王鵬虎

作為創(chuàng)新型的公司銀行服務(wù)，交易銀行具有不同于傳統(tǒng)公司銀行的服務(wù)手段、方式和特點(diǎn)，也承載了更多的功能和價(jià)值。全面深刻地挖掘和展示交易銀行的價(jià)值對(duì)于交易銀行的持續(xù)健康發(fā)展十分重要，既可以在銀行內(nèi)部統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，爭(zhēng)取資源投入，推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，也可以面向客戶開展?fàn)I銷服務(wù)，讓更多的客戶接受交易銀行服務(wù)。

本文從交易銀行的內(nèi)部?jī)r(jià)值和外部?jī)r(jià)值兩個(gè)層面研究交易銀行的價(jià)值。其中，內(nèi)部?jī)r(jià)值又可分為微觀價(jià)值和宏觀價(jià)值，外部?jī)r(jià)值又可分為對(duì)于客戶的價(jià)值和對(duì)于社會(huì)的價(jià)值。

交易銀行的內(nèi)部?jī)r(jià)值

交易銀行對(duì)于銀行的微觀價(jià)值

通過(guò)金融科技的應(yīng)用，交易銀行將傳統(tǒng)商業(yè)銀行中的業(yè)務(wù)進(jìn)行改造，從而提供一種更加高效便捷的客戶服務(wù)手段，更加緊密的連接到客戶的業(yè)務(wù)流程和服務(wù)過(guò)程，為銀行帶來(lái)多方面的業(yè)務(wù)價(jià)值，這些業(yè)務(wù)價(jià)值可以全面深入地反映在商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面，包括低成本負(fù)債、高收益資產(chǎn)、輕資本中收、批量化獲客和數(shù)據(jù)化風(fēng)控。

低成本負(fù)債

交易銀行是銀行面向客戶交易活動(dòng)提供的銀行服務(wù)，客戶資金在交易中總是處于高流動(dòng)性備付狀態(tài)，一般都會(huì)以活期或通知存款方式存放在銀行。交易銀行現(xiàn)金管理服務(wù)通過(guò)為客戶提供收付款服務(wù)，能夠?qū)⑦@種結(jié)算資金鎖定在銀行賬戶中。一般而言，大企業(yè)會(huì)通過(guò)現(xiàn)金管理集中梳理其結(jié)算賬戶，逐步減少結(jié)算銀行和結(jié)算賬戶數(shù)量，最終將賬戶和資金集中到少數(shù)幾家現(xiàn)金管理合作銀行，對(duì)于非現(xiàn)金管理合作銀行，只有一些特殊業(yè)務(wù)需要，才會(huì)保留一些賬戶，且資金成本較高。

對(duì)于現(xiàn)金管理合作銀行，客戶通常會(huì)將總部賬戶和成員單位賬戶都開立在這些銀行中，并通過(guò)銀行賬戶和結(jié)算服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)資金收付。多數(shù)企業(yè)都會(huì)采取集中收付和現(xiàn)金池，通過(guò)銀行賬戶集中實(shí)現(xiàn)資金集中管理。銀行可以通過(guò)提供現(xiàn)金管理服務(wù)來(lái)吸納客戶那部分定價(jià)最低的存款。而對(duì)于現(xiàn)金管理之外的資金，企業(yè)通常會(huì)以定期或者理財(cái)?shù)姆绞酱娣旁阢y行，形成一種高收益存款，而這對(duì)銀行來(lái)說(shuō)就是高成本負(fù)債。

通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行負(fù)債結(jié)構(gòu)的研究，我們發(fā)現(xiàn)，那些能提供較好交易銀行服務(wù)的銀行，其存款來(lái)源相對(duì)穩(wěn)定，且交易銀行貢獻(xiàn)了絕大部分的存款，成為核心存款的主要來(lái)源，較高的核心存款占比也可以為全行負(fù)債成本降低做出貢獻(xiàn)。例如，交易銀行的領(lǐng)先者花旗銀行，在2015年交易銀行帶來(lái)了3920億美元的結(jié)算性存款，占對(duì)公存款的67%和銀行全部存款總量的44%。在中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《中國(guó)銀行家調(diào)查報(bào)告（2016）》中，有50%的銀行家認(rèn)為，可以通過(guò)發(fā)展交易銀行，沿企業(yè)的交易鏈條沉淀存款，拓展低成本負(fù)債來(lái)源。相反，那些交易銀行發(fā)展相對(duì)不足的銀行，其負(fù)債主要依靠高成本的主動(dòng)負(fù)債，銀行的綜合負(fù)債成本居高難下，從而加大了資產(chǎn)業(yè)務(wù)難度，提高了銀行總體風(fēng)險(xiǎn)偏好，迫使銀行承受更高的風(fēng)險(xiǎn)。

