王宇航

2005年，剛剛放完產(chǎn)假回來的汪靜波，迎接她的是一份裁撤通知。

從2001年開始，近4年的大熊市讓汪靜波所在的湘財證券虧損嚴重，風雨飄搖之際，由她負責的，成立不到兩年的私人銀行部上了裁撤名單。汪靜波攜團隊被迫創(chuàng)業(yè)。

搬離湘財證券，新團隊在上海租了間辦公室，注冊了諾亞財富（以下簡稱諾亞），就像《圣經(jīng)》里面記載的諾亞方舟一般，新公司重新承載起了這個團隊與夢想。

這年圣誕節(jié)，汪靜波把所有人都叫到一起，討論諾亞的未來，“我希望5年后，諾亞能做到10個億，客戶做到100個，并成為業(yè)界的人才吸鐵石、行業(yè)最被追捧、客戶最信賴的公司等”。為了勉勵自己，汪靜波每年都把這個愿景重新抄在筆記本上。

但當時的她一定沒有料到的是，中國第三方財富管理的“荒原”之上，諾亞財富在5年的時間內，就完成了從原始積累、快速擴張，到資本整合、公司上市的全流程，成為了第三方財富管理行業(yè)龍頭。

諾亞“用服務”造舟

這個時候的第三方理財市場，說是“荒原”一點也不為過。銀行、保險、基金、信托、外匯等行業(yè)機構作為理財市場的主要玩家，在2005年都還在第一波生長期。

以第三方的姿態(tài)，在財富管理領域創(chuàng)業(yè)，汪靜波和諾亞就要與這群巨大的對手一起比拼實力與速度。初生的諾亞顯然是比不了的，汪靜波給諾亞的核心定位就兩字：服務。

這一時期的中國理財機構大都高高在上。以基金為例，產(chǎn)品大都賣給機構大客戶，而國外基金客戶主要是個人。市場的實際情況是，一大批中小企業(yè)主已經(jīng)積累了一批財富，投資、理財、保值增值等的需求正在醞釀。汪靜波以往工作中所接觸的很多中高端私人客戶，實際上并未得到良好的金融服務。他們和大多數(shù)人一樣，在銀行排長長的隊等待辦理業(yè)務。

有需求就一定會有市場，諾亞要做的就是，用開一個VIP通道似的服務吸引這群客戶。

公司成立初期，為了找客戶，汪靜波和合伙人殷哲，在最初的大半年時間里，每周主持三場宣講，邀請老客戶聽聽他們打算做什么。很多時候，臺下聽講的嘉賓，要么人少，要么聽不懂。習慣了背靠機構的汪靜波團隊，那時候時常面臨挫折感。

鄭永福是一家紡織廠的老板，作為汪靜波曾經(jīng)在湘財證券服務過的老客戶，他在臺下也沒太聽懂諾亞專業(yè)人士的理論，但他買了100萬元諾亞的產(chǎn)品，“我信汪靜波這個人”。諾亞早期的客戶大部分都沖著這個團隊之前給人的好印象而來。隨著這種印象的發(fā)酵，老客戶的口碑宣傳為諾亞積累了大量客戶。據(jù)汪靜波回憶，“諾亞私人企業(yè)主客戶70%～80%是通過老客戶介紹的”。

2007年3月，汪靜波在上海展覽中心參加理財博覽會，遇到了正在國內尋找金融領域投資標的的紅杉。據(jù)說沈南鵬和汪靜波只聊了1個小時，就促成了前者第一筆非實業(yè)投資。2個月后，投資到賬，紅杉成了諾亞財富的戰(zhàn)略股東，并一直持有到現(xiàn)在。

紅杉的到來，對于彼時的諾亞，最重要的意義在于拉升了視野的國際高度。紅杉背景加上諾亞服務，讓諾亞開始陸續(xù)發(fā)掘到諸多知名PE或VC基金LP的募資渠道：紅杉、軟銀賽富、IDG等國內一線PE基本都曾在諾亞募集過資金，這些產(chǎn)品讓諾亞獲得了許多中國最頂級的富豪客戶。短短3年時間，諾亞PE基金的產(chǎn)品銷售比重從2007年的2%上升到了2010年的40%多，幾乎占到半壁江山。

2010年11月，諾亞登陸美國紐交所。敲鐘時刻，汪靜波在內的幾位諾亞創(chuàng)始人相擁而泣。從2005年“被迫”創(chuàng)業(yè)，到5年后成長為上市公司，一路上歷經(jīng)艱難。國內理財市場的崛起給了這個市場機會，諾亞最先闖進來，定位“服務”切中了市場需求，是第三方理財?shù)男疫\兒與開拓者。

