肖勇

摘 要 近些年來，隨著“一帶一路”倡議和“走出去”戰(zhàn)略的實(shí)施，國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的不斷完善，越來越多的具有境外工程承包資質(zhì)的企業(yè)開始把目光轉(zhuǎn)向海外，積極實(shí)施轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略，大力拓展海外業(yè)務(wù)，參與國際競爭。因?yàn)楫?dāng)今時(shí)代國際一體化發(fā)展已經(jīng)成為世界發(fā)展的必然趨勢，在這種大時(shí)代背景下，中國企業(yè)只有加強(qiáng)與外界之間的聯(lián)系，逐漸走向國際舞臺，才能在時(shí)代發(fā)展潮流中不被淘汰。

關(guān)鍵詞 海外經(jīng)營 電力工程 企業(yè)

“一帶一路”作為一項(xiàng)具有長期性、復(fù)雜性、風(fēng)險(xiǎn)性的系統(tǒng)工程，面臨特殊的地緣政治環(huán)境，企業(yè)在沿線“走出去”的同時(shí)，也面臨著更為復(fù)雜的挑戰(zhàn)與風(fēng)險(xiǎn)。

第一，沿線國家投資環(huán)境復(fù)雜，存在基礎(chǔ)設(shè)施、政策法規(guī)等軟硬件“不聯(lián)不通”問題，加大了企業(yè)海外經(jīng)營與產(chǎn)能合作的難度。比如筆者曾經(jīng)在孟加拉參與投標(biāo)輸電線路和火電工程，這個(gè)工程項(xiàng)目有諸多中國企業(yè)和印度企業(yè)參與投標(biāo)。投標(biāo)法規(guī)全部沿用歐美規(guī)范。中國企業(yè)的優(yōu)勢是技術(shù)力量強(qiáng)，體系齊全；印度企業(yè)是地緣優(yōu)勢，和孟加拉高層關(guān)系密切。在資質(zhì)預(yù)審階段，競爭就非常激烈了。業(yè)主不光要求低價(jià)，對業(yè)績和資質(zhì)都非常看重，甚至對匯率計(jì)算也要有統(tǒng)一的計(jì)算方法。而且想在投標(biāo)前見到業(yè)主是絕對不可能的，所有標(biāo)書都要放到網(wǎng)站上公布。但最后還是作為投資方的銀行有決定權(quán)。如果是融資項(xiàng)目，其數(shù)額巨大，光一個(gè)小的輸電線路項(xiàng)目就要幾百萬美元，對于國內(nèi)火電企業(yè)來說實(shí)在是力不從心。如果是大的電廠項(xiàng)目，就必須動(dòng)用集團(tuán)公司、國資委和政府層面的力量才可以運(yùn)作。實(shí)際上某些中標(biāo)的企業(yè)在一開始就和業(yè)主關(guān)系深厚，在寫招標(biāo)文件時(shí)就故意抬高門檻，把競爭對手拒之門外。所以要想在南亞地區(qū)有所建樹，筆者認(rèn)為最好要做好屬地化工作，派駐人長期蹲守，和業(yè)主建立起足夠深厚的關(guān)系。

第二，企業(yè)海外經(jīng)營管理方式與全球化形勢不相適應(yīng)，無序過度競爭普遍存在，金融支持體系不完善，融資問題突出，投資主體多元化有待加強(qiáng)。筆者發(fā)現(xiàn)在南亞地區(qū)基本都是中國企業(yè)互相拼價(jià)格，壓低價(jià)。實(shí)際上不光南亞，整個(gè)海外市場都是這樣。這種情況下，國內(nèi)企業(yè)如果想以低價(jià)中標(biāo)，再要挾業(yè)主提價(jià)的方式就不大適應(yīng)了。很多企業(yè)都在這方面吃了大虧。因此關(guān)鍵是要有強(qiáng)大的融資能力，技術(shù)層面已經(jīng)不重要了。我國企業(yè)海外經(jīng)營管理方式國際化程度還不高，存在國際融資難、無序過度競爭、投資主體單一等問題。沿線國家有的政局動(dòng)蕩，民族宗教矛盾復(fù)雜，非傳統(tǒng)不安全因素突出，對我國在外人員和企業(yè)的生命財(cái)產(chǎn)安全構(gòu)成了很多威脅。很多國家都?xì)g迎中國企業(yè)帶著資金來建設(shè)，此時(shí)對海外的金融環(huán)境、投資回報(bào)、政治環(huán)境的研究就尤為重要。很多企業(yè)都樂意采用置換股權(quán)的方式進(jìn)行投資，這對雙方都有利，值得提倡。

