張延濱

哈藥集團(tuán)醫(yī)藥有限公司新藥特藥分公司 150000

分步規(guī)劃實(shí)施醫(yī)藥銷售管理信息化分析

張延濱

哈藥集團(tuán)醫(yī)藥有限公司新藥特藥分公司 150000

為了能提升醫(yī)藥銷售行業(yè)之中的信息管理質(zhì)量，需要工作人員掌握信息化類型管理模式的質(zhì)量，同時(shí)根據(jù)實(shí)際情況采取也能對(duì)措施。本文就分步規(guī)劃實(shí)施醫(yī)藥銷售管理信息化進(jìn)行了分析

醫(yī)藥；分步；銷售

現(xiàn)階段醫(yī)藥行業(yè)在發(fā)展方面表現(xiàn)出了較強(qiáng)的勢(shì)頭，使得目前的醫(yī)藥類型企業(yè)不僅有著較大的生產(chǎn)規(guī)模，同時(shí)其內(nèi)部的生產(chǎn)線以及產(chǎn)品種類都較為復(fù)雜，這些情況在促進(jìn)了醫(yī)藥行業(yè)獲得良好發(fā)展的同時(shí)，也使得醫(yī)藥類型企業(yè)在進(jìn)行多種類藥品管理、多層級(jí)客戶管理之中存在著較大的難度，這樣也就不利于醫(yī)藥類型企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中的發(fā)展。為了解決這些問(wèn)題，就需要管理人員能積極的在醫(yī)藥企業(yè)管理之中引入現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)，提升醫(yī)藥類型企業(yè)在銷售方面的管理質(zhì)量。

1.在醫(yī)藥銷售行業(yè)之中實(shí)行信息化管理模式的重要性

醫(yī)藥銷售行業(yè)和其他類型的行業(yè)相比存在一些特殊性。藥品的質(zhì)量直接關(guān)系著人們的身體健康甚至是生命安全，所以在進(jìn)行銷售的時(shí)候不僅要保證藥品管理有良好的質(zhì)量，同時(shí)還需要醫(yī)藥銷售行業(yè)應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在目前階段醫(yī)藥行業(yè)之中的產(chǎn)品種類呈現(xiàn)出了多樣化的特點(diǎn)，一般情況下可以將其分為四種類型，包括藥品銷售、醫(yī)療器械銷售、化學(xué)制劑銷售以及玻璃儀器銷售，同時(shí)由于醫(yī)療銷售其自身的一些特點(diǎn)，所以在銷售的過(guò)程中還需要處理好產(chǎn)品癖批號(hào)方面以及有效期限方面的要求。在銷售管理過(guò)程之中如果僅僅采用人工方式的管理模式，那么不僅會(huì)影響到銷售管理方面的質(zhì)量，同時(shí)影響到醫(yī)藥類型企業(yè)的發(fā)展。另外，目前醫(yī)藥企業(yè)為了保證藥品以及器材的銷量，通常會(huì)開(kāi)發(fā)出多條銷售渠道，這樣在也使得醫(yī)藥企業(yè)在銷售之中所要面對(duì)的客戶數(shù)量龐大并且關(guān)系較為復(fù)雜，給醫(yī)藥類型的企業(yè)在銷售管理環(huán)節(jié)造成了影響。最后，由于在傳統(tǒng)類型的銷售管理環(huán)節(jié)之中，還在使用傳統(tǒng)類型的管理方式，所以也就需要編寫(xiě)各種訂單記錄、銷售記錄報(bào)表、存貨數(shù)量報(bào)表、應(yīng)收賬款報(bào)表等記錄表格，這也在無(wú)形之中增加了管理人員的工作量，并且也比較容易在繁瑣的工作之中出現(xiàn)錯(cuò)誤。

