3年,靠即食海參,他成為大連海參行業(yè)的黑馬,年銷(xiāo)售額3500萬(wàn)元。
發(fā)現(xiàn)海參商機(jī),靠經(jīng)銷(xiāo)起家
杜樹(shù)文經(jīng)常帶領(lǐng)游客上船體驗(yàn)撈海參。剛剛撈上來(lái)的鮮海參要切片吃,有韌性有咬勁,整根吃根本嚼不動(dòng)。而杜樹(shù)文正是靠著讓鮮海參可以直接吃、能跳舞,靠著即食海參發(fā)大財(cái)。
然而,讓人很難想象的是,就在幾年前,杜樹(shù)文一家人要靠1元錢(qián)熬半個(gè)月。然而,沒(méi)人能想到,在全國(guó)聞名的大連海參市場(chǎng)上,這個(gè)從小連海都沒(méi)見(jiàn)過(guò)的外地人,也不知怎么就冒出來(lái)了,竟然成為了大連海參行業(yè)里的一匹黑馬。而這,還要從杜樹(shù)文父親的一碗海參水說(shuō)起。
杜樹(shù)文出生在黑龍江省雞西市,父親覺(jué)得他太瘦,無(wú)法下井挖煤。15歲那年,鎮(zhèn)上騎摩托車(chē)的特別多,于是杜樹(shù)文被送去學(xué)修摩托。然而沒(méi)兩天,父親的如意算盤(pán)就落空了:杜樹(shù)文迷上了打游戲。父親萬(wàn)分失望,杜樹(shù)文就離開(kāi)老家,決心要混出個(gè)樣來(lái)。然而,由于沒(méi)上過(guò)兩天學(xué),他連飯店服務(wù)員都干不了。10多年間,他開(kāi)過(guò)攪拌機(jī),當(dāng)過(guò)工人,倒騰過(guò)水果,甚至曾經(jīng)在家當(dāng)大爺,靠妻子養(yǎng)活。
就在2009年,因?yàn)橐煌牒⑺?,杜?shù)文從此開(kāi)始了完全不同的人生。
2009年,杜樹(shù)文正在葫蘆島倒騰海鮮,在對(duì)面賣(mài)海參的柜臺(tái)上,他發(fā)現(xiàn)了一件奇怪事。每天,賣(mài)海參的阿姨每天都會(huì)把煮海參的水存起來(lái),到點(diǎn)就會(huì)有一個(gè)阿姨拿著桶來(lái)取。原來(lái),阿姨家挺困難,她的老伴身體不好,買(mǎi)不起海參,就喝海參水。一碗海參水,背后無(wú)限情。杜樹(shù)文就也要了海參水,每天帶回去給父親喝??吹綄?duì)面海參店的生意很好,連海參水都有人要。2009年的中秋節(jié),杜樹(shù)文湊了10萬(wàn)塊錢(qián),在葫蘆島開(kāi)了一家海參店。
開(kāi)業(yè)兩個(gè)月了,一個(gè)人都沒(méi)有。兩個(gè)月之后,店里終于進(jìn)來(lái)一人兒,這把杜樹(shù)文高興壞了。顧客一看就有錢(qián),他說(shuō):“我這有別人送我的海參,能不能幫我泡發(fā),多少錢(qián)?”
杜樹(shù)文沒(méi)要錢(qián),并想到了一個(gè)妙招。他在當(dāng)?shù)氐拿襟w上登出廣告:本店免費(fèi)代發(fā)海參。免費(fèi)泡發(fā)后,顧客就使勁給他介紹客戶,他的客戶越來(lái)越多。不到兩年,杜樹(shù)文就開(kāi)了3家店,一年就能有100來(lái)萬(wàn)元的收入。
2011年春節(jié)剛過(guò),杜樹(shù)文卻將3家店全部出手,租了一輛面包車(chē),抱著剛出生幾個(gè)月的孩子,連夜搬到了大連。杜樹(shù)文為什么要上大連呢?這一年,他剛好30歲。30而立,關(guān)鍵是要怎么立呢?杜樹(shù)文覺(jué)得,沒(méi)有自己的品牌,掙不了大錢(qián)。杜樹(shù)文決定他要去全國(guó)海參最有名的地方——大連,成立自己的公司!
