文/胡磊

藍(lán)湖資本合伙人胡磊：速度并不是制勝的法寶

文/胡磊

1、獵殺「恐龍」的方法有這四點(diǎn)

創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常問(wèn)我有什么好的方向可以嘗試，我也一時(shí)語(yǔ)塞。最近，整理了一下思路，得出的結(jié)論就是：盡量找一個(gè)體量巨大但是效率低下的存量市場(chǎng)。

我給這種創(chuàng)業(yè)起了一個(gè)名字叫Hunting The Dinosaur（獵殺恐龍）。希望可以給琢磨創(chuàng)業(yè)方向的小伙伴們一些啟發(fā)。創(chuàng)業(yè)公司的資源都是非常有限的，圍繞一個(gè)存量市場(chǎng)去推進(jìn)業(yè)務(wù)比試圖創(chuàng)建一個(gè)增量市場(chǎng)要容易且有效的多。

去哪里找這樣的「恐龍」呢？我第一次聽(tīng)到明確的答案，是來(lái)自去哪兒的CEO莊辰超（CC），他是我遇見(jiàn)過(guò)的最有創(chuàng)業(yè)智慧的企業(yè)家。2008年的時(shí)候，我問(wèn)他為什么要做旅游搜索，他的答案直白且出乎我的意料之外。

CC說(shuō)他1999年第一次互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)最火的網(wǎng)站是新浪。而新浪的諸多頻道里面，體育的流量靠前且容易吸引廣告主。于是，他們就做了鯊?fù)w壇，并在幾年后順利并購(gòu)?fù)顺觥?/p>

2005年當(dāng)他再次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，看到最火的公司是百度和谷歌。而百度和谷歌兩家公司收入構(gòu)成里面，旅游是靠前的品類之一。于是他就從這里找到機(jī)會(huì)，投身做了去哪兒網(wǎng)。

如今自己結(jié)合過(guò)往做投資的經(jīng)歷，歸納出以下四點(diǎn)方法可供你在找創(chuàng)業(yè)方向時(shí)參考：

1）從老化的互聯(lián)網(wǎng)公司（產(chǎn)品）中找機(jī)會(huì)?；ヂ?lián)網(wǎng)大部分的產(chǎn)品都是新老交替、前浪被后浪拍在沙灘上的過(guò)程。所以有一個(gè)捷徑，就是從尋找誰(shuí)是前浪從而倒推出新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

如何找前浪？可以從收入入手，通過(guò)分析中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的收入數(shù)據(jù)，如果一家互聯(lián)網(wǎng)公司過(guò)去三年年化收入增長(zhǎng)已經(jīng)在30%或更低（30%是接近傳統(tǒng)行業(yè)收入增長(zhǎng)的規(guī)模），就說(shuō)明這家公司已經(jīng)開(kāi)始老化了，很可能被后面的公司所取代。如果被取代，就相對(duì)容易產(chǎn)生一個(gè)體量不錯(cuò)的生意，甚至有希望誕生下一個(gè)獨(dú)角獸公司。

2）從互聯(lián)網(wǎng)巨頭的流量和收入分布中找機(jī)會(huì)。2003年起，Craigslist借助互聯(lián)網(wǎng)的普及，迅速取代了凌亂分散的報(bào)紙黃頁(yè)廣告，也因此成為美國(guó)流量最高的幾個(gè)網(wǎng)站之一，收入實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。但是，由于產(chǎn)品上的不思進(jìn)取，特別是移動(dòng)端慘不忍睹的體驗(yàn)，間接培育了無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)公司。幾乎Craigslist上的每一個(gè)分類，都產(chǎn)生了幾個(gè)創(chuàng)業(yè)公司。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在垂直分類信息領(lǐng)域有82家公司累計(jì)拿到了接近90億美元的融資，有4家已經(jīng)成功上市。所以，仔細(xì)審視一下互聯(lián)網(wǎng)巨頭的收入/流量構(gòu)成，說(shuō)不定就會(huì)有令人驚喜的發(fā)現(xiàn)。

3）從跨國(guó)市場(chǎng)的異同中找機(jī)會(huì)。國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)有很多差異，也有很多共性。比如，中國(guó)物流成本相對(duì)較高，但并非是高速公路收費(fèi)這個(gè)直觀原因?qū)е碌?，而是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品分銷效率太低，即產(chǎn)品從出廠到終端銷售，搬了好多次。搬一次就多一次物流成本。

