3年，靠即食海參，他成為大連海參行業(yè)的黑馬，年銷(xiāo)售額3500萬(wàn)元。

發(fā)現(xiàn)海參商機(jī)，靠經(jīng)銷(xiāo)起家

杜樹(shù)文經(jīng)常帶領(lǐng)游客上船體驗(yàn)撈海參。剛剛撈上來(lái)的鮮海參要切片吃，有韌性有咬勁，整根吃根本嚼不動(dòng)。而杜樹(shù)文正是靠著讓鮮海參可以直接吃、能跳舞，靠著即食海參發(fā)大財(cái)。

然而，讓人很難想象的是，就在幾年前，杜樹(shù)文一家人要靠1元錢(qián)熬半個(gè)月。然而，沒(méi)人能想到，在全國(guó)聞名的大連海參市場(chǎng)上，這個(gè)從小連海都沒(méi)見(jiàn)過(guò)的外地人，也不知怎么就冒出來(lái)了，竟然成為了大連海參行業(yè)里的一匹黑馬。而這，還要從杜樹(shù)文父親的一碗海參水說(shuō)起。

杜樹(shù)文出生在黑龍江省雞西市，父親覺(jué)得他太瘦，無(wú)法下井挖煤。15歲那年，鎮(zhèn)上騎摩托車(chē)的特別多，于是杜樹(shù)文被送去學(xué)修摩托。然而沒(méi)兩天，父親的如意算盤(pán)就落空了：杜樹(shù)文迷上了打游戲。父親萬(wàn)分失望，杜樹(shù)文就離開(kāi)老家，決心要混出個(gè)樣來(lái)。然而，由于沒(méi)上過(guò)兩天學(xué)，他連飯店服務(wù)員都干不了。10多年間，他開(kāi)過(guò)攪拌機(jī)，當(dāng)過(guò)工人，倒騰過(guò)水果，甚至曾經(jīng)在家當(dāng)大爺，靠妻子養(yǎng)活。

就在2009年，因?yàn)橐煌牒⑺?，杜?shù)文從此開(kāi)始了完全不同的人生。

2009年，杜樹(shù)文正在葫蘆島倒騰海鮮，在對(duì)面賣(mài)海參的柜臺(tái)上，他發(fā)現(xiàn)了一件奇怪事。每天，賣(mài)海參的阿姨每天都會(huì)把煮海參的水存起來(lái)，到點(diǎn)就會(huì)有一個(gè)阿姨拿著桶來(lái)取。原來(lái)，阿姨家挺困難，她的老伴身體不好，買(mǎi)不起海參，就喝海參水。一碗海參水，背后無(wú)限情。杜樹(shù)文就也要了海參水，每天帶回去給父親喝?？吹綄?duì)面海參店的生意很好，連海參水都有人要。2009年的中秋節(jié)，杜樹(shù)文湊了10萬(wàn)塊錢(qián)，在葫蘆島開(kāi)了一家海參店。

開(kāi)業(yè)兩個(gè)月了，一個(gè)人都沒(méi)有。兩個(gè)月之后，店里終于進(jìn)來(lái)一人兒，這把杜樹(shù)文高興壞了。顧客一看就有錢(qián)，他說(shuō)：“我這有別人送我的海參，能不能幫我泡發(fā)，多少錢(qián)？”

杜樹(shù)文沒(méi)要錢(qián)，并想到了一個(gè)妙招。他在當(dāng)?shù)氐拿襟w上登出廣告：本店免費(fèi)代發(fā)海參。免費(fèi)泡發(fā)后，顧客就使勁給他介紹客戶，他的客戶越來(lái)越多。不到兩年，杜樹(shù)文就開(kāi)了3家店，一年就能有100來(lái)萬(wàn)元的收入。

2011年春節(jié)剛過(guò)，杜樹(shù)文卻將3家店全部出手，租了一輛面包車(chē)，抱著剛出生幾個(gè)月的孩子，連夜搬到了大連。杜樹(shù)文為什么要上大連呢？這一年，他剛好30歲。30而立，關(guān)鍵是要怎么立呢？杜樹(shù)文覺(jué)得，沒(méi)有自己的品牌，掙不了大錢(qián)。杜樹(shù)文決定他要去全國(guó)海參最有名的地方——大連，成立自己的公司！

這些年，他跑了8個(gè)城市，搬了12次家，哪里有錢(qián)掙，就搬去哪里。

2011年，杜樹(shù)文在大連注冊(cè)了公司。然而本地的老牌海參企業(yè)早已根深葉茂，別人吃肉，連湯兒都輪不上他喝，果然，兩年下來(lái)，原本準(zhǔn)備在大連30而立的杜樹(shù)文，不但沒(méi)立住，還趴下了。每一年大概都賠70多萬(wàn)元，連續(xù)兩年虧損，這兩年一共虧了150萬(wàn)元。

自建即食海參工廠，力功電商市場(chǎng)

2013年，都賠了150多萬(wàn)元了，杜樹(shù)文竟然又花了6萬(wàn)多塊錢(qián)去報(bào)了一個(gè)培訓(xùn)班。這把妻子氣得扭頭就奔了火車(chē)站。杜樹(shù)文開(kāi)車(chē)把妻子帶回來(lái)了。

