周煒杰

摘要：當前我國經濟發(fā)展已經進入以中高速發(fā)展、經濟結構調整、供給側改革為主要特征的新常態(tài)。所以如何提高市場營銷人員的主觀能動性，在經濟下滑態(tài)勢下提升煤炭銷量，是當前我們面臨的一個重大而又緊迫的課題。

關鍵詞：市場；營銷人員；主觀能動性

一、提高市場營銷人員的主觀能動性的對策及建議

現結合工作實際，就如何提高市場營銷人員的主觀能動性淺談幾點自己的看法。

（一）加強隊伍建設，打造素質過硬的煤炭銷售團體

一要聘用樂于營銷的人才，為公司營銷隊伍注入新鮮血液?？鬃釉唬骸爸卟蝗绾弥撸弥卟蝗鐦分摺?，在選擇煤炭市場營銷人員時，要選擇以營銷為樂的人，樂于營銷才能對營銷產生濃厚興趣，激發(fā)工作熱情，選好配強煤炭市場營銷人員是煤炭銷售工作的主線。例如在營銷人員選聘工作中，可以通過本人自薦、群眾推薦、部室把關，采取面向集團公開競聘和擇優(yōu)選聘的方式，把在職工群眾中威望高、責任心強、樂于市場營銷、有較強組織協調能力、敢負責敢擔當的人員選聘到銷售崗位上來，這樣就極大的提高了煤炭營銷工作的活力和管理水平；二要進一步提高煤炭營銷人員的整體素質。煤炭營銷人員自身素質的高低直接影響著公司煤炭市場占有份額，這就要求煤炭營銷人員既要了解公司煤炭產品的煤質、水分、發(fā)熱量等主要煤質特性，懂得市場調查和分析研究，又要有一套靈活的工作方法，恰如其分地向用戶介紹公司煤炭產品的優(yōu)點和特色，激發(fā)用戶的購買欲望，增加客戶對公司煤炭產品的可信度，為自己邁入市場第一步打好堅實的基礎；三要選拔有擔當、有理想、肯吃苦的人才，才能委以重任，成就大業(yè)。

（二）實施薪酬改革，著力提高銷售人員的工作積極性

一是要堅持完善和實施績效考核評價體系，制定科學、細化、量化的績效考核辦法，形成有序競爭的激勵機制，著重調整工資結構，建立“基本工資+績效獎勵工資”的崗位績效工資體系，將區(qū)域煤炭銷量與個人績效工作掛鉤，向高貢獻人員的崗位傾斜，發(fā)揮薪酬激勵作用；二是要加強壓力傳導，構建銷量與責任傳導機制，讓分管領導、市場領導人、每一名煤炭銷售人員感受到工作壓力，讓有能力者得到最大的發(fā)揮，堅持每月對煤炭營銷人員工作目標、責任、績效進行細化考核，并將考核結果作為評先爭優(yōu)、工資獎金分配的重要依據；三是真正做到獎罰分明，設立“銷售能手獎”、“杰出貢獻獎”、“明星員工獎”等形式多樣的突出特別獎項，讓能者多勞、多勞多得，激勵員工、發(fā)揮潛能，增強煤炭營銷人員抓好煤炭銷售工作的責任感和緊迫感，提高煤炭營銷人員的工作積極性。

（三）加強制度建設，通過剛柔并濟提高制度執(zhí)行力

在制度建設方面，一是煤炭營銷單位要結合工作實際，整章建制、細化標準，做到凡事有章可依、有規(guī)可循，才能達到強化內部管理，提高執(zhí)行力和工作效率的目的，只有建立激勵與約束機制，注重制度落實，才能讓全體營銷人員遵守制度、敬畏制度，并嚴格履行自己的崗位責任制，形成求真務實抓落實、齊心協力促銷售的長效機制；二是要敢于跳出舊框框，創(chuàng)造性的制定一套適應新時期工作特點，能夠突出對在外營銷人員的管控，可操作性強的管理制度，以制度的落實引導煤炭營銷人員思想從“要我銷售”向“我要銷售”的切實轉變，形成“人人心中想銷售、時時處處學銷售、全員參與保銷售”的良好局面；三是要以剛性制度的落實同“以人為本”的工作理念相結合，豐富以人為本的管理形式和載體，通過“人文關懷”和“心理疏導”等手段，有效解決煤炭營銷人員的思想負荷和精神壓力，力求給予在外市場營銷人員最大的人文關懷，剛柔并濟，達到凝聚煤炭營銷人員團隊合力、提高制度執(zhí)行力的作用。

二、建立長青基業(yè)的銷售團隊，是公司發(fā)展的內在動力

一個優(yōu)秀的銷售團隊重在管理，管理是一門藝術，銷售團隊的管理同時也是一項實踐性較強的工作，我們希望通過借鑒先進的管理理論武裝自己，并應用在實際工作中，不斷總結、積累，不斷提高管理能力，從而打造優(yōu)秀的銷售團隊，不斷創(chuàng)造更加出色的業(yè)績。

一是建設團隊協作機制。團隊分享機制使不同成員積累的經驗能成為團隊共同的財富，促進團隊成員的溝通交流。可以通過小組例會、業(yè)務體例會、案例分析交流和信息收集分工、匯總、分享等方式進行。二是內部競爭機制。通過業(yè)績評比，對工作執(zhí)行過程的評估等，達到工作激勵的效果；管理者應該提倡業(yè)務員之間即是合作關系，也是競爭關系，每名成員都應該具備較強的競爭力。三是實行人性化管理。銷售人員是銷售經理的“內部客戶”，銷售經理應該了解、掌握員工的背景、個性、需求及優(yōu)缺點，根據不同的員工采取不同的領導方式。要“尊重”，相互尊重是人性化管理的必然要求，只有員工個體受到尊重，才會真正感到被重視，進而發(fā)自內心的工作，達到自我管理和自我實現。因此，讓管理從尊重開始。要“溝通”，管理一個團隊不僅僅需要完成工作任務，還應維護成員間關系，為此每個人都需要提供一定的維護行為，如互相鼓勵參與團隊行為、促進彼此交流、認真聽取他人意見等；鼓勵每個人表達對事物的看法和感受；更多的站在他人的角度思考問題；真誠是溝通的鑰匙；要“信任”， 信任是團隊成員之間的聯合基礎，而這種基礎是管理成功的保障，無論何時何地，信任度都具有非常重要的實用價值。讓管理親和于人，拉近彼此的心理距離，使管理者與員工之間在坦誠的交流中互相激發(fā)靈感、熱情與信任。

總而言之，要適應瞬息萬變的市場挑戰(zhàn)，隊伍建設是公司長久不衰關鍵所在。營銷人員的主觀能動性的打造正是為營銷團隊輸入活力、激發(fā)情趣、喚醒勇氣的主要環(huán)節(jié)。因此，在銷售運輸公司面對重重困難的當下，應該重視基業(yè)長青的隊伍建設?！罢嬲挠⑿勰苋谌雸F隊才能脫穎而出”。