2.信息化的醫(yī)藥銷售管理模式

2.1 信息化醫(yī)藥銷售管理模式分析

信息化類型的醫(yī)藥銷售管理模式依托于計(jì)算機(jī)設(shè)備的強(qiáng)大運(yùn)算能力、網(wǎng)絡(luò)的便捷性，將大部分的信息處理工作集中到了服務(wù)器之上，不僅有效的提升了醫(yī)藥行業(yè)在進(jìn)行銷售過(guò)程之中的效率以及銷售管理質(zhì)量，同時(shí)也簡(jiǎn)化了電子系統(tǒng)在開(kāi)發(fā)方面、維護(hù)方面以及使用方面的工作。在這種管理模式下，用戶借助于簡(jiǎn)單的終端設(shè)備就能有效的瀏覽數(shù)據(jù)庫(kù)，并進(jìn)行相應(yīng)操作。

2.2 銷售信息系統(tǒng)的功能規(guī)劃

管理信息系統(tǒng)一詞最早出現(xiàn)在 1970年，由瓦爾特.肯尼萬(wàn)（Walter T.Kennevan）給它下了一個(gè)定義：“以書(shū)面或口頭的形式，在合適的時(shí)間向經(jīng)理、職員以及外界人員提供過(guò)去的、現(xiàn)在的、預(yù)測(cè)未來(lái)的有關(guān)企業(yè)內(nèi)部及其環(huán)境的信息，以幫助他們進(jìn)行決策?！惫芾硇畔⑾到y(tǒng)是一個(gè)由人和計(jì)算機(jī)等組成的能進(jìn)行信息收集、傳輸、加工、保存、維護(hù)和使用的系統(tǒng)，又是一門綜合了管理科學(xué)、系統(tǒng)理論、計(jì)算機(jī)科學(xué)的系統(tǒng)性邊緣科學(xué)。

銷售信息系統(tǒng)系統(tǒng)分為入庫(kù)管理、銷售管理、綜合查詢、財(cái)務(wù)管理、調(diào)撥配送管理、合同管理、客服信息管理幾大模塊。入庫(kù)管理、銷售管理、調(diào)撥配送管理業(yè)務(wù)方面包括入出庫(kù)管理，銷售與調(diào)撥管理，日常的發(fā)貨、退貨、開(kāi)票、退票、回款、缺貨情況等。財(cái)務(wù)管理包括收賬處理、付賬處理、各種費(fèi)用、稅率自動(dòng)計(jì)算、往來(lái)賬查詢、期初余額錄入、成本分析等。綜合查詢可隨時(shí)查詢產(chǎn)品報(bào)價(jià)和庫(kù)存貨物可用量情況、銷售訂單、庫(kù)存走勢(shì)分析、銷售計(jì)劃、經(jīng)費(fèi)計(jì)劃、人力資源計(jì)劃等。

銷售信息系統(tǒng)還包括：藥品批號(hào)處理，同一藥品可按批號(hào)先后次序，選擇先進(jìn)貨的先銷售，避免藥品過(guò)期造成損失；保質(zhì)期提醒：當(dāng)某種藥品的保質(zhì)提醒期已到時(shí)，系統(tǒng)會(huì)提醒客戶；系統(tǒng)設(shè)置靈活多變：系統(tǒng)有近百個(gè)參數(shù)選項(xiàng)供用戶對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整，隨著企業(yè)的變化，可隨時(shí)調(diào)整參數(shù)，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展，大大節(jié)省了軟件的維護(hù)升級(jí)費(fèi)用；模糊查詢：?jiǎn)螕?jù)錄入、數(shù)據(jù)查詢時(shí)，可輸入藥品名稱的漢字，系統(tǒng)會(huì)調(diào)出所有相關(guān)的藥品供選擇；應(yīng)收應(yīng)付靈活結(jié)算：結(jié)算方式多種多樣，支付方式齊全，可現(xiàn)金支付、支票支付、匯票支付等；業(yè)務(wù)帳管理：可根據(jù)企業(yè)的采購(gòu)訂單和銷售訂單的交期、數(shù)量、金額，系統(tǒng)可推算出任意時(shí)間的庫(kù)存量和資金備用量；嚴(yán)格的權(quán)限控制：加強(qiáng)了對(duì)操作員權(quán)限控制，對(duì)單價(jià)的修改、單據(jù)打印、數(shù)據(jù)的增刪等進(jìn)行了權(quán)限控制；信用額度：當(dāng)客戶賒帳額達(dá)到報(bào)警比例時(shí)，系統(tǒng)會(huì)報(bào)警提示。

