宋菲菲+逯曉萌+趙振宇+王晨翼

摘 要：計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅速發(fā)展將人類推入了信息化時(shí)代，同時(shí)，通信產(chǎn)品如雨后春筍般被得到了更加廣泛的應(yīng)用。如今通信產(chǎn)品已經(jīng)深入到人們的工作和生活，成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢扇鄙俚囊徊糠?，但是，同時(shí)也增加了通信企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，為了爭(zhēng)奪客戶資源，各通信企業(yè)都在逐漸改變著營銷策略，其中精細(xì)化營銷就是一種比較好的營銷方法，本文就精細(xì)化營銷進(jìn)行了介紹，并分析了精細(xì)化營銷在通信行業(yè)的重要性，最后提出了通信產(chǎn)品精細(xì)化營銷的幾點(diǎn)建議。

關(guān)鍵詞：通信產(chǎn)品；精細(xì)化；營銷；

一、引言

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人們生活質(zhì)量的提高，人們對(duì)服務(wù)行業(yè)的要求也是越來越高。對(duì)于目前發(fā)展火熱的通信行業(yè)來說，傳統(tǒng)的服務(wù)模式和營銷手段已經(jīng)不能滿足新時(shí)期人們的需求，要想滿足新時(shí)期人們對(duì)通信產(chǎn)品的要求，發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶資源，鞏固新老客戶對(duì)通信產(chǎn)品以及企業(yè)的信任，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)通信企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展，就必須改變以往的銷售模式和方法，拓展思路，精益求精， 在細(xì)節(jié)上下功夫。精細(xì)化營銷是近幾年新興起的一種營銷模式，它是建立在客戶信息數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上的，將客戶按照不同的需求和不同購買力等信息進(jìn)行收集整理，并存入數(shù)據(jù)庫，利用現(xiàn)代信息化技術(shù)，加強(qiáng)和客戶的深入溝通，細(xì)化客戶的需求，從而研發(fā)制定出更適合客戶需求的各種通信產(chǎn)品，同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)客戶的售后服務(wù)和溝通，深入了解客戶的需求變化。精細(xì)化營銷對(duì)于增加企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)、提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益以及鞏固客源、擴(kuò)大客源都具有非常重要的意義。

二、精細(xì)化營銷概述

精細(xì)化營銷和傳統(tǒng)的營銷方式并不沖突，可以在保留原有營銷方式的基礎(chǔ)上開展精細(xì)化營銷。精細(xì)化營銷就是將原有客戶信息或市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化，不僅僅是局限在行業(yè)的表面分類，更重要的是要加深對(duì)客戶需求的溝通，詳細(xì)了解客戶的價(jià)值和購買力，細(xì)化客戶的需求，從多角度、多層次地去區(qū)分不同性質(zhì)的客戶群體，并利用現(xiàn)代化的多媒體技術(shù)和信息化技術(shù)，建立相應(yīng)的客戶信息數(shù)據(jù)庫，同時(shí)，利用現(xiàn)代化的通信手段和客戶進(jìn)行及時(shí)有效的溝通，盡快占領(lǐng)有效的客戶資源和市場(chǎng)，提高工作效率，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，從而促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。

三、精細(xì)化營銷的重要性

（一）彌補(bǔ)了傳統(tǒng)營銷的不足

傳統(tǒng)的營銷手段早期一般都是銷售人員拿著企業(yè)的銷售宣傳資料出去面見客戶，向客戶介紹并推薦自己的產(chǎn)品，從而達(dá)到說服客戶、促使客戶購買商品的目的，但是這種方式成功率一般都不會(huì)很高，后來又有了電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷，但是由于客戶資源魚龍混雜，意向客戶資源掌握的不夠準(zhǔn)確，目標(biāo)客戶投放不精準(zhǔn)，因此有時(shí)候會(huì)遭到客戶的抵觸。但是傳統(tǒng)的營銷方法都沒有做到細(xì)化市場(chǎng)分類和客戶需求，不能精準(zhǔn)定位有效客戶資源，而精細(xì)化營銷方式就彌補(bǔ)了這一弊端，可以將企業(yè)的通信產(chǎn)品精準(zhǔn)地投放給有效的客戶資源，提高成交系數(shù)和銷售業(yè)績(jī)，為通信企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）提高了企業(yè)工作人員的執(zhí)行力

精細(xì)化營銷方式的運(yùn)作離不開精細(xì)化的管理手段，精細(xì)化營銷只有在企業(yè)精細(xì)化管理的約束下才能夠達(dá)到理想的營銷效果，因此，企業(yè)在施行精細(xì)化營銷的同時(shí)也要制定和實(shí)施精細(xì)化的管理制度，按照精細(xì)化營銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)來制定相應(yīng)的精細(xì)化管理策略，再加上現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)信息通訊技術(shù)的應(yīng)用，給精細(xì)化營銷的實(shí)施帶來了很大的便利，不僅營銷的效果有了大大提高，為企業(yè)創(chuàng)造了更大的經(jīng)濟(jì)效益，而且還減少了營銷人員的工作量，大大鼓舞了營銷人員的工作積極性和工作熱情，自然就提高了企業(yè)工作人員的執(zhí)行力。

