十年前的陳蘭珍絕對(duì)想不到，她有一天會(huì)創(chuàng)業(yè)，成立友才網(wǎng)。

十年后，在獵頭行業(yè)沉淀多年的陳蘭珍正嘗試用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)改造獵頭行業(yè)?；蛟S，是她多年在獵頭行業(yè)的成功工作經(jīng)歷和和君咨詢合伙人的背景，給了她與眾不同的洞察力，發(fā)現(xiàn)獵頭行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)交匯處的機(jī)遇。

但她說(shuō)，不管是不是創(chuàng)業(yè)，都沒(méi)有忘記初心，即提升整個(gè)獵頭行業(yè)的結(jié)構(gòu)效率，讓獵頭回顧顧問(wèn)核心價(jià)值。

國(guó)內(nèi)獵頭服務(wù)一直是個(gè)“按需定制”的市場(chǎng)，獵頭們?cè)诮拥狡髽I(yè)用人需求后，通過(guò)各種渠道去找人，之后把找到的人推薦給企業(yè)，人才入職后獵頭能向企業(yè)收取候選人年薪 20% - 25% 的傭金。但過(guò)程中，企業(yè)常常會(huì)針對(duì)同一個(gè)職位找多家獵頭服務(wù)，這意味著一個(gè)獵頭可能苦哈哈地打了半天電話，勾搭了半天求職者，最后一無(wú)所獲。

陳蘭珍就關(guān)注到了這種獵頭工作模式中的不合理，希望通過(guò)將獵頭服務(wù)從“按需定制”轉(zhuǎn)化為“現(xiàn)貨供應(yīng)”的模式來(lái)提高獵頭服務(wù)的工作效率。在“友才網(wǎng)”上，作為“人才經(jīng)紀(jì)人”的獵頭最多能管理 300 個(gè)人才。在企業(yè)用戶有需求的時(shí)候，直接推薦手中管理的人才。“我們給自己的定位是獵頭行業(yè)的‘房多多，但是我們不做顛覆，只做推動(dòng)”， 中國(guó)人才經(jīng)紀(jì)人聯(lián)盟執(zhí)行主席、“友才網(wǎng)”創(chuàng)始人陳蘭珍介紹。

在這樣一個(gè)浮躁的、不斷有資本調(diào)情、不斷有領(lǐng)先企業(yè)被顛覆的時(shí)代，陳蘭珍卻逆著潮流提出了“不做顛覆”，這似乎有些奇怪。

不過(guò)，對(duì)于轉(zhuǎn)型的“獵頭行業(yè)”來(lái)說(shuō)，這并不奇怪。

近年，人力資源產(chǎn)業(yè)興起了一股“去獵頭”的潮流，拉勾網(wǎng)直接提出“要走獵頭的路，讓獵頭無(wú)路可走”的口號(hào)，如同傳統(tǒng)行業(yè)在電商時(shí)代逐步取消代理商的道理一樣，一切阻礙垂直和直接的中間環(huán)節(jié)都將被取消，這大約就是垂直招聘網(wǎng)站要喊出“干掉獵頭”口號(hào)的初衷。

然而，在陳蘭珍看來(lái)，如果獵頭在招聘過(guò)程中僅僅提供了候選人信息，便可輕松獲得可觀收益，那么這個(gè)行業(yè)早就不存在了。獵頭真正的核心價(jià)值在于招聘流程管理和對(duì)人才的深度經(jīng)營(yíng)，而不是簡(jiǎn)單的信息交流，獵頭服務(wù)和律師、會(huì)計(jì)師一樣，有其專業(yè)性。中高端人才是碎片化的存在，其具有特殊的隱蔽性，如果在招聘過(guò)程中僅僅提供候選人信息，是不可能輕易成功的。獵頭作為一門(mén)“手藝”而得以存在，專業(yè)的、高端的服務(wù)是他們生存的價(jià)值所在，他們的服務(wù)是不可能用機(jī)器大規(guī)模批發(fā)生產(chǎn)的，這就是獵頭不可被取代的原因。

相對(duì)于目前市場(chǎng)上的獵頭服務(wù)模式，“友才網(wǎng)”走進(jìn)了一片藍(lán)海，而且已經(jīng)盈利。

“按需定制”的模式讓獵頭工作效率低下，而“現(xiàn)貨供應(yīng)”的條件又已經(jīng)成熟。

“現(xiàn)貨供應(yīng)”模式能夠走通的前提是供需保持平衡，那也意味著“人才經(jīng)紀(jì)人”管理的人才要保持一定的流動(dòng)率。中國(guó)職場(chǎng)人士的平均在職時(shí)間為 34 個(gè)月，將近 3 年。陳蘭珍算過(guò)一筆賬，如果按職場(chǎng)人士 5 年一換的頻率計(jì)算，一個(gè)“人才經(jīng)紀(jì)人”平均每年服務(wù) 60 人。如果這 60 人全部入職，按平均年薪 20 萬(wàn)來(lái)算，一個(gè)獵頭每年的傭金就能達(dá)到 240 - 300 萬(wàn)。而據(jù)她提供的數(shù)據(jù)目前國(guó)內(nèi)獵頭顧問(wèn)平均年產(chǎn)在 20 - 30 萬(wàn)之間，且每個(gè)獵頭需要接觸 4000 余人。

算式成立的前提是平臺(tái)上能夠提供足夠多的職位。陳蘭珍想到的辦法是讓拿到企業(yè)職位需求的獵頭（平臺(tái)上被稱為“招聘管家”）發(fā)布職位。這背后的邏輯是，職位發(fā)布后，“招聘管家”在“人才經(jīng)紀(jì)人”的推薦下就能夠快速收集到合適且有意愿的人才給到企業(yè) HR ，節(jié)省了大量時(shí)間。這樣一來(lái)，“招聘管家” 就會(huì)自然把越來(lái)越多的職位放到平臺(tái)上。

獵頭們生意越難做，對(duì)于效率提升的渴望就越大，對(duì)于這種平臺(tái)型產(chǎn)品的接受度也就越高。而目前獵頭行業(yè)確實(shí)是到了一個(gè)水深火熱的狀態(tài)。一方面，除了獵頭行業(yè)本身競(jìng)爭(zhēng)加劇外，枇杷派、e成、樂(lè)職微獵頭這一類“機(jī)器人獵頭”開(kāi)始爭(zhēng)搶中低端人才市場(chǎng)，樂(lè)職微獵頭服務(wù)費(fèi)為年薪 1 %，枇杷派完全免費(fèi)；另一方面，大公司開(kāi)始呈現(xiàn)“內(nèi)部獵頭化”的趨勢(shì)，騰訊、宜信、萬(wàn)達(dá)這樣的公司多年自身就已經(jīng)積累的大量的簡(jiǎn)歷，不用獵頭也能找到候選人。進(jìn)一步壓縮國(guó)內(nèi)獵頭的活動(dòng)空間。

面對(duì)這樣一個(gè)具有無(wú)限想象力的市場(chǎng)，越來(lái)越多背后有資本支持的獵頭公司們注定會(huì)殺進(jìn)這個(gè)行業(yè)來(lái)?yè)屖车案?。不過(guò)，面對(duì)混戰(zhàn)。陳蘭珍顯得很淡定，“商業(yè)模式如果這么容易就被復(fù)制，那只能證明友才還不成熟”。 她的底氣源于對(duì)市場(chǎng)格局的預(yù)判。在她看來(lái)，“友才模式”的核心競(jìng)爭(zhēng)力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看上去很容易復(fù)制，但其實(shí)很難學(xué)得了，即“建好平臺(tái)，做好服務(wù)”。

獵頭行業(yè)是一個(gè)高度分散的市場(chǎng)，八成以上為中小型公司，既沒(méi)有實(shí)力也缺乏動(dòng)力去搭建線上平臺(tái)。而且，一般而言，具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)的往往更看重規(guī)模，而后起之秀則更加樂(lè)于強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量，這也是市場(chǎng)規(guī)律。然而，“友才網(wǎng)”從成立的第一天起，就一直是以服務(wù)、技術(shù)、產(chǎn)品為根本，靠提升服務(wù)質(zhì)量、增加增值業(yè)務(wù)等差別化來(lái)塑造自身在這個(gè)行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！胺?wù)的專業(yè)性和效率永遠(yuǎn)是獵頭行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵”，陳蘭珍表示。

她現(xiàn)在一切工作的重心都放在提高獵頭行業(yè)交易效率上，這涵蓋了職位數(shù)量、人才質(zhì)量以及成交速度等一系列指標(biāo)。“如果效率提高了，那么市場(chǎng)規(guī)模自然而然就上去了。endprint