李春水

這裡簡直就像是塞滿一個個充滿樂趣的微世界新大陸，到處是玻璃、馬賽克、陶瓷、木頭的組合，只要低下頭看，就能發(fā)現(xiàn)一個微景觀；閒逛其中，總可以發(fā)現(xiàn)一件件令人愛不釋手的禮品或飾物。

這是東莞市寶田生活館總經(jīng)理張珮蓁的工廠產(chǎn)品展示區(qū)，在外人看來，更像是她的玩具收納區(qū)。

來回忙碌在其間，張珮蓁興奮地向我們展示不同種類物品的新奇功能和用法。她捧起一個玻璃小禮品擺弄，可以作為夜燈，亦帶有定時設(shè)置功能，自動定時開啟關(guān)閉；她又走到一堆茶具組前，拿起一個造型模樣像磨盤的，其實(shí)就是個茶壺。把茶和水倒進(jìn)去後，只需輕輕「推磨」，泡好的茶水就從石磨縫中流出，流出的不僅僅是茶水，更是互相分享的情感。這一過程不會被水燙到，「我們管它叫懶人茶壺。」張珮蓁說。有意思的是，就連茶杯的造型都是復(fù)古的木桶。

就這樣一個充滿創(chuàng)意物件的陳擺空間，是張珮蓁和她丈夫創(chuàng)業(yè)、轉(zhuǎn)型的結(jié)晶。

前來大陸

早年張珮蓁和她丈夫兩人在臺灣與香港從事三角貿(mào)易，20多年來回穿梭德國意大利等國家，後來隨著到臺客源減少，張珮蓁決定前往大陸尋找發(fā)展機(jī)會。於是帶著製造玻璃類禮品的手藝，張珮蓁和丈夫來到東莞設(shè)廠，至今已18年。

初來大陸的張珮蓁就遇到了挑戰(zhàn)，「需要手工製造的產(chǎn)品，真的很難生存?！菇鼛啄觌S著大陸對收禮風(fēng)氣的鉗制和打壓，使得禮品行業(yè)開始萎靡，與其著急，不如重新尋找管道。張珮蓁一直在觀察，「許多商家或者活動主辦方舉辦活動什麼的，都是我的潛在客戶，他們辦活動需要贈送禮品。」在張珮蓁看來，大陸市場對於貴重禮品也仍有消化潛力。

儘管挑戰(zhàn)重重，張珮蓁對來大陸仍然深感慶倖：「很多年前我就想要做內(nèi)銷，那時候忙，一直拖到幾年前。如今深感在大陸更有市場?！?/p>

剛進(jìn)大陸的時候，張珮蓁選擇了從蠟燭開始入手，後來發(fā)現(xiàn)拚不過北方的蠟燭競爭，反而做燭臺、相框、吊飾等裝飾品更有市場。

張珮蓁在材質(zhì)上下了不少功夫，以玻璃為主，有珠子、貼馬賽克、鐵質(zhì)等複合材質(zhì)。這種複合材質(zhì)組成的裝飾品一直以來均風(fēng)靡歐美市場，「在歐美，民眾的家就好像樣品室一樣，幾乎每個角落都是擺放這種飾品?！?/p>

歐美風(fēng)的裝飾品一度被認(rèn)定是時尚及檔次追求的標(biāo)準(zhǔn)，因此隨著大陸人民的生活水準(zhǔn)不斷提高，其市場也開始逐漸擴(kuò)大。

也許精緻、細(xì)膩是文創(chuàng)產(chǎn)品渾身散發(fā)著最讓人「拿得起，放不下」的吸引力。在張珮蓁的產(chǎn)品展示區(qū)，一半產(chǎn)品是完全自主設(shè)計的，其餘的則是找來與之形成配套的。

熱愛美學(xué)

「有時候客人會因?yàn)檠b飾而產(chǎn)生購買慾，進(jìn)而來買一套茶具?！菇?jīng)過多年的摸索，張珮蓁對設(shè)計異常敏感，微小的細(xì)節(jié)如茶具組合擺放都能體現(xiàn)出她的細(xì)膩心思，「我常常講，不要光禿禿的一個茶具擺在那，那樣會顯得很生硬，必須要一個組合去裝飾它，讓它看起來更有價值、更生動?！?/p>

長期從事貿(mào)易，海外客戶的審美標(biāo)準(zhǔn)深刻地影響著張珮蓁。雖然不是學(xué)設(shè)計出身，但是用她自己的話來講就是「這20多年一直在積累美感?！购Ｍ獾目腿藢€性化特別重視，「做外銷是很重視設(shè)計的，會依照你的設(shè)計去構(gòu)思他們的設(shè)計?！?/p>

張珮蓁和丈夫的設(shè)計靈感來源比較多元化，有對其他產(chǎn)品的觀察參考，然後經(jīng)過內(nèi)化，做出自己的設(shè)計；有些客人也會帶來個性的圖稿，彼此相互交流設(shè)計方案，碰撞出新的創(chuàng)意火花。

張珮蓁組建了一個打樣組，每次客人前來都會有新的東西向他們推出，「每一季都有每一季的色系，我們會參考雜誌，參考國外的元素，然後去搭配我們自己的材質(zhì)。因?yàn)槲覀冏约菏亲鲅}合材質(zhì)的，複合材質(zhì)就可以去做很多變化了?！?/p>

