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馬云多次為其義務站臺、前四輪融資投資方都有騰訊的身影、第五輪則由百度領投……在創(chuàng)業(yè)圈里，貨車幫是為數(shù)不多的被BAT集體追捧的創(chuàng)業(yè)公司。

這里講的貨車幫，是中國最早通過互聯(lián)網(wǎng)解決車找貨、貨找車的車貨匹配平臺。因為貨車幫切入的是中國干線物流，所以目標用戶主要是貨車司機，早期地推竟靠在物流園區(qū)開飯館向司機推銷自己的軟件。

最近貨車幫完成B3輪5600萬美元融資，累計融資超過4億美元，成為這個行業(yè)第一只也是唯一一只“獨角獸”。

貨車幫CEO唐天廣認為他們正在做中國最難的O2O，他甚至這樣形容貨車幫的生意：在沙漠里建一座拉斯維加斯。

中國最難的O2O到底有多難？

早期用戶不會開瀏覽器

鈦媒體曾做過一篇關于中國貨車司機的報道。報道中稱，中國有三千萬貨車司機，他們完成了中國物流75%的運輸量，構成了中國大動脈的血液流動中不可取代的力量。

美國司機平均每月行駛3萬公里，用一兩天找貨，空駛率11%。中國司機平均每月行駛8000到9000公里，用三五天時間找貨，空駛率40%。

中國貨車司機的效率為何如此低下？

第一，信息嚴重不對稱?；ヂ?lián)網(wǎng)化之前，各地都有“車黃?！保瑢ｉT幫貨主找車，從中收取一定費用。第二，貨主與司機的匹配呈現(xiàn)高度隨機性。

互聯(lián)網(wǎng)能為他們做什么？

10年前，貨車幫創(chuàng)始團隊就想通過互聯(lián)網(wǎng)做一個巨大的運力池，把司機和貨主連接起來，降低司機找貨的隨機性。要做這件事就要先有一張“網(wǎng)”，而這張網(wǎng)的建立前提是必須要互聯(lián)網(wǎng)化。但當時沒有3G網(wǎng)絡，沒有移動智能終端，做這件事比登天還難。

從用戶屬性來講，貨車司機和貨主是一個比較特殊的群體，他們對于互聯(lián)網(wǎng)的接觸甚至可以用小白來形容。

貨車幫第一版軟件是網(wǎng)頁版，拿出去推廣，第二天用戶就紛紛打來電話，反饋最多的問題居然是不知道怎么上貨車幫的網(wǎng)站?！霸缙谛袠I(yè)不成熟，貨車幫遇到的第一個難題就是教育用戶。教育用戶這件事情最怕前浪死在沙灘上，時間太早可能就成先烈了，晚了又趕不上。真的是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰”。唐天廣說。

從QQ群獲取第一批種子用戶，地推靠開飯店

貨車幫早期推出web版本的時候，大家都認為它是貨運版的UBER。和UBER類似，貨車幫的軟件分為貨主版和司機版，貨主發(fā)布貨運需求，貨車司機根據(jù)自己的實際情況接單。

但貨車幫遠比UBER復雜，UBER是蜂窩狀模型，只要在一個城市形成網(wǎng)絡效應就可以運營。但貨車幫需要更大范圍網(wǎng)絡效應，比如司機可能從北京拉貨運往新疆，也可能是從廣州拉貨運往成都，車貨匹配的跨度非常大。

所有的匹配平臺，兩端供給密度非常重要，密度越高匹配效率一定越高。要想做成這件事，貨車幫就必須從貨主和司機兩個方面進行全國布局，難度可想而知。

從2010年開始，貨車幫團隊開始發(fā)展貨主會員，建立了十多個物流QQ群，貨主發(fā)貨源信息到群里，可以互薦車輛。2011年9月，貨車幫已經(jīng)積累的6000多種子用戶，逐漸導入物流QQ軟件上。

“貨車司機具有高度動態(tài)的屬性，別人地推掃街，貨車幫地推就要掃高速公路，但如果真去跟著司機跑，貨車幫早掛了?！碧铺鞆V說。

貨車幫獲取司機的做法是在物理結點比如大型物流園以及公路港開店。從2010年到2013年，在沒有任何資本借助下，貨車幫在全國開了100多個門店，一邊通過開店銷售行車記錄儀、導航儀等電子產(chǎn)品養(yǎng)活團隊，一邊不斷嘗試車貨匹配的各種可能性。