歌斐“差異化”突破

諾亞上市后所帶來的財富示范效應，加上行業(yè)準入門檻極低，使得第三方財富管理機構成為時下新寵。目前中國大大小小的各種第三方財富管理機構數(shù)量已超過8 000家，僅2011年就成立了上千家。除了應對市場上冒出的同行，諾亞還面臨其他方面的壓力：

1.拿到優(yōu)質產(chǎn)品變得困難。那個時候，監(jiān)督機構還沒有給第三方機構相關牌照，很多產(chǎn)品無法銷售。

2.客戶需求變化。因為PE投資及專業(yè)門檻都很高，很難滿足更多客戶的需求。

3.缺少硬核心優(yōu)勢。諾亞的早期優(yōu)勢有兩點：一是起步得早，二是切中了當時的市場服務空白。這些軟優(yōu)勢，會隨著行業(yè)發(fā)展、對手的成熟，逐漸被縮減以致磨平。

如何在新的發(fā)展階段，建立起新的核心優(yōu)勢，成了諾亞上市后首當其沖的問題。

汪靜波團隊在上市之前就形成了方案，給諾亞建立第二商業(yè)模式：做資產(chǎn)管理。

如果說之前諾亞的商業(yè)模式是進產(chǎn)品來賣的中介渠道，那么資產(chǎn)管理最大的不同就是要具備核心投資能力。

2010年初，諾亞在解決了模式邏輯，風控研發(fā)團隊建設等問題后，董事會終于拍板通過，一個全新的搭載著資產(chǎn)管理模式的子公司—歌斐資產(chǎn)成立。

通過歌斐資產(chǎn)的平臺，諾亞財富打造出自營的資產(chǎn)端產(chǎn)品，包括私募股權投資、母基金FOF、房地產(chǎn)投資、公開二級市場投資、家族財富信托等，這不僅豐富了諾亞的供應鏈，也大大增加了對客戶的吸引力。

這些創(chuàng)新金融產(chǎn)品獲得了投資人的熱烈追捧。在4年多的時間里，歌斐私募股權母基金板塊的業(yè)務規(guī)模達到80億元，參與投資了40多個子基金，成為中國規(guī)模最大的私募股權投資母基金，覆蓋著代表產(chǎn)業(yè)未來的TMT（電信、媒體和科技）、醫(yī)療健康等多個領域。

據(jù)可查數(shù)據(jù)顯示，2012年至2016年歌斐資產(chǎn)管理規(guī)模分別為，逾75億元、310億元、497億元、867億元、1 028億元。endprint

2016年，國務院首次提出“支持有需求、有條件的國有企業(yè)設立或參股創(chuàng)投企業(yè)和母基金”，這一年也被稱為中國母基金元年。一年內市場新設立政府引導基金384只，披露的總目標規(guī)模超過3. 1萬億元。市場驚呼，一個“金融風口”正在形成，而諾亞早已經(jīng)在這個領域耕耘多年。

主動求變，尋求差異化發(fā)展的諾亞，憑借歌斐資產(chǎn)的亮眼發(fā)展，建立起了硬核心優(yōu)勢。隨著項目風險逐漸暴露、政府監(jiān)管逐步趨嚴、國內信托業(yè)務收窄，成百上千家的第三方財富管理公司因風險暴露相繼倒閉，市場迎來了第一次洗牌。此時的諾亞產(chǎn)品不再仰人鼻息，與市場眾多對手徹底拉開了差距。

未來“綜合服務”計劃

時光荏苒，白駒過隙，諾亞創(chuàng)業(yè)發(fā)展的故事已經(jīng)來到了新階段。不覺間，第三方財富管理的生存環(huán)境已經(jīng)悄然改變。

伴隨著利率市場化的演進，信息不對稱的程度正在逐漸減弱，曾經(jīng)中介機構們可以在項目方和資金方之間撮合巨大利差的時代一去不復返，客戶也不會憑借一兩款產(chǎn)品就對機構“死心塌地”。

在這樣的生存環(huán)境之下，信托公司、基金子公司、第三方，原有的暴利都已不在。它們傳統(tǒng)的批發(fā)產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品的商業(yè)模式面臨著巨大挑戰(zhàn)。

諾亞雖然通過歌斐資產(chǎn)從產(chǎn)品銷售拓展到行業(yè)上游，主動挖掘資產(chǎn)管理業(yè)務，但面對市場日新月異的變化，這樣的成長還不夠。

近4年來，諾亞已經(jīng)有意識地開始為客戶提供“從理財?shù)缴睢钡囊粩堊臃?，不僅為客戶提供定制化的理財投資，還提供諸如教育移民、保險、游學等諸多附加服務。

2012年2月，諾亞旗下公司諾亞香港正式開業(yè)。諾亞開始以香港為跳板，布局全球。之后5年，諾亞陸續(xù)開辟了美國、歐洲各國等市場，加拿大、澳大利亞等分公司也在設立中，諾亞控股執(zhí)行總裁林國灃時常為了落地一個諾亞的海外分公司，一周要飛四五個國家。

