【摘 要】汽車配件作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈主要構(gòu)成之一，是跟隨汽車產(chǎn)銷量增多發(fā)展，也是汽車保養(yǎng)和維修用不能缺少的產(chǎn)品。本文主要解析了汽車配件營銷定價(jià)，旨在給汽車配件售后市場提供一定的參考和幫助。

【關(guān)鍵詞】汽車；配件；營銷；定價(jià)

2014年商用車新增88.5萬輛，2015年新增61.09萬輛，2016年新增84.95萬輛；每年受國家關(guān)聯(lián)汽車產(chǎn)業(yè)政策影響，商用車銷售波動明顯，需求總量呈不穩(wěn)定性。近3年中銷量的第一陣營中仍為傳統(tǒng)的東風(fēng)、解放、重汽、歐曼、陜汽等幾家車企，市場份額約占70%左右，客戶需求特點(diǎn)正向著大馬力、輕量化的公路物流車方向發(fā)展。汽車需求總量及發(fā)展方向關(guān)聯(lián)著汽車配件的需求總量，配件份額的多少與配件營銷模式及配件定價(jià)策略有著極大的關(guān)聯(lián)。因此，下面就汽車配件營銷定價(jià)作進(jìn)一步分析與探討。

一、汽車配件經(jīng)營行業(yè)的特點(diǎn)及需求

1.特點(diǎn)

汽車配件經(jīng)營市場還存在一定的分散性，汽車配件分布的地區(qū)廣泛，每個(gè)省、市、縣均擁有規(guī)模各異的汽車配件銷售市場，單店規(guī)模不大，單類產(chǎn)品銷售額小，某一品牌產(chǎn)品集中度不高。

專業(yè)性的特點(diǎn)，現(xiàn)代汽車屬于各種高新技術(shù)的一個(gè)匯總，當(dāng)中所有零部件均擁有精準(zhǔn)的型號和規(guī)格，還有工程狀況以及標(biāo)準(zhǔn)。想要在大量的配件種類以及規(guī)格中給客戶準(zhǔn)確及時(shí)的找出適合的配件，要求必須要具備十分專業(yè)的管理工具以及技術(shù)服務(wù)系統(tǒng)當(dāng)做保證。

經(jīng)營資本存在高度的集中性，汽車配件行業(yè)經(jīng)營多樣性，還有汽車零部件損壞的不確定性，這些就要求經(jīng)營人員擁有充足的資金支持商品庫存以及流動資本。除此之外，市場研發(fā)和產(chǎn)品營銷也需要充足的資金作為基本的保證。

經(jīng)營服務(wù)的技術(shù)性，汽車作為大量高新和普通技術(shù)的載體，這就要求汽車經(jīng)營一定要和服務(wù)，尤其是技術(shù)服務(wù)相互配合，針對普通生活用品來講，銷售配件實(shí)際上銷售的是配件技術(shù)以及服務(wù)。

2.需求

國內(nèi)主流商用車廠家對售后配件的分類是通常按功能屬性來定義與劃分，而為三大類：液態(tài)類、事故車類和發(fā)動機(jī)、變速箱、車橋類；

液態(tài)類定義：如柴機(jī)油、齒輪油、潤滑脂、防凍液、尿素等用于潤滑與達(dá)成排放標(biāo)準(zhǔn)而使用的產(chǎn)品。

事故車類定義：如駕駛室總成、車架總成、各類鈑金件、燈具、線束等整車發(fā)生事故時(shí)所需求的產(chǎn)品。

綜合各主流商用車生產(chǎn)廠家對新的一年的配件理論需求量的均值8000元/年，按最近3年整車銷售總量測算理論需求配件量為234.54萬臺*8000元/臺=1876320萬元。

配件理論需求量被原廠件、同質(zhì)件、副廠件、回用件四類分割，按經(jīng)驗(yàn)測算比例為4：3：2：1；原廠件可占有份額為1876320萬元*40%=750528萬元。

