潘文富

怎樣在你熟視無(wú)睹之處，找回流失的鋼镚兒……

專賣店日常運(yùn)營(yíng)工作中有三個(gè)基本構(gòu)成要素：1.如何讓顧客進(jìn)店；2.進(jìn)店顧客的成交率/產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；3.如何促進(jìn)回頭客。

無(wú)論店里是賣什么的，店里都有兩樣最基本的構(gòu)成，人（銷售人員）與產(chǎn)品，店里最基本的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)就是賣產(chǎn)品。但說(shuō)到根上，是在賣人，或者說(shuō)，是先賣人，再賣產(chǎn)品。

在門(mén)店的營(yíng)業(yè)過(guò)程中，營(yíng)業(yè)人員首先得要讓顧客接受自己，產(chǎn)生好感，并且在產(chǎn)品專業(yè)上獲得顧客的信服，然后再以此基礎(chǔ)，承接到具體的銷售工作上來(lái)。

若是按照傳統(tǒng)的賣貨觀點(diǎn)，當(dāng)?shù)昀锏匿N售工作出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，老板也好，營(yíng)業(yè)人員也好，往往會(huì)首先在“產(chǎn)品”這個(gè)因素上找原因、找理由，而很少?gòu)摹叭恕钡囊蛩貋?lái)分析問(wèn)題。這里的“人”，包括兩個(gè)方面，一是營(yíng)業(yè)人員自身存在的諸多問(wèn)題，二是對(duì)顧客的深入研究。若是這個(gè)“人”的根本問(wèn)題一直得不到有效解決，對(duì)“產(chǎn)品”的抱怨必然是越來(lái)越多。

換個(gè)角度考慮一下，每天進(jìn)店的顧客，為什么大多數(shù)又空手離開(kāi)了，既然能進(jìn)店、能停留、能聽(tīng)營(yíng)業(yè)人員介紹，說(shuō)明本身是有一定的購(gòu)買意愿的，可是，為什么沒(méi)買？問(wèn)題究竟是出在哪里？顧客不買的真正原因僅僅只是顧客自己嘴上說(shuō)出來(lái)的那些原因嗎？顧客沒(méi)說(shuō)出口的原因還有哪些呢？營(yíng)業(yè)人員全部都知曉嗎？暴露出來(lái)的問(wèn)題不麻煩，麻煩的是那些在阻礙顧客購(gòu)買、而營(yíng)業(yè)人員卻不知道的問(wèn)題。

所有這些問(wèn)題，其實(shí)都可以在實(shí)踐中找到答案。2017年7月，我恰好在i幸會(huì)平臺(tái)以音頻的方式開(kāi)了一門(mén)通用型基礎(chǔ)技術(shù)類課程，內(nèi)容主要就是深入了解顧客、不得罪顧客、創(chuàng)新銷售策略等幾個(gè)核心要素，完全基于現(xiàn)實(shí)銷售狀況，具備一定的趣味性，讓門(mén)店人員可以輕松接受。我們希望能在一定程度上引導(dǎo)門(mén)店人員進(jìn)行獨(dú)立的換位思考，在實(shí)際工作中能迅速轉(zhuǎn)換使用，能夠促使?fàn)I業(yè)人員充分感受到知識(shí)技術(shù)的有效性，體會(huì)到業(yè)績(jī)提升給自身帶來(lái)的成就感。還有更重要的，在一定程度上讓他們對(duì)持續(xù)的專業(yè)學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣。endprint