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        20年老司機(jī)教你遠(yuǎn)離門(mén)店盈虧線

        2017-09-10 19:13:21潘文富
        銷售與市場(chǎng)·渠道版 2017年8期
        關(guān)鍵詞:進(jìn)店店里門(mén)店

        潘文富

        怎樣在你熟視無(wú)睹之處,找回流失的鋼镚兒……

        專賣店日常運(yùn)營(yíng)工作中有三個(gè)基本構(gòu)成要素:1.如何讓顧客進(jìn)店;2.進(jìn)店顧客的成交率/產(chǎn)品結(jié)構(gòu);3.如何促進(jìn)回頭客。

        無(wú)論店里是賣什么的,店里都有兩樣最基本的構(gòu)成,人(銷售人員)與產(chǎn)品,店里最基本的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)就是賣產(chǎn)品。但說(shuō)到根上,是在賣人,或者說(shuō),是先賣人,再賣產(chǎn)品。

        在門(mén)店的營(yíng)業(yè)過(guò)程中,營(yíng)業(yè)人員首先得要讓顧客接受自己,產(chǎn)生好感,并且在產(chǎn)品專業(yè)上獲得顧客的信服,然后再以此基礎(chǔ),承接到具體的銷售工作上來(lái)。

        若是按照傳統(tǒng)的賣貨觀點(diǎn),當(dāng)?shù)昀锏匿N售工作出現(xiàn)問(wèn)題時(shí),老板也好,營(yíng)業(yè)人員也好,往往會(huì)首先在“產(chǎn)品”這個(gè)因素上找原因、找理由,而很少?gòu)摹叭恕钡囊蛩貋?lái)分析問(wèn)題。這里的“人”,包括兩個(gè)方面,一是營(yíng)業(yè)人員自身存在的諸多問(wèn)題,二是對(duì)顧客的深入研究。若是這個(gè)“人”的根本問(wèn)題一直得不到有效解決,對(duì)“產(chǎn)品”的抱怨必然是越來(lái)越多。

        換個(gè)角度考慮一下,每天進(jìn)店的顧客,為什么大多數(shù)又空手離開(kāi)了,既然能進(jìn)店、能停留、能聽(tīng)營(yíng)業(yè)人員介紹,說(shuō)明本身是有一定的購(gòu)買意愿的,可是,為什么沒(méi)買?問(wèn)題究竟是出在哪里?顧客不買的真正原因僅僅只是顧客自己嘴上說(shuō)出來(lái)的那些原因嗎?顧客沒(méi)說(shuō)出口的原因還有哪些呢?營(yíng)業(yè)人員全部都知曉嗎?暴露出來(lái)的問(wèn)題不麻煩,麻煩的是那些在阻礙顧客購(gòu)買、而營(yíng)業(yè)人員卻不知道的問(wèn)題。

        所有這些問(wèn)題,其實(shí)都可以在實(shí)踐中找到答案。2017年7月,我恰好在i幸會(huì)平臺(tái)以音頻的方式開(kāi)了一門(mén)通用型基礎(chǔ)技術(shù)類課程,內(nèi)容主要就是深入了解顧客、不得罪顧客、創(chuàng)新銷售策略等幾個(gè)核心要素,完全基于現(xiàn)實(shí)銷售狀況,具備一定的趣味性,讓門(mén)店人員可以輕松接受。我們希望能在一定程度上引導(dǎo)門(mén)店人員進(jìn)行獨(dú)立的換位思考,在實(shí)際工作中能迅速轉(zhuǎn)換使用,能夠促使?fàn)I業(yè)人員充分感受到知識(shí)技術(shù)的有效性,體會(huì)到業(yè)績(jī)提升給自身帶來(lái)的成就感。還有更重要的,在一定程度上讓他們對(duì)持續(xù)的專業(yè)學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣。endprint

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