李娜

【摘要】文章基于對四類典型個人商戶群體金融行為與金融需求特征分析，提出商業(yè)銀行應深度發(fā)掘該類客戶群體金融需求，提供綜合金融服務方案，滿足個人商戶群體支付結(jié)算類、貸款融資類、投資理財類三大金融需求，為個人商戶提供全方位、多層次、個性化的綜合金融服務。

【關(guān)鍵詞】個人商戶 商業(yè)銀行 金融服務 綜合化

消費對經(jīng)濟增長的貢獻逐年提升，2017年1-6月，最終消費支出對經(jīng)濟增長的貢獻率達到63.4%，消費發(fā)揮著對經(jīng)濟增長的基礎性作用，成為推動我國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的主要驅(qū)動力之一。個人商戶是金融生態(tài)系統(tǒng)的重要組成部分，也是商業(yè)銀行最優(yōu)質(zhì)的客戶群體之一。但支撐消費的商戶端，大量商戶尤其是小微商戶還未享受到專業(yè)化的支付結(jié)算服務，如何發(fā)現(xiàn)和滿足這類群體的金融需求是商業(yè)銀行提升競爭力，提高市場份額的首要任務。

一、四類典型個人商戶金融行為與需求特點

（一）單點小規(guī)模零售商戶

此類商戶日常交易以零售為主，單筆金額較小，包括農(nóng)作物種植戶、養(yǎng)殖戶、農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)營戶等。商戶資產(chǎn)規(guī)模相對較小，理財方面的投資風格屬于穩(wěn)健型，對風險厭惡或風險回避，至多為風險中性。金融需求特點可歸納為三個方面：第一，結(jié)算方式的豐富，例如現(xiàn)金支付，移動支付。此類商戶在支付結(jié)算方面更傾向“輕資本、輕終端”的移動支付和掃碼支付方式。第二，資金管理的便利性，靈活性，收益性；第三，融資需求方面，由于商戶主營零售業(yè)務，對于流動資金有較強的融資需求，希望獲得較大金額的融資額度，以支持其經(jīng)營業(yè)務開展。

（二）連鎖經(jīng)營商戶

連鎖經(jīng)營商戶多為果蔬超市、零食連鎖店、便利店、餐飲、藥店等。一般行業(yè)規(guī)模大、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理，有一定的區(qū)域影響力，總分支機構(gòu)之間存在上下游或一對多關(guān)系。

此類商戶在品牌多渠道宣傳推廣、會員管理方面需求旺盛，因而支付結(jié)算手段將會使用智能POS系統(tǒng)全面代替?zhèn)鹘y(tǒng)的POS機。非金融需求方面，除VIP服務、出國服務、機場貴賓服務、ETC等常規(guī)服務外，也有與知名企業(yè)跨界合作以開展共享平臺、客戶資源進行宣傳與引流的需求。

（三）專業(yè)批發(fā)市場

專業(yè)批發(fā)市場多由市場方統(tǒng)一管理，大規(guī)模集中性經(jīng)營。交易以批發(fā)為主，兼營零售，單筆交易金額較大，通常以刷卡或轉(zhuǎn)賬完成交易。日常運營資金量較大，對現(xiàn)金流要求較高。商戶的資產(chǎn)規(guī)模較大，風險承受能力較強，投資理財需求也呈現(xiàn)多元化，基金、貴金屬、理財產(chǎn)品等均可進行深入營銷。金融需求的特點是：營業(yè)款項的安全性，即現(xiàn)金安全，存取便捷；結(jié)算方式的豐富性，現(xiàn)金支、刷卡支付、移動支付；資金的管理要具備靈活性、便利性，兼具收益性。

（四）縣域農(nóng)村經(jīng)營戶

縣域農(nóng)村經(jīng)營戶日常交易以零售為主，單筆金額較小，商戶資產(chǎn)規(guī)模相對較小，大多沒有固定的金融服務機構(gòu)，自身不注重宣傳推廣，客戶群體較為固定?？h域人口基數(shù)巨大，環(huán)境相對封閉、地理覆蓋廣泛、金融服務未能充分滲透。