從小就不喜歡上學(xué)的杜樹(shù)文，這些年像變了一個(gè)人，光學(xué)費(fèi)就花了200多萬(wàn)元。學(xué)習(xí)，或早或晚，都要學(xué)的。學(xué)費(fèi)，或早或晚，都要交的。

2013年， 為了把產(chǎn)品質(zhì)量握在自己手中，杜樹(shù)文湊了200萬(wàn)元，建起了加工廠。他有潔癖，他家就是地溝干凈，干凈到可以舔下水道的蓋，舔完下水道蓋，他還吃了在下水道里滾一圈的水果。

2013年，建完工廠后，杜樹(shù)文開(kāi)始收購(gòu)原料海參，為接下來(lái)的生產(chǎn)做準(zhǔn)備。然而他發(fā)現(xiàn)，原料供貨方一時(shí)疏忽少收了他8.6萬(wàn)元錢(qián)。他主動(dòng)如數(shù)奉還。對(duì)方當(dāng)即就表示，以后只要杜樹(shù)文來(lái)拿貨，都可以先不要錢(qián)，等來(lái)年賣(mài)了貨再給。

那一年，手里的錢(qián)頂多夠買(mǎi)50來(lái)萬(wàn)元原料的杜樹(shù)文，最多的時(shí)候賒了300多萬(wàn)元。

人生路上，貴人相助，而你自己，又何嘗不是自己人生的貴人。

這是杜樹(shù)文生產(chǎn)的即食海參不同于傳統(tǒng)干海參，即食海參不需要泡發(fā)，開(kāi)袋即食，好的即食海參口感勁道，嚼在嘴里脆而彈牙。品質(zhì)好的即食海參，摔不碎，刺不掉。一摔就碎的，一看就不是棵好參。

2013年，受到培訓(xùn)課的啟發(fā)，杜樹(shù)文開(kāi)始分析自己能夠立足的優(yōu)勢(shì)。 他了解到，大連海生行業(yè)的大佬們，有一個(gè)共同的特點(diǎn)：大部分企業(yè)電商平臺(tái)的銷(xiāo)售都比較差。

當(dāng)時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)上的海參銷(xiāo)售正有抬頭之勢(shì)，但是大部分人愿意在網(wǎng)上賣(mài)干海參，很少有人賣(mài)即食海參。這是因?yàn)楦珊⒈Ｙ|(zhì)期長(zhǎng)，快遞耽誤十天半個(gè)月都不怕壞。而即食海參有個(gè)特點(diǎn)，就是必須要低溫儲(chǔ)存，因此即食海參必須冷鏈運(yùn)輸，成本高且風(fēng)險(xiǎn)大。但是杜樹(shù)文覺(jué)得，越是別人不愿意干的事上，越能賺到錢(qián)。

為了解決即食海參的運(yùn)輸問(wèn)題，杜樹(shù)文一次次做起了試驗(yàn)：把冰放到保溫袋里，然后把海參裝在保溫袋里。經(jīng)過(guò)反復(fù)試驗(yàn)，杜樹(shù)文制定出詳細(xì)的包裝和發(fā)貨細(xì)則。

為了讓更多人了解即食海參的特性，他甚至把海參給烤了。不是所有的即食海參都能烤，只有好海參才禁得住“烤驗(yàn)”。

2014年底，憑借成為了行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的，自己給自己做網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的公司，杜樹(shù)文的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上異軍突起，銷(xiāo)售額達(dá)到了2600多萬(wàn)元。

開(kāi)發(fā)速發(fā)海參，打開(kāi)空白市場(chǎng)

小池塘里做大魚(yú)，讓杜樹(shù)文成為了大連海參行業(yè)里的一匹黑馬，2015年，杜樹(shù)文又發(fā)現(xiàn)了一片小池塘，銷(xiāo)售額兩年提高了1000萬(wàn)元。

這是一顆看上去和普通干海參沒(méi)什么區(qū)別的干參，但事實(shí)上卻有它的神奇之處。這樣一顆干海參，放入保溫杯，加入熱水，只須8小時(shí)，就會(huì)泡發(fā)到原有體積的15倍，而此時(shí)的口感，也是最勁道的。

這是杜樹(shù)文在2015年推出的自發(fā)海參，放在水里自己就能發(fā)。既避免了傳統(tǒng)干海參泡發(fā)的麻煩，又解決了即食海參不方便攜帶的問(wèn)題，在行業(yè)內(nèi)也被叫做速發(fā)海參。但是，由于成本高，行業(yè)內(nèi)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都沒(méi)有找到速發(fā)海參恰當(dāng)?shù)耐茝V模式。

受到當(dāng)年給父親喝海參水的啟發(fā)，杜樹(shù)文在泡海參的水上做起了文章。他向消費(fèi)者推廣先喝湯、再吃參的食用理念。很少有人知道，這背后是杜樹(shù)文對(duì)這碗海參水無(wú)限的情緣。

2016年，憑借網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體店的雙重發(fā)力，杜樹(shù)文企業(yè)的銷(xiāo)售額達(dá)到了3500萬(wàn)元。endprint