四、通信產(chǎn)品精細(xì)化營銷的幾點(diǎn)建議

近幾年，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息化技術(shù)的迅速發(fā)展，通信行業(yè)和騰訊、支付寶、游戲廠家等聯(lián)合退出了定向用戶卡，深受廣大消費(fèi)者歡迎，并且線上銷量持續(xù)突增，于是又有了新問題的產(chǎn)生：線上產(chǎn)品銷售后客戶遲遲不激活，同時(shí)線上銷售火爆但是線下實(shí)體渠道受到嚴(yán)重影響，鑒于此，線下營銷必須采取有效的營銷策略予以應(yīng)對(duì)線上銷量帶來的沖擊。精細(xì)化營銷方法就是一種很好的營銷策略。下面就如何在線下進(jìn)行精細(xì)化營銷發(fā)表幾點(diǎn)自己的見解。

（一）產(chǎn)品定位精細(xì)化

不同的客戶群體對(duì)于通信產(chǎn)品的需求是不一樣的，精細(xì)化營銷就是要將不同的客戶群體按照不同具體需求進(jìn)行分類，這里所說的分類不是簡(jiǎn)單地按照消費(fèi)者購買能力不同進(jìn)行的分類，而是一個(gè)多元化的分類，根據(jù)客戶群體的地理位置、所從事行業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣等的不同對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行多元化、多層次地詳細(xì)地分類，只有這樣才能更加精準(zhǔn)地將通信產(chǎn)品投放給客戶。從而提高通信產(chǎn)品銷售的成效系數(shù)，提高銷售業(yè)績(jī)，為通信企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。

（二）生命周期管理精細(xì)化

生命周期管理對(duì)于精細(xì)化營銷的效果具有重要的影響。產(chǎn)品生命周期一般分為投入期、成長期、成熟期和衰退期，通信產(chǎn)品也是如此。精細(xì)化營銷必須做到在通信產(chǎn)品的每一個(gè)生命周期的正確運(yùn)作營銷方法。在通信產(chǎn)品的投入期要加大精準(zhǔn)投放客戶的力度，做好產(chǎn)品宣傳工作；在通信產(chǎn)品的成長期要維護(hù)好原有客戶群體，同時(shí)做好售后服務(wù)工作；在通信產(chǎn)品的成熟期要要大力推廣產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，鞏固通信產(chǎn)品在社會(huì)客戶群體中的良好口碑和形象，提高通信產(chǎn)品的持久競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）價(jià)格決策精細(xì)化

價(jià)格是影響產(chǎn)品銷售成敗的重要因素之一，科學(xué)的價(jià)格決策也是精細(xì)化營銷內(nèi)容的一個(gè)重要組成部分。無論銷售任何產(chǎn)品都必須明文標(biāo)價(jià)，決不能信口定價(jià)，更不能隨意改動(dòng)價(jià)格，尤其是在正規(guī)企業(yè)，價(jià)格必須固定、統(tǒng)一，但是可以通過辦理會(huì)員、節(jié)假日或慶典開展優(yōu)惠活動(dòng)等方式來進(jìn)行價(jià)格的暫時(shí)調(diào)整或打折。精細(xì)化營銷中的 產(chǎn)品定價(jià)策略一般都是在考慮鞏固客戶資源最大化和企業(yè)利潤最大化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格優(yōu)勢(shì)的前提下進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格的定位。由于科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，通信產(chǎn)品的功能種類繁多，一般可以滿足各種客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)和購買力，但是也要考慮到某些客戶的特殊需求，比如有的客戶既想要技術(shù)含量高的通信產(chǎn)品但是又不想價(jià)格太高，這種客戶就需要特殊對(duì)待了。

（四）營銷能力精細(xì)化

要想實(shí)現(xiàn)精細(xì)化營銷方式的有效開展，必須具有一個(gè)業(yè)務(wù)能力過硬的精細(xì)化營銷團(tuán)隊(duì)。根據(jù)每個(gè)銷售人員的個(gè)性特長安排不同的職位，比如有的擅長溝通、有的親和力比較強(qiáng)、有的給客戶介紹產(chǎn)品比較專業(yè)等等。通過對(duì)銷售人員個(gè)人能力的科學(xué)的精準(zhǔn)分析，調(diào)整銷售人員的分配，使精細(xì)化營銷團(tuán)隊(duì)的功能充分地發(fā)揮出來。

（五）成本控制精細(xì)化

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和通信產(chǎn)品更新速度的加快，通信企業(yè)面臨的壓力也是越來越大，如何在精細(xì)化營銷的前提下，更好地控制好企業(yè)的營銷成本，進(jìn)一步提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)通信企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，是通信企業(yè)必須考慮的問題。通信企業(yè)實(shí)施精細(xì)化營銷必然會(huì)增加相應(yīng)的營銷成本，但是可以通過科學(xué)分析企業(yè)運(yùn)營過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)的利用效益和存在價(jià)值，可以對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整或刪除，充分利用著名成功企業(yè)家李踐的“砍掉成本”學(xué)，科學(xué)控制企業(yè)運(yùn)營陳本，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化營銷過程中的企業(yè)利益最大化。

五、結(jié)語

精細(xì)化營銷是國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物，也是社會(huì)和企業(yè)發(fā)展的必然要求。由于科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，通信產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期越來越短，通信企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是越來越激烈，客戶的要求也是越來越多樣化，在這種新形勢(shì)下，通信企業(yè)必須改變以往的傳統(tǒng)的營銷手段，采用精細(xì)化營銷手段不僅可以使通信企業(yè)的銷售人員精準(zhǔn)掌握有效的目標(biāo)客戶資源，而且可以同時(shí)將通信產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)精準(zhǔn)投放給目標(biāo)客戶，使客戶在第一時(shí)間購買我們的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。

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