我們采訪的上午，林國灃剛剛從瑞士飛回來?！爸Z亞這幾年布局全球的動作不斷，一方面是看好海外資產(chǎn)配置的發(fā)展趨勢，另一方面也是為了響應日漸增多的客戶需求”。在發(fā)達國家，比如日本、歐美，持有境外資產(chǎn)占家庭總資產(chǎn)的比值是10%到20%；而在中國，全球配置的資產(chǎn)只占總資產(chǎn)的2%左右，比例非常低，國內的境外資產(chǎn)配置剛剛起步。

隨著總體GDP增速下降，國內資產(chǎn)回報率下降，本幣貶值等因素的疊加，“海外資產(chǎn)配置成為財富保值增值的優(yōu)先選項”。2016年，中國高凈值客戶海外資產(chǎn)配置需求爆發(fā)，布局許久的諾亞，在2016-2017年，其海外配置的規(guī)模迅速成長到178億美元。

海外投資業(yè)務的逐漸成長，帶來的絕不僅僅是業(yè)務規(guī)模的擴大，它的衍生效應正在日漸凸顯。

在教育方面，針對企業(yè)家群體高質量充電學習的需求，諾亞財富設立以諾教育，提供豐富視野和知識體系的體驗式學習，推出以色列文化、美國硅谷顛覆式創(chuàng)新、日本匠人精神等游學活動。

在家族方面，諾亞開創(chuàng)家族辦公室業(yè)務，與美國知名家族資產(chǎn)管理公司—麥金利資本及沃頓商學院教授，進行全球家族辦公室解決方案方面的戰(zhàn)略合作。后者將幫助諾亞，建立為其客戶提供具備全球資產(chǎn)配置能力的市場領先的家族辦公室服務方案。

在保險方面，獲得中國保險監(jiān)督管理委員會業(yè)務經(jīng)營許可的諾亞榮耀，為諾亞所有高凈值客戶量身定制各類綜合是實用的保障計劃，比如不用排隊的高端醫(yī)療險等。

如果說海外業(yè)務的聯(lián)動，是新時期諾亞主動挖掘用戶深層需求，增強客戶對品牌黏性的舉措。那么推出財富派，則是諾亞搶占新興客戶群體的出擊。

財富派這款App是專為白領、中產(chǎn)精英等高潛力人群打造的高品質財富管理平臺。任何對投資理財感興趣的這類用戶群體，完成注冊信息后，后臺通過大數(shù)據(jù)等技術手段，為用戶制定出合理的資產(chǎn)配置計劃。

增量市場過后，發(fā)掘客戶群體是第三方未來的勝負手之一。諾亞用財富派等新的板塊，在更早的前端去培養(yǎng)潛在客戶，這才是核心目標。2015年1月至今，財富派已經(jīng)擁有57萬注冊用戶，累計交易額超491億元。

諾亞在財富管理端堅持從產(chǎn)品驅動轉向綜合服務驅動；在資產(chǎn)管理端，堅持從融資能力作為核心轉向以投資能力為核心。兩個轉向的逐漸完成，讓諾亞從最開始的中介平臺，逐漸變成全方位綜合金融服務平臺。

2017年，諾亞創(chuàng)立已滿12年。在這個“本命年”的節(jié)點里，汪靜波團隊收到了一份“禮物”：7月24日，國際三大頂級評級機構之一的標準普爾發(fā)布公告，給予諾亞財富“投資級”評級。諾亞財富成為境內第一家拿到標普“投資級”評級的財富管理公司，開創(chuàng)了國內財富管理行業(yè)先河。

這些年里，諾亞不知道拿了多少個第一。但業(yè)內每天都有曾經(jīng)閃耀過的老機構死去，每天又都有新的機構誕生。時代變化太快，今天的興旺決定不了明天是否消亡，不擅長未雨綢繆，不懂得高效執(zhí)行，不明晰行業(yè)痛點的機構，都有可能成為下一次浪潮之巔的注腳。

或許見證了太多的行業(yè)興衰，諾亞才不斷激勵自己主動迭代升級，從一艘小舟漸變成一艘航母，努力適應時代的波瀾。

在最近的一次講話上，汪靜波分享了她從事金融行業(yè)20年的感慨，“人生就像滾雪球，要找到很長的坡和很濕的雪，做財富管理是我非常熱愛的事情，財富管理行業(yè)是一個很好坡道。未來，中國的經(jīng)濟和金融體系新格局將繼續(xù)構建，國民財富將更快增長。諾亞會努力和客戶共同成長，以專業(yè)主義和成熟的心智，用不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務，為客戶、員工和股東創(chuàng)造更多價值”。endprint