商用車配件“蛋糕”很大，同時(shí)競爭也很激烈，如何在激烈的市場競爭中，搶奪到自己應(yīng)有的份額，是仁者見仁，智者見智。

二、汽車配件營銷策略

1.加大低端市場管控度

若銷售的配件產(chǎn)品價(jià)格高于市場價(jià)格，能夠給消費(fèi)者一個(gè)高端形象，但是針對現(xiàn)有市場環(huán)境，選用低價(jià)格的營銷模式需持謹(jǐn)慎態(tài)度。一定要掌控好時(shí)機(jī)，低價(jià)格的產(chǎn)品通常在產(chǎn)品品質(zhì)或服務(wù)質(zhì)量達(dá)不到客戶的預(yù)期，選擇這部分產(chǎn)品的消費(fèi)者，忠誠度一般不高。所以應(yīng)該考慮把重點(diǎn)放在高端產(chǎn)品研究開發(fā)和生產(chǎn)銷售方面，把剩余的精力放在低價(jià)格產(chǎn)品上。

商用車類配件產(chǎn)品的銷售者需改變觀念，努力增強(qiáng)品牌的競爭力，構(gòu)建品牌忠誠度和品牌美譽(yù)度，打造一個(gè)高端的品牌形象。

非原廠件的配件銷售量目前尚處在優(yōu)勢地位，是因競爭對手為降低經(jīng)營成本，存在偷稅和漏稅或者及其他的不規(guī)范經(jīng)營。但自2017年7月1日新實(shí)施的《汽車銷售管理辦法》將對各級配件銷售商進(jìn)行有效的約束。若在不違法的前提下，這些競爭對手將會長期處于不利的競爭地位。因此，非原廠件的配件生產(chǎn)或銷售者必須考慮如何將自己的產(chǎn)品提升檔次，不斷的滿足客戶需求，改變在競爭中的地位，從而得到合理的利潤回報(bào)。

2.把握配件業(yè)務(wù)核心

將技術(shù)當(dāng)做總體配件營銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)。商用車技術(shù)的復(fù)雜性制約著其配件銷售模式，非廠家授權(quán)代理商不具備完整的技術(shù)資料，在競爭中必定處于弱勢，無法給客戶提供高質(zhì)高效的服務(wù)。

需要定期的進(jìn)行相關(guān)新技術(shù)培訓(xùn)。因商用車市場始終保持著高速發(fā)展，致使商用車新技術(shù)亦頻繁升級與變更，在對于市場的服務(wù)保障過程中，只有通過不斷的培訓(xùn)，才有可能確保售后服務(wù)各環(huán)節(jié)掌握新技術(shù)，從而實(shí)現(xiàn)客戶滿意。

配件營銷企業(yè)需建立一套完善的的指標(biāo)設(shè)定及規(guī)劃方法，當(dāng)市場發(fā)生變化時(shí)，結(jié)合本企業(yè)的人力資源配置、資金實(shí)力、渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)……隨之改變指標(biāo)及戰(zhàn)略規(guī)劃，力爭將市場沖擊減弱致最小。

3.汽車配件定價(jià)策略

液態(tài)類及發(fā)動機(jī)、變速箱、橋類產(chǎn)品的定價(jià)策略：因該類件市場競爭充分，所以建議定價(jià)貼近市場。

事故車類產(chǎn)品的定價(jià)策略：因該類件多為專屬件，市場上不具通用性，所以定價(jià)可考慮略高。

三、結(jié)束語

通過本文對汽車配件營銷定價(jià)方法的解析，讓我們了解到隨著汽車配件營銷的一體化的建設(shè)，使得汽車配件在營銷上再次迎來了新的變革，這也只是一個(gè)開始，隨著營銷一體化的逐漸成熟，汽車配件行業(yè)的營銷還會有更穩(wěn)、更好的發(fā)展。因此，希望通過本文的闡述能夠給汽車配件營銷企業(yè)在配件定價(jià)方面提供一定的參考和幫助。

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作者簡介：

黎雨華（1975—），男，廣西壯族自治區(qū)柳州市人，民族：漢，職稱：中級經(jīng)濟(jì)師，學(xué)歷：本科，研究方向：營銷管理、配件營銷。