黃藝琴

摘 要：隨著人們生活水平的不斷提高，游客對旅游的需求從無差異轉向需求多樣化，這就要求了旅游企業(yè)提供相應的旅游線路產(chǎn)品。本文針對目前旅游市場上存在產(chǎn)品同質化的問題，探討定制化旅游營銷的商業(yè)模型，并對具體實施提出相關建議。

關鍵詞：定制營銷；商業(yè)模式；旅游市場

文章編號：1004-7026（2017）11-0143-01 中國圖書分類號：F713.50 文獻標志碼：A

1 旅游市場定制營銷的概念

定制營銷，是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎上，將每一位顧客都視為一個單獨的細分市場，根據(jù)個人的特定需求來進行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求的一種營銷方式。

旅游市場定制營銷是指旅游公司根據(jù)游客的需求，根據(jù)游客的年齡、興趣、愛好、空暇時間和預算等情況，雙方共同參與旅游行程設計，以滿足游客個性化旅游體驗的旅游方式。

2 旅游市場存在產(chǎn)品同質化的問題

目前我國旅游市場還停留在傳統(tǒng)的生產(chǎn)導向階段，主要采用由旅游企業(yè)批量采購旅游交通，設計標準化旅游產(chǎn)品，由營業(yè)網(wǎng)點銷售給游客的營銷模式，旅游企業(yè)自主決定“食、住、行、游、娛、購”等產(chǎn)品要素的采購與組合，游客處于被動選擇狀態(tài)。

3 定制營銷在旅游市場中的商業(yè)模型

3.1 收集顧客資料

3.2 開發(fā)差別性旅游服務產(chǎn)品

3.3 游客溝通和咨詢服務

3.4 游客定制和設計旅游營銷組合

3.5 形成訂單，游客出行

3.6 旅游后的顧客信息反饋

4 定制營銷在旅游市場中的具體實施

4.1 定制特色產(chǎn)品

4.1.1 根據(jù)不同年齡階段設計主題。針對青少年設計游學主題，在旅游中開闊視野，收獲課外知識。對于中年人設計放松身心的主題，在旅途中釋放壓力。而對于老年人，則側重健康主題，在旅游中加入保健養(yǎng)生項目。

4.1.2 針對主題來設計線路。根據(jù)游客的特殊消費需求，在特定的產(chǎn)品線路上融入飲食、文化、民俗、藝術、建筑等主題概念，比如蜜月、尋根、畢業(yè)等旅行等，又比如志同道合者的騎行、垂釣、飲食、攝影等活動，同一條路線會有不同的側重點，不會出現(xiàn)明顯的淡季。

4.1.3 針對不同的主題產(chǎn)品進行產(chǎn)品包裝。不同的主題產(chǎn)品有不同設計的產(chǎn)品宣傳冊、目的地宣傳冊、網(wǎng)站推介、廣告、相冊、視頻短片等。

4.2 合理多變的定價策略

提供差異性的定制化旅游產(chǎn)品依賴于市場分割，實施價格差異化，以實現(xiàn)旅游企業(yè)經(jīng)營效益的最大化。

4.2.1 團隊提前定制產(chǎn)品價格可以享受團購價。團體出游人群相對比較集中，并且他們有自己的組織者，能夠減輕導游的工作負擔，比如學校學生游學團、公司員工團等團體定制產(chǎn)品，提前預定可以享受團體價格。

4.2.2 小批量定制產(chǎn)品價格由游客自主選擇。旅游定制營銷模式下多品種、小批量的旅游產(chǎn)品失去規(guī)模優(yōu)勢，降低了旅行社產(chǎn)品要素采購的議價能力，產(chǎn)品成本必然加大。房費、餐費、車費、導游服務費、景點門票、交通費等旅游產(chǎn)品直接成本的增加，可由游客在進行個性產(chǎn)品設計組合時自主選擇。

4.3 線上線下營銷渠道相結合

4.3.1 旅游企業(yè)線上實時銷售。通過網(wǎng)絡來實現(xiàn)直復營銷，利用網(wǎng)絡平臺客戶關系管理系統(tǒng)，借助網(wǎng)站系統(tǒng)、App或微信公眾賬號端提交相關要求，實現(xiàn)旅游企業(yè)與游客的實時互動，使游客在線設計和購買旅游產(chǎn)品。

4.3.2 旅游企業(yè)線下一對一銷售。針對老年人等可能不會使用網(wǎng)絡的群體，旅游企業(yè)要把每一位顧客作為一個細分子市場實施一對一的銷售，旅行社通過和旅游者面對面互動溝通進行營銷活動。

4.4 靈活多樣的促銷策略

4.4.1 網(wǎng)絡促銷。旅游企業(yè)可以在公司網(wǎng)站設置圖文并茂的行程介紹、播放生動的旅游視頻、分享其他游客的游記，開設與潛在客戶的互動交流平臺等，激發(fā)旅游者的潛在出游欲望和出游積極性。

4.4.2 服務促銷。建立完善的游客服務檔案，通過積分獎勵旅游、超值體驗旅游等鼓勵其參與旅游活動，結合其興趣愛好，不同時段推薦最佳旅游線路，全方位為游客提供服務。

4.4.3 產(chǎn)品推介會。旅游企業(yè)開展產(chǎn)品發(fā)布會、專家講座以及與產(chǎn)品有關的主題活動等以介紹產(chǎn)品特色，與顧客進行現(xiàn)場互動交流，提升產(chǎn)品知名度，促進產(chǎn)品銷售。

結束語

定制化旅游是中國未來旅游市場中最具有發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)模式之一，旅游企業(yè)要了解市場需求與發(fā)展趨勢，改變經(jīng)營理念，做好市場細分，互聯(lián)網(wǎng)技術和線下體驗相結合構建符合市場需求的定制化旅游市場模式，以滿足顧客對個性旅游產(chǎn)品的服務需求。

參考文獻：

[1]韓朝，奚祥英.大規(guī)模定制生產(chǎn)模式在我國旅游行業(yè)中的應用[J]，商業(yè)時代，2011，7.

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