趙丹+王魯陽

用效果和收益贏得客戶，要取得農(nóng)戶的信任，對農(nóng)民坦誠，這是最重要的。

凱文·莫蘭博士：諾泰爾首席科學(xué)家，挪威肥料界頂級專家，曾在挪威雅苒公司任高級技術(shù)官等職務(wù)，他利用半生心血專注于新型肥料的研發(fā)和推廣，在國際肥料業(yè)界有很高知名度、影響力。

亞迪先生：諾泰爾中國CEO，曾任寶潔（中國）銷售總經(jīng)理，好孩子中國市場總經(jīng)理。

談全球趨勢

肥料一直承擔(dān)著養(yǎng)活更多人口的重任，從最早的簡單施肥，到現(xiàn)在的按需施肥，精準(zhǔn)施肥，是從量變到質(zhì)變的飛躍。

CMMO：能否談下全球肥料的趨勢？中外相比有哪些差異？

莫蘭博士：肥料的歷史，是一個平穩(wěn)向上的發(fā)展過程。肥料一直承擔(dān)著養(yǎng)活更多人口的重任。從最早的簡單施肥，到現(xiàn)在的按需施肥、精準(zhǔn)施肥，是從量變到質(zhì)變的飛躍。

低效肥料當(dāng)季利用率低，N<40%，P<20%，引發(fā)水質(zhì)變壞，土壤沙化。發(fā)展中國家下一階段是低效肥料被高效肥料替代。

中國肥料的施用還在一個向上的階段，如果可以讓農(nóng)民花更少的代價，去更科學(xué)、更高效地種植莊稼，那么，對農(nóng)民、對國家經(jīng)濟(jì)的高效性以及對子孫后代的環(huán)境保護(hù)都非常好。

CMMO：歐美國家已經(jīng)進(jìn)入品質(zhì)時代，它們是怎么切入品質(zhì)產(chǎn)品的？中國應(yīng)該怎么切入？

莫蘭博士：1965—1995年期間，歐洲有過三次綠色革命，這個應(yīng)該是人類歷史上最好的進(jìn)程之一。這期間有三種方法把作物畝產(chǎn)不斷提高：提高肥料使用量；引進(jìn)和改善新品種種苗；提高植物病蟲害保護(hù)。

中國要經(jīng)歷的也是這三方面的進(jìn)程。我們都在追求食品安全，食品品質(zhì)，營養(yǎng)的均衡。從這個切入點來講，和我進(jìn)入中國的一些最初的想法是吻合的。

諾泰爾做的是第四代產(chǎn)品——協(xié)同增效。不再單獨(dú)地去看氮、磷、鉀，而讓氮、磷、鉀和其他中微量元素，去相互協(xié)同吸收，補(bǔ)充均衡營養(yǎng)，提高作物產(chǎn)量和品質(zhì)。

談環(huán)境

大家都想著產(chǎn)能，很少人想著為環(huán)境買單！減少能源損耗以及保護(hù)環(huán)境，是全球肥料科學(xué)家要共同致力做的事。

CMMO：諾泰爾的協(xié)同增效技術(shù)，將NPK及中微量元素的利用率提高了，我們就不需要投入那么多肥料了嗎？

莫蘭博士：是的，從環(huán)境的角度講，盲目施肥會造成環(huán)境問題。比如：氮和磷對環(huán)境的二次污染，考驗著世界肥料從業(yè)人員。大家都想著產(chǎn)能，很少有人想著為環(huán)境買單！減少能源損耗以及保護(hù)環(huán)境，是全球肥料科學(xué)家要共同致力做的事。全球的焦點就是怎樣更高效地使用肥料，如何提高產(chǎn)量、品質(zhì)，同時減少對環(huán)境的污染。

每年有6000萬噸氮肥用在中國，太多了。中國2020年化肥零增長政策告訴大家底線在哪。不是說不用肥料，而是說明了上限。想其他辦法來更高效地使用肥料。我們的產(chǎn)品要迎合2020年化肥零增長政策。