4）在大公司的產(chǎn)品斷檔期中尋找機(jī)會(huì)。公司大了總有應(yīng)接不暇的時(shí)候，漏出空檔被人抓住也很正常。Instagram在起步的時(shí)候，偏偏Facebook沒(méi)有移動(dòng)端，Twitter不可以發(fā)圖片。陌陌快速增長(zhǎng)的那段時(shí)間，很多熟人關(guān)系在從QQ向微信轉(zhuǎn)移，而手機(jī)QQ的體驗(yàn)慘不忍睹。直到今天，很多二三線城市的用戶還是將陌陌當(dāng)成了手Q在用。說(shuō)起微信，朋友圈隨著好友數(shù)的增加，體驗(yàn)也在逐漸惡化。說(shuō)不定這很可能又是巨人身后留下的另一個(gè)大機(jī)會(huì)。

2、Hard環(huán)境下的創(chuàng)業(yè)秘訣有這三點(diǎn)

現(xiàn)在，行業(yè)巨頭對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的壟斷能力正與日俱增，巨頭們完成布局，開(kāi)始收緊對(duì)于用戶的控制。去年MAU（月獨(dú)立用戶數(shù)）排名前20的產(chǎn)品里面，只有微博、美團(tuán)和Wifi萬(wàn)能鑰匙是非BAT的；用戶時(shí)長(zhǎng)前20名的名單里面，只有今日頭條、同花順、搜狐視頻和陌陌是非BAT的產(chǎn)品。

新出來(lái)的產(chǎn)品有很多，但用戶的時(shí)間卻是有限的。全球平均每部手機(jī)安裝了33個(gè)app，但用戶日常使用的只有12個(gè)，每天80%的使用時(shí)間是花費(fèi)在前3、4位的應(yīng)用上，看一下你的手機(jī)過(guò)去24小時(shí)和過(guò)去7天的電量主要耗在什么地方，基本上微信占是40%-50%的。對(duì)如今大部分做APP的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，流量獲取的難度比三五年前高出了很多。

在這樣的背景下，近期的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，沒(méi)有和兩三年前一樣有成批激動(dòng)人心的產(chǎn)品出現(xiàn)。而新產(chǎn)品的增長(zhǎng)，幾乎無(wú)一例外都在借助社交網(wǎng)絡(luò)和視頻媒體渠道，搜索引擎的作用被逐漸弱化。

因此你必須要找到一個(gè)能快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)；

必須要學(xué)會(huì)利用好社交營(yíng)銷渠道；

必須要在獲取用戶后，快速找到獨(dú)特的內(nèi)容，給自己找到一席之地。

分享一下我認(rèn)為Hard環(huán)境下的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)：流量環(huán)境對(duì)于所有的創(chuàng)業(yè)公司都是公平的。沒(méi)有了容易摘的果子之后，產(chǎn)品或運(yùn)營(yíng)出色，留存率好的公司，在這個(gè)環(huán)境里面更容易跑出來(lái)。從起步的時(shí)候，就注意對(duì)流量、留存、用戶行為的分析，精益創(chuàng)業(yè)的能力在當(dāng)下更容易成為核心競(jìng)爭(zhēng)力?？咳谫Y沖量的粗曠式增長(zhǎng)，會(huì)迅速成為過(guò)眼浮云。這是一個(gè)對(duì)安份做事的「好人」更有利的環(huán)境。具體來(lái)講，在Hard環(huán)境下的創(chuàng)業(yè)需要注意以下四點(diǎn)：

1）把錢和資源用在打造獨(dú)特內(nèi)容（媒體型產(chǎn)品）、供應(yīng)鏈（交易行產(chǎn)品）上。在這個(gè)獲客越來(lái)越難的時(shí)代，這是保證口碑和長(zhǎng)期留存的最好辦法。今天，用戶的選擇太多了。沒(méi)有獨(dú)特的內(nèi)容，就只能靠?jī)r(jià)格、補(bǔ)貼這些手段飲鳩止渴?？杏补穷^才能長(zhǎng)期脫穎而出。

2）找一些對(duì)流量依存度相對(duì)較低的產(chǎn)品。比如互聯(lián)網(wǎng)金融的資產(chǎn)端、打造交易和服務(wù)閉環(huán)（做服務(wù)交付而不僅僅是流量分發(fā)）等。但是，這并不意味著大家應(yīng)該都去做B2B，因?yàn)槟鞘且粋€(gè)完全不同的戰(zhàn)場(chǎng)，有其特有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。為了逃避Hard環(huán)境而轉(zhuǎn)身做B2B肯定不是正確的答案。