2013年到2014年，智能手機在司機群體中的普及率開始直線上升，資本也開始密集關注這個領域。2015年初貨車幫完成了第一筆融資。

資本進入后，貨車幫就開始純互聯(lián)網(wǎng)化，猛推APP。2015年貨車幫注冊用戶很快就突破一百萬?，F(xiàn)在貨車幫實際誠信注冊會員車輛450萬輛，誠信注冊貨主會員88萬人。

撬動十萬億物流市場，貨車幫旱地拔蔥

隨著資本看好，2015年，車貨匹配領域呈現(xiàn)出“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”的盛況，一時間涌現(xiàn)出超過200個車貨匹配的APP。貨車幫能殺出重圍，將中國最難的O2O撕開一道口子，唐天廣認為是貨車幫能“旱地拔蔥”。

旱地拔蔥的第一個關鍵是戰(zhàn)略定力。唐天廣認為，戰(zhàn)略定力就是你是否真的認可自己做的事情，是否真的看到了這件事的價值，如果只是跟風，你很難堅持下來。

第二是執(zhí)行力。“我們對每一個員工都有非常嚴苛的指標考核，每一天發(fā)展多少個貨主，發(fā)展多少個司機，有著非常嚴格的末位淘汰機制。”

第三是正直。貨車幫早期向司機推廣的時候，第一個要求就是絕對不能用忽悠的方式獲取客戶，貨車幫的服務覆蓋到哪些范圍，必須清楚地告訴司機，不能失掉司機對貨車幫的信任。

通過大數(shù)據(jù)找到公路物流最優(yōu)解

車貨匹配只是開始。做車貨匹配，貨車幫只是將其當成搭建基礎設施的一個過程，當把這個行業(yè)所有的生產(chǎn)要素連接起來后就可以去重新配置，讓它變得更加高效。

在過去，中長途干線的車輛是不敢亂跑的，比如北京有一輛車，它如果往成都跑，基本上不會從成都去找廣州的貨，而一定會找往北京回來的貨。因為廣州整個貨運市場的情況司機不了解。有了數(shù)據(jù)支撐，貨車幫可以實現(xiàn)全網(wǎng)調(diào)度，讓這個車不一定非得往北京跑，可以跑到天津，或者沿路到西安，或者繞道去武漢……

在唐天廣看來，整個中國物流其實有非常多不高效的環(huán)節(jié)，做車貨匹配平臺，其實只是解決了車找貨、貨找車的這種不高效問題，未來還有很多痛點需要解決。比如貨車車頭車廂沒有專門的連接件，當卸貨裝貨的時候，車頭沒辦法動，導致裝載不高效。未來或許可以通過甩掛的形式將其優(yōu)化。

因此，貨車幫甚至可以深入到貨車制造前端，幫助中國公路物流提升效率。

在唐天廣看來，貨車幫未來的業(yè)務形態(tài)上一定是三個大板塊，交易、車后、金融。這三個板塊都是萬億級的市場，加起來就是十萬億級。

貨車幫從2016年5月開始了第一個車后市場的變現(xiàn)業(yè)務，與貴州高速、陜西高速以及內(nèi)蒙古高速等戰(zhàn)略合作，截至2017年7月底，已累計發(fā)ETC卡超過100萬張，日充值額達9000萬元。2017年預計發(fā)行ETC卡量將超過200萬張。而貨車幫實現(xiàn)的變現(xiàn)就是在ETC業(yè)務上給司機提供金融服務。貨車司機可以先通過ETC白條產(chǎn)品貸款過路費，之后還貸，貨車幫賺取中間產(chǎn)生的息差。

再比如，貨車幫還瞄準了另一個變現(xiàn)產(chǎn)品——輪胎、二手車等等。

過去一年，貨車幫節(jié)省的空駛燃油費就超過600億元，因為巨大的社會價值，貨車幫得到了李克強總理的贊賞。

摘自微信公眾號“金錯刀”endprint