李慧博

摘要 近些年來(lái)化產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格受下游市場(chǎng)以及行業(yè)走向的影響大幅跳水。在此惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下，宣鋼通過(guò)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)廠直供客戶，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路拓寬銷(xiāo)售模式，加快“兩化”融合、強(qiáng)化招投標(biāo)比價(jià)銷(xiāo)售等方法，多措并舉地完善了銷(xiāo)售管理模式，對(duì)化工產(chǎn)品銷(xiāo)售大幅降價(jià)的現(xiàn)狀起到了良好的緩沖作用。

關(guān)鍵詞 創(chuàng)新優(yōu)化 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 產(chǎn)品銷(xiāo)售

傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式和定價(jià)方式存在諸多弊端，對(duì)資源和價(jià)格沒(méi)有細(xì)化和分類(lèi)，難以挖掘產(chǎn)品的潛在效益。競(jìng)拍銷(xiāo)售以其公開(kāi)、公正、公平的特性有效的避免了交易的主觀隨意性，可使商品實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值。一面利用招標(biāo)銷(xiāo)售最大限度爭(zhēng)取價(jià)格效益，一面利用合同銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)保持合理庫(kù)存，確保生產(chǎn)的順暢。此外加強(qiáng)質(zhì)量和服務(wù)也是銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)。

一、開(kāi)發(fā)多種經(jīng)營(yíng)手段，挖掘自身產(chǎn)品價(jià)值潛力，挖掘客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)力，優(yōu)化資源配置，最大限度的挖潛增效

近年來(lái)，拍賣(mài)銷(xiāo)售模式被多數(shù)企業(yè)所采用，而對(duì)宣鋼化工產(chǎn)品銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)卻是一次全新的嘗試，對(duì)歷史銷(xiāo)售模式會(huì)產(chǎn)生沖擊，怎樣使新生事物在宣鋼發(fā)展壯大，給我們的銷(xiāo)售工作帶來(lái)生機(jī)，帶來(lái)效益，是我們創(chuàng)新的重點(diǎn)。我們創(chuàng)新的主要內(nèi)容是拍賣(mài)銷(xiāo)售模式結(jié)合傳統(tǒng)年度合同銷(xiāo)售模式，結(jié)合生產(chǎn)庫(kù)存情況，探求最適合宣鋼、最合理的拍賣(mài)模式（包括拍賣(mài)的頻率、數(shù)量、范圍、用戶群等）。

2015年9月份，為了開(kāi)辟銷(xiāo)售渠道，尋找更有利的經(jīng)營(yíng)模式，物資部化工產(chǎn)品銷(xiāo)售籌備上線“河鋼云商”進(jìn)行競(jìng)買(mǎi)。11月6日，化工產(chǎn)品正式上線“河鋼云商”。上線后，不但使化工產(chǎn)品銷(xiāo)售更加透明化、交易流程簡(jiǎn)單化。網(wǎng)絡(luò)競(jìng)標(biāo)銷(xiāo)售相較老舊的銷(xiāo)售模式具有一下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：一是利于客戶群的資質(zhì)管理；二是極大的方便了用戶，以前組織過(guò)線下招標(biāo)，因?yàn)椴糠衷蚩蛻舨荒芗皶r(shí)到達(dá)招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，導(dǎo)致招標(biāo)范圍縮小。此外用戶辦款退款均能在云商平臺(tái)上直接操作，避免了線下辦理業(yè)務(wù)的繁瑣性，相較下線上招標(biāo)更加有效率地完成競(jìng)買(mǎi)活動(dòng)；三是加強(qiáng)客戶群的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，能夠有效提高銷(xiāo)售單價(jià)。該平臺(tái)是開(kāi)放式平臺(tái)，只要符合條件的用戶均能參與，便捷開(kāi)放的平臺(tái)吸引了眾多有實(shí)力的廠商進(jìn)行參與，極大提高了競(jìng)爭(zhēng)力；四是相較以前老舊的經(jīng)營(yíng)模式，使得銷(xiāo)售業(yè)務(wù)更加標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。

二、完善營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系拓展客戶群，發(fā)展有實(shí)力的廠家用戶，推行廠廠直供

