油銷售企業(yè)之間由原本的單一銷售競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)和價(jià)格以及品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的程度日益激烈。

二、成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

成品油銷售企業(yè)的主要目的是使企業(yè)盈利，因此在銷售的過(guò)程中應(yīng)該不斷提供銷售方式和銷售理念，不斷提升服務(wù)的質(zhì)量、維持客戶的忠誠(chéng)度以及擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)等方式來(lái)適應(yīng)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。另外，降低企業(yè)成本是讓企業(yè)盈利的重要因素，但是在當(dāng)前成品油銷售過(guò)程中還沒(méi)有運(yùn)用這些銷售方法。同時(shí)，還存在一些主要的問(wèn)題應(yīng)該及時(shí)解決：首先，在成品油銷售的過(guò)程中，成品油的成本太高，使企業(yè)的盈利空間變小，銷售的主要渠道也存在一定的不均衡性。另外，銷售網(wǎng)絡(luò)需要進(jìn)行不斷的擴(kuò)張。其次，成品油銷售企業(yè)中對(duì)人員和各部門沒(méi)有形成系統(tǒng)的管理，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部管理比較混亂。例如，沒(méi)有針對(duì)員工的績(jī)效考核制度，對(duì)員工的工作監(jiān)管和業(yè)務(wù)流程以及成品監(jiān)控等方面的管理都存在一些漏洞。最后，成品油企業(yè)對(duì)客戶的服務(wù)意識(shí)性不強(qiáng)，對(duì)客戶資源沒(méi)有投入更多的重視，使客戶的滿意程度比較低，導(dǎo)致客戶流失。

三、成品油企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)可行性建議

（一）成品油的銷售價(jià)格應(yīng)該貼近市場(chǎng)價(jià)格政策

在成品油的定價(jià)上，國(guó)家有一定的調(diào)控政策，但是成品油銷售企業(yè)也具有一定的自主權(quán)利。因此，對(duì)于一些加油站和民營(yíng)的石油企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以對(duì)成品油的定價(jià)進(jìn)行靈活處理。首先，成品油銷售企業(yè)應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注國(guó)內(nèi)石油價(jià)格，以及及時(shí)監(jiān)控周邊和市縣的油價(jià)，然后根據(jù)檢測(cè)的結(jié)果及時(shí)調(diào)整油價(jià)，這樣才能確保在競(jìng)爭(zhēng)中占有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。其次，靈活應(yīng)用國(guó)家制定的油價(jià)浮動(dòng)區(qū)間，根據(jù)不同的市場(chǎng)和地區(qū)，應(yīng)該制定出不同的價(jià)格，在批發(fā)市場(chǎng)中對(duì)于成品油的定價(jià)應(yīng)該緊貼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)于較封閉的地區(qū)應(yīng)該制定較高的價(jià)格，對(duì)于一些開放的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的地區(qū)，應(yīng)該制定較低的價(jià)格。在成品油零售的業(yè)務(wù)方面，應(yīng)該首先穩(wěn)定主營(yíng)產(chǎn)品的零售價(jià)格，做到質(zhì)量和價(jià)格并重。

（二）發(fā)展多元化的銷售渠道

加油站是成品油的主要零售渠道，所以對(duì)銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該在加油站零售上投入更多的關(guān)注，不斷開拓縣級(jí)市場(chǎng)和高速公路市場(chǎng)，并且不斷鞏固縣市、城市市場(chǎng)，做好充分的營(yíng)銷工作，要充分了解成品油在銷售競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)是其重要的銷售手段。小額配送的服務(wù)也應(yīng)該靈活展開，這樣能夠有效地開發(fā)出站外的客戶，確保成品油零售的規(guī)模不斷擴(kuò)大。在銷售的過(guò)程中，除了通過(guò)直銷和批發(fā)銷售的方式外，還可以通過(guò)上門充值和累計(jì)積分以及IC卡定點(diǎn)加油的銷售手段來(lái)擴(kuò)展和維系客戶，實(shí)現(xiàn)成品油銷量的大增。在銷售中應(yīng)該充分發(fā)揮聯(lián)營(yíng)單位的協(xié)同控制作用，大力開拓區(qū)外的市場(chǎng)，根據(jù)不同行業(yè)的主要性質(zhì)和經(jīng)辦人的主要特點(diǎn)以及資金信譽(yù)情況做到靈活性和原則性相結(jié)合。成品油銷售企業(yè)應(yīng)該以基建消費(fèi)為工作的重點(diǎn)，不斷開拓重點(diǎn)市場(chǎng)以及重點(diǎn)的區(qū)域市場(chǎng)，并做好配送服務(wù)，讓成品油的直銷量穩(wěn)步提升。

