馮美姜

冠超市社區(qū)店的發(fā)展，因客而變、為客進(jìn)化。第一家冠超市就是在平潭開出的萬寶店，是一個(gè)加強(qiáng)性的社區(qū)超市。補(bǔ)充大店無法全親近的范圍，更貼近顧客。品類構(gòu)建齊全，可以滿足顧客日常所需。500米商圈輻射半徑原則，與鄰里顧客互動(dòng)粘度高。2014年轉(zhuǎn)型升級(jí)，初試社區(qū)生鮮加強(qiáng)型超市。調(diào)整后，這家面積只有760平方的店，日均客流量達(dá)兩千人，2017年增長(zhǎng)30%以上，整體銷售額做到三千多萬，生鮮區(qū)銷售占整個(gè)銷售比的57.5%。

2015年底第二家社區(qū)超市翠南店，主打生鮮與食品。進(jìn)口比重較其他門店更大，定位年輕品質(zhì)型客群，大膽利用生鮮做后端結(jié)構(gòu)差的區(qū)塊做聚客引流，形成獨(dú)特購物氛圍和動(dòng)線。食品嘗試擴(kuò)大自營(yíng)比例，我們把散裝食品將近一兩百個(gè)格子全部整理出來自己做，綜合的毛利可以做到35%。

2016年豐華店，首家生鮮占比超過60%的社區(qū)店。門口為蔬菜水果集市和便利店圍繞。同樣以顧客生活廚房的后備倉定位為模板，升級(jí)改裝，商品品類精簡(jiǎn)做了很大割舍，利用便利店模式九宮格選品，做到一類少品，做顧客的鄰居便利店，麻雀雖小五臟俱全。

2017年奧體陽光天地店——冠超市進(jìn)駐福州首店。整個(gè)動(dòng)線設(shè)計(jì)是弧形的，一步一景，讓顧客不會(huì)有太得多疲累感。通過在賣場(chǎng)內(nèi)設(shè)置隔斷來劃分場(chǎng)景，讓門店看起來像熙熙攘攘的“集市”，拉近與顧客的距離，從而營(yíng)造一種“便宜、豐富、優(yōu)質(zhì)”的購物體驗(yàn)。

高端水果展示比例加重，同時(shí)擴(kuò)大加工比重，并自營(yíng)。非食部分區(qū)塊做得非常小，區(qū)域面積占比只有15%左右，這部分我們改變掉大賣場(chǎng)氣勢(shì)陳列的排場(chǎng)，重在構(gòu)建功能齊全的品類結(jié)構(gòu)，自主選擇品牌導(dǎo)入，品項(xiàng)競(jìng)選黃金分銷。

這家店我們比較重服務(wù)，在商品的內(nèi)涵上面不斷去建立一個(gè)鄰里社區(qū)的好門店。

從第一家萬寶店到翠南店和豐華店，還有剛剛為大家介紹的陽光店等，都是我們社區(qū)集群的一部分，無論是通過升級(jí)改造還是結(jié)構(gòu)特殊店，始終遵循因客而變?yōu)榭瓦M(jìn)化原則。

我們是如何做好一家社區(qū)店的定位和布局的？我們想要做的就是離顧客更近，服務(wù)500米商圈范圍，300平方米到1500平方米以內(nèi)的社區(qū)超市。通過對(duì)顧客的整體了解，我們要做到的是如何節(jié)約時(shí)間，讓他十分鐘在店內(nèi)就可以完成購物的。

社區(qū)店布局：生鮮占50%—55%，食品占30%—35%，非食品15%—20%。加工、烘焙、水果是我們的重中之重，是要重點(diǎn)推給顧客的類別。同時(shí)，生鮮采用直采自營(yíng)模式，深入基地，獲得更低的價(jià)格，更好的品質(zhì)。食品部分社區(qū)店每個(gè)品類選擇也有主張，飲料、休閑及冷凍冷藏，在品牌上面做到一線品牌的選擇，同時(shí)商品的品類做到寬品類、淺品種、小包裝商品為主。糧油方面是顧客的后廚房，除了大眾基礎(chǔ)品類品牌的保證，更是增加各地不同的調(diào)味商品和進(jìn)口調(diào)味料。特色食品不做單獨(dú)陳列，讓進(jìn)口食品邁入貨架，集中在每組貨架相關(guān)品類的開頭，定位門店主張的品質(zhì)感。非食品部分主要是做一線主流品牌為主，補(bǔ)充少量進(jìn)口及新產(chǎn)品，在有限的貨架選擇更多的品類構(gòu)建功能。日雜方面商品定位以基礎(chǔ)生活用品為主，甚至做到一類一品。

冠超市社區(qū)店的經(jīng)營(yíng)策略——優(yōu)品低價(jià)。商品是我們的重中之重，以顧客為導(dǎo)向，在品類構(gòu)建當(dāng)中，后端建設(shè)不斷向顧客表演我們商品的豐富性，同時(shí)我們用民生的商品，還有顧客的明朗性商品做策略表演便宜，但是在毛利上面保留有我們自己的一些選擇。

同時(shí)我們商品顏值做得很高，但是同樣接地氣，牢牢把握顧客的一些需求。我們主張?jiān)谖覀兘ǖ甑纳倘?，為顧客需求產(chǎn)生我們這樣的門店，因客而生。同時(shí)追求多品低價(jià)，給導(dǎo)購也好，商品也好傳達(dá)優(yōu)品低價(jià)的理念。在親情這塊我們很下功夫，不斷貼近靠近顧客，讓顧客對(duì)我們產(chǎn)生更多的感情，圍繞我們的商品+服務(wù)，這才是門店的核心關(guān)鍵。