王瑩

摘 要：銷售管理是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門核心技能課程，是一門實(shí)踐性要求較高的學(xué)科，而以理論講授和案例教學(xué)為主的傳統(tǒng)教學(xué)方式已無(wú)法滿足現(xiàn)代學(xué)生學(xué)習(xí)與企業(yè)用人的需求。為了打破以往以介紹銷售管理概念、原理、具體技能等知識(shí)傳授為主要特征的傳統(tǒng)教學(xué)模式，轉(zhuǎn)變成以真實(shí)情境下銷售經(jīng)理的典型工作任務(wù)為導(dǎo)向組織課程內(nèi)容，角色定位與項(xiàng)目教學(xué)法結(jié)合使用讓學(xué)生在完成具體項(xiàng)目任務(wù)的過(guò)程中，感受銷售管理的實(shí)質(zhì)，促進(jìn)教與學(xué)結(jié)合、理論與實(shí)踐結(jié)合、課堂教學(xué)與企業(yè)用人需求結(jié)合。

關(guān)鍵詞：角色定位；項(xiàng)目；教學(xué)模式；銷售管理

中圖分類號(hào)：G726 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、課程的地位與特點(diǎn)

銷售管理是一門有著豐富內(nèi)涵的融入多方面知識(shí)為一體的綜合性學(xué)科，是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門核心課程。它主要研究銷售管理活動(dòng)及其規(guī)律性，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性。它以市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、人力資源管理等課程為基礎(chǔ)，從銷售經(jīng)理的角度，介紹了企業(yè)銷售管理所涉及的基礎(chǔ)理論與實(shí)務(wù)，包括銷售經(jīng)理角色認(rèn)知、績(jī)效管理、客戶管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理等基本認(rèn)知與技能。目前，教學(xué)形式單一、理論與實(shí)踐脫節(jié)、課堂教學(xué)與企業(yè)用人需求脫節(jié)是大學(xué)中普遍存在的問(wèn)題，這也是銷售管理教學(xué)過(guò)程中遇到的問(wèn)題。

二、課程教學(xué)中存在的問(wèn)題

（一）教學(xué)形式的單一

銷售管理大多數(shù)教學(xué)以老師講授為主，學(xué)生作為聽(tīng)眾，缺少課堂參與，而銷售管理是實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，這樣便難以調(diào)動(dòng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性，也不利于學(xué)生對(duì)知識(shí)的深入理解。

（二）理論與實(shí)踐的脫節(jié)

理論與實(shí)踐的脫節(jié)是許多職業(yè)技術(shù)教育教學(xué)過(guò)程中目前普遍存在的一個(gè)問(wèn)題，對(duì)于管理類課程尤為嚴(yán)重。要做好銷售管理，不僅僅需要理論學(xué)習(xí)，還需要許多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)累積，由于學(xué)生們較少參加社會(huì)實(shí)踐，故對(duì)社會(huì)常識(shí)了解不夠，對(duì)銷售隊(duì)伍中的管理方法、案例分析也就難以真正地消化并理解。因此，如何在課堂教學(xué)中增加學(xué)生的實(shí)踐認(rèn)知成為一個(gè)基礎(chǔ)的問(wèn)題。

（三）課堂教學(xué)與企業(yè)用人需求的脫節(jié)

目前銷售管理的教材多種多樣，內(nèi)容結(jié)構(gòu)的組織方式也很不相同，有些偏重與案例、有些偏重理論，有些偏重銷售，有些偏重于管理。需要還原現(xiàn)實(shí)生活中銷售經(jīng)理的工作，以其為藍(lán)本，來(lái)構(gòu)建學(xué)生的學(xué)習(xí)知識(shí)體系，這樣才能讓原本缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生更能了解銷售經(jīng)理是一個(gè)什么樣的職業(yè)，需要做什么樣的工作事物，讓學(xué)生了解銷售經(jīng)理工作的樂(lè)趣與挑戰(zhàn)。這樣一來(lái)既可以對(duì)學(xué)生畢業(yè)時(shí)選擇工作崗位給予指導(dǎo)，也可以更好地實(shí)現(xiàn)學(xué)生技能培養(yǎng)與企業(yè)人才需求的對(duì)接。

