施文亮

摘要：電力營(yíng)銷是電力企業(yè)發(fā)展的重要措施，在國(guó)家積極推進(jìn)電力市場(chǎng)化的今天，電力價(jià)格壟斷被打破，為更好的實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)發(fā)展提高電力企業(yè)的盈利水平，需要積極推進(jìn)電力企業(yè)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，打破以往舊有的電力營(yíng)銷模式，通過(guò)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新來(lái)帶動(dòng)電力企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。各級(jí)電力企業(yè)都在做好電力生產(chǎn)的同時(shí)必須要將電力營(yíng)銷作為企業(yè)發(fā)展的首要戰(zhàn)略，積極做好電力營(yíng)銷理論的構(gòu)建，提高電力營(yíng)銷的技術(shù)水平，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷；新電改；措施

中共中央國(guó)務(wù)院《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見(jiàn)》（中發(fā)12015]9號(hào)），已于2015年3月16日正式印發(fā)，主要內(nèi)容可概括為“三放開、一獨(dú)立、三加強(qiáng)”。作為電力企業(yè)，面對(duì)新電改來(lái)襲，如何提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，該如何應(yīng)對(duì)？筆者從全國(guó)新電改推進(jìn)情況簡(jiǎn)介、電力企業(yè)應(yīng)對(duì)新電改營(yíng)銷策略探索分析以及營(yíng)銷工作思路三個(gè)方面進(jìn)行了探討，分析在新電改背景下的營(yíng)銷策略，為積極應(yīng)對(duì)新電改未雨綢繆。

1新電改政策

進(jìn)一步深化電力體制改革是在原有電力體制改革的基礎(chǔ)上，基于我國(guó)國(guó)情實(shí)際，進(jìn)一步給參與改革的市場(chǎng)主體帶來(lái)改革紅利：一是電力企業(yè)可通過(guò)降低生產(chǎn)成本、提高生產(chǎn)效率的方式增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取更多的電力量和收入利潤(rùn)；二是電網(wǎng)企業(yè)將改變傳統(tǒng)盈利模式，通過(guò)重新定位電網(wǎng)功能和電網(wǎng)收益機(jī)制，使得電網(wǎng)企業(yè)管理目標(biāo)更加清晰，更加注重提高效率；三是允許各類資本進(jìn)入售電領(lǐng)域和新增配電領(lǐng)域，將給其帶來(lái)新的潛在盈利機(jī)會(huì)；四是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的建立激電力網(wǎng)企業(yè)降本增效，充分保障用戶的權(quán)益。

進(jìn)一步深化電力體制改革將再一次將電力這個(gè)特殊商品推向市場(chǎng)化。據(jù)行業(yè)人士分析，新電改政策的主要受益者為：一是具有競(jìng)爭(zhēng)力的電力企業(yè)以及具有第一批售電牌照的獲得者，而電力計(jì)劃放開之后，競(jìng)爭(zhēng)將造成市場(chǎng)分化。尤其是擁有優(yōu)質(zhì)水電、坑口煤電、電力等成本較低電力資產(chǎn)的企業(yè)，以及形成規(guī)模效應(yīng)的電力集團(tuán)將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)地位。二是分布式能源，新電改政策將解決分布式能源發(fā)展的根本性問(wèn)題——體制性障礙，進(jìn)而催生多種商業(yè)模式，解決分布式目前遇到的發(fā)展瓶頸，最后達(dá)到促進(jìn)分布式發(fā)展的結(jié)果。三是致力于電網(wǎng)自動(dòng)化，能源互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)的電力設(shè)備企業(yè)，其能夠整合電力數(shù)據(jù)信息與金融服務(wù)，在碳交易等領(lǐng)域或能源服務(wù)領(lǐng)域有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。

2電力營(yíng)銷所面臨的電力市場(chǎng)的特點(diǎn)

2.1電力市場(chǎng)具有整體性

電力的傳輸主要依靠的是電網(wǎng)進(jìn)行的，電力市場(chǎng)的范圍就是電網(wǎng)所能覆蓋的范圍，電網(wǎng)的構(gòu)建是統(tǒng)一的，在同一區(qū)域所面臨的客戶是固定的，因此在同一區(qū)域?qū)Σ煌目蛻糁荒軐⑦@一區(qū)域作為統(tǒng)一的市場(chǎng)，而不能將其割裂開來(lái)。

2.2電力市場(chǎng)的差異性

各個(gè)電力市場(chǎng)在產(chǎn)品的種類、客戶的分類等方面具有較多的共性，但是在各個(gè)市場(chǎng)之間仍表現(xiàn)出一定的差異性。其差異性表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

a.電力市場(chǎng)的計(jì)劃安排有差異，由于不同的客戶需要的電力供應(yīng)方式不盡相同，有的需要直供，而有些客戶則需要電力供應(yīng)商間接供應(yīng)，有些電力用戶需要長(zhǎng)期的電力供應(yīng)，而一些電力用戶則僅需要短期的電力供應(yīng)，這些都會(huì)對(duì)電力的營(yíng)銷帶來(lái)一定的影響。

b.不同用戶的用電需要方式不同導(dǎo)致的各用戶之間的用電需求量都有所差異，在供電轄區(qū)內(nèi)的一些大型的企業(yè)年用電量可以達(dá)到幾億甚至于幾十億的用電消耗，而對(duì)于一些較小的用戶，比如說(shuō)居民用地年耗電量則僅有幾十千瓦時(shí)