高收益資產(chǎn)

交易銀行為客戶提供基于交易的融資服務(wù)和小額高頻碎片化的信貸產(chǎn)品，可以更好地滿足小微企業(yè)的融資需求，提高信貸產(chǎn)品的可獲得性。處于核心企業(yè)供應(yīng)鏈上下游的小微企業(yè)往往缺乏大企業(yè)的信用和資產(chǎn)，而由于大企業(yè)總是憑借其核心企業(yè)強(qiáng)勢(shì)地位，通過(guò)預(yù)付和應(yīng)收賬款來(lái)擠壓供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的資金，加劇了供應(yīng)鏈企業(yè)資金的緊張。在傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)中，銀行又往往因小微企業(yè)缺乏足夠的信用和抵質(zhì)押資產(chǎn)，難以獲得銀行信用支持，或者即使可以放貸，也需要更高的增信成本和管理成本。因此，小微企業(yè)融資難融資貴就成為世界級(jí)難題。

交易銀行通過(guò)金融科技手段，基于核心企業(yè)的信用和供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)，為供應(yīng)鏈小微企業(yè)提供了基于交易的融資服務(wù)，從而使得小微企業(yè)信貸成為一種低成本、高效率且風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控的業(yè)務(wù)，從而破解了小微企業(yè)融資難融資貴的難題。因此，提供這類信貸服務(wù)的銀行可以獲得更加主動(dòng)的定價(jià)權(quán)，獲取比普通信貸收益更高的資產(chǎn)，從而改善整體資產(chǎn)業(yè)務(wù)的收益結(jié)構(gòu)，提升總體資產(chǎn)業(yè)務(wù)收益水平。風(fēng)險(xiǎn)可控的高收益小微信貸是銀行改善收入結(jié)構(gòu)、提高ROE的關(guān)鍵技術(shù)，也是當(dāng)前國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行必須破解的業(yè)務(wù)難題。

輕資本中收

交易銀行的收入點(diǎn)是多元化的，除了傳統(tǒng)的存貸款FTP收入之外，還有很多輕資本中間業(yè)務(wù)收入，包括渠道接入和使用費(fèi)、結(jié)算手續(xù)費(fèi)、賬戶管理費(fèi)、委托代理費(fèi)、保理服務(wù)費(fèi)和托管服務(wù)費(fèi)等。交易銀行的中間業(yè)務(wù)都是通過(guò)提供賬戶、結(jié)算和融資等服務(wù)來(lái)收費(fèi)，無(wú)需消耗任何信用風(fēng)險(xiǎn)資本，屬于輕資本中收。

在新資本協(xié)議的資本剛性約束條件下，交易銀行輕資本中收對(duì)于銀行提高總體資本回報(bào)率具有十分積極的作用，是未來(lái)銀行輕資本戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要領(lǐng)域。

批量化獲客

交易銀行的服務(wù)對(duì)象并非單一的企業(yè)，而是基于企業(yè)供應(yīng)鏈生態(tài)的集群客戶。在實(shí)踐中，銀行會(huì)把客戶及其成員企業(yè)作為交易銀行現(xiàn)金管理服務(wù)的對(duì)象，為其批量開立結(jié)算賬戶，形成不同的賬戶集群，搭建現(xiàn)金池，并根據(jù)企業(yè)的資金管理特點(diǎn)和需求，為企業(yè)提供資金歸集下?lián)芎蛢?nèi)部管理解決方案。在現(xiàn)金管理基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)上下游關(guān)聯(lián)關(guān)系，為其供應(yīng)鏈企業(yè)提供資金收付和供應(yīng)鏈融資服務(wù)。有的時(shí)候，銀行還會(huì)把服務(wù)對(duì)象延伸至企業(yè)員工和終端消費(fèi)者等個(gè)人客戶。在交易銀行服務(wù)方案中，會(huì)圍繞企業(yè)及其成員單位、企業(yè)上下游和企業(yè)員工與消費(fèi)者，形成集群化、生態(tài)化的客戶服務(wù)對(duì)象，進(jìn)行批量式的客戶獲取和客戶經(jīng)營(yíng)，從而打通企業(yè)內(nèi)外部資金流和信息流，形成交易銀行總體服務(wù)方案。這是一種最為高效也是最為有效的獲客方式，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子銀行渠道，這種獲客方式越來(lái)越容易實(shí)現(xiàn)。銀行經(jīng)營(yíng)客戶的方式也從單一客戶擴(kuò)展到客群，集群獲客和批量授信也成為當(dāng)前和未來(lái)銀行主流的客戶獲取和經(jīng)營(yíng)模式。

