王燕春
一、聚酯行業(yè)市場回顧
從過去幾年的產(chǎn)能、產(chǎn)量及運行負荷等大環(huán)境來看,2016年投產(chǎn)323萬噸聚酯,國內(nèi)聚酯產(chǎn)能達到4838萬噸,聚酯產(chǎn)能增速達7.15%;2016年產(chǎn)量達到3590萬噸,產(chǎn)量增速1.7%,聚酯負荷保持78%??傮w而言,聚酯行業(yè)仍處于周期的低谷,聚酯負荷持續(xù)低位運行,聚酯產(chǎn)品價格及效益依然受原料影響較大。
從聚酯切片小環(huán)境來看:切片需求總體仍在下降,行業(yè)開工不足。切片紡民用絲產(chǎn)能逐漸淘汰,行業(yè)開工率維持在30 35%的低位,切片需求繼續(xù)萎縮;工業(yè)絲和薄膜,雖然有新增切片紡產(chǎn)能,但同樣也受到熔體直紡的沖擊,行業(yè)開工率不高,需求增長緩慢,切片行業(yè)的開工率將繼續(xù)下滑。由于切片紡民用絲向差別化品種發(fā)展,差別化切片的需求在增長,特別是復(fù)合紡切片、高收縮切片、水溶性切片、阻燃切片等;薄膜行業(yè)除了光學(xué)膜行業(yè)方興未艾,對光學(xué)級膜級切片的需求增長外,太陽能背板膜整體需求也呈上升趨勢。
二、聚酯行業(yè)總體營銷戰(zhàn)略思路
根據(jù)聚酯行業(yè)發(fā)展趨勢的預(yù)判,滌綸產(chǎn)品要擺脫目前常規(guī)產(chǎn)品沒有邊際貢獻的困境,只有繼續(xù)走差異化的道路、進一步拓展非纖領(lǐng)域;實施化纖產(chǎn)品轉(zhuǎn)型,進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,加強新產(chǎn)品的市場開發(fā),才能扭轉(zhuǎn)局面,在市場競爭中立于不敗之地。
綜合考慮聚酯化纖產(chǎn)品市場營銷面臨的機會與困難,拓展新產(chǎn)品的市場行之有效的辦法為:一是要加快差別化產(chǎn)品的開發(fā),積極開發(fā)有市場有前景的產(chǎn)品,加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,發(fā)展差別化聚酯化纖新產(chǎn)品,提升產(chǎn)品附加值。二是要推行合作競爭營銷,采用以上下游聯(lián)動、戰(zhàn)略合作等模式,建立一支由銷售部、生產(chǎn)企業(yè)、客戶組成的新產(chǎn)品研發(fā)隊伍,與后道用戶合作開發(fā)產(chǎn)品、市場,通過優(yōu)勢互補,來完成“雙贏”或“群贏”,并形成利益共同體,相互支持,提高產(chǎn)品競爭力。三是加大產(chǎn)品市場推介力度,有針對性地為客戶提供特色服務(wù),通過售前、售中、售后服務(wù)來滿足、方便用戶,與客戶建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關(guān)系,提高用戶的滿意與忠誠度,提升產(chǎn)品的市場份額。
三、滌綸自銷新產(chǎn)品營銷策略暨產(chǎn)品策略
聚酯滌綸新產(chǎn)品應(yīng)該根據(jù)其所處開發(fā)階段的不同,采取不同的營銷策略。其中:
(1)親水型(吸濕型)切片:該品種下游開發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈較長,還需經(jīng)過紡絲、紡紗、織布、染整、成衣等多道工序的論證,原來合作開發(fā)的用戶市場開發(fā)進程緩慢,影響了銷量的放大。該切片市場前景不明朗,附加值相對較低,銷售策略順其自然為上策。
(2)低熔點切片:該品種切片市場開發(fā)較早,近兩年銷量有所放大。主要原因為該產(chǎn)品是生產(chǎn)過程中的添加劑,使用量較小,所以放量有一定的難度。低熔點切片是聚酯切片中附加值最高的產(chǎn)品,平均增效毛利達3641元/噸。繼續(xù)加強市場調(diào)研,加強用戶走訪,不斷開發(fā)新客戶;創(chuàng)新新型銷售工具,繼續(xù)利用互聯(lián)網(wǎng),通過化工品交易平臺,加強產(chǎn)品宣傳和推廣力度;加強與客戶的溝通和交流,根據(jù)客戶的不同需求,區(qū)別供應(yīng)不同裝置生產(chǎn)的低熔點切點,服務(wù)好老用戶,滿足不同客戶的不同需求;加強產(chǎn)銷銜接,合理安排生產(chǎn)和銷售計劃,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
