雷建平

2017年8月16日，遍布中國各大城市大街小巷的配送隊伍，除了各大外賣平臺及各個快遞公司外，還有一批不一樣的企業(yè)，有著獨特的定位及特殊生存之道。

UU跑腿就是這樣一家企業(yè)，其由河南鄭州起步，創(chuàng)業(yè)已2年時間，今年6月，UU跑腿創(chuàng)始人喬松濤宣布，公司獲得啟賦資本、天明資本等投資的1億元A+輪融資。早前，UU跑腿還曾在今年1月獲得由天明集團領(lǐng)投、銳旗資本跟投的9600萬A輪融資以及于2015年11月，獲得了啟賦資本的1000萬元天使輪融資。

UU跑腿是在眾包理念下搭建的智能信息管理平臺，旨在利用閑散社會資源解決同城急需的送達需求。這家公司過去兩年時間在鄭州與各巨頭競爭，闖出了自己的一片天地，來到北京希望覆蓋更多的一線城市市場。作為一家不是一線城市誕生的企業(yè)，UU跑腿早期充滿艱難，尤其在資金、融資等方面遭遇巨大挑戰(zhàn)，喬松濤日前對雷帝網(wǎng)講述了如何在不進行補貼的情況下和各大巨頭抗?fàn)幍墓适隆?/p>

和眾包人員打成一片

相比一些平臺的高舉高打，UU跑腿的管理團隊最大的特點是，能和眾包人員打成一片。UU跑腿剛起步的時候，是UU跑腿創(chuàng)始人喬松濤及管理團隊和眾包人員每天一塊喝酒，一個一個社群一個一個人員去聊，一個群一個群地發(fā)紅包，就這樣UU跑腿搭建了戰(zhàn)隊體系，并把眾包人員尊稱為“跑男”。

UU跑腿的眾包人員全部是兼職，大概30歲左右， 而立之年，上有老、下有小，社會上不如意，生活支出也不夠，他要在下班時間，閑暇時間做跑腿這樣一個事，掙點錢補貼家用。

UU跑腿則把握了這群人的心理，通過戰(zhàn)隊的形式，讓彼此找到了自我存在的價值。喬松濤說，你如果進入到這個群體，你會發(fā)現(xiàn)快手為什么一定會火。UU跑腿的跑男體系的人就是都用快手，他們的感情特別樸素，笑點特別低，他們沒有更高級的心理訴求。

有一次UU跑腿公司培訓(xùn)的時候有一個跑男比較忙，下了一個單子，讓一個跑妹給他送個東西，跑妹送到后，跑男在公司辦事，沒接著電話?！澳莻€跑妹在公司等了10分鐘，發(fā)單人接了電話后，跑妹看到對方也是跑男，這個跑妹就哭了，站那整整哭了一個多小時，就說，你憑什么不接我電話什么的，跑妹整個人就崩潰了。”喬松濤表示，那個跑妹接了將近1000單，所有都是好評如潮，但是因為她給別人送，不接電話也可以，她能接受?！暗悄闶莻€跑男你憑什么不接我電話？看不起我嗎？”這就是一個群體的認(rèn)同。UU跑腿的很多眾包人員甚至每天早上幾個人繞著城市去轉(zhuǎn)，去宣傳UU跑腿，還不收一分錢。

這里一個很樸素的感情是，你只有尊重他們，他們才會尊重你，對方覺得公司重視自己，自己才會重視公司。很多UU跑腿的眾包人員并不在意這個錢。

UU跑腿這個名字起得特別的接地氣，所謂跑腿也是一個很古老的行業(yè)。上世紀(jì)80年代各個小縣城，在線下經(jīng)常有人有需要，要找個人跑腿辦點事，于是誕生了各種各樣的跑腿公司。UU跑腿與之前企業(yè)的最大不同是把這個傳統(tǒng)行業(yè)變成線上的跑腿公司。

UU跑腿最早切入點是從配送代買開始，比如，買米、買煙酒、買花、送文件等。UU跑腿能最早在鄭州誕生，可能也與鄭州的交通位置有關(guān)，交通擁堵，人流量大，大家有跑腿需求。UU跑腿也是看到這樣的機會，那時火遍互聯(lián)網(wǎng)的各家外賣平臺還沒有覆蓋到鄭州，這些平臺定位在3公里以內(nèi)，客單價低，UU跑腿重點避開3公里以內(nèi)區(qū)域，且客單價是17塊。

此外，UU跑腿主打一對一服務(wù)，希望趁著巨頭進入前先將市場占住。不過，這些一線城市的巨頭來的時候，UU跑腿依然很難受，幾次面臨生死挑戰(zhàn)，因為這些企業(yè)都進行補貼。

最早到鄭州市場的競爭對手曾經(jīng)多次獲得巨額融資，后來還和巨頭合并了。一開始對方補貼特別重，直接切走了UU跑腿的商戶餐飲，尤其是UU跑腿的小龍蝦配送。好在UU跑腿的運力端比較好，頂住了壓力，對手后來反而淡出了鄭州市場。此后，由巨頭投資的另一家配送公司又來了，其定位跟UU跑腿一模一樣，是全程配送，一單補貼18塊錢，UU跑腿特別擔(dān)心會被打敗。