在化工產(chǎn)品銷(xiāo)售工作上，宣鋼注重“長(zhǎng)期合作、互惠互利”的原則，“重合同、守信用”一直是與用戶合作奉行的工作理念。對(duì)待大宗產(chǎn)品自2015年開(kāi)始逐步推行廠廠直供方式，尋求業(yè)內(nèi)有實(shí)力的廠家進(jìn)行合作，有效提升產(chǎn)品價(jià)格，確保產(chǎn)品銷(xiāo)售率。2015年，為了抵抗煤化工市場(chǎng)的“寒流”，宣鋼主動(dòng)的尋找下游合作伙伴。瀝青產(chǎn)品作為最大的產(chǎn)品銷(xiāo)售壓力也最大，2015年與國(guó)內(nèi)最大鋁行業(yè)企業(yè)中鋁集團(tuán)的多輪磋商與“中鋁物資供銷(xiāo)有限公司”簽訂改質(zhì)瀝青產(chǎn)品直供銷(xiāo)售合同，成功解決了改質(zhì)瀝青產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題。近年來(lái)煤化工市場(chǎng)受原油大跌、股市大跌，大部分化工產(chǎn)品價(jià)格急速下滑的外界因素雖然對(duì)化工產(chǎn)品市場(chǎng)造成了強(qiáng)有力的沖擊，但通過(guò)改革和創(chuàng)新，大部分的合同用戶兌現(xiàn)率仍保持著較高水平，下游用戶表現(xiàn)積極，按計(jì)劃提貨，未發(fā)生漲庫(kù)現(xiàn)象，保證了生產(chǎn)合理庫(kù)存和價(jià)格效益。長(zhǎng)期的堅(jiān)持和努力得到了回報(bào)，換回的不僅是短期穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)秩序，更是長(zhǎng)期的良好企業(yè)形象。

三、嚴(yán)抓產(chǎn)品質(zhì)量，提高服務(wù)水平，拓展宣鋼產(chǎn)品知名度和信譽(yù)度

重視服務(wù)文化建設(shè)，從業(yè)務(wù)技能、員工素質(zhì)、服務(wù)禮儀舉止、行為文明等各個(gè)細(xì)節(jié)抓起。首先，在銷(xiāo)售過(guò)程中推行了文明用語(yǔ)，要求銷(xiāo)售人員在接待用戶和電話溝通過(guò)程中使用文明用語(yǔ)。第二，從技能提升方面要求員工加強(qiáng)學(xué)習(xí)，通過(guò)講課和培訓(xùn)方式提高員工技能。第三，從廉潔自律方面要求，嚴(yán)禁“吃拿卡要”，嚴(yán)肅紀(jì)律。第四，樹(shù)立“客戶是上帝的服務(wù)理念，盡最大的努力去幫助其解決問(wèn)題，注意細(xì)節(jié)服務(wù)，細(xì)節(jié)決定成敗，決定服務(wù)的效果。從多個(gè)角度和方式綜合提高用戶滿意度，多年來(lái)化工產(chǎn)品銷(xiāo)售用戶滿意度調(diào)查始終保持在98%以上，為宣鋼創(chuàng)效間接發(fā)揮了作用，提升了宣鋼的品牌知名度。

四、推進(jìn)“兩化”工作的深度融合，提高效率，增收創(chuàng)效

兩化融合管理體系包括數(shù)據(jù)、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程與組織結(jié)構(gòu)四個(gè)相互關(guān)聯(lián)的要素，涵蓋管理職責(zé)、基礎(chǔ)保障、實(shí)施過(guò)程以及評(píng)測(cè)與改進(jìn)四個(gè)相互作用的管理域。2016年化工產(chǎn)品銷(xiāo)售工作經(jīng)過(guò)前期縝密的準(zhǔn)備成功上線宣鋼鋼后產(chǎn)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，通過(guò)物流管控，裝車(chē)、提貨、出廠全部實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)數(shù)據(jù)采集、上傳，取消了過(guò)磅單的打印業(yè)務(wù)，由鐵前產(chǎn)銷(xiāo)系統(tǒng)查詢數(shù)據(jù)開(kāi)具物資出門(mén)證，簡(jiǎn)化了繁瑣的票據(jù)，同時(shí)該系統(tǒng)還與ERP系統(tǒng)進(jìn)行了有效鏈接，增加了對(duì)采購(gòu)商的信貸控制，保證了款到發(fā)貨的規(guī)范性、及時(shí)性。

五、結(jié)語(yǔ)

面對(duì)市場(chǎng)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和生存發(fā)展的艱巨任務(wù)，企業(yè)堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，加快改革步伐，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，深入推進(jìn)挖潛增效工作。實(shí)踐證明，通過(guò)完善銷(xiāo)售管理模式，不僅有效的維護(hù)了市場(chǎng)與客戶關(guān)系，而且對(duì)于個(gè)別滯銷(xiāo)產(chǎn)品在新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)方面起到了積極的促進(jìn)作用。同時(shí)，管理模式的完善也帶動(dòng)了流程的優(yōu)化，通過(guò)簡(jiǎn)化不必要的程序來(lái)強(qiáng)化各工作環(huán)節(jié)之間的制約機(jī)制，加強(qiáng)過(guò)程控制，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)化產(chǎn)銷(xiāo)售的良性運(yùn)行。endprint