歐陽捷

商業(yè)地產(chǎn)的核心是人流，沒有人流就沒有消費(fèi)，沒有消費(fèi)就沒有商業(yè)，沒有商業(yè)就沒有商業(yè)地產(chǎn)。

明白這個(gè)道理，就能發(fā)現(xiàn)，為何很多大型開發(fā)商在一二線城市屢試不爽的商業(yè)操盤絕技，卻在三四線城市折戟沉沙；同時(shí)也有堅(jiān)持走三四線城市路線的地產(chǎn)商，在風(fēng)云變幻的商業(yè)地產(chǎn)圈尋找到了自己的新藍(lán)海。這其間的分別，就在于能否把握商業(yè)地產(chǎn)在三四線城市的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)。

從三、四線城市來看，年輕人會(huì)更多流向大中城市，小城市更多是中老年人的天下，消費(fèi)方式以目的性消費(fèi)為主導(dǎo)?？h城人口多的也就是50萬人，這已經(jīng)算是很大的縣城了。如果我們考慮到人的壽命周期為70年，那么每10年為一個(gè)年齡段，30歲以下的人群大致為10萬人，其中還包括中學(xué)生和兒童。

如果在這樣的縣城里，建一個(gè)體驗(yàn)式購物中心，一般來講，業(yè)態(tài)比較全、吸引力比較好的購物中心大致面積要達(dá)到6萬平方米，每天的客流量和消費(fèi)額需要達(dá)到多少才能保證投資回報(bào)呢？

按照10萬人每周去一次購物中心（這樣的購物中心應(yīng)該是業(yè)態(tài)比較全、運(yùn)營比較好的），每年約為520萬人次，相當(dāng)于每天1.4萬人次，再加上中老年人的目的性消費(fèi)，購物中心的人流大致可以達(dá)到每天兩萬人次，這基本上是縣城級(jí)購物中心的客流極限。

如果客單價(jià)按照30元計(jì)算，每年的營業(yè)額只有不到兩億元，租金收入預(yù)計(jì)不會(huì)超過2000萬元。按照購物中心的投入產(chǎn)出比計(jì)算，預(yù)期租金收入是難以覆蓋投資的利息成本的。

按照這樣的邏輯，我們基本上可以判斷出哪些縣城可以容納這樣的購物中心，以及這些購物中心的規(guī)模體量了。但現(xiàn)實(shí)是，三線城市往往有四五個(gè)類似的購物中心或者更多，商業(yè)地產(chǎn)陷入客流不夠、營業(yè)額不高、租金回報(bào)不理想的困境就在所難免了。

那么，三四線城市是否還有機(jī)會(huì)？究竟能不能存在多業(yè)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)？

機(jī)會(huì)總是有的。在澳大利亞、美國和歐洲，很多小城市和小鎮(zhèn)人口也只有5萬—10萬人，卻也有規(guī)模不小、運(yùn)營良好的購物中心，究其原因，還是客流相對(duì)穩(wěn)定，購買力相對(duì)較強(qiáng)，客單價(jià)較高，因而能夠支撐購物中心的穩(wěn)定運(yùn)營。

目前，中國經(jīng)濟(jì)還不夠發(fā)達(dá)，2016年全國居民人均可支配收入23821元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入33616元，而澳洲和歐洲的人均可支配收入最低為16328澳元（相當(dāng)于人民幣8.9萬元）和1.2萬歐元（相當(dāng)于人民幣9.2萬元），之間還是存在不小的差距。

但是，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，GDP增長速度名列世界前茅，遠(yuǎn)超澳美歐，消費(fèi)總額從1990年的8003.1億元增長到2016年的332616.3億元，城鎮(zhèn)人均可支配收入從1990年的1510.2元增長到2016年的24175元，即便是未來經(jīng)濟(jì)增長和收入增長放緩，按照消費(fèi)總額和人均可支配收入年均5%的增長率，到2030年，全國消費(fèi)總額將達(dá)到545060.3億元，城鎮(zhèn)人均可支配收入也將達(dá)到6.188萬元，消費(fèi)潛力巨大，消費(fèi)前景可觀。

