楊芬

[摘要]從國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)行業(yè)歷史，可以發(fā)現(xiàn)千團(tuán)大戰(zhàn)格局下團(tuán)購(gòu)的未來(lái)發(fā)展，對(duì)于團(tuán)購(gòu)行業(yè)未來(lái)發(fā)展具有重要的借鑒意義。

[關(guān)鍵詞]團(tuán)購(gòu)，商業(yè)模式，發(fā)展趨勢(shì)

團(tuán)購(gòu)的巨大商業(yè)前景和低門檻吸引了眾多創(chuàng)業(yè)者與資本；然而，團(tuán)購(gòu)行業(yè)尚無(wú)領(lǐng)先者，千團(tuán)大戰(zhàn)的格局下，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)如何發(fā)展自己的商業(yè)模式，如何制定有效的發(fā)展戰(zhàn)略，如果合理地進(jìn)行融資，這將關(guān)乎團(tuán)購(gòu)行業(yè)未來(lái)的整體格局。本文建立在翔實(shí)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，對(duì)團(tuán)購(gòu)這一商業(yè)模式進(jìn)行了深入的解析，并指出團(tuán)購(gòu)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的路徑。

一、我國(guó)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)現(xiàn)狀

截至2011年3月，中國(guó)市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站數(shù)量已經(jīng)突破3，000家，且以每天10.5家的速度增長(zhǎng)。2010年團(tuán)購(gòu)模式促成的交易規(guī)模達(dá)到9.8億元，且在未來(lái)3年加速增長(zhǎng)，到2013年團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站市場(chǎng)交易額將達(dá)到38億元。

1、團(tuán)購(gòu)行業(yè)大勢(shì)。2011年團(tuán)購(gòu)持續(xù)升溫，潛力巨大。團(tuán)購(gòu)熱度持續(xù)攀升，百度數(shù)據(jù)顯示，2010年以來(lái)，團(tuán)購(gòu)搜索指數(shù)出現(xiàn)猛增的態(tài)勢(shì)。上半年，日均檢索量88，150次；下半年，日均檢索量高達(dá)911，005次，猛增了9.3倍。進(jìn)入2010年冬季以來(lái)，搜索指數(shù)順利超越百萬(wàn)次，向200萬(wàn)次再次發(fā)起攻勢(shì)，團(tuán)購(gòu)行業(yè)蘊(yùn)藏?zé)o限潛力。201 1年3月搜索指數(shù)突破5000萬(wàn)次（百度數(shù)據(jù)研究中心：2011年4月）。

2、團(tuán)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)格局。格局未定，巨頭未現(xiàn)。拉手網(wǎng)保持領(lǐng)先，團(tuán)寶網(wǎng)增長(zhǎng)迅速，高朋顯露潛力。拉手3月檢索量超過(guò)700萬(wàn)，大幅領(lǐng)先。拉手網(wǎng)憑借持續(xù)的大量市場(chǎng)宣傳和推廣，到3月份達(dá)到新的用戶關(guān)注高點(diǎn)，搜索量超過(guò)700萬(wàn)。美團(tuán)、糯米由于推廣方面相對(duì)低調(diào)，增長(zhǎng)比較平緩，團(tuán)寶網(wǎng)和聚劃算從去年年底開(kāi)始發(fā)力，增長(zhǎng)也非常迅猛。

3、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的品牌影響力開(kāi)始顯現(xiàn)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的品牌影響力開(kāi)始顯現(xiàn)，更多用戶直接搜索品牌網(wǎng)站。在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)發(fā)展的初期，網(wǎng)民更多地通過(guò)搜索“團(tuán)購(gòu)+城市”的方式來(lái)獲得團(tuán)購(gòu)信息，隨著團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站品牌的不斷推廣以及團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站的成熟，用戶開(kāi)始更多地通過(guò)搜索團(tuán)購(gòu)品牌或團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航來(lái)獲取相應(yīng)的信息。百度數(shù)據(jù)顯示，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的關(guān)注比例從2010年初的32%增長(zhǎng)到2011年3月的50%，“網(wǎng)站+城市”的關(guān)注比例從3%增長(zhǎng)到10%。

4、團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品呈現(xiàn)明顯的季節(jié)特性。通過(guò)對(duì)比2011年3月和2010年網(wǎng)民關(guān)注的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，可以發(fā)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的關(guān)注熱點(diǎn)和人們?cè)谝欢〞r(shí)間周期內(nèi)的生活需求是密切聯(lián)系的。3月最受網(wǎng)民關(guān)注的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品中出了日常的餐飲美食外，旅游類產(chǎn)品的關(guān)注度為9.4%，排名第二，攝影與寫(xiě)真類也有明顯增長(zhǎng)。

5、團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品地域差異。北京愛(ài)休閑娛樂(lè)，上海愛(ài)美食和旅游。不同地域網(wǎng)民對(duì)各類團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品也表現(xiàn)了興趣差異，北京網(wǎng)民對(duì)電影票、禮品、攝影與寫(xiě)真和旅游團(tuán)購(gòu)更感興趣；上海網(wǎng)民偏愛(ài)汽車、餐飲、美食和旅游團(tuán)購(gòu)；廣東網(wǎng)民在服裝鞋帽等多項(xiàng)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品上顯示出極大的關(guān)注；山東網(wǎng)民對(duì)團(tuán)購(gòu)汽車最為青睞。