數(shù)據(jù)化風(fēng)控

交易銀行通過(guò)系統(tǒng)連接到核心企業(yè)和物流企業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，從而獲取核心企業(yè)與上下游企業(yè)的交易數(shù)據(jù)和物流數(shù)據(jù)，而這些數(shù)據(jù)對(duì)于銀行更加深入地了解企業(yè)信用狀況和更好地把控企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)提供了有力手段。風(fēng)險(xiǎn)的本質(zhì)是不確定性，而不確定性又是由于信息不對(duì)稱形成的，如果通過(guò)交易銀行獲取數(shù)據(jù)，可以全面、及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，這對(duì)于建立企業(yè)信用基礎(chǔ)和銀行風(fēng)控手段都具有積極意義。

目前國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行都在積極探索基于企業(yè)交易數(shù)據(jù)的交易信用和交易融資創(chuàng)新。企業(yè)的實(shí)時(shí)交易數(shù)據(jù)和歷史交易數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，是交易融資的背景和起因，在此基礎(chǔ)上，加上企業(yè)的主體信用數(shù)據(jù)，如企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、信用數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)和輿情信息等，再通過(guò)名單和規(guī)則的過(guò)濾和數(shù)據(jù)模型的判斷，就可以對(duì)企業(yè)進(jìn)行畫像，從而做出是否貸款、貸款多少和貸款定價(jià)等業(yè)務(wù)判斷，建立全流程線上化、自動(dòng)化信貸決策能力。數(shù)據(jù)和模型還可以進(jìn)一步應(yīng)用于貸后管理和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行全流程跟蹤。

交易銀行已成為金融科技在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新中應(yīng)用最廣最深的領(lǐng)域，基于交易銀行的數(shù)據(jù)化風(fēng)控將是商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的一個(gè)主要方向，也是未來(lái)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重要領(lǐng)域，智能信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的廣度和深度也將成為判斷一個(gè)銀行信貸產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵指標(biāo)。

交易銀行的微觀業(yè)務(wù)價(jià)值可以通過(guò)一些業(yè)務(wù)指標(biāo)表現(xiàn)出來(lái)。其中，低成本負(fù)債可以用結(jié)算存款占比來(lái)表示，高收益資產(chǎn)可以用融資業(yè)務(wù)定價(jià)水平來(lái)表示，輕資本中收可以用交易銀行中間業(yè)務(wù)收入指標(biāo)來(lái)表示，批量化獲客可以用交易銀行客戶數(shù)來(lái)表示，數(shù)據(jù)化風(fēng)控可以用交易銀行融資業(yè)務(wù)不良率來(lái)表示。

交易銀行對(duì)于銀行的宏觀價(jià)值

交易銀行對(duì)于銀行的內(nèi)部宏觀價(jià)值主要是交易銀行在銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中所發(fā)揮的作用。隨著金融監(jiān)管變化和市場(chǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)公司銀行面臨巨大挑戰(zhàn)。金融危機(jī)后，全球主要銀行市場(chǎng)收入增速顯著下滑，平均增速僅為5%左右，ROE水平則從2008年至2016年連續(xù)低于10%。

