【摘要】了解文化對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，在國(guó)際商務(wù)談判中的重要作用，了解、掌握并能運(yùn)用常用的基本商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)，并能根據(jù)國(guó)家商務(wù)談判的特點(diǎn)，將基本商務(wù)禮儀熟練運(yùn)用其中。以利于國(guó)際間商務(wù)活動(dòng)的順利開(kāi)展。

【關(guān)鍵詞】文化；國(guó)際商務(wù)談判

全世界的商人都擁有相同的信仰。——海因里?！ずＤ℉einrich Heine）

國(guó)際商務(wù)談判，從表面來(lái)看貌似是技巧性較量，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是一種文化的交流與碰撞。在談判中，談判雙方會(huì)將自己的主觀思想滲透進(jìn)去，這種主觀思想的滲透源于談判者所處的社會(huì)文化背景和他自身的文化修養(yǎng)。因此，對(duì)于談判人員來(lái)說(shuō)，接受存在于談判者之間的文化差異并試圖去理解它，將大有裨益。文化差異正以重要而又意想不到的方式影響著國(guó)際商務(wù)談判。

一、文化影響談判的定義

不同的文化對(duì)談判（negotiation）的基本概念的理解是不同的。在美國(guó)，談判就是能夠使交易達(dá)成的發(fā)盤(pán)和還盤(pán)的機(jī)械行動(dòng)。這是為了達(dá)成最終協(xié)議而早就準(zhǔn)備好的方法。但在日本，談判就是有可能促成交易的一種信息的共享和關(guān)系的發(fā)展。

二、文化影響談判人員的選擇

在不同文化中，對(duì)于談判人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)也是截然不同的。通常情況下，選擇標(biāo)準(zhǔn)包括對(duì)某個(gè)目標(biāo)事件的認(rèn)識(shí)水平、資歷、家庭關(guān)系、性別、年齡、經(jīng)驗(yàn)和身份地位。不同的文化中，在選擇談判人員時(shí)，對(duì)這些標(biāo)準(zhǔn)也有著不同的偏重。例如，在中東地區(qū)，年齡、家庭關(guān)系、性別和身份地位比較重要；而在美國(guó)，對(duì)某個(gè)目標(biāo)事件的認(rèn)識(shí)水平、經(jīng)驗(yàn)和身份地位有更大的比重。

三、文化影響禮儀

談判中各方的正式程度是受各自文化影響的。在文化方面，美國(guó)是一個(gè)不拘禮節(jié)的社會(huì)。在第一次會(huì)面時(shí)，美國(guó)人就可能直呼其名。但對(duì)于歐洲人來(lái)說(shuō)，稱(chēng)呼是一種需要特別注意的問(wèn)題。在美國(guó)，大學(xué)生可以直接用名字稱(chēng)呼他們的教授，但是在德國(guó)，稱(chēng)呼有博士學(xué)位的教授時(shí)必須冠以教授或者博士這樣的稱(chēng)號(hào)。

在東南亞地區(qū)，首次見(jiàn)面時(shí)相互交換商務(wù)名片是一種正式的禮節(jié)。而且事實(shí)上，這些名片還必須以一種合適的方式呈遞給對(duì)方。但在美國(guó)，可以交換也可以不交換名片，在呈遞名片時(shí)也沒(méi)有什么正式的文化標(biāo)準(zhǔn)。在很多傳統(tǒng)文化中，當(dāng)一個(gè)商人將他的個(gè)人商務(wù)名片放到的錢(qián)包里，隨后把錢(qián)包放到褲子的后兜里時(shí)，這被視為一種侮辱。同樣，文化也會(huì)影響問(wèn)候的方式以及穿著。一個(gè)人問(wèn)候?qū)Ψ降姆绞揭约霸谔囟▓?chǎng)合下的穿著打扮方式，有時(shí)也會(huì)傳達(dá)出其與談判相關(guān)的利益和意圖。

