馬 松

(中車石家莊車輛有限公司，河北 石家莊 050000 )

京津冀協(xié)同發(fā)展視域下的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)研究
——以裝備制造企業(yè)為例

馬 松

(中車石家莊車輛有限公司，河北 石家莊 050000 )

裝備制造企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展融合中，由于營(yíng)銷環(huán)節(jié)發(fā)展滯后，致使常常出現(xiàn)與生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、物資供應(yīng)等其他環(huán)節(jié)不匹配的情況，為此，需要我們加大進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的研究力度，從而高端設(shè)計(jì)裝備制造企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的模型。旨在為打通營(yíng)銷與企業(yè)經(jīng)營(yíng)其他各個(gè)環(huán)節(jié)的交互渠道，迅速補(bǔ)齊互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在企業(yè)營(yíng)銷方面的短板，提供理論支撐和借鑒意義。

裝備制造；“互聯(lián)網(wǎng)+”；互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷系統(tǒng)

一、京津冀協(xié)同發(fā)展當(dāng)中的裝備制造企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

1.裝備制造業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷理論的研究現(xiàn)狀

一般認(rèn)為，裝備制造業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷屬于工業(yè)品營(yíng)銷研究的范疇，從國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀來看，與消費(fèi)品營(yíng)銷相比，無論是研究的廣度還是深度，裝備制造業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷都相差甚遠(yuǎn)，也沒有形成自己系統(tǒng)的獨(dú)立的理論體系。

2.裝備制造企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的實(shí)施現(xiàn)狀

裝備制造業(yè)面對(duì)的是組織市場(chǎng)，與消費(fèi)者市場(chǎng)中個(gè)人購(gòu)買行為相比，組織市場(chǎng)上組織采購(gòu)的特點(diǎn)突出表現(xiàn)在多人決策和采購(gòu)過程復(fù)雜。這就決定了裝備制造企業(yè)與一般的消費(fèi)品制造業(yè)不同，其營(yíng)銷工作貫穿前期營(yíng)銷、投標(biāo)報(bào)價(jià)、訂單簽訂、合同履約、售后服務(wù)等整個(gè)過程，所以很難簡(jiǎn)單的運(yùn)用相對(duì)比較成熟的消費(fèi)品互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式來開展裝備產(chǎn)品的營(yíng)銷工作。

目前裝備制造企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷大多還僅僅限于企業(yè)自己做個(gè)銷售頁面或者簡(jiǎn)單的貿(mào)易平臺(tái)、在第三方商務(wù)平臺(tái)注冊(cè)推廣、通過搜索引擎發(fā)現(xiàn)需求等較淺顯層面的工作，由于缺乏深層次的有效整合和系統(tǒng)分析，看似營(yíng)銷活動(dòng)中注入了互聯(lián)網(wǎng)因素，實(shí)際上互聯(lián)網(wǎng)僅僅起到一個(gè)信息搜集的作用，并沒有對(duì)營(yíng)銷工作帶來實(shí)質(zhì)性的改善。一方面，搜集到的信息有限且分散，如何篩選有效信息并納入正常業(yè)務(wù)流程面臨很多問題；另一方面，只是將互聯(lián)網(wǎng)作為一種信息渠道，應(yīng)用于營(yíng)銷工作的開端，而沒有將互聯(lián)網(wǎng)作為一種工具貫穿整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)在營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)利用的深度挖掘不夠。

在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展和普及運(yùn)用的時(shí)代，對(duì)于數(shù)裝備制造企業(yè)而言，絕不能僅僅把互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷作為一種順應(yīng)潮流、跟上形勢(shì)的被動(dòng)之舉，而是要充分認(rèn)識(shí)和深入了解互聯(lián)網(wǎng)思維，從宏觀的角度出發(fā)，從細(xì)節(jié)著手，建設(shè)完整的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，借助互聯(lián)網(wǎng)打通營(yíng)銷與企業(yè)經(jīng)營(yíng)其他各個(gè)環(huán)節(jié)的交互渠道，迅速補(bǔ)齊互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在企業(yè)營(yíng)銷方面的短板，只有這樣，裝備制造企業(yè)才能在實(shí)施“中國(guó)制造2025”計(jì)劃的道路上邁著堅(jiān)實(shí)的腳步前進(jìn)。

二、裝備制造企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

裝備制造企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)就是將互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用到營(yíng)銷工作的全過程，借助互聯(lián)網(wǎng)將營(yíng)銷業(yè)務(wù)相關(guān)的內(nèi)外部資源、業(yè)務(wù)單元及各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)化整合，搭建起一個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的架構(gòu)，并逐步完善。其要實(shí)現(xiàn)的主要目標(biāo)為：

