劉可琚

摘 要：盈利能力作為支撐商業(yè)銀行生存與發(fā)展的重要因素，盈利模式的選擇和優(yōu)化已成為商業(yè)銀行積極探索和實踐的重要工作。當前我國私人銀行盈利模式的主要來源于客戶數(shù)量，且客戶分類不明確，高端客戶不足，盈利前景不明晰，面對這些問題，必須要以市場細分為基礎(chǔ)，開展有效的客戶服務(wù)策略，優(yōu)化產(chǎn)品配置，從而有效促進盈利能力提升。

關(guān)鍵詞：私人銀行；盈利模式；創(chuàng)新策略

前言：當前私人銀行業(yè)務(wù)成為當今國內(nèi)外知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)，也成為金融服務(wù)業(yè)中發(fā)展最快的領(lǐng)域，競爭十分激烈，國內(nèi)商業(yè)銀行容易走入盲目擴張、不深耕細作、粗放式經(jīng)營的誤區(qū)。因此，開展對國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)盈利模式的研究，前瞻性地分析私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和問題，研究發(fā)展策略和辦法，具有十分重要的現(xiàn)實意義。

1 .私人銀行盈利模式的概念

私人銀行 （Private-Banking） 起源于17世紀的瑞士日內(nèi)瓦，是一種私密性極強的專門提供給貴族和富人階層的金融服務(wù)。根據(jù)客戶需求量身定做投資理財產(chǎn)品，為客戶提供全方位投融資服務(wù)，對客戶及其家人提供教育規(guī)劃、移民計劃、合理避稅、信托計劃的服務(wù)。盈利模式，指企業(yè)將人才、技術(shù)、品牌、外部資源環(huán)境等要素巧妙而有機地整合在一起，為企業(yè)創(chuàng)造價值的獨特經(jīng)營模式。盈利模式的核心是實現(xiàn)價值創(chuàng)造，即為客戶創(chuàng)造價值并實現(xiàn)自身價值的最大化。企業(yè)盈利模式可以分為兩種層面，一是戰(zhàn)略性盈利模式，即企業(yè)為實現(xiàn)自身價值作出的戰(zhàn)略安排；二是經(jīng)營性盈利模式，即企業(yè)的運營模式，表現(xiàn)為企業(yè)在市場經(jīng)營中逐步形成的賴以盈利的商務(wù)結(jié)構(gòu)及其對應(yīng)的盈利安排。本文中私人銀行的盈利模式是指在一定的經(jīng)濟環(huán)境下，通過將企業(yè)人才、技術(shù)、品牌等內(nèi)部資源與外部資源進行有機整合，形成創(chuàng)造企業(yè)價值為目標的經(jīng)營性盈利模式。

2.我國私人銀行盈利模式現(xiàn)狀

2.1 我國私人銀行盈利模式主要來源

（1） 商業(yè)銀行服務(wù)。私人銀行服務(wù)體系中，商業(yè)銀行服務(wù)的宗旨是提升客戶對銀行基礎(chǔ)服務(wù)的滿意度，做好客戶關(guān)系的渠道維護工作，其中包括柜臺服務(wù)、現(xiàn)金服務(wù)、轉(zhuǎn)賬服務(wù)、結(jié)售匯服務(wù)、信用卡服務(wù)等。

（2） 財富管理服務(wù)。財富管理業(yè)務(wù)屬于私人銀行業(yè)務(wù)中的核心業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行的私人銀行部門主要經(jīng)營資產(chǎn)管理、保險、信托、稅務(wù)咨詢、財富傳承及規(guī)劃、遺產(chǎn)管理服務(wù)等。財富管理涉及的境內(nèi)產(chǎn)品如貨幣市場產(chǎn)品、固定收益類產(chǎn)品、權(quán)益類股票基金、保險產(chǎn)品以及另類產(chǎn)品。

（3） 財富傳承業(yè)務(wù)。財產(chǎn)傳承業(yè)務(wù)指的是為客戶提供財產(chǎn)保護與財產(chǎn)傳承服務(wù)。其主要手段有：遺囑、離岸公司的注冊、人壽保險、信托等。通過一系列專業(yè)合理的安排，有效地為客戶做好財產(chǎn)的傳承。

（4） 家庭增值服務(wù)。目前我國提供的家庭增值服務(wù)主要有境內(nèi)外機場貴賓廳服務(wù)、醫(yī)療健康服務(wù)、子女海外教育服務(wù)、投資移民服務(wù)、藝術(shù)品鑒賞服務(wù)以及高爾夫賽事。國外的私人銀行在增值服務(wù)方面主要有全球奢侈品代購、高端社交晚宴、私人旅游助理、全球體育賽事預訂等。

2.2 我國私人銀行盈利模式現(xiàn)狀

2.2.1 產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化嚴重

國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行僅以客戶可投資資產(chǎn)數(shù)量作為準入門檻，按照客戶在本機構(gòu)的金融資產(chǎn)凈值總額加以分類區(qū)別，私人銀行與貴賓理財界限不清晰，直接導致了私人銀行無法從細分客戶需求的角度為人銀行客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。