3）不放過(guò)轉(zhuǎn)瞬即逝的流量紅利。網(wǎng)絡(luò)視頻，特別是最近紅得發(fā)紫的直播，可能是個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。

3、B輪之前，需解決定價(jià)問(wèn)題

在各類免費(fèi)盛行，甚至補(bǔ)貼不絕于耳的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，收費(fèi)和定價(jià)似乎是個(gè)不合時(shí)宜的話題。但是，向用戶收費(fèi)（直接或者間接），是一個(gè)遲早要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。當(dāng)具體到問(wèn)誰(shuí)收費(fèi)，賣哪些產(chǎn)品，怎么定價(jià)，這就成了一個(gè)更有意義的話題了。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，雖然在初期考慮收入不如考慮流量、用戶數(shù)實(shí)在，但與其走到半山腰考慮各類轉(zhuǎn)型，不如在出發(fā)的時(shí)候就多思考一下目標(biāo)用戶，品類和定價(jià)。畢竟做完產(chǎn)品之后還是遲早要做業(yè)務(wù)的，特別是對(duì)于B輪和C輪融資的企業(yè)，這個(gè)問(wèn)題尤其迫切。

從成本分析，以O(shè)2O為例，定價(jià)的依據(jù)是物流和服務(wù)成本與客單價(jià)是否能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的匹配。這些生意是否能長(zhǎng)期獨(dú)立發(fā)展，要看從經(jīng)濟(jì)模型上是有沒(méi)有人買單、否能算的過(guò)賬來(lái)。我們看了京東當(dāng)時(shí)的客單價(jià)，京東的倉(cāng)庫(kù)6塊錢，配送6塊錢，一單差不多12塊錢，如果能有20-30%的毛利，是能算過(guò)來(lái)的。不管短期用補(bǔ)貼拉新客戶也好、拉供給上來(lái)也好，長(zhǎng)期要有造血能力才可能活下來(lái)。

從用戶收入分析來(lái)看，中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的人口占比和美國(guó)比起來(lái)，還相當(dāng)?shù)?。只有全部人口?1%，在職人口的19%，但是絕對(duì)值還是達(dá)到了1.5億，約相當(dāng)于美國(guó)人口的一半。如果定位于這個(gè)人群，產(chǎn)品的MAU（月活躍用戶）能覆蓋到1500-3000萬(wàn)的話，已經(jīng)是相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)了。精準(zhǔn)的到達(dá)并粘住這群用戶，比一味追求MAU的數(shù)量要有意義的多。

農(nóng)民工和城市藍(lán)領(lǐng)已經(jīng)占到了總量的1/3，這部分人群除了網(wǎng)絡(luò)游戲之外，其它的消費(fèi)需求似乎沒(méi)有被互聯(lián)網(wǎng)很有效的覆蓋。58和趕集只是做了部分針對(duì)這個(gè)人群的招聘，就產(chǎn)生了令人驚奇的效果。這部分人口的平均小時(shí)工資約20人民幣。對(duì)于各類O2O上門送貨的服務(wù)，如果送貨人員的小時(shí)產(chǎn)出（產(chǎn)品毛利貢獻(xiàn)）不能超過(guò)20元，就趁早別干了。

農(nóng)村人口占到了總?cè)丝诘膶⒔话?。也難怪淘寶和京東想方設(shè)法要下鄉(xiāng)，58同城在村里刷墻。對(duì)于這些統(tǒng)治性的電商平臺(tái)來(lái)講，用戶的紅利主要將來(lái)自于農(nóng)村了。

4、速度并不是制勝的法寶

雖然互聯(lián)網(wǎng)公司都相信速度，但很多公司也不幸被速度所誤導(dǎo)。在產(chǎn)品上線之后，就不遺余力的推廣運(yùn)營(yíng)，希望可以擴(kuò)大先發(fā)優(yōu)勢(shì)，迅速一統(tǒng)江湖。我的觀察：第一個(gè)上線的產(chǎn)品往往不是最后的贏家，第一個(gè)找到product market fit（滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品）的才是。

例如：YY并不是第一個(gè)游戲語(yǔ)音通訊產(chǎn)品，微信并不是第一個(gè)智能手機(jī)上的IM（即時(shí)通訊）。陌陌也并非第一個(gè)陌生人交友的APP。但這些最后的贏家往往在起步的時(shí)候，耐心的尋找產(chǎn)品、市場(chǎng)機(jī)遇和用戶訴求的結(jié)合點(diǎn)，在找到引爆點(diǎn)之后，再發(fā)力推廣，一蹴而就。