四、文化影響溝通方式

文化在人們的溝通過(guò)程中扮演著非常重要的角色，既涉及口頭的也涉及非口頭的。語(yǔ)言作為文化的一個(gè)組成部分，不僅包括口頭表達(dá)的語(yǔ)言，也包括時(shí)間、空間、事件、友好和意見(jiàn)上的一致等符號(hào)形式的溝通方式。非語(yǔ)言的溝通方式一般通過(guò)手勢(shì)、表情以及其他肢體語(yǔ)言來(lái)體現(xiàn)。

而且，同一種語(yǔ)言的詞用于不同的場(chǎng)合也會(huì)出現(xiàn)不同的意思。例如，英語(yǔ)在不同的以英語(yǔ)為母語(yǔ)的國(guó)家中也會(huì)有很大的差異，有時(shí)候同樣詞可能在另一種文化的國(guó)家中就表達(dá)了完全不同的意思。“table the report”在美國(guó)的意思是“延期”（postponement）；而在英國(guó)，意思就變成了“把事情放到最重要的位置”（bring the matter to the forefront）。

非口頭溝通的一個(gè)典型例子就是肢體語(yǔ)言。一個(gè)國(guó)家的某種特定類(lèi)型的肢體語(yǔ)言可能是無(wú)傷大雅的，但是在另一種文化中，同樣的肢體語(yǔ)言可能就是一種侮辱了。下面來(lái)看一些例子。

千萬(wàn)不要碰馬來(lái)西亞人的頭頂，因?yàn)槟鞘庆`魂所在之處。千萬(wàn)不要給一個(gè)阿拉伯人看你的鞋底，因?yàn)槟鞘求a臟的，代表著身體的最低端。而且在穆斯林文化中千萬(wàn)別用你的左手與人握手，因?yàn)槟鞘怯脕?lái)保持生理衛(wèi)生的手。在意大利，如果你摸鼻子的側(cè)面，那就傳達(dá)了一種不信任的信息。當(dāng)說(shuō)重點(diǎn)時(shí)，要直接而專(zhuān)注地注視著你的法國(guó)朋友的眼睛。但是，在東南亞就應(yīng)當(dāng)盡量避免眼神的直接接觸。除非雙方的關(guān)系已經(jīng)穩(wěn)固了。如果你的日本朋友剛剛從牙縫里深深地吸了一口氣，那就說(shuō)明你有麻煩了。在一次耗時(shí)很長(zhǎng)但最后取得成功的談判后，你的墨西哥朋友可能想要擁抱你；你的中東歐的朋友也會(huì)這么做，他們會(huì)給與你很熱烈的擁抱并輪番地在臉頰上親吻三次。

五、文化影響風(fēng)險(xiǎn)偏好

在承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，文化使人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)出不同的態(tài)度。在風(fēng)險(xiǎn)偏好比較高的文化中，如果商業(yè)機(jī)遇看上去是吸引人的，即使缺乏特定的信息，談判者也能夠達(dá)成交易。在風(fēng)險(xiǎn)偏好的文化中，更需要謹(jǐn)慎小心。如果談判者來(lái)自風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的文化，則為了達(dá)成最后的協(xié)議，談判者要認(rèn)真且盡可能地收集有關(guān)交易的所有方面的附加信息。

六、文化影響協(xié)議的特征

不同文化中的協(xié)議也具有不同的特征。在美國(guó)，著眼點(diǎn)主要放在合約的邏輯性、正式性以及合法性方面。例如，如果一項(xiàng)交易可以以一個(gè)較低的價(jià)格成交，如果合約中所有細(xì)節(jié)都能夠得到充分清晰的表達(dá)，如果合約可以在法律上生效并且內(nèi)容得以實(shí)施，就可以達(dá)成滿(mǎn)意的結(jié)果。在比較傳統(tǒng)的文化中，交易的達(dá)成更多得取決于家族或政治關(guān)系，即使合約的某些方面有所欠缺也可以。而且，合約也不是永久性的，隨著環(huán)境的改變，合約也可以改變。

七、結(jié)論

文化對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響表現(xiàn)在方方面面，在談判中只有深諳各國(guó)文化才能立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

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作者簡(jiǎn)介：諶藝榕（1987.11—），女，湖南溆浦人，碩士研究生，研究方向：跨文化交際與英語(yǔ)教學(xué)。