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        20年老司機(jī)教你遠(yuǎn)離門店盈虧線

        2017-09-10 19:13:21潘文富
        銷售與市場·渠道版 2017年8期
        關(guān)鍵詞:進(jìn)店店里門店

        潘文富

        怎樣在你熟視無睹之處,找回流失的鋼镚兒……

        專賣店日常運營工作中有三個基本構(gòu)成要素:1.如何讓顧客進(jìn)店;2.進(jìn)店顧客的成交率/產(chǎn)品結(jié)構(gòu);3.如何促進(jìn)回頭客。

        無論店里是賣什么的,店里都有兩樣最基本的構(gòu)成,人(銷售人員)與產(chǎn)品,店里最基本的運營狀態(tài)就是賣產(chǎn)品。但說到根上,是在賣人,或者說,是先賣人,再賣產(chǎn)品。

        在門店的營業(yè)過程中,營業(yè)人員首先得要讓顧客接受自己,產(chǎn)生好感,并且在產(chǎn)品專業(yè)上獲得顧客的信服,然后再以此基礎(chǔ),承接到具體的銷售工作上來。

        若是按照傳統(tǒng)的賣貨觀點,當(dāng)?shù)昀锏匿N售工作出現(xiàn)問題時,老板也好,營業(yè)人員也好,往往會首先在“產(chǎn)品”這個因素上找原因、找理由,而很少從“人”的因素來分析問題。這里的“人”,包括兩個方面,一是營業(yè)人員自身存在的諸多問題,二是對顧客的深入研究。若是這個“人”的根本問題一直得不到有效解決,對“產(chǎn)品”的抱怨必然是越來越多。

        換個角度考慮一下,每天進(jìn)店的顧客,為什么大多數(shù)又空手離開了,既然能進(jìn)店、能停留、能聽營業(yè)人員介紹,說明本身是有一定的購買意愿的,可是,為什么沒買?問題究竟是出在哪里?顧客不買的真正原因僅僅只是顧客自己嘴上說出來的那些原因嗎?顧客沒說出口的原因還有哪些呢?營業(yè)人員全部都知曉嗎?暴露出來的問題不麻煩,麻煩的是那些在阻礙顧客購買、而營業(yè)人員卻不知道的問題。

        所有這些問題,其實都可以在實踐中找到答案。2017年7月,我恰好在i幸會平臺以音頻的方式開了一門通用型基礎(chǔ)技術(shù)類課程,內(nèi)容主要就是深入了解顧客、不得罪顧客、創(chuàng)新銷售策略等幾個核心要素,完全基于現(xiàn)實銷售狀況,具備一定的趣味性,讓門店人員可以輕松接受。我們希望能在一定程度上引導(dǎo)門店人員進(jìn)行獨立的換位思考,在實際工作中能迅速轉(zhuǎn)換使用,能夠促使?fàn)I業(yè)人員充分感受到知識技術(shù)的有效性,體會到業(yè)績提升給自身帶來的成就感。還有更重要的,在一定程度上讓他們對持續(xù)的專業(yè)學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣。endprint

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