未來很美好，現(xiàn)實(shí)很殘酷。怎樣才能解決或者避開目前存在的陷阱？

第一，商業(yè)地塊把得準(zhǔn)。

拿地前，要清晰了解城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人口布局、政府規(guī)劃、商業(yè)狀況，特別是項(xiàng)目所在區(qū)域未來人流導(dǎo)入以及商業(yè)發(fā)展前景，目前在老城區(qū)很少有比較像樣的商業(yè)用地可以建造購物中心，而新城區(qū)要特別預(yù)防政府出讓了一塊商業(yè)用地后，繼續(xù)再出讓規(guī)模體量相似的商業(yè)用地，進(jìn)而導(dǎo)致人流被分散、“商圈越來越小”。

第二，要權(quán)衡好項(xiàng)目體量。

在老城區(qū)人流一般不成問題，項(xiàng)目體量能夠更大一些，業(yè)態(tài)更豐富一些，客戶能買到東西就愿意去，只要運(yùn)營做的好，比較容易形成商業(yè)中心。而新城區(qū)人口不足，商業(yè)氛圍沒有形成，如果規(guī)劃體量大（政府當(dāng)然希望規(guī)劃體量越大越好），業(yè)態(tài)豐富，對(duì)于后期運(yùn)營有利，但對(duì)于前期招商的壓力很大，養(yǎng)商期時(shí)間會(huì)很長。

第三，商業(yè)定位要精準(zhǔn)。

小城市目的性消費(fèi)為主，大城市更注重體驗(yàn)式消費(fèi)，這是由人口結(jié)構(gòu)和客戶需求所決定的。商業(yè)定位就是要解決客戶定位、商業(yè)形態(tài)與檔次、商業(yè)體量與管理形式、業(yè)態(tài)定位與配比、功能組合、業(yè)態(tài)落位等問題，在大城市的“高大上”購物中心不一定適合中小城市的客戶需求，或者適合“高大上”的客戶流量不一定能夠達(dá)到購物中心的客流保底線。精準(zhǔn)的定位才能保證購物中心未來招商與運(yùn)營的成功。

第四，規(guī)劃設(shè)計(jì)不能自說自話。

規(guī)劃設(shè)計(jì)要與商業(yè)定位、戰(zhàn)略投資、市場營銷同步推進(jìn)，并且都要在拿地之前達(dá)成一致或妥協(xié)，地塊規(guī)劃符合戰(zhàn)略投資模型但不一定符合商業(yè)定位，也不一定能夠達(dá)成銷售現(xiàn)金流或利潤要求，有些項(xiàng)目地塊很好、很方正，非常適合做購物中心，但達(dá)不到市場營銷的要求，或者地塊規(guī)劃符合戰(zhàn)略投資模型并滿足市場營銷要求，但商業(yè)沒有辦法做而被否決。

第五，商業(yè)項(xiàng)目招商要接地氣。

項(xiàng)目最終的成功還是要看商業(yè)運(yùn)營，商業(yè)運(yùn)營成功的關(guān)鍵還是商家是否能夠賺錢并且商業(yè)項(xiàng)目也能夠賺錢，因此商業(yè)利益的平衡與博弈是核心要素。商業(yè)項(xiàng)目既希望能夠招到符合當(dāng)?shù)乜蛻粜枨?、帶來人流的主力商家，又希望租金收益能夠越高越好，而?duì)于商家來說越低的租金就意味著未來收益越高或可能的虧損越少，越是主力商家，其議價(jià)能力就越強(qiáng)、往往租金水平就越低。

民以食為天，本地的餐飲是最接地氣的，只是餐飲業(yè)的承租能力都不強(qiáng)。但承租能力的強(qiáng)弱并不是最重要的，比承租能力更重要的是商業(yè)能夠正常運(yùn)營。一但商業(yè)做死了，商鋪是一文不值的。

有人在的地方就有機(jī)會(huì)，有機(jī)會(huì)的地方就會(huì)吸引投資，有投資也就會(huì)有陷阱。關(guān)鍵是看如何把握了。endprint