整合企業(yè)客戶資源和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段，貫通互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙向無障礙溝通，并通過完善的客戶響應(yīng)機(jī)制，提高企業(yè)對(duì)客戶信息的反應(yīng)速度。整合企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷業(yè)務(wù)相關(guān)工作，通過計(jì)算機(jī)軟件與企業(yè)既有的信息系統(tǒng)及外部資源進(jìn)行鏈接，構(gòu)建營(yíng)銷信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工作的信息化管理。

三、裝備制造企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的設(shè)計(jì)模型

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)從結(jié)構(gòu)上主要分為營(yíng)銷渠道管理和營(yíng)銷信息系統(tǒng)建設(shè)兩個(gè)大的板塊。

(一)營(yíng)銷渠道管理

通過整合信息獲取渠道、完善互聯(lián)網(wǎng)推廣、完善信息交互等模塊，貫通營(yíng)銷渠道，實(shí)現(xiàn)公司與客戶的全方位對(duì)接和及時(shí)反應(yīng)。營(yíng)銷渠道構(gòu)建從功能方面主要包括宣傳推廣和信息獲取兩個(gè)方面。

1.宣傳推廣方面

通過系統(tǒng)整合，完善信息平臺(tái)建設(shè)，構(gòu)建統(tǒng)一的信息發(fā)布及產(chǎn)品推廣平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)，方便客戶找到并了解企業(yè)及產(chǎn)品。要做到對(duì)外信息和推廣渠道的統(tǒng)一管理。對(duì)外發(fā)布信息統(tǒng)一管理，包括產(chǎn)品信息資料、聯(lián)系方式等要實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一管理，要統(tǒng)一email、qq、微信、電話等聯(lián)系方式，并由專人負(fù)責(zé)。開通24小時(shí)營(yíng)銷電話。信息推廣渠道統(tǒng)一管理,無論是公司自己的平臺(tái)、客戶的采購(gòu)平臺(tái)，還是第三方推廣、貿(mào)易平臺(tái)，涉及公司宣傳推廣的內(nèi)容，都要做到統(tǒng)一管理維護(hù)。

2.信息獲取方面

借助軟件建立信息獲取平臺(tái)，與用戶信息發(fā)布平臺(tái)、第三方貿(mào)易平臺(tái)等建立鏈接，將信息獲取渠道充分整合，并通過完善信息搜集業(yè)務(wù)流程，使得信息搜集工作系統(tǒng)化、集成化，保證企業(yè)能夠準(zhǔn)確及時(shí)全面獲取需求信息。信息渠道主要涉及以下幾個(gè)方面：

用戶網(wǎng)頁的信息搜集。通過軟件建立用戶網(wǎng)頁整合平臺(tái)，與客戶網(wǎng)頁及招標(biāo)采購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行鏈接，整合用戶網(wǎng)頁資源。通過具體制度將信息搜集工作系統(tǒng)化、固化，篩選有用信息。其信息內(nèi)容既包括在用戶網(wǎng)頁及招標(biāo)采購(gòu)平臺(tái)辦理注冊(cè)并及時(shí)更新完善，將分散的資源整合、統(tǒng)一管理，又包括對(duì)用戶平臺(tái)發(fā)布的采購(gòu)信息、招標(biāo)采購(gòu)及商務(wù)運(yùn)作各個(gè)環(huán)節(jié)有關(guān)工作的信息維護(hù)。利用BAT搜索引擎進(jìn)行信息的搜集獲取和利用專業(yè)招投標(biāo)網(wǎng)站、工業(yè)品交易平臺(tái)等獲取招標(biāo)采購(gòu)信息。通過我們提供的聯(lián)系方式，客戶直接聯(lián)系我們獲取信息。包括24小時(shí)電話、email、微信、qq、網(wǎng)頁留言等。

通過信息渠道獲取的信息，經(jīng)過進(jìn)一步篩選后，有效信息將直接進(jìn)入第二板塊也就是營(yíng)銷信息系統(tǒng)，作為前期營(yíng)銷的重要資料。

(二)營(yíng)銷信息系統(tǒng)建設(shè)