（三）開展油非互促策略

在成品油銷售的過(guò)程中，還需要有一些非油產(chǎn)品的銷售，這樣能夠讓成品油和非油產(chǎn)品之間形成互促營(yíng)銷的模式。首先，要科學(xué)合理地配置銷售的非油產(chǎn)品的主要結(jié)構(gòu)，根據(jù)不同的區(qū)域及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。對(duì)于大型的城區(qū)市場(chǎng)，可以主推92號(hào)和95號(hào)高標(biāo)準(zhǔn)的汽油，以0號(hào)汽油作為輔助促銷的產(chǎn)品；在較為偏遠(yuǎn)的山村以及農(nóng)村地區(qū)，應(yīng)該主推0號(hào)和90號(hào)汽油，并以92號(hào)汽油為輔助促銷汽油；在國(guó)道和省道以及高速公路等周邊地區(qū)應(yīng)該主推0號(hào)汽油，并輔助推廣92號(hào)和95號(hào)汽油。其次，需要提升產(chǎn)品的質(zhì)量管理，加強(qiáng)對(duì)成品油企業(yè)質(zhì)量體系的認(rèn)證，不斷完善企業(yè)的質(zhì)量制度，監(jiān)理成品油生產(chǎn)以及銷售的全過(guò)程動(dòng)態(tài)質(zhì)量監(jiān)管體系，把好成品油的入庫(kù)和儲(chǔ)存以及出庫(kù)環(huán)節(jié)的質(zhì)量關(guān)，確保成品油的高品質(zhì)。另外，成品油在加油站銷售的同時(shí)，企業(yè)還可以在加油站開設(shè)便利店的服務(wù)，能夠有效利用加油站的客戶資源和地理位置優(yōu)勢(shì)，提高非油產(chǎn)品的銷售。在銷售的過(guò)程中應(yīng)該不斷擴(kuò)大消費(fèi)的主要群體，不斷挖掘具有潛力的市場(chǎng)，逐步形成完整的配套服務(wù)體系，開發(fā)出功能更加完善和競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，為自己經(jīng)營(yíng)的成品油品牌樹立起良好的口碑，使企業(yè)成品油和非成品油的銷售實(shí)現(xiàn)雙豐收。

（四）開展特色服務(wù)，不斷提升服務(wù)的質(zhì)量

加油站需要給客戶提供相對(duì)完善的服務(wù)以及便捷的服務(wù)項(xiàng)目，并且應(yīng)該不斷完善加油站的便民服務(wù)設(shè)施，使其能夠滿足不同客戶的需要。例如，為客戶提供IC卡的咨詢服務(wù)和車輛維修的主要工具，以及客戶臨時(shí)的休息區(qū)域和飲水機(jī)、藥箱等，并以此開展一整套特色服務(wù)，并對(duì)服務(wù)的品質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的要求。隨著加油站數(shù)量的不斷增多，客戶對(duì)加油站服務(wù)的品質(zhì)也提出了更高的要求，為了能夠讓客戶滿意，并帶動(dòng)成品油的銷售，加油站必須做好特色服務(wù)的項(xiàng)目，并且保證服務(wù)的質(zhì)量，使企業(yè)在激烈的成品油銷售競(jìng)爭(zhēng)中占有足夠的優(yōu)勢(shì)。

四、結(jié)語(yǔ)

現(xiàn)階段，石油企業(yè)的數(shù)量在不斷增加，讓石油銷售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。在這種情況下，成品油企業(yè)應(yīng)該不斷調(diào)整營(yíng)銷手段。目前，我國(guó)成品油企業(yè)在銷售過(guò)程中還存在一些主要的問(wèn)題，使企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展受到一定的阻礙。因此，應(yīng)該對(duì)存在的主要問(wèn)題進(jìn)行分析和研究，制訂出科學(xué)有效的對(duì)策，通過(guò)不斷拓寬成品油的銷售渠道和開展非油互促營(yíng)銷以及開始特色服務(wù)等方式，使成品油銷售企業(yè)走出困境，健康穩(wěn)定地發(fā)展。

（作者單位為陜西師范大學(xué)）

[作者簡(jiǎn)介：孔皓（1982—），男，碩士研究生在讀，主要從事山東省成品油市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究。]

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