三、教學(xué)理論

（一）角色定位法

角色定位是從角色扮演的概念上演化而來(lái)。角色扮演是一種心理教育方法，強(qiáng)調(diào)互動(dòng)與啟發(fā)、寓教于樂(lè)，以學(xué)生為中心，讓學(xué)生根據(jù)在仿真場(chǎng)景中充當(dāng)相應(yīng)角色，身臨其境地按設(shè)定崗位的職責(zé)、任務(wù)、工作程序、人際協(xié)調(diào)等提出觀點(diǎn)、方案或進(jìn)行實(shí)際操作。

（二）項(xiàng)目教學(xué)法

項(xiàng)目教學(xué)法是師生通過(guò)共同實(shí)施一個(gè)完整的“項(xiàng)目”工作而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)，是基于建構(gòu)主義的學(xué)習(xí)方法。項(xiàng)目教學(xué)法中學(xué)生在教師的指導(dǎo)下親自處理一個(gè)項(xiàng)目的全過(guò)程，在這一過(guò)程中學(xué)習(xí)掌握教學(xué)計(jì)劃內(nèi)的教學(xué)內(nèi)容。學(xué)生全部或部分獨(dú)立組織、安排學(xué)習(xí)行為，解決在處理項(xiàng)目中遇到的問(wèn)題，提高了學(xué)生的興趣，自然能調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性。

（三）“角色定位-項(xiàng)目”教學(xué)模式

“角色定位——項(xiàng)目”教學(xué)模式是將角色定位與項(xiàng)目教學(xué)法結(jié)合起來(lái)使用的教學(xué)模式。應(yīng)用在銷售管理課程教學(xué)中即在教學(xué)內(nèi)容的選取、結(jié)構(gòu)安排、教學(xué)手段等涉及到整個(gè)教學(xué)過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、組織、實(shí)施，按照真實(shí)銷售經(jīng)理的角色工作內(nèi)容進(jìn)行仿真模擬。從第一節(jié)課就把學(xué)生定位在銷售經(jīng)理的角色上，并清楚地告訴學(xué)生他們的角色以及今后的學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)方式，使得教學(xué)與實(shí)際工作高度契合，培養(yǎng)社會(huì)需要的人才。

四、教學(xué)模式設(shè)計(jì)

（一）課程設(shè)計(jì)

基本設(shè)計(jì)思路是：打破以往以介紹銷售管理概念、原理、具體技能等知識(shí)傳授為主要特征的傳統(tǒng)教學(xué)模式，轉(zhuǎn)變成以銷售經(jīng)理日常典型工作任務(wù)為導(dǎo)向組織課程內(nèi)容。如圖1所示：

（二）課程結(jié)構(gòu)

通過(guò)解構(gòu)銷售經(jīng)理崗位任務(wù)，銷售管理課程結(jié)構(gòu)安排如表1：

五、教學(xué)實(shí)施方法

（一）角色定位與項(xiàng)目準(zhǔn)備

開(kāi)課之初，教師制定好明確的教學(xué)計(jì)劃，第一節(jié)課就讓學(xué)生了解本門課程培養(yǎng)的是合格的銷售經(jīng)理，讓其知曉銷售經(jīng)理的工作職責(zé)，并將自己定位在銷售經(jīng)理的角色上來(lái)思考與學(xué)習(xí)本門課程。同時(shí)，告知學(xué)生課程教學(xué)模式設(shè)計(jì)、學(xué)習(xí)目標(biāo)，各個(gè)階段需要完成的任務(wù)，以及考核辦法，使學(xué)生清楚自己的學(xué)習(xí)任務(wù)與目標(biāo)。教師應(yīng)注意項(xiàng)目的選擇要適當(dāng)，項(xiàng)目既要包含基本的教學(xué)知識(shí)點(diǎn)，又能調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。