市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是將與營(yíng)銷有關(guān)分散的信息通過有計(jì)劃、有規(guī)則地收集、分類、分析、評(píng)價(jià)與處理，進(jìn)行系統(tǒng)化整合，為營(yíng)銷分析與決策提供及時(shí)完整的信息支撐。是由人員、機(jī)器和計(jì)算機(jī)程序所構(gòu)成的一種相互作用的系統(tǒng)。主要通過五個(gè)模塊實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理、訂單管理、報(bào)價(jià)管理、重要信息跟蹤和數(shù)據(jù)分析等五個(gè)方面的功能。

1.CRM(客戶關(guān)系管理)模塊

客戶檔案電子化管理，包括客戶基本資料實(shí)時(shí)更新、歷史業(yè)務(wù)往來記錄、客戶訂單執(zhí)行情況實(shí)時(shí)管理等內(nèi)容。客戶反饋信息處理，從接收到客戶反饋信息到處理完畢的全過程實(shí)時(shí)跟蹤記錄。客戶關(guān)系維護(hù)，建立客戶關(guān)系維護(hù)機(jī)制，有效督促業(yè)務(wù)人員通過定期的走訪客戶、電話溝通、市場(chǎng)調(diào)研等方式與既有客戶保持溝通、維護(hù)良好的客戶關(guān)系。并對(duì)了解到的有效信息進(jìn)行完整記錄，從而促進(jìn)客戶關(guān)系的維護(hù)工作。

2.訂單管理。對(duì)訂單全過程跟蹤管理。圍繞訂單，對(duì)財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、采購(gòu)、營(yíng)銷、售后等各個(gè)環(huán)節(jié)上的相關(guān)信息進(jìn)行采集，將合同簽訂、生產(chǎn)進(jìn)度、形成銷售(發(fā)票開具)、產(chǎn)品發(fā)運(yùn)、產(chǎn)品交付、貨款回收、售后服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵信息進(jìn)行整合，從而實(shí)現(xiàn)訂單的全過程跟蹤管理。

訂單分析。圍繞訂單，通過運(yùn)用各個(gè)環(huán)節(jié)采集到數(shù)據(jù)，進(jìn)行成本、利潤(rùn)等數(shù)據(jù)分析和訂單執(zhí)行過程中的問題分析，進(jìn)而協(xié)助營(yíng)銷決策和工作改善。

報(bào)價(jià)管理。通過報(bào)價(jià)流程信息化，圍繞客戶需求，在營(yíng)銷、技術(shù)、財(cái)務(wù)、物資采購(gòu)、人力資源等各個(gè)部門之間建立起新的報(bào)價(jià)和成本分析業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)特別是定制化產(chǎn)品、非標(biāo)產(chǎn)品及加工、維修等業(yè)務(wù)的快速報(bào)價(jià)，對(duì)客戶詢價(jià)及時(shí)響應(yīng)。基本流程為：

重要信息跟蹤。此模塊關(guān)注的是尚未生成訂單但重點(diǎn)關(guān)注的信息。根據(jù)掌握的情況實(shí)時(shí)跟蹤記錄項(xiàng)目進(jìn)展情況,如用戶采購(gòu)項(xiàng)目審批進(jìn)度、招標(biāo)組織進(jìn)度等重要信息。通過及時(shí)的信息錄入提高信息的整合度和時(shí)效性，為營(yíng)銷策略的制定提供參考。

數(shù)據(jù)分析。 通過此模塊實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)分析功能，為營(yíng)銷分析和決策提供依據(jù)。按照產(chǎn)品型號(hào)、時(shí)間段、訂單等不同坐標(biāo)對(duì)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，為報(bào)價(jià)、市場(chǎng)分析等提供統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

四、結(jié)論及展望

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)中必然將發(fā)揮越來越重要的作用。本文的研究可以得出結(jié)論：通過互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，裝備制造企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)將營(yíng)銷過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的有關(guān)信息整合起來，快速搭建起網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的架構(gòu)，使互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的模式不斷完善和延伸，從而有希望快速補(bǔ)齊互聯(lián)網(wǎng)在裝備制造業(yè)應(yīng)用的短板，并逐步與物料采購(gòu)、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、售后等各個(gè)環(huán)節(jié)打通，推動(dòng)裝備制造業(yè)的整體信息化進(jìn)程。相信筆者的研究一定能夠?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)在裝備制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作中發(fā)揮更大的作用提供新的思路和借鑒意義。

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責(zé)任編輯：王樹臣

2017-04-13

馬松，河北工業(yè)大學(xué)碩士研究生，中車石家莊車輛有限公司營(yíng)銷中心經(jīng)濟(jì)師。

F272.7

A

1009-6981(2017)03-0079-03