獨(dú)特的供給，才是撬動(dòng)市場(chǎng)的核武器。要對(duì)供給形成有效的控制并不容易。慣性的思維是，有足夠量的需求，就可以控制住供給?？墒菍?duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，要形成有強(qiáng)議價(jià)能力的并不容易，尤其是在體量不大的時(shí)候，如何控制供給是一件有技術(shù)含量的事情。我們的研究產(chǎn)生了一個(gè)有趣的發(fā)現(xiàn)：全職指數(shù)，既平臺(tái)上以此為生的人（商戶）的比例。

Uber堪稱這個(gè)方面教科書式的案例。公司早期，司機(jī)的服務(wù)質(zhì)量并不好，無(wú)論采取怎樣的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰措施，都收效甚微。原因是絕大部分的司機(jī)都有全職工作，只是在業(yè)余時(shí)間開(kāi)車賺外快。

直到有部分的司機(jī)轉(zhuǎn)為全職Uber之后，車況和服務(wù)才開(kāi)始本質(zhì)性的改變。于是Uber在城市擴(kuò)張的時(shí)候，初期都會(huì)用底薪包斷的方式，人為的制造全職的供給，并盡量讓平臺(tái)上的司機(jī)都以Uber為生。淘寶也是一樣的例子，平臺(tái)上的全職商家才是既容易管控也能保證用戶體驗(yàn)的核心。

另外一個(gè)方法是Corner the supply（壟斷供應(yīng)），意味著讓平臺(tái)上的供給在其它的地方?jīng)]有出口。比如Airbnb，上面的房源在其他的OTA網(wǎng)站很難產(chǎn)生銷售收入。2013年以前的淘寶商戶也是一樣的例子。一旦公司可以做到封閉供給出口，業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)往往是驚人的。

5、經(jīng)濟(jì)下行時(shí)，總有偉大的公司出現(xiàn)

現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者都在說(shuō)資本市場(chǎng)遇冷，這其實(shí)是我們不得已面臨的環(huán)境，我建議你不回避它，也無(wú)需過(guò)度擔(dān)心，市場(chǎng)上錢還很多。投資人們比較著急的是下一個(gè)創(chuàng)新熱點(diǎn)在什么地方。

從2015年下半年開(kāi)始，創(chuàng)新的節(jié)奏在變慢，2015年下半年投融資的熱點(diǎn)帶出來(lái)了很多項(xiàng)目同質(zhì)化比較嚴(yán)重的情況，導(dǎo)致今年投資人也很難判斷，誰(shuí)才是值得未來(lái)3、5年值得下注的公司。

今年大量的項(xiàng)目沒(méi)有辦法拿到后續(xù)的融資，這個(gè)情況也是真實(shí)存在的。所以我不停跟創(chuàng)業(yè)者說(shuō)，對(duì)外部的投資環(huán)境不要太過(guò)樂(lè)觀。要想好怎么打造好產(chǎn)品，怎么把生意往更加長(zhǎng)期、良性健康的方向推動(dòng)，不要為了短期的KPI做無(wú)謂的投入。

關(guān)于投資人現(xiàn)在都在看什么行業(yè)和項(xiàng)目，我想跟你分享以下幾個(gè)方向：

第一個(gè)方向：從2016年開(kāi)始投資人開(kāi)始關(guān)注跟互聯(lián)網(wǎng)流量沒(méi)有那么緊密相關(guān)的生意。比如說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)的金融，作為互聯(lián)網(wǎng)金融的產(chǎn)品，對(duì)流量的需求沒(méi)有那么大，二三十萬(wàn)的用戶就能做一家體量不錯(cuò)的公司了。類似這樣的公司和思路，在近期見(jiàn)得越來(lái)越多。

第二個(gè)方向：娛樂(lè)也是最大的贏家。智能手機(jī)出貨量和無(wú)線流量暴漲背后，直接的受益者就是手機(jī)游戲。周末和節(jié)假日出行里面，消費(fèi)門檻相對(duì)較低的電影票和韓國(guó)游也實(shí)現(xiàn)了年度超過(guò)35%的增長(zhǎng)。

第三個(gè)方向：衣服鞋帽也毫無(wú)疑問(wèn)，電商繼續(xù)快速侵蝕傳統(tǒng)線下渠道。另外，由于傳統(tǒng)品牌在媒體廣告和零售貨架控制力的下降（主要是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，讓廣告位和商品