2.3電力供應(yīng)具有相對(duì)穩(wěn)定性及不可放棄性

在電力供應(yīng)的過(guò)程中，對(duì)于電力市場(chǎng)的定位是動(dòng)態(tài)的，其客戶目標(biāo)及用電需要根據(jù)客戶的需要在不斷的變化，對(duì)于電力市場(chǎng)的目標(biāo)的發(fā)展是逐步實(shí)現(xiàn)的，并不存在突然變化或是驟變。各個(gè)電力市場(chǎng)的發(fā)展在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)都是相對(duì)穩(wěn)定的，同時(shí)對(duì)于不同電力區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)全部進(jìn)行供電，不能因盈利的多少不同而放棄相應(yīng)的市場(chǎng)。

3完善新電改條件下的電力市場(chǎng)營(yíng)銷措施

3.1建立完善的營(yíng)銷體系

電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路，高度關(guān)注新電改，密切跟蹤試點(diǎn)動(dòng)向，加強(qiáng)電力市場(chǎng)形勢(shì)分析，提高市場(chǎng)敏銳度，主動(dòng)研究電網(wǎng)特性與用戶需求，為參與配電市場(chǎng)與電力交易打下基礎(chǔ)，提高對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷性的認(rèn)識(shí)，控制電力發(fā)展節(jié)奏，通過(guò)對(duì)標(biāo)嚴(yán)控成本、強(qiáng)化節(jié)能降耗，建立一個(gè)基本平衡的電力市場(chǎng)。提升電力設(shè)備可靠性，抓緊建立營(yíng)銷體系，強(qiáng)化區(qū)域公司主體責(zé)任，構(gòu)建“本質(zhì)安全型”企業(yè)。樹立精益生產(chǎn)思想，做好運(yùn)營(yíng)流程梳理和浪費(fèi)分析辨識(shí)工作，深挖內(nèi)潛，擴(kuò)展盈利空間。開拓優(yōu)質(zhì)電力用戶，探索參與電能直接交易，搶先布局售電市場(chǎng)，運(yùn)作好售電平臺(tái)，促進(jìn)需求側(cè)響應(yīng)，讓電力用戶擁有更多的選擇權(quán)。

3.2營(yíng)銷方式的運(yùn)用

品牌營(yíng)銷。電能與其他基礎(chǔ)能源相比憑借其衛(wèi)生、可靠、廉價(jià)等特點(diǎn)在能源市場(chǎng)占有著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，就目前能源的發(fā)展趨勢(shì)看來(lái)，清潔可持續(xù)等特點(diǎn)深受大眾追捧。由于電力產(chǎn)品的特殊性，渠東熱電廠開辟新策略，重視熱力品牌打造和推廣，所屬熱力公司被評(píng)為新鄉(xiāng)市“群眾滿意參與單位”，是5家獲此殊榮單位中唯一一家企業(yè)單位。良好的品牌形象極大增強(qiáng)了企業(yè)的軟實(shí)力，無(wú)形中也有力促進(jìn)了熱力營(yíng)銷工作取得事半功倍的效果。在擴(kuò)大熱力市場(chǎng)占有率的同時(shí)，充分利用“以熱定電”調(diào)度電力政策，每年增加lOO小時(shí)電力利用小時(shí)數(shù)。

一體化營(yíng)銷。由于電力發(fā)供用瞬間同時(shí)完成的特性，電力企業(yè)只有樹立生產(chǎn)營(yíng)銷一盤棋，構(gòu)建一體化營(yíng)銷體系，才能真正做到“度電必爭(zhēng)，穩(wěn)發(fā)滿發(fā)”。電力生產(chǎn)部門的工作安排離不開營(yíng)銷部門爭(zhēng)回來(lái)的電力量計(jì)劃，營(yíng)銷部門的工作成效離不開生產(chǎn)部門的鼎力支持。

綜上所述，電力體制改革具有艱巨性、復(fù)雜性和長(zhǎng)期性，速度不能過(guò)慢也不過(guò)快，要正確處理改革、發(fā)展、穩(wěn)定的關(guān)系。電力改革的道路不平坦，甚至有可能會(huì)出現(xiàn)走兩步退一步的情況，容易產(chǎn)生急躁情緒，期盼“一招制敵”，其結(jié)果往往導(dǎo)致改革局面的進(jìn)一步復(fù)雜化。所以應(yīng)該循序漸進(jìn)，逐步慢慢放開，確保電力市場(chǎng)的健康可持續(xù)發(fā)展。