二、團(tuán)購(gòu)未來(lái)的發(fā)展思考

1、商業(yè)模式的核心。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)采用B2B的商業(yè)模式，為自身和商戶制定完善的營(yíng)銷戰(zhàn)略，并充分利用線上和線下渠道對(duì)商品和服務(wù)進(jìn)行推廣。只有能夠服務(wù)好商家的網(wǎng)站才能夠獲得生存。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站必須精通線下推廣，能夠?yàn)樯碳姨峁┱w定制的營(yíng)銷方案，能夠平衡用戶和商家的利益，幫助商家增加回頭客，沉淀忠實(shí)用戶，重視商家的質(zhì)量和誠(chéng)信。

2、垂直化與營(yíng)銷推廣。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站應(yīng)該對(duì)聚焦行業(yè)做進(jìn)一步細(xì)分，并且向地域化的縱深方向發(fā)展，比如說(shuō)山東市場(chǎng)對(duì)汽車團(tuán)購(gòu)興趣最高，廣州市場(chǎng)熱衷于服裝，北京則是電影票、spa等。就營(yíng)銷推廣方面，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站要進(jìn)一步提升客戶體驗(yàn)方案的細(xì)節(jié)，對(duì)品質(zhì)采用嚴(yán)格的管控體系，確保沒(méi)有附加消費(fèi)和隱性消費(fèi)。此外，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站要建立口碑和評(píng)分體系，對(duì)商戶進(jìn)行公平、公正、真實(shí)的評(píng)價(jià)，為消費(fèi)者提供全面透明的信息。最后，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站要為用戶提供質(zhì)量擔(dān)保，制定無(wú)條件的退貨條款或引進(jìn)第三方擔(dān)保消費(fèi)的模式。

3、模式創(chuàng)新。模式創(chuàng)新已經(jīng)成為電子商務(wù)網(wǎng)站吸引用戶的一種手段，因此團(tuán)購(gòu)模式也需要不斷地創(chuàng)新。對(duì)于有品牌的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站比如美團(tuán)、拉手、滿座等，未來(lái)將可向有品質(zhì)的高檔產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)軍，這可以提高團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的毛利率。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站既可以提供長(zhǎng)時(shí)間的折扣服務(wù)，也可以考慮與直銷模式相結(jié)合，通過(guò)與商家建立長(zhǎng)期合作來(lái)實(shí)現(xiàn)互利共贏。

4、平臺(tái)化之爭(zhēng)。隨著團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的增加和團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)價(jià)值的顯現(xiàn)，團(tuán)購(gòu)平臺(tái)之爭(zhēng)更加激烈。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一方面在爭(zhēng)奪入口以吸引更多的消費(fèi)者，平臺(tái)可以從中獲取廣告或合作分成。另外，團(tuán)購(gòu)平臺(tái)也在積極地爭(zhēng)奪用戶，同步提供衍生服務(wù)沉淀用戶，最大化用戶價(jià)值。比如，QQ的拍拍、360的今日?qǐng)F(tuán)購(gòu)、購(gòu)團(tuán)網(wǎng)、點(diǎn)評(píng)、58同城、開(kāi)心、人人、汽車之家等。

5、資本角力。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的激烈競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷推廣以及網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的巨大商業(yè)前景引發(fā)了資本的角力；另一方面就團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站自身而言，為了贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要注重基本服務(wù)設(shè)施的投資，比如呼叫中心等，這就需要進(jìn)行資本融資。資本的力量和競(jìng)爭(zhēng)加劇促使整個(gè)行業(yè)面臨行業(yè)洗牌盤整。大的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站如拉手、美團(tuán)、滿座等在兼并小的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額。與此同時(shí)，現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)也有可能成為潛在并購(gòu)方。例如，QQ利用自己巨大的用戶基礎(chǔ)在開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，360的今日?qǐng)F(tuán)購(gòu)也對(duì)現(xiàn)有的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站產(chǎn)生了巨大的鎖定效應(yīng)。

團(tuán)購(gòu)業(yè)的前景是美好的，但現(xiàn)實(shí)是殘酷的，用戶和商戶都需要長(zhǎng)期的培養(yǎng)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的用戶體現(xiàn)出以下的特征：第一，用戶對(duì)價(jià)格敏感，容易形成沖動(dòng)消費(fèi)，但是購(gòu)買后發(fā)現(xiàn)自己并不是真的需要這樣的產(chǎn)品和服務(wù)，這在長(zhǎng)期會(huì)使用戶對(duì)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品抵制心理；第二，用戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)模式的安全性及便捷性存在盲區(qū)，許多潛在消費(fèi)者還沒(méi)有網(wǎng)購(gòu)的習(xí)慣；第三，有許多顧客只參與團(tuán)購(gòu)一次，不會(huì)培養(yǎng)長(zhǎng)期的團(tuán)購(gòu)習(xí)慣，因此對(duì)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)和團(tuán)購(gòu)模式的貢獻(xiàn)能力較弱。