（二）角色定位與項(xiàng)目分析

在教師設(shè)計(jì)與布置好教學(xué)項(xiàng)目以后，學(xué)生即把自己想象成銷售經(jīng)理，教師對(duì)學(xué)生進(jìn)行必要的知識(shí)引導(dǎo)與技能指導(dǎo)，幫助學(xué)生完成項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。由于學(xué)生把自己當(dāng)做銷售經(jīng)理，學(xué)習(xí)任務(wù)知識(shí)的時(shí)候會(huì)更加積極投入，在遇到問(wèn)題時(shí)，主動(dòng)提出教師應(yīng)對(duì)學(xué)生提出的問(wèn)題給予輔導(dǎo)，或者引導(dǎo)學(xué)生相互討論與思考，以理解不同處理方法的影響，從而將學(xué)生代入真實(shí)的工作環(huán)境來(lái)看待與解決問(wèn)題。

（三）角色定位與項(xiàng)目實(shí)施

采取公司化的項(xiàng)目管理辦法。首先，成立一個(gè)項(xiàng)目小組，一般為5-6人一組。小組成員扮演不同的角色，一般包括一名銷售經(jīng)理的角色。其次，學(xué)生在老師的指導(dǎo)下完成指定項(xiàng)目任務(wù)，每個(gè)班級(jí)內(nèi)各組的項(xiàng)目任務(wù)是不同的，而不同班級(jí)是可以重復(fù)的，這樣既減輕了老師的管理難度，又能夠在班級(jí)之間形成一種競(jìng)賽式的學(xué)習(xí)態(tài)勢(shì)。

（四）角色定位與成果展示

具體考核方案包括兩大項(xiàng)：筆試+項(xiàng)目答辯，比重各站50%。筆試是由學(xué)校統(tǒng)一安排的期末考試；項(xiàng)目答辯在可曾結(jié)束后的一周內(nèi)進(jìn)行，由學(xué)院組織本專業(yè)相關(guān)教師對(duì)本課程各小組的項(xiàng)目成果進(jìn)行考核。選擇團(tuán)隊(duì)成員以其角色身份進(jìn)行成果展示，并進(jìn)行組間競(jìng)賽。在開(kāi)課前，老師宣布項(xiàng)目競(jìng)賽活動(dòng)的內(nèi)容和形式，首先，每個(gè)班的項(xiàng)目小組中評(píng)選出前三名優(yōu)秀小組，然后參加年級(jí)項(xiàng)目競(jìng)賽，最后再評(píng)選出年級(jí)前三名優(yōu)秀小組，班級(jí)與年級(jí)競(jìng)賽獲獎(jiǎng)小組可以獲得課程考核額外加分。

（五）項(xiàng)目評(píng)價(jià)

在評(píng)價(jià)方式上，采用學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式。教師對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)沒(méi)有“對(duì)”與“錯(cuò)”的標(biāo)準(zhǔn)，主要考查學(xué)生是否達(dá)到了項(xiàng)目教學(xué)中的目標(biāo)要求，注重對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)方法的指導(dǎo)，關(guān)注學(xué)生的進(jìn)步，鼓勵(lì)學(xué)生創(chuàng)新。通過(guò)學(xué)生自評(píng)與互評(píng)促進(jìn)學(xué)生對(duì)自身的反思與總結(jié)，引導(dǎo)學(xué)生更好地自主學(xué)習(xí)。

六、結(jié)語(yǔ)

角色定位與項(xiàng)目式教學(xué)結(jié)合不一定適合所有課程，但銷售管理課程是以分解銷售經(jīng)理真實(shí)日常工作為任務(wù)來(lái)進(jìn)行教學(xué)，它是實(shí)踐性要求較高的學(xué)科，較為適合采用項(xiàng)目教學(xué)法。在銷售管理課程中采用項(xiàng)目教學(xué)后，學(xué)生的實(shí)際操作能力和分析問(wèn)題能力明顯提高。雖然如此，還應(yīng)注意項(xiàng)目教學(xué)法只是一種教學(xué)方法，它不能夠完全取代傳統(tǒng)的課堂講授等教學(xué)方法，所以要將其與傳統(tǒng)教學(xué)結(jié)合，各取所長(zhǎng)。

參考文獻(xiàn)

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