現(xiàn)代農(nóng)業(yè)快速發(fā)展，農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟日趨活躍，人均收入水平也不斷提高，除傳統(tǒng)的存取款外，對其他金融產(chǎn)品尤其是理財投資類金融產(chǎn)品的需求也在快速增長，但是由于縣域地區(qū)農(nóng)戶較為分散，難以形成規(guī)模效應，造成縣域地區(qū)金融產(chǎn)品單一，渠道缺乏，農(nóng)民的金融投資需求難以得到滿足。農(nóng)村產(chǎn)業(yè)升級和結(jié)構(gòu)調(diào)整逐步推進，農(nóng)村發(fā)展對資金依賴程度提高，需求加大?？墒?，長期以來農(nóng)村金融體制改革的滯后，融資渠道不暢，農(nóng)村信貸資金需求長期得不到滿足。

二、商業(yè)銀行綜合金融服務模式

對商業(yè)銀行來說，個人商戶客戶群體質(zhì)量普遍較高，為優(yōu)質(zhì)客戶的重要來源，蘊含著豐富的中高端客戶資源，有大量的金融服務需求，可以帶動支付結(jié)算、貸款融資、投資理財、保險、貴金屬、基金等一系列業(yè)務發(fā)展，提升包括中間業(yè)務收入、資產(chǎn)業(yè)務收入在內(nèi)的客戶綜合貢獻度。針對個人商戶群體同時具有個人客戶和類似公司的經(jīng)營行為的雙重屬性，商業(yè)銀行應從金融與非金融方面滿足其“生意+生活”的需求，綜合金融服務方案應滿足商戶支付結(jié)算、貸款融資、投資理財三大需求，兼顧一些常規(guī)的非金融服務需求。

（一）支付結(jié)算

資金結(jié)算服務是個人商戶正常經(jīng)營必備產(chǎn)品，需要各種基礎產(chǎn)品及智能化收單機具為商戶經(jīng)營提供便利。在經(jīng)濟不發(fā)達的縣域地區(qū)利用強大的電子銀行金融服務彌補物理網(wǎng)點不足的缺陷，可推薦縣域農(nóng)村經(jīng)營戶辦理網(wǎng)上銀行、手機銀行、電話銀行、短信金融等電子銀行產(chǎn)品。在現(xiàn)金管理方面，應提供靈活便捷的額度、周期管理，向商戶頻繁交易上下游歸集或劃轉(zhuǎn)資金；通過商戶交際圈拓展親朋、上下游合作方成為商業(yè)銀行客戶，促進自身客戶增長。針對小額高頻的個人商戶，提供能夠覆蓋線上線下全場景的支付方式多樣、支付場景豐富、支付環(huán)境安全的支付平臺。在移動POS和智能POS機具方面，提供通過移動端以藍牙無線連接方式與銀行后臺建立通訊的多功能終端，支持電子現(xiàn)金轉(zhuǎn)帳，預授權(quán)、余額查詢和轉(zhuǎn)帳等功能，滿足轉(zhuǎn)帳交易頻繁且金額較大個人商戶的需求。

（二）貸款融資

針對客戶經(jīng)營類資金需求，提供多種授信方式解決客戶短期資金周轉(zhuǎn)問題；針對生活消費需求，可簡化審批流程、提高放款速度，并給予專屬的價格優(yōu)惠。通過多種類型的融資服務滿足客戶需求，實現(xiàn)資產(chǎn)業(yè)務帶動負債業(yè)務。貸款額度可區(qū)分為消費支用額度與生意支用額度，商戶可根據(jù)經(jīng)營狀況動態(tài)的調(diào)節(jié)額度分配比例。貸款額度確定可以個人資產(chǎn)、POS收單交易金額等數(shù)據(jù)為基礎建立綜合授信模型。貸款額度為循環(huán)額度，在一定有效期內(nèi)隨借隨還，循環(huán)使用。

（三）投資理財

此類服務以滿足商戶生活需求為主，一是提供不同風險收益組合，針對不同特征的商戶推薦適合的投資理財產(chǎn)品組合；二是運用大交易平臺，提供靈活的質(zhì)押產(chǎn)品，使商戶購買的理財產(chǎn)品可以通過質(zhì)押轉(zhuǎn)讓的方式快速獲得流動資金。向資金較為雄厚的客戶提供一開放式理財產(chǎn)品為代表的高收益、高流動性產(chǎn)品；對資金量小，風險厭惡的客戶可推薦保本型理財產(chǎn)品；對風險偏好高的客戶，可適當營銷股票基金、賬戶貴金屬、基金定投等產(chǎn)品。

（四）非金融服務

非金融服務是個人商戶需求日趨復雜化的自然產(chǎn)物，主要包括VIP、出國、機場貴賓等常規(guī)增值服務；也可共享商業(yè)銀行自身客戶，為商戶店鋪進行宣傳引流，提高商品銷售量。endprint