2.2.2 高端客戶對私人銀行接受度不高

雖然當前我國國內(nèi)擁有百萬美元資產(chǎn)以上的家庭數(shù)量已經(jīng)位居世界第二，但是國內(nèi)大部分富人卻不愿將財富交給私人銀行，而是選擇自己管理，究其原因主要有兩方面：一是傳統(tǒng)的“財不外露”的思想，使高端客戶不愿意接受私人銀行的服務(wù)；二是國內(nèi)私人銀行始創(chuàng)于 2007 年，對客戶來說還屬于新鮮事物，難以得到高端客戶的完全信任；三是我國富裕人群多為自己創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家，其更加傾向于自己管理財富，因此對私人銀行的認可度和接受度還不高。

2.2.3 盈利前景定位不清

國內(nèi)多數(shù)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)僅是理財業(yè)務(wù)的升級版或高端版，而且附加增值服務(wù)，但這在成本增加的同時，并沒有為銀行帶來直接的收入增加。作為傳統(tǒng)銀行盈利來源的存貸利差，對私人銀行并不適用，私人銀行客戶貸款需求不多，而且他們的資金并不愿意太多沉淀在存款。同時，如果私人銀行過于依賴銷售產(chǎn)品獲得中間業(yè)務(wù)收入，將促使銷售出現(xiàn)短期行為，難以顧及客戶資產(chǎn)的平衡配置，可能出現(xiàn)的后果包括私人銀行客戶購買銀行代銷的信托產(chǎn)品出現(xiàn)大幅虧損，或者由于資產(chǎn)配置的不平衡導致流動性或者安全性出現(xiàn)問題，客戶將不再信任私人銀行的客戶經(jīng)理，這將直接導致盈利的枯竭。

3.我國私人銀行盈利模式的創(chuàng)新策略

3.1 做好市場細分，構(gòu)建差異化服務(wù)模式

市場細分是構(gòu)建企業(yè)盈利模式的開端，是企業(yè)選擇不同盈利模式的依據(jù)之一。中資私人銀行業(yè)務(wù)區(qū)別于銀行的零售業(yè)務(wù)、投資管理業(yè)務(wù)等，定位于為高凈值客戶以及超高凈值客戶提供一攬子服務(wù)，其中包括財富管理等金融服務(wù)，也包括其他服務(wù)如健康醫(yī)療、家族傳承等。私人銀行的客戶群體為高凈值以及超高凈值客戶，客戶群體確定后對客戶進行細分，對客戶需求進行細分，對不同需求層次的客戶采取不同策略，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，完成私人銀行產(chǎn)品線和服務(wù)線的構(gòu)造。

3.2 以項目為引導，做強理財及顧問咨詢業(yè)務(wù)

一是創(chuàng)新開展個人理財業(yè)務(wù)。通過私人銀行顧問咨詢業(yè)務(wù)模式，嘗試對個人財產(chǎn)收益權(quán)、個人股權(quán) （股票） 收益權(quán)等個人合法擁有的權(quán)益開展理財融資。二是積極開展資本市場類理財業(yè)務(wù)。加強與優(yōu)質(zhì)證券、信托合作力度，探索開展上市公司定向增發(fā)、二級市場股票 （債券） 投資、證券公司資產(chǎn)管理計劃、金融衍生工具投資等創(chuàng)新業(yè)務(wù)。三是探索開展另類投資理財業(yè)務(wù)。通過開展藝術(shù)品、酒、茶葉、影視文化等基金、信托模式，推動私人銀行業(yè)務(wù)開展。

3.3 創(chuàng)新服務(wù)策略，推動產(chǎn)品服務(wù)升級

服務(wù)策略是盈利能力的重要組成部分，針對特定客戶指定個性化服務(wù)模式才能真正切中客戶的需求。私人銀行首先應(yīng)當制定個性化服務(wù)方案，通過全行聯(lián)動，開展客戶開發(fā)、服務(wù)整合，研究客戶的個性化服務(wù)方案，實行區(qū)域內(nèi)客戶的名單制聯(lián)合管理且一戶一冊地設(shè)計定制化方案。同時還應(yīng)當創(chuàng)新利潤模式，嘗試與律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所合作，通過為其推薦客戶開展法律、稅務(wù)、財務(wù)咨詢業(yè)務(wù)，向其收取顧問咨詢費；嘗試與優(yōu)質(zhì)拍賣公司合作，通過推薦客戶參與拍賣活動、提供競拍咨詢等，收取顧問咨詢費；探索與券商建立合作關(guān)系，通過為其推薦客戶開展上市輔導業(yè)務(wù)，向其收取顧問咨詢費用。

結(jié)束語：

綜上，我國私人銀行業(yè)務(wù)市場正在逐步擴大。在業(yè)務(wù)份額日益擴張、競爭日益激烈的市場環(huán)境中，商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展正面臨著巨大的機遇與挑戰(zhàn)。私人銀行必須要從自身的盈利模式基礎(chǔ)出發(fā)，做好市場細分，挖掘目標客戶價值，并通過創(chuàng)新贏利點、優(yōu)化服務(wù)策略等方式，解決私人銀行盈利來源不足的問題，從而有效做好產(chǎn)品配置及風險防范工作，提升私人銀行盈利水平。

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