(3)增粘聚酯切片:該品種切片主要分半光和有光兩類,根據(jù)粘度不同有5個規(guī)格。復(fù)合紡切片的增量計劃,增粘增粘切片的品種發(fā)展策略應(yīng)該向半光傾斜,給予半光切片(半光增粘切片原料)資源的供應(yīng)保障。半光增粘切片可以采用由一般銷售改為來料加工的方式,這樣的兩手準備對銷售計劃的完成就是一個確實的保障。
(4)工程塑料用聚酯切片(A型、D型):該切片主要用于生產(chǎn)片材、板材用于制造箱包的原料,由于耐熱溫度的不足,使出口訂單受阻,銷量繼續(xù)徘徊在千噸以內(nèi),通過產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定以及拓展銷售渠道,以達到放大銷量的目的。
(5)熱收縮膜用共聚改性聚酯即HSF切片:該品種符合國家環(huán)保政策且附加值較高的品種,開拓了聚酯在標簽領(lǐng)域的使用。聚酯熱收縮標簽?zāi)ぷ鳛榄h(huán)保型新產(chǎn)品,是PVC熱收縮標簽?zāi)さ母聯(lián)Q代產(chǎn)品。雖近幾年才在國內(nèi)市場出現(xiàn),但發(fā)展迅猛。聚酯熱收縮標簽?zāi)こ尸F(xiàn)出了井噴式發(fā)展,產(chǎn)能已超過10萬噸,市場銷量也已躍萬噸。聚酯熱收縮標簽?zāi)さ拇蟀l(fā)展,為高收縮聚酯原料提供了良好的發(fā)展契機,將更加關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)及穩(wěn)定性,保證產(chǎn)品供應(yīng)?,F(xiàn)目前科佩國內(nèi)工廠的用量約200噸/月,下一步還要爭取進入科佩全球采購。加上國內(nèi)客戶的第二條熱收縮膜生產(chǎn)線明年即將投產(chǎn),預(yù)計該品種切片需求量可望上萬噸級。
(6)陽離子改性切片:用于常規(guī)長絲品種由于成本競爭優(yōu)勢被熔體直紡大部分占據(jù),切片紡主要以定單式生產(chǎn)或差別化市場為主.陽離子切片由于競爭壓力加大,競爭對手眾多,加工空間和議價空間也被壓縮。目前從去年每噸市場價格高于半光市場價格800---1000元降至600--700元。通過一年多的努力,市場已經(jīng)基本認可陽離子切片產(chǎn)品,對產(chǎn)品質(zhì)量也逐步認可,假以時日再能夠在保持產(chǎn)品風(fēng)格的穩(wěn)定性上加強管理和監(jiān)控,產(chǎn)品質(zhì)量定會受到市場“追捧”。預(yù)計明年的銷售量在10000噸至12000噸,市場需求會隨著產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性提高而增加,但由于目前的成本和市場議價空間有限,該品種切片明年可以適當(dāng)使用現(xiàn)貨價等營銷策略,提高市場應(yīng)對機制和靈活性,來爭取部分高端客戶。
四、結(jié)束語
產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命。所以我們還是希望生產(chǎn)企業(yè)能一路繼往的保持產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定,特別是高附加值產(chǎn)品低熔點切片以及符合環(huán)保要求的HSF切片的質(zhì)量穩(wěn)定性,今年曾有特種聚酯裝置生產(chǎn)的低熔點切片客戶反映熔點偏高、可紡性差的抱怨;產(chǎn)品質(zhì)量的波動給銷售帶來了許多困難,影響了產(chǎn)品銷量的增加。endprint