亞迪：諾泰爾第四代肥料協(xié)同增效技術(shù)，把肥料的利用率提到了60%（單指氮肥）。還有MET+活性中微量元素、AUTO-PH技術(shù)，以及作物營養(yǎng)解決方案。這些技術(shù)和產(chǎn)品在中國有廣泛的適應(yīng)性！諾泰爾用這些技術(shù)幫助作物有好營養(yǎng)、好吸收。提高吸收率，減少施用肥料，有益環(huán)境。

談推廣

用效果和收益贏得客戶，要取得農(nóng)戶的信任，對農(nóng)民坦誠，這是最重要的。

CMMO：這么多專利技術(shù)和產(chǎn)品，怎樣更好地推向市場？

亞迪：我們會從四個層面推廣：

第一，將價值有效傳遞、傳播。所有創(chuàng)新性技術(shù)，都會從生產(chǎn)的成本，包括研發(fā)，更多地投入。新晉好產(chǎn)品和形成購買之間有距離，如果能夠把諾泰爾的價值充分地傳遞給農(nóng)民，我們的目的就達(dá)到了。當(dāng)然，我們的產(chǎn)品目前已經(jīng)形成三次購買。

第二，在各個地方推廣示范田。已經(jīng)做了40塊精品示范田，今年要做到200塊，而且全程有農(nóng)化專家指導(dǎo)。

第三，尋找合作伙伴。諾泰爾和國內(nèi)復(fù)合肥領(lǐng)導(dǎo)者金正大強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，金正大有健全的分銷體系，可以將諾泰爾的價值直接傳遞出去。找對了切入點，找對了合作伙伴，容易跟農(nóng)戶建立信任，建立口碑。

第四，產(chǎn)品線的不斷革新。諾泰爾未來3—5年產(chǎn)品線規(guī)劃已經(jīng)出來了，會更貼近中國作物和用戶的需求，我們也會逐步地將更多好產(chǎn)品引進(jìn)中國。

要取得農(nóng)戶的信任，對農(nóng)民坦誠，這是最重要的。

這可能跟傳統(tǒng)的農(nóng)資銷售背道而馳，但也是我和莫蘭博士達(dá)成的一個共識，不去做沒有應(yīng)用效果的強(qiáng)推。

談未來

以用戶為核心，我們希望建立用戶口碑。希望用戶用了我們的產(chǎn)品會尖叫，還會向別人推薦。

CMMO：能談?wù)勚Z泰爾未來幾年的規(guī)劃嗎？

莫蘭博士：第一，以用戶為核心，我們希望建立用戶口碑。我們希望用戶用了我們的產(chǎn)品會尖叫，并且還會向別人推薦，這就是我們的終極目標(biāo)。未來三年會跟金正大通力合作，加快分銷，推介給南方經(jīng)濟(jì)作物和大種植戶。

第二，我們會全力推進(jìn)更多的產(chǎn)品。

此外，我們會做更精準(zhǔn)的投入。比如在特種肥料、氮磷協(xié)同增效等方面加大投入力度。希望尤其是在香蕉、菠蘿、瓜菜這些作物上讓用戶有完全不同的體驗。

亞迪：莫蘭博士是一個有農(nóng)業(yè)情懷的人，他從過往的經(jīng)驗判斷，目前是進(jìn)入中國最好的時間。帶著世界最好的肥料技術(shù)，依托一個好的伙伴，穩(wěn)扎穩(wěn)打，協(xié)助客戶，給農(nóng)戶帶來更好的產(chǎn)量和品質(zhì)。

我們針對區(qū)域性作物已經(jīng)拿到了全部解決方案，也在水肥一體化方面做出了貢獻(xiàn)，這些就是諾泰爾對中國農(nóng)業(yè)發(fā)展的一個助力。

中國肥料的施用還在一個向上的階段，我們關(guān)注的是如何讓農(nóng)民花更少的代價，更科學(xué)、更高效地種植莊稼endprint