UU跑腿則主打人心，對跑男（UU跑腿平臺的眾包人員）尊重，加強對社群的運營，這家配送公司持續(xù)猛攻了2個月后，也漸漸淡出了鄭州當(dāng)?shù)厥袌?。之后，某知名外賣平臺又來了。UU跑腿的策略是，外賣平臺定位在餐飲，UU跑腿就避開了餐飲這個重災(zāi)區(qū)，那時候UU跑腿主打服務(wù)更高端，拼時效性和服務(wù)體系，最終抗過了一波壓力。這些競爭對手都有大量資本作為支撐，而UU跑腿最大弊端是，作為一家鄭州本地公司，很難獲得一線資本的垂青，最艱難的時候喬松濤一個月要補貼100萬。

去年一直面臨融資難題

整個2016年，UU跑腿最大的難題是融資問題。UU跑腿最開始融資時，受到的最大質(zhì)疑是很多人認(rèn)為跑腿是個偽需求。UU跑腿最初獲得啟賦資本的1000萬元天使輪融資，是因為啟賦資本的創(chuàng)始人認(rèn)可UU跑腿創(chuàng)始人喬松濤這個人。

UU跑腿在河南是一個知名的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，但整個河南也沒幾家相對有名的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。河南本地資本想投UU跑腿，對于喬松濤來說，本地資本沒有背書的作用。到一線城市融資，又面臨其他煩惱。比如，UU跑腿一開始在外地沒有品牌，拿著數(shù)據(jù)給投資人看，很多人覺得數(shù)據(jù)可能是造假的。甚至有一次簽署了投資協(xié)議，但最后錢還是沒到賬。

當(dāng)時的情況是，一家大的基金對UU跑腿做了5次盡職調(diào)查，說2016年5月錢到賬。突然有一天，這家基金說這只基金額度不夠，要換一個合同重新簽署協(xié)議。等到UU跑腿給對方換合同，結(jié)果，這家基金沒有把新的合同拿過來。后來，喬松濤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原來是這家基金的募集資金不太順利，一直到當(dāng)年的10月才募集到資金。但UU跑腿不能再等下去，因為等一個月喬松濤自己就要補貼進去100多萬，都是自己的錢，那還是非常心痛的。好在喬松濤之前做了一個優(yōu)優(yōu)云的圖片網(wǎng)站，曾經(jīng)賺過不少錢。

相比有背景的巨頭公司，UU跑腿優(yōu)勢在于小，靈活，改變快，競爭差異化，并靠這種方式活下來。如對手最常見的手段是補貼，UU跑腿就主打社群、用戶、價值觀。

為何UU跑腿能實現(xiàn)盈利，原因在于其采取的是全眾包模式，那些配送人員都不是全職，開一個城，開十個城成本差異并不大，主要是拉新成本要控制在一個范圍內(nèi)。另外，跑腿這個事跟打車外賣還不一樣，比如高頻市場適合線上打線下，像打車、外賣都是線上打線下，低頻市場適合線下打線上，像房產(chǎn)中介，OTO都是低頻，適合線下打線上。

UU跑腿曾做過測算，對于一個C端來說，一個正常的人一個月跑腿的需求量是0.8次，想把0.8次變成1，變成2、變成3，需要持續(xù)的教育。在這種情況下，補貼很難產(chǎn)生明顯的效果，這給了UU跑腿生存的空間。再后來在2017年3月，UU跑腿新一輪融資的資金到賬，有了資金的支持，UU跑腿更容易進行新的擴張。

推出黑衣人計劃

當(dāng)前，UU跑腿在北京市場還沒有完全站穩(wěn)腳跟，主要原因是，北京獲客成本要高于二線城市近5倍，補貼戰(zhàn)也兇猛，對UU跑腿不利。但在深圳市場，UU跑腿占的市場份額卻很高，主要原因是，深圳禁摩禁電，配送靠公交，這個時候要有很精細化的基于用戶價值精細化的營運能力，這是UU跑腿擅長的地方。

其實在剛開始進入深圳時，UU跑腿發(fā)展并不順利，每一條路線都要好好規(guī)劃，公交加地鐵線路，專門在干線上跑，地鐵線上下來有人接著跑，效率不高。好在共享單車熱起來后，UU跑腿借助共享單車+地鐵的模式，享受了一點共享單車的紅利。

如今，UU跑腿的模式還進行了升級，推出黑衣人配送團隊，主要是為滿足部分用戶對特殊場景提出的精細需求，比如文件、3C數(shù)碼類、珠寶、奢侈品等。根據(jù)官方介紹，黑衣人計劃對安保能力有更高的需求，黑衣人定期要接受昆侖決安保培訓(xùn)。這種黑衣人計劃可能也是UU跑腿和很多其他平臺不一樣的地方。

想要做好跑腿服務(wù)看來并不簡單，切入中高端人群的消費，既要滿足安全、高端、快速的需求，又要了解運力人員的生存狀態(tài)和心理需求。一位分析人士稱，相比于一些大平臺高舉高打單靠資本砸錢，像UU跑腿這樣接地氣又懂互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)反而有可能做成。endprint