[德]羅爾夫·多貝里

你去參加一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)，在十字路口遇見(jiàn)一群人，他們一個(gè)個(gè)仰望天空。你不假思索，也仰頭觀看。為什么？從眾心理。音樂(lè)會(huì)期間，當(dāng)表演到一個(gè)精彩段落時(shí)，一個(gè)人帶頭鼓起掌來(lái)，于是整個(gè)大廳里頓時(shí)掌聲雷動(dòng)，你也會(huì)跟著鼓掌。為什么？從眾心理。音樂(lè)會(huì)結(jié)束后你去更衣室取你的外套。你看到前面的人將一枚硬幣扔進(jìn)一只碟子里，雖然更衣室的費(fèi)用是包含在票價(jià)里的。你會(huì)怎么做？你恐怕也會(huì)留下一份小費(fèi)。從眾心理（有時(shí)被含糊地稱為隨大溜）是指：只要?jiǎng)e人做什么我也跟著做什么，我的行為就是正確的。換言之，越多的人認(rèn)為一個(gè)想法正確，這個(gè)想法就更加正確——這當(dāng)然是荒謬的。

從眾心理是僅次于股市泡沫和股市恐慌的惡魔。在時(shí)裝、管理技術(shù)、業(yè)余活動(dòng)、宗教和節(jié)食里都存在從眾心理。從眾心理能讓整個(gè)文化癱瘓——請(qǐng)想想邪教的集體自殺吧。

簡(jiǎn)單的所羅門(mén)·阿希試驗(yàn)第一次是在1950年進(jìn)行的，試驗(yàn)顯示了團(tuán)隊(duì)壓力如何壓倒健康的人類理性。試驗(yàn)時(shí)將不同長(zhǎng)度的線條拿給受試者看，要他說(shuō)出線條比起參照線條是更長(zhǎng)、一樣長(zhǎng)還是更短。如果此人是獨(dú)自坐在房間里，他會(huì)正確估計(jì)所有線條，因?yàn)檫@任務(wù)確實(shí)很簡(jiǎn)單。現(xiàn)在有7個(gè)人走進(jìn)房間——全是演員，但受試者被蒙在鼓里。那7個(gè)人相繼說(shuō)出一個(gè)錯(cuò)誤答案，雖然線條明顯長(zhǎng)于參照線條，卻說(shuō)它“更短”?，F(xiàn)在輪到受試者回答了。30%的試驗(yàn)者會(huì)說(shuō)出與前面的人一樣的錯(cuò)誤答案——純粹是受到了團(tuán)隊(duì)壓力的影響。

為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)槲覀冞^(guò)去的進(jìn)化過(guò)程證明了這一行為是生存良策。假設(shè)5萬(wàn)年前你與朋友們?cè)谌麄惿w蒂一起外出狩獵、采摘野果，忽然，你的伙伴們?nèi)寂芰恕Ｄ銜?huì)怎么做呢？你會(huì)停在原地，撓撓額頭，思考你看到的是一只獅子還是沒(méi)有危險(xiǎn)的動(dòng)物，只不過(guò)看上去像只獅子嗎？不，你會(huì)跟在你的朋友們身后奔跑，能跑多快就跑多快。等你身處安全地帶時(shí)，你可以事后再反思。誰(shuí)不這么做，誰(shuí)就早已從基因池里消失了。

這一行為模式深深植根在我們體內(nèi)，我們至今還在使用它。這一模式同時(shí)也用于缺少生存優(yōu)勢(shì)的地方。我想到從眾心理能派上用場(chǎng)的唯一一種情況：比如你有一張陌生城市的足球賽的票，但你不知道體育館在哪兒。這樣，你只要跟在那些看上去像足球迷的人后面往前走就行了。

喜劇和訪談節(jié)目常會(huì)利用從眾心理，在關(guān)鍵位置插入笑聲，事實(shí)證明這會(huì)引得觀眾發(fā)笑。約瑟夫·戈培爾在1943年所作的“你們想要全面戰(zhàn)爭(zhēng)嗎”的演講，是最令人難忘的從眾心理的例子?？墒?，如果單獨(dú)和匿名地詢問(wèn)，恐怕沒(méi)有一個(gè)人會(huì)同意這一荒唐建議。

廣告會(huì)有計(jì)劃地充分利用我們擁有從眾心理的弱點(diǎn)。當(dāng)消費(fèi)者的選擇漫無(wú)頭緒時(shí)（汽車(chē)品牌、洗滌劑、美容產(chǎn)品等的數(shù)量多得無(wú)法全面掌握，它們都沒(méi)有明顯的優(yōu)缺點(diǎn)），在“你我”這樣的人們出現(xiàn)的地方，它最有效。

當(dāng)一家公司聲稱它的產(chǎn)品“銷量最高”時(shí)，請(qǐng)你表示懷疑。這是個(gè)荒唐的說(shuō)法。憑什么一種產(chǎn)品“銷量最高”就應(yīng)該更好呢？英國(guó)作家毛姆這樣講道：“就算有5000萬(wàn)人聲稱某件蠢事是對(duì)的，這件蠢事也不會(huì)因此成為聰明之舉。”endprint