銀行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)首先是資本約束。此次危機(jī)的一個(gè)重大產(chǎn)物就是新資本協(xié)議，巴塞爾委員會(huì)對(duì)銀行資本充足率提出了更高更嚴(yán)的要求，而傳統(tǒng)公司銀行業(yè)務(wù)資本消耗比較大，所以輕資本是公司銀行轉(zhuǎn)型的第一個(gè)重大方向。其次，隨著資本剛性約束的強(qiáng)化、利率市場(chǎng)化改革進(jìn)程結(jié)束和金融脫媒深化，商業(yè)銀行面臨著客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整的壓力，必須通過(guò)客戶結(jié)構(gòu)零售化來(lái)舒緩資本收益率持續(xù)下降帶來(lái)的壓力。最后，傳統(tǒng)銀行還要面對(duì)金融科技帶來(lái)的挑戰(zhàn)，預(yù)計(jì)2025年顛覆創(chuàng)新式金融科技企業(yè)可能使銀行收入在消費(fèi)金融領(lǐng)域降低40%，在支付領(lǐng)域降低30%，在中小企業(yè)貸款領(lǐng)域降低25%，財(cái)富管理、房貸等領(lǐng)域也將受到顯著影響。銀行必須快速實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，才能有效應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)輕成本戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和更好地服務(wù)于下一代客戶。

交易銀行承載了傳統(tǒng)公司銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的三大方向，即輕資本、零售化和互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。怎樣才能做到輕資本呢？就是要做輕資本的客戶，輕資本的客戶就是小微企業(yè)，其資本耗用是比較低的。在利率市場(chǎng)化條件下，小微企業(yè)可以貢獻(xiàn)更大的利差，因此銀行就會(huì)逐步重視小微企業(yè)這些零售化的客戶。同時(shí)，隨著產(chǎn)融結(jié)合的發(fā)展，很多大企業(yè)有了自己的財(cái)務(wù)公司，或者設(shè)立金融機(jī)構(gòu)，甚至成立自己的金融控股板塊，逐步開始發(fā)展自金融，或者在金融脫媒趨勢(shì)下，到資本市場(chǎng)開展投融資業(yè)務(wù)，客觀上迫使商業(yè)銀行更加重視小微企業(yè)。

銀行通過(guò)調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)輕型化發(fā)展，但是在做零售化小微企業(yè)客戶過(guò)程中會(huì)遇到兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)問(wèn)題是管理和服務(wù)成本太高，第二個(gè)問(wèn)題是風(fēng)險(xiǎn)成本太高。如果不能很好地控制成本，小微企業(yè)貢獻(xiàn)的毛利還是會(huì)被成本蝕掉，甚至使小微金融出現(xiàn)虧損。基于金融科技的交易銀行提供了解決問(wèn)題的可能，通過(guò)金融科技，銀行可以深入到企業(yè)交易過(guò)程中，獲取實(shí)時(shí)可信的交易數(shù)據(jù)，并通過(guò)其他物流和信息流數(shù)據(jù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的有效管控，這樣才能更低成本、更高效率的開展小微企業(yè)和碎片化融資業(yè)務(wù)，使得小微信貸成為風(fēng)險(xiǎn)可控的營(yíng)利性業(yè)務(wù)。

國(guó)際主要咨詢機(jī)構(gòu)也紛紛提出交易銀行對(duì)于銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的價(jià)值。BCG在《完美公司銀行2020：危中有機(jī)、轉(zhuǎn)型發(fā)展》中提到“全球各領(lǐng)先銀行對(duì)交易銀行的發(fā)展日趨重視，成為一大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型重點(diǎn)。”麥肯錫在《中國(guó)銀行業(yè)的明天在哪里——雙軌戰(zhàn)略》中提出：“交易銀行業(yè)務(wù)是領(lǐng)先銀行推動(dòng)公司銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)?！痹?017年6月23日的“首屆交易銀行國(guó)際論壇”上，中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)專職副會(huì)長(zhǎng)潘光偉提出“在利率市場(chǎng)化、人民幣國(guó)際化、跨境交易以及金融科技等加速發(fā)展的背景下，發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)已日益成為傳統(tǒng)商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展、拓展收入渠道與提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)型方向?！?/p>

交易銀行的外部?jī)r(jià)值

交易銀行對(duì)于客戶的價(jià)值

交易銀行對(duì)于客戶的價(jià)值主要體現(xiàn)在服務(wù)效率提升、服務(wù)成本下降和信貸可獲得性的提高。

傳統(tǒng)方式下是客戶先在其他場(chǎng)景下完成交易，之后再到銀行進(jìn)行支付結(jié)算，如自有資金不足以支持交易支付，則會(huì)向銀行申請(qǐng)融資，但是這種融資按照銀行的信貸流程又需要經(jīng)歷漫長(zhǎng)的過(guò)程。但在基于互聯(lián)網(wǎng)的交易銀行服務(wù)中，要圍繞客戶的交易重構(gòu)銀行業(yè)務(wù)流程，客戶在哪里交易，銀行就在哪里服務(wù)，客戶怎樣交易，銀行就怎樣服務(wù)。不是客戶找銀行，而是銀行的產(chǎn)品和服務(wù)主動(dòng)尋找和適應(yīng)客戶，跟隨客戶的業(yè)務(wù)流程無(wú)縫平滑地對(duì)接到客戶。

