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        “掀桌”砍價(jià)法

        2017-10-20 10:38:44邱晨
        商界 2017年10期
        關(guān)鍵詞:上桌店家錢包

        邱晨

        所謂“掀桌”,就是掀翻談判桌,也可以叫翻臉。最常見的就是買東西的時(shí)候,你給我個(gè)價(jià),我嫌貴,扭頭就走,等你在我身后喊“回來回來,我給你打5折”。但是,我們會(huì)發(fā)現(xiàn),很多時(shí)候我們扭頭就走,然后就真地走了。

        這種假借條件不合就掀桌翻臉、以逼迫對(duì)方讓步的方式,很容易弄巧成拙。而這其實(shí)是因?yàn)槲覀儧]有意識(shí)到,掀桌前也是需要做一些準(zhǔn)備工作的。如果對(duì)方壓根兒就沒和我們坐在一張談判桌上,或是并沒有什么無法接受的翻臉成本,我們這時(shí)候掀桌,自然很容易就白掀了。

        我有一個(gè)朋友特別會(huì)砍價(jià)。看到心儀的東西,他會(huì)很小心地拿起包裝盒,反復(fù)看很久。如果身邊有朋友,他還會(huì)跟朋友交流幾句,流露出對(duì)這個(gè)玩意兒的喜愛。他也會(huì)跟店家聊,但絕不開口問價(jià),只問跟這個(gè)商品有關(guān)的細(xì)節(jié),一直細(xì)到保修能保多少年,說得好像已經(jīng)買了一樣。同時(shí),他還會(huì)很不情愿地表達(dá)出一些猶豫,比如老婆不支持,自己其實(shí)也不需要云云。

        到最后,已經(jīng)把錢包拿在手上了,他才開口問店家:“我要付你多少錢?”而不管店家報(bào)出什么價(jià)格,他都會(huì)立刻做出極度震驚狀,并迅速把錢包收起來,一邊對(duì)店家說:“開玩笑呢!”一邊對(duì)朋友說:“唉,可惜了?!?/p>

        這個(gè)時(shí)候,店家要么會(huì)立刻拋出一個(gè)大折扣,要么會(huì)說:“那你說多少錢好了?!倍疫@位朋友就可以十分從容地進(jìn)行“斷崖式”的砍價(jià)了。

        整個(gè)過程持續(xù)10~20分鐘。在這個(gè)過程里,我這位朋友十分完整地完成了3個(gè)步驟。第一步,表達(dá)上桌意愿,把對(duì)方拉到談判桌上來,正式談價(jià)前,充分流露出自己的交易意愿,給對(duì)方制造一定的成交預(yù)期。第二步,等對(duì)方上桌,再講出還有不太友好的其他人也在桌上,并設(shè)置安全網(wǎng),虛擬一個(gè)第三方敵人讓你們同仇敵愾。第三步,時(shí)機(jī)成熟,態(tài)度大逆轉(zhuǎn),果斷掀桌。

        相比之下,那些一進(jìn)店就問價(jià),然后砍一半的傳統(tǒng)做法,大部分都會(huì)“掀桌”失敗。明白了這一點(diǎn),我們就會(huì)知道,很多時(shí)候談判不成功,并不是因?yàn)槲覀兡木湓挍]說好,而是在表達(dá)策略上沒有一個(gè)清晰的布局。

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