江蘇騰力進(jìn)出口有限公司國際銷售部主管 董煥軒

出口報價有何妙計

Any Tricks in Export Quotation?

江蘇騰力進(jìn)出口有限公司國際銷售部主管 董煥軒

通過電子商務(wù)平臺洽談外貿(mào)業(yè)務(wù)，有何“巧妙之計”？筆者認(rèn)為，用電子商務(wù)做外貿(mào)，貴在堅持，重在維護(hù)。堅持每天以良好的心態(tài)處理詢盤和報價，堅持對自己產(chǎn)品的信心。重在對已經(jīng)成交客戶耐心服務(wù)，對未成交詢盤不斷跟進(jìn)和維護(hù)。

有經(jīng)驗(yàn)的出口商在報價前會進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報價中選擇適當(dāng)?shù)膬r格術(shù)語，針對合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險條款等要件與買家討價還價，也會盡量憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。

報價前充分準(zhǔn)備

首先，認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就一份有的放矢的好報價單。有些客戶以低價為最重要的衡量因素，那么一開始就報給他接近你的底線的價格，這樣贏得定單的可能性就大。

其次，做好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。當(dāng)下市場信息透明度高，市場價格變化非常迅速，因此出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格——“隨行就市”，買賣才有成交的可能。我們的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去江蘇、浙江一帶工廠搜集貨源，對當(dāng)?shù)氐囊恍S家的賣價很清楚。作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，長時間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，我們要求員工不但要了解這個行業(yè)的發(fā)展和價格變化歷史，而且還應(yīng)對近期的行情走勢做出合理分析和預(yù)測。

選擇合適的價格術(shù)語

在一份報價中，價格術(shù)語是核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價格術(shù)語實(shí)際上就決定了買賣雙方權(quán)責(zé)、利潤的劃分。所以出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價格術(shù)語進(jìn)行報價。

選擇以FOB價（離岸價格）成交，此模式下雙方按離岸價所進(jìn)行的交易，買方負(fù)責(zé)接運(yùn)貨品，賣方則按合約于交貨期內(nèi)在規(guī)定的港口將貨品裝置于買方指定的船只,并及時通知買方。在運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)波動、不穩(wěn)定的市場條件下于出口商有利。但也有許多被動的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲、船名變更等等，都會使出口商增加倉儲等費(fèi)用支出，或因此遲收貨款而造成利息損失。在FOB條款下，出口商對出口貨物的控制力度也較弱。按約是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其他補(bǔ)救措施，也會頗費(fèi)一些周折。

另一種CFR術(shù)語，包括成本和運(yùn)費(fèi)。雙方在裝運(yùn)港船上交貨，賣方需支付將貨物運(yùn)至指定目的地港所需的費(fèi)用，貨物的風(fēng)險在裝運(yùn)港船上交貨時轉(zhuǎn)移。

選擇CIF價（到岸價格）成交，此種模式下，貨物在裝運(yùn)港被裝上承運(yùn)人船舶時即完成交貨。賣方除具有與CFR術(shù)語相同的義務(wù)外，還要為買方辦理貨運(yùn)保險，支付保險費(fèi)用。按一般國際貿(mào)易慣例，賣方投保的保險金額應(yīng)按CIF價加成10%。如買賣雙方未約定具體險別，則賣方只需取得最低限底的險種。如買方要求加保戰(zhàn)爭保險，在保險費(fèi)由買方負(fù)擔(dān)的前提下，賣方應(yīng)予加保。賣方投保時，必須以合同貨幣投保。

無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。只有在對方心理平衡的前提下，才會有下次交易的機(jī)會。

很多談判者習(xí)慣于在第一次報價時給客戶最優(yōu)惠的價格，希望能夠盡早成交，但由于價格已接近最低底線，后面在價格上就再無退步。其實(shí)對方往往要經(jīng)過自己的努力把價格談下來，才會相信這是能承受的最低價格。

由于訂單量是銷售績效考核的唯一指標(biāo)，這也導(dǎo)致有些銷售代表急功近利，談判初期就把價格降至最低，只顧數(shù)量而不顧質(zhì)量，忘記了企業(yè)最終目的是贏利而不是為了報表上的數(shù)字漂亮。

談判的技巧和結(jié)果都非常重要。再小的生意，也有做成長線的機(jī)會。