為了搭配材質(zhì)，張珮蓁還開設(shè)了個陶瓷廠，然而還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足產(chǎn)品對材質(zhì)的需求，原因是一個車間只能生產(chǎn)一種瓷；而在瓷質(zhì)的區(qū)分裡，有細(xì)瓷、高溫瓷、低溫瓷等各種級別，其他的材質(zhì)需要整合相關(guān)工廠以求更加多樣化，滿足不同需求的客戶。

轉(zhuǎn)型

做貿(mào)易到做內(nèi)銷的距離，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是臺灣到大陸的路程可比的。

做貿(mào)易和做工廠、做內(nèi)銷是兩回事，從生產(chǎn)設(shè)備到銷售通道，張珮蓁表示毫無頭緒，面臨重新開始摸索的重大課題?！革椘繁旧淼膬r值不是實(shí)用類，它只是裝飾；但是要轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，它就應(yīng)該比較家居生活化，具有一定的實(shí)用性?！?/p>

在銷售管道方面，張珮蓁尋求從商會切入，「包括廣東省婦聯(lián)、臺商會、婦聯(lián)會等?！勾送?，銀行、保險業(yè)的理財產(chǎn)品銷售，也是張珮蓁的主要客戶群。未來，電商也是她在考慮的一個通道。

通過對產(chǎn)品新的理解和定位，張珮蓁又找到了外銷的機(jī)會，「現(xiàn)在慢慢將產(chǎn)品發(fā)送到臺灣市場，一些買家到臺灣採購，臺灣保險業(yè)、銀行服務(wù)業(yè)是需求主力軍，他們有專人前來採購，採購以後他們要整批發(fā)回臺灣。在臺灣賣給他們的同行賺取差價。銀行在銷售理財產(chǎn)品的同時，會以送禮品的形式回饋客戶?！?/p>

單一的產(chǎn)品銷售並不能加分，張珮蓁很快變通。她發(fā)現(xiàn)，「禮品+禮品」的組合模式可以讓1+1大於2?！钢星锕?jié)大家都愛送月餅，可是月餅總是進(jìn)這家門又出來進(jìn)下家門，被推來推去?！箯埆樰杈驮谶@上面做文章，嘗試做禮盒，一套茶具組附帶臺灣阿里山茶，如此一來，禮送到了，收禮物的人也樂於接受。

「我很清楚內(nèi)銷是一定可以做的?！箯埆樰韬苡行判模F(xiàn)在打造的產(chǎn)品陳擺室經(jīng)常吸引客人前來參觀，訂單也在參觀中產(chǎn)生了，張珮蓁欲借此慢慢擴(kuò)大知名度，「希望打造品牌，擴(kuò)充銷售管道。」

資源共享

轉(zhuǎn)型幾乎是所有的企業(yè)都在談?wù)摰脑掝}，張珮蓁一邊撥弄她設(shè)計的夜燈一邊說：「不改進(jìn)就沒得混了?！?/p>

「我們這一兩年開始想要轉(zhuǎn)型，其實(shí)轉(zhuǎn)型是很難的，轉(zhuǎn)不同型才叫轉(zhuǎn)型。」張珮蓁對美的東西總是充滿興趣和靈感，這也為她帶來了一些機(jī)會。在她女兒結(jié)婚的時候，她為女兒結(jié)婚現(xiàn)場精心全程進(jìn)行了佈置，包攬了主持人、策劃等整個流程?！附Y(jié)果婚禮現(xiàn)場驚豔了整個酒店，連廚師都跑出來拍照，他們就覺得這個媽媽好用心！婦聯(lián)會姐妹也全力協(xié)助插花及一切細(xì)節(jié)，共同營造出一個溫馨浪漫的婚禮。後來好幾個姐妹的小孩結(jié)婚都是我?guī)兔阎玫??！箯埆樰璧难蠋煿膭钏D(zhuǎn)型做婚慶佈置，結(jié)果她卻借此機(jī)會做出了送給客人小相框等的桌上禮品，她這番別有心意的創(chuàng)意帶給眾多婦女會姐妹更多的是驚喜。

婦女會在臺商圈子裡是不可小瞧的一個團(tuán)體，2003年，張珮蓁就加入其中，經(jīng)營這個團(tuán)體，張珮蓁顯得無私奉獻(xiàn)，她亦是廣東省海峽兩岸交流促進(jìn)會婦女委員會秘書長。張珮蓁常常和婦女會的會務(wù)幹部聚會、奔走，她明白資源整合對於一個整體的重要性，「我的企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型，期許重點(diǎn)是要觀念改變，心態(tài)的改變，加上大家資源整合，共創(chuàng)商機(jī)，才能有好的推動，永續(xù)經(jīng)營。一個廠子，光賣一個點(diǎn)也不成氣候，一定要靠大家。一個社團(tuán)沒有互相交流，成不了氣候?！?/p>

對於未來，張珮蓁打算做一個生活館，開個實(shí)體店。她理想中的生活館是，客人一進(jìn)門就可以買齊所需的物品。目前產(chǎn)品展覽室算是未來生活館的一部分，張珮蓁覺得還應(yīng)該再填充一些項(xiàng)目。她正積極尋找專家探討更周全的規(guī)劃，「我希望在做的當(dāng)中去摸索，讓企業(yè)在探索中不斷成長！」endprint