交易銀行是面向客戶的交易行為和交易活動(dòng)金融需求提供的金融服務(wù)，交易銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是按照客戶的交易行為和交易流程進(jìn)行嵌入式設(shè)計(jì)，根據(jù)客戶的交易提供隨需而動(dòng)的賬戶和資金收付產(chǎn)品，滿足客戶交易活動(dòng)后隨之產(chǎn)生的資金收付需求以及在交易結(jié)算過(guò)程中因自有資金不足或形成應(yīng)收或存貨而無(wú)法獲得足夠資金而產(chǎn)生的融資需求。這種面向交易的嵌入式服務(wù)真正體現(xiàn)了以客戶為中心的服務(wù)理念，銀行根據(jù)客戶的交易流程設(shè)計(jì)自身的服務(wù)流程，并提供網(wǎng)銀、網(wǎng)關(guān)和銀企直聯(lián)等方式，將銀行的產(chǎn)品服務(wù)嵌入和融合到客戶的交易場(chǎng)景中，可以進(jìn)一步優(yōu)化客戶體驗(yàn)，提高客戶的服務(wù)效率。此外，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和人工智能等金融科技，進(jìn)一步為客戶及其供應(yīng)鏈企業(yè)提供電子化、線上化、自動(dòng)化和智能化的服務(wù)，可建立企業(yè)與銀行的直通式服務(wù)渠道，緊密連接銀行服務(wù)和企業(yè)需求，顯著提高服務(wù)效率和降低服務(wù)成本。

此外，隨著供應(yīng)鏈金融服務(wù)理念和手段的提升，銀行可以通過(guò)供應(yīng)鏈核心企業(yè)和上下游小微企業(yè)的交易數(shù)據(jù)，開展數(shù)據(jù)融資，既能使原來(lái)難以獲得信貸的小微企業(yè)得到支持，而且可以破解傳統(tǒng)方式下因增信措施而帶來(lái)的融資成本高企的難題，有效提高小微企業(yè)信貸可獲得性和降低融資成本，從而優(yōu)化整體供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)效率和競(jìng)爭(zhēng)力。

交易銀行對(duì)于社會(huì)的價(jià)值

交易銀行另外一方面的外部?jī)r(jià)值是對(duì)整個(gè)社會(huì)的價(jià)值。交易銀行通過(guò)更先進(jìn)的業(yè)務(wù)模式和信息技術(shù)，可以降低企業(yè)乃至整個(gè)社會(huì)的交易成本，提高交易效率，更好地服務(wù)于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，更好地服務(wù)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)，回歸商業(yè)銀行的根本。交易銀行有效破解小微企業(yè)融資難融資貴問(wèn)題，對(duì)于有力支持小微企業(yè)發(fā)展創(chuàng)新具有更大的社會(huì)意義，即小微企業(yè)的健康發(fā)展對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)更健康的發(fā)展具有非常重要的意義，這是交易銀行的外部?jī)r(jià)值。

作為最貼近實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的銀行業(yè)務(wù)，交易銀行將促使公司業(yè)務(wù)回歸銀行根本，從客戶實(shí)際需求出發(fā)，將傳統(tǒng)支付結(jié)算、貿(mào)易金融、現(xiàn)金管理等業(yè)務(wù)相融合，有力支持企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，做強(qiáng)企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，從而為未來(lái)的資本經(jīng)營(yíng)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。更重要的是，發(fā)展交易銀行，為企業(yè)提供一體化金融服務(wù)，有助于深化銀企協(xié)作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)金融和實(shí)體經(jīng)濟(jì)的良性互動(dòng)，平衡金融與實(shí)體的利益格局，實(shí)現(xiàn)銀企共同發(fā)展，為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展構(gòu)建健康有序的金融生態(tài)。

（作者系中信銀行公司銀行部副總經(jīng)理）