第三，對招投標(biāo)沒有給予足夠的重視。招標(biāo)文件是由業(yè)主或招標(biāo)人發(fā)布的，既是投標(biāo)單位編制投標(biāo)文件的依據(jù)，也是招標(biāo)人與未來中標(biāo)人簽訂工程承包合同的基礎(chǔ)，招標(biāo)文件提出的各項(xiàng)要求，對承包發(fā)包雙方都有約束力。對于存在巨大風(fēng)險(xiǎn)和不確定性的海外工程，投標(biāo)人更應(yīng)當(dāng)重視學(xué)習(xí)領(lǐng)會招標(biāo)文，要認(rèn)真研究招標(biāo)文件中所涉及的內(nèi)容，如招標(biāo)須知、招標(biāo)范圍、技術(shù)要求和規(guī)范等。在編制招標(biāo)文件時(shí)，業(yè)主由于受時(shí)間、專業(yè)和前期勘測費(fèi)用等的限制，相當(dāng)一部分招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)深度滿足不了投標(biāo)人在編制報(bào)價(jià)時(shí)的需求，投標(biāo)人能夠從中得到的技術(shù)資料極為有限。在一些經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的國家，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)較為落后或起步較晚，建設(shè)市場不完善，有些工程項(xiàng)目的建設(shè)完全是政府行為，沒有經(jīng)過必要的前期準(zhǔn)備和嚴(yán)格的可行性論證，尤其是技術(shù)可行性論證。有些自然條件惡劣的地方，很多必要的關(guān)于工程地形、地質(zhì)和水文狀況的資料欠缺，但是根據(jù)招標(biāo)文件的要求，投標(biāo)人又必須完成編制報(bào)價(jià)和技術(shù)方案，任何微小的疏忽和遺漏都會給工程承包帶來困難和經(jīng)濟(jì)損失。企業(yè)要詳細(xì)審閱施工圖紙，審核工程量，尤其對關(guān)鍵部分工程量的審核，還有要特別注意圖紙中國際工程中通常的做法與國內(nèi)不一樣的部分，需要找出圖紙中在以前施工經(jīng)驗(yàn)未涉及的部分進(jìn)行充分的論證，盡可能避免因漏洞、缺陷和國際上新出現(xiàn)的心得方法及要求而產(chǎn)生誤差和損失。很多企業(yè)都來不及做現(xiàn)場勘查和國情調(diào)查，往往派幾個(gè)人去看看就完成任務(wù)了，對材料價(jià)格、政策法規(guī)、勞工情況都沒時(shí)間去深入了解。此時(shí)企業(yè)高層只好集中討論，把價(jià)格盡量報(bào)高以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致開標(biāo)時(shí)被競爭對手打壓，很好的項(xiàng)目也丟了。這就是國內(nèi)投標(biāo)一成不變的思路，即價(jià)格第一，不考慮其他因素，對合同沒有足夠的研究，工程開工后甚至導(dǎo)致工程糾紛被對方索賠上千萬。

第四，很多非專業(yè)公司也參與專業(yè)公司的項(xiàng)目投標(biāo)，惡意降價(jià)，無序競爭，攪亂市場，導(dǎo)致專業(yè)公司不得不退出。這對整個(gè)市場的培育有極其惡劣的影響，所以政府層面要做好引導(dǎo)，規(guī)范市場。企業(yè)也要和業(yè)主多溝通、多交流。

總體來說，為了能夠在國外工程的競爭中達(dá)到預(yù)期目的，筆者認(rèn)為，中國企業(yè)在國際工程投標(biāo)時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問題：

首先，投標(biāo)前果斷決策。公司決策層首先要根據(jù)工程特點(diǎn)、項(xiàng)目所在國國情、近期及長遠(yuǎn)目標(biāo)等關(guān)鍵因素迅速?zèng)Q策，必要時(shí)要作可行性分析。投標(biāo)決策還牽涉到對公司自身各種因素的分析和判斷，如機(jī)械勞力、技術(shù)力量、外語水平等，只有這樣，才能做到揚(yáng)長避短，在創(chuàng)造利潤的同時(shí)，也創(chuàng)造了公司良好的信譽(yù)。

其次，認(rèn)真對業(yè)主進(jìn)行調(diào)研分析。決策投標(biāo)后，一方面要組織人員精心編制標(biāo)書，同時(shí)還要利用各種途徑了解業(yè)主的有關(guān)情況。如項(xiàng)目的資金來源是自籌還是貸款，業(yè)主在國內(nèi)國際的信譽(yù)，業(yè)主擁有的其他項(xiàng)目，業(yè)主已有項(xiàng)目所采用的設(shè)備情況等等。所有這些信息對標(biāo)書內(nèi)價(jià)格的定位、方案的確定及設(shè)備的選型都非常有用。業(yè)主的心理分析也同樣重要。根據(jù)常規(guī)，資金緊缺的業(yè)主一般考慮最低投標(biāo)價(jià)中標(biāo)，而資金富裕者則多數(shù)要求牌子響、名氣大、技術(shù)先進(jìn)的設(shè)備供貨商；急需用電的業(yè)主，在報(bào)價(jià)上可稍稍抬高，但工期一定要保證，有可能的話要盡量提前。

再次，細(xì)致研究招標(biāo)文件。業(yè)主的招標(biāo)文件是編制投標(biāo)書的主要依據(jù)，在某些情況下甚至是唯一的依據(jù)。因此，企業(yè)一定要研究吃透業(yè)主的招標(biāo)書。

最后，爭取靈活的報(bào)價(jià)辦法。標(biāo)書的編制是一項(xiàng)系統(tǒng)、復(fù)雜的工作，涉及多專業(yè)、多工種，如技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、外語、財(cái)務(wù)、材料、質(zhì)量、安全等等，各專業(yè)要統(tǒng)一協(xié)調(diào)、相互包容。編制前如有條件，應(yīng)派合適的專業(yè)人員到現(xiàn)場實(shí)地考察，對項(xiàng)目所在地的自然條件、施工環(huán)境、物價(jià)水平、競爭對手等情況有一個(gè)全面的了解，以便能夠編制出科學(xué)合理的標(biāo)書。

以上就是筆者的一點(diǎn)體會，希望大家共勉。

（作者單位為安徽電建二公司）endprint