譯/豐 華

4個助推“第二副眼鏡”銷售的小秘密

譯/豐 華

所有人都知道附加銷售能提高銷售額，但對于怎樣做到這一點(diǎn)，卻很少能給出明確答案。

對于眼鏡店主來說，如果你還沒有確立“第二副眼鏡”的銷售策略，或者你已經(jīng)有了類似的嘗試，都不妨看看下面幾位同行的“秘密武器”，并和自己的店員進(jìn)行分享。也許你能從中找到更好的方法，完善自己的組合銷售策略，從而提高門店的銷售額。

小貼士：

如果顧客對價格有異議，可以準(zhǔn)備兩套方案——一套針對當(dāng)時推薦的產(chǎn)品，另一套則略低一級，即選擇價格稍低的鏡架或鏡片。

秘密1：點(diǎn)評

Margot & Camille Optique

賓夕法尼亞州費(fèi)城

Valerie Vittu

在為顧客提供購買建議時，推薦一副超大框鏡架（搭配透明鏡片）和一副框型較小的鏡架（漸進(jìn)片適用）。當(dāng)顧客分別試戴兩副眼鏡時，向其說明超大框像時尚太陽鏡一樣好看，或者用小框架配一副老花鏡也是理想選擇。這樣就在顧客心里埋下了增售的種子。點(diǎn)評時要做到盡量自然，如此一來，10個顧客中有9個都會跟著詢問、嘗試太陽鏡和/或老花鏡。

切記：不要給顧客提供過多選擇，因?yàn)檫@會讓他們感到不知所措，難以作出購買決定。

秘密2：贊美

Sterling Optical Franchisee

賓夕法尼亞州North Wales

Gary Kaschak

平時多留意店員如何向顧客推介、銷售“第二副眼鏡”。通常我會先看顧客購買第一副眼鏡時能否享受保險或某類折扣券、優(yōu)惠計劃，然后告訴他們：“這能讓你省下一大筆錢?！碑?dāng)然，無論你說什么，真誠和熱情都是必需的。

一般顧客聽到我這么說都會覺得很開心，而且潛意識里也會認(rèn)為購買第一副眼鏡的錢比他們預(yù)計的要少得多。這樣就為其他產(chǎn)品的銷售留出了空間。

不過，時間點(diǎn)的選擇非常關(guān)鍵。在顧客已經(jīng)選定第一副眼鏡后，就不好再推薦第二副眼鏡了。關(guān)于第二副眼鏡的銷售引導(dǎo)得從和顧客搭上話的那一刻就開始了。

秘密3：協(xié)力

Eyecarecenter

北卡羅來納州Rocky Mount

Allan Barker

提高附加銷售最重要的方面在于專業(yè)驗(yàn)光師/視光醫(yī)生的參與。他們的推薦非常非常重要。在整個銷售過程中，驗(yàn)光師和視光醫(yī)生扮演著類似催化劑的角色，能幫助店員和配鏡師打開話題，帶來理想的銷售結(jié)果。

要做到這一點(diǎn)，需要各方面的協(xié)同作戰(zhàn)。銷售工作應(yīng)從驗(yàn)光室開始，之后驗(yàn)光師陪著顧客走到產(chǎn)品展示區(qū)并將其托付給店員，同時當(dāng)面說明顧客的購買需求——在這整個過程中，刺激增售的動因是一點(diǎn)一點(diǎn)累計起來的，這種做法80%的時候都能奏效。

秘密4：教育

Premier Vision Group

俄亥俄州Bowling Green

Mile Brujic

店里的每個人都應(yīng)將顧客的最佳利益放在最重要的位置。這也就意味著驗(yàn)光師在驗(yàn)光時要適當(dāng)?shù)亟逃櫩驮鯓硬拍茉诓煌沫h(huán)境中擁有最好的視力矯正效果，而要達(dá)到這樣的效果，一副眼鏡是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

同時，所有店員都應(yīng)充分理解并接受“一人多鏡”的眼鏡文化，在推薦產(chǎn)品時才能自然而然地遵循這種銷售策略。盡管最后是否選擇多副眼鏡，決定權(quán)在顧客手里，但我們要讓顧客知道他們可以通過選擇不同的眼鏡，在各種場合中都能擁有更好的表現(xiàn)。

為了刺激“第二副眼鏡”的銷售，Sterling Optical Franchisee的Gary Kaschak告訴他的員工在與顧客溝通時，可以酌情提出以下7個簡短但又能引人深思的問題：

1.“你是否每天都要長時間使用電腦？”→推薦電腦護(hù)目鏡或數(shù)字眼鏡、智能眼鏡。

2.“你經(jīng)常開車嗎？長期待在戶外嗎？”→推薦偏光太陽鏡、變色鏡片等。

3.“你的工作場所是否比較臟或環(huán)境類似于工廠？”→推薦僅僅為了應(yīng)對工作、價格不高的產(chǎn)品。

4.“你習(xí)慣躺著、斜靠著看電視嗎？”→推薦單光鏡片及相關(guān)產(chǎn)品。

5.“你會參與身體接觸類的運(yùn)動項(xiàng)目嗎？”→推薦運(yùn)動眼鏡。

6.“你知道為了以防萬一，每個人至少都要有兩副眼鏡嗎？”

7.“你知道需要時常換戴框架眼鏡，才能讓眼睛得到放松、休息的機(jī)會嗎？”→針對隱形眼鏡佩戴者。 ?