2.3 樹(shù)立新的成本核算理念

隨著醫(yī)療市場(chǎng)的不斷變化，逐漸實(shí)現(xiàn)了從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)換。醫(yī)藥企業(yè)管理的預(yù)算決算管理模式也應(yīng)向成本核算模式發(fā)展。從不完全的成本核算模式向全成本的核算模式發(fā)展，并逐步實(shí)現(xiàn)成本控制以及反饋分析。以將成本核算提升到一定的理論高度，成為醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)代管理方式之一。

2.4 應(yīng)用信息技術(shù)構(gòu)建經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估體系

醫(yī)藥行業(yè)應(yīng)充分意識(shí)到經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估體系的緊迫性和重要性，充分利用信息技術(shù)構(gòu)建經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估體系，以實(shí)現(xiàn)由經(jīng)驗(yàn)式管理向科學(xué)規(guī)范化管理、模糊化管理向精細(xì)化管理的轉(zhuǎn)變。通過(guò)以上科學(xué)的經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估方法以提高全體人員的經(jīng)濟(jì)效益、成本意識(shí)。

3 構(gòu)建統(tǒng)一的銷售管理平臺(tái)

管理的思想最終要通過(guò)統(tǒng)一的行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。在公司層面或營(yíng)銷部門內(nèi)部設(shè)立專門信息管理部門或崗位。有了組織保證，信息管理職能才能充分發(fā)揮。企業(yè)各部門間要在業(yè)務(wù)流程上實(shí)現(xiàn)對(duì)接，不同部門、不同業(yè)務(wù)、不同地區(qū)的客戶實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理。因?yàn)榭蛻糍Y源很多時(shí)候掌握在銷售人員手中，所以銷售人員的流動(dòng)會(huì)導(dǎo)致公司客戶的流失。所以必須集中管理客戶信息，將所有的信息收集、分析應(yīng)該統(tǒng)一起來(lái)，然后及時(shí)傳遞至相關(guān)部門處理。從一定程度上抑制了業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶資源封鎖的行為，而不是像以往一樣因?yàn)殇N售人員的流動(dòng)會(huì)導(dǎo)致公司客戶的流失。

4.醫(yī)藥企業(yè)銷售未來(lái)的發(fā)展方向

目前，我國(guó)企業(yè)管理信息化還處于相對(duì)較低的水平，企業(yè)用于管理的軟件或硬件還非常單一，企業(yè)所有的資源還未得到徹底系統(tǒng)化的整合，多數(shù)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還處于最基礎(chǔ)的階段，沒(méi)有自己的網(wǎng)站，或是有自己的網(wǎng)站，但是網(wǎng)站上只有企業(yè)形象和基本信息查詢，真正能利互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易的企業(yè)非常少，給企業(yè)造成的損失是巨大的，不利于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，在銷售過(guò)程中應(yīng)用的信息化管理技術(shù)將會(huì)更為先進(jìn)，對(duì)企業(yè)銷售的幫助將會(huì)非常之大。

4 結(jié)束語(yǔ)

中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)正面臨著前所未有的嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，客戶數(shù)量與結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，對(duì)內(nèi)部代表行為的管理和執(zhí)行效果的監(jiān)控變得越來(lái)越難，這促使企業(yè)對(duì)銷售的管理力度必然加大。醫(yī)藥銷售需要收集和處理大量信息，手工來(lái)管理相當(dāng)困難，實(shí)施醫(yī)藥銷售管理信息化已勢(shì)在必行。

[1]沈克.淺談中小型企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)及目標(biāo)[J].科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào)，2010（20）.

[2]邱長(zhǎng)波，楊春玲，余娟.企業(yè)信息化價(jià)值實(shí)現(xiàn)過(guò)程研究――以銷售管理信息化為例[J].情報(bào)科學(xué)，2009（11）.

[3]金世偉，李一軍，李劍鋒.信息化條件下組織績(jī)效的評(píng)價(jià)范式[J].自然辯證法研究，2005（5）.

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