這些年,他跑了8個(gè)城市,搬了12次家,哪里有錢(qián)掙,就搬去哪里。
2011年,杜樹(shù)文在大連注冊(cè)了公司。然而本地的老牌海參企業(yè)早已根深葉茂,別人吃肉,連湯兒都輪不上他喝,果然,兩年下來(lái),原本準(zhǔn)備在大連30而立的杜樹(shù)文,不但沒(méi)立住,還趴下了。每一年大概都賠70多萬(wàn)元,連續(xù)兩年虧損,這兩年一共虧了150萬(wàn)元。
自建即食海參工廠,力功電商市場(chǎng)
2013年,都賠了150多萬(wàn)元了,杜樹(shù)文竟然又花了6萬(wàn)多塊錢(qián)去報(bào)了一個(gè)培訓(xùn)班。這把妻子氣得扭頭就奔了火車(chē)站。杜樹(shù)文開(kāi)車(chē)把妻子帶回來(lái)了。
從小就不喜歡上學(xué)的杜樹(shù)文,這些年像變了一個(gè)人,光學(xué)費(fèi)就花了200多萬(wàn)元。學(xué)習(xí),或早或晚,都要學(xué)的。學(xué)費(fèi),或早或晚,都要交的。
2013年, 為了把產(chǎn)品質(zhì)量握在自己手中,杜樹(shù)文湊了200萬(wàn)元,建起了加工廠。他有潔癖,他家就是地溝干凈,干凈到可以舔下水道的蓋,舔完下水道蓋,他還吃了在下水道里滾一圈的水果。
2013年,建完工廠后,杜樹(shù)文開(kāi)始收購(gòu)原料海參,為接下來(lái)的生產(chǎn)做準(zhǔn)備。然而他發(fā)現(xiàn),原料供貨方一時(shí)疏忽少收了他8.6萬(wàn)元錢(qián)。他主動(dòng)如數(shù)奉還。對(duì)方當(dāng)即就表示,以后只要杜樹(shù)文來(lái)拿貨,都可以先不要錢(qián),等來(lái)年賣(mài)了貨再給。
那一年,手里的錢(qián)頂多夠買(mǎi)50來(lái)萬(wàn)元原料的杜樹(shù)文,最多的時(shí)候賒了300多萬(wàn)元。
人生路上,貴人相助,而你自己,又何嘗不是自己人生的貴人。
這是杜樹(shù)文生產(chǎn)的即食海參不同于傳統(tǒng)干海參,即食海參不需要泡發(fā),開(kāi)袋即食,好的即食海參口感勁道,嚼在嘴里脆而彈牙。品質(zhì)好的即食海參,摔不碎,刺不掉。一摔就碎的,一看就不是棵好參。
2013年,受到培訓(xùn)課的啟發(fā),杜樹(shù)文開(kāi)始分析自己能夠立足的優(yōu)勢(shì)。 他了解到,大連海生行業(yè)的大佬們,有一個(gè)共同的特點(diǎn):大部分企業(yè)電商平臺(tái)的銷(xiāo)售都比較差。
當(dāng)時(shí),互聯(lián)網(wǎng)上的海參銷(xiāo)售正有抬頭之勢(shì),但是大部分人愿意在網(wǎng)上賣(mài)干海參,很少有人賣(mài)即食海參。這是因?yàn)楦珊⒈Y|(zhì)期長(zhǎng),快遞耽誤十天半個(gè)月都不怕壞。而即食海參有個(gè)特點(diǎn),就是必須要低溫儲(chǔ)存,因此即食海參必須冷鏈運(yùn)輸,成本高且風(fēng)險(xiǎn)大。但是杜樹(shù)文覺(jué)得,越是別人不愿意干的事上,越能賺到錢(qián)。
為了解決即食海參的運(yùn)輸問(wèn)題,杜樹(shù)文一次次做起了試驗(yàn):把冰放到保溫袋里,然后把海參裝在保溫袋里。經(jīng)過(guò)反復(fù)試驗(yàn),杜樹(shù)文制定出詳細(xì)的包裝和發(fā)貨細(xì)則。
為了讓更多人了解即食海參的特性,他甚至把海參給烤了。不是所有的即食海參都能烤,只有好海參才禁得住“烤驗(yàn)”。
2014年底,憑借成為了行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的,自己給自己做網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的公司,杜樹(shù)文的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上異軍突起,銷(xiāo)售額達(dá)到了2600多萬(wàn)元。
開(kāi)發(fā)速發(fā)海參,打開(kāi)空白市場(chǎng)
小池塘里做大魚(yú),讓杜樹(shù)文成為了大連海參行業(yè)里的一匹黑馬,2015年,杜樹(shù)文又發(fā)現(xiàn)了一片小池塘,銷(xiāo)售額兩年提高了1000萬(wàn)元。
這是一顆看上去和普通干海參沒(méi)什么區(qū)別的干參,但事實(shí)上卻有它的神奇之處。這樣一顆干海參,放入保溫杯,加入熱水,只須8小時(shí),就會(huì)泡發(fā)到原有體積的15倍,而此時(shí)的口感,也是最勁道的。
這是杜樹(shù)文在2015年推出的自發(fā)海參,放在水里自己就能發(fā)。既避免了傳統(tǒng)干海參泡發(fā)的麻煩,又解決了即食海參不方便攜帶的問(wèn)題,在行業(yè)內(nèi)也被叫做速發(fā)海參。但是,由于成本高,行業(yè)內(nèi)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都沒(méi)有找到速發(fā)海參恰當(dāng)?shù)耐茝V模式。
受到當(dāng)年給父親喝海參水的啟發(fā),杜樹(shù)文在泡海參的水上做起了文章。他向消費(fèi)者推廣先喝湯、再吃參的食用理念。很少有人知道,這背后是杜樹(shù)文對(duì)這碗海參水無(wú)限的情緣。
2016年,憑借網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體店的雙重發(fā)力,杜樹(shù)文企業(yè)的銷(xiāo)售